Что такое переменная компенсация в продажах?

​Стратегия вознаграждения за продажи — это общий план вашей организации, когда речь идет о повышении производительности вашей команды и увеличении доходов. Ваш план вознаграждения за продажи охватывает все аспекты и детали заработка ваших представителей, такие как базовый оклад, комиссионные и любые поощрения или льготы, на которые они могут иметь право.

В продажах переменная оплата - это часть вознаграждения за продажи , определяемая производительностью сотрудника. Когда сотрудники достигают своих целей (так называемая квота), переменная оплата предоставляется в виде бонуса, поощрительного вознаграждения или комиссии.

Что означает базовая оплата?

Чтобы понять переменную компенсацию, вы должны понять, что такое базовый оклад или базовая оплата. Базовая заработная плата — это фиксированная выплата, которая выплачивается независимо от достижения сотрудниками своих целей. В компенсациях за продажи базовая заработная плата должна сочетаться с другими типами вознаграждения, чтобы обеспечить конкурентоспособную компенсацию и ограничить текучесть торговых представителей . Вместе переменная заработная плата и базовая заработная плата составляют так называемую смесь заработной платы .

Но как выглядят эти типы платежных структур и как узнать, какие из них лучше всего подходят для вашей организации? Узнайте ниже.

Виды переменной оплаты

Есть много способов мотивировать представителей. Когда дело доходит до переменной оплаты, комиссионный план является наиболее распространенным. Независимо от типа переменной оплаты, ваша цель должна состоять в том, чтобы мотивировать сотрудников на производительность и побуждать торговых представителей выполнять свои квоты (узнайте больше о планировании квот с помощью программного обеспечения для планирования продаж Xactly ).

Структура комиссии за продажу

Структуры комиссионных за продажи прокладывают путь для торговых представителей и сотрудников, чтобы получать переменную заработную плату. Комиссии обычно представляют собой процент, который представители зарабатывают в результате закрытия продажи. Эти структуры могут представлять собой фиксированную ставку, рассчитанную на основе валовой прибыли, или определяемую процентом выполнения квоты (структура множителя).

Наиболее распространенной комиссионной структурой является многоуровневый комиссионный план . В рамках этой переменной структуры оплаты представители получают процент в зависимости от закрытых сделок. Тем не менее, есть уровни комиссионных, которые достигают представители по мере того, как они заключают больше сделок и работают над квотой.

Например, торговые представители могут начать новый год с семипроцентной комиссионной ставкой по любой сделке, которую они закрывают. Как только они достигают 100 000 долларов в общем объеме продаж, они теперь получают комиссионные в размере девяти процентов, пока не выполнят квоту. Затем, после достижения квоты, любые сделки приносят 11-процентную комиссию.

Бонус против комиссии

Некоторые компании вообще отказываются от комиссионной структуры и выбирают бонусную структуру. Когда дело доходит до бонуса и комиссии , следует отметить несколько различий. Например, комиссионные обычно выплачиваются вместе с базовой оплатой в каждом платежном периоде. В зависимости от того, как устанавливаются бонусы, они могут выплачиваться за каждый платежный период, ежеквартально или ежегодно.

Кроме того, как бонусы, так и комиссионные часто зависят от результатов. Однако бонусы, как правило, представляют собой фиксированную сумму платежа, в то время как комиссионные могут отличаться от представителя к представителю в зависимости от индивидуальной работы.

Управление по целям (MBO)

Управление по целям, или MBO , помогает сотрудникам ставить индивидуальные цели для достижения поощрительной оплаты. Это популярная тактика для сотрудников, не занимающихся продажами или комиссионных, для получения переменного вознаграждения.

Эти цели обычно устанавливаются отдельным сотрудником и его руководителем в зависимости от того, как они могут внести свой вклад в свою роль и / или выйти за рамки своих повседневных обязанностей. Часто MBO поощряют сотрудничество и приветствуют инновационные, творческие идеи, которые помогают компании достичь своих целей.

Как реализовать свой компенсационный план

Деньги мотивируют, поэтому ваш план вознаграждения за продажи и переменная компенсация должны мотивировать торговых представителей на заключение сделок. Вознаграждая или оплачивая работу представителей, вы устанавливаете прямую связь между результатами и оплатой, что является одним из лучших методов, которые компании могут использовать для мотивации отделов продаж к достижению целей.

Что еще более важно, ваша переменная структура оплаты труда должна стимулировать правильное поведение при продажах для достижения целей компании. Переменное компенсационное вознаграждение — прекрасный инструмент мотивации, но без надлежащей реализации и правильного сочетания выплат оно, безусловно, может не принести должного результата.

Если вашему отделу продаж предоставляется возможность, которая слишком сильно зависит от поощрительных выплат, вы рискуете побудить торговых представителей работать независимо и, возможно, уклонитесь от того, чтобы рисковать для организации. Слишком низкая переменная оплата труда и торговые представители могут быть недостаточно вдохновлены для работы на высоком уровне.

Чтобы эффективно управлять вашей системой, вот несколько советов по выбору стратегии вознаграждения и разработке планов вознаграждения за продажи:

1. Поощрения, основанные на степени контроля продавца

Если торговые представители заручаются помощью других сотрудников или позиционирование вашего бренда делает большую часть ваших продаж, поощрительная компенсация может быть ниже, чем когда торговые представители влияют на продажу полностью самостоятельно.

2. Переменное вознаграждение в зависимости от личных достижений

Торговые представители должны нести ответственность за то, что они могут контролировать. Ставить индивидуальную заработную плату на риск в зависимости от командных результатов может быть несправедливо и может привести к увеличению текучести кадров.

3. Избегайте перекошенной системы оплаты труда

Роли в отделе продаж часто определяют уровень поощрений с переменной оплатой труда. Например, переменная оплата больше, когда у вас больше контроля над результатами. Таким образом, менеджер по работе с клиентами (AE), как правило, будет иметь самый высокий уровень переменной заработной платы в команде и больше, чем, скажем, представитель по работе с клиентами, потому что AE имеет более непосредственное влияние на закрытие сделки.

Ваша команда состоит из самых разных ресурсов. Не все роли в продажах одинаковы, поэтому переменная компенсация должна зависеть от обязанностей разных ролей. Несмотря на то, что они преследуют одни и те же всеобъемлющие цели, они не все разделяют одинаковые обязанности. Вознаграждение, основанное на роли , помогает организациям оттачивать сильные стороны каждой должности. Это позволяет более эффективно мотивировать каждого человека, основывая вознаграждение на действиях и показателях, на которые он может влиять ежедневно. Это поддерживает вашу команду мотивированной, вовлеченной и вдохновленной для достижения ваших целей.

Влияние переменного вознаграждения на производительность и структуру оплаты труда

Компании-победители хорошо осведомлены о положительных преимуществах поощрительных выплат и стремятся предложить конкурентоспособную компенсацию , чтобы снизить текучесть кадров и сохранить лучших специалистов.

Все дело в балансе. Вам нужны стимулы, чтобы мотивировать представителей и стимулировать правильное поведение при продажах, но вам также необходимо разработать их таким образом, чтобы в конечном итоге вы могли достичь своих целей по доходам и росту и повысить прибыльность.

Хотите узнать больше о том, как улучшить подготовку, разработку и реализацию ваших планов компенсации продаж? Загрузите наше « Полное руководство по планированию вознаграждения за продажи ».