Potansiyel Müşteri Yaratmayı Optimize Ederek Satış Boru Hattını Doldurma

Nitelikli Potansiyel Müşterilerle Ardışık Düzeninizi Oluşturun

Kuruluşların hedefleri ve süreçleri farklılık gösterse de, her satış liderinin en önemli öncelikleri, satış için uygun müşteri adayları bulmak ve anlaşmaları tamamlamaktır. Ancak sağlıklı bir gelir akışı, satış sürecinin başlangıç ​​ve bitiş aşamalarından çok daha fazlasına bağlıdır.

Stratejik olası satış oluşturma ve satış hattınızı yönetme, her aşamayı sıcak, satışa uygun olası satışlarla doldurmak için çok önemlidir. Proaktif olarak, satış müdürleri ve ön saflardaki satış görevlileri, sürekli olarak güvenilir yeni potansiyel müşteri akışları oluşturabilir ve satışın çok tanıdık ziyafet ve kıtlık doğasından kaçınabilir.

Her zamankinden daha fazla rekabetle, her satış fırsatından en iyi şekilde yararlanmak zorunludur. Teknoloji, insan merkezli şirket kültürü ve standartlaştırılmış süreçler, operasyonları düzene sokmanıza, hedef kitleniz hakkında daha derin içgörüler elde etmenize ve bu boru hattını doldurmanıza yardımcı olacak en iyi araçlardır.

Satış Hattınızı Artırmaya Nasıl Hazırlanabilirsiniz?

Dijital dönüşümün sağlam bir şekilde yerleşmesiyle, en yüksek performans gösteren şirketler artık karar vermek için varsayımlara güvenmiyor. Kesin verileri toplamak ve analitik araçları kullanmak, büyümeyi en üst düzeye çıkarmak için daha doğru ve etkili bir yaklaşımdır. Bu nedenle, işletmenizin satış hattını oluşturmaya başlamadan önce pek çok hazırlık yapmanız gerekir.

Dönüşüm sayısının yansıtmadığı çok sayıda yeni fırsatla birlikte, çok yoğun ardışık düzenler yaygındır. Dipten ağır boru hatları daha az yaygın olmakla birlikte geliri de azaltır. Beklentilerden daha fazla kapanışa sahip olmak kısa vadede iyi hissettirebilir, ancak içinde bulunulması değişken bir durumdur ve doğru tahminleri neredeyse imkansız hale getirir.

Sürekli olarak dolu bir boru hattının doğası akıştır. Soğuk uçlar mümkün olan en kısa sürede filtrelenerek sorunlu noktaları ve durgunluğu en aza indirin. Bir satış hattı oluşturmadan önce, iş liderlerinin aşağıdakiler hakkında karmaşık bir anlayışa sahip olması gerekir:

• Organizasyonel hedefler ve gelir hedefleri
• Satış temsilcilerinin güçlü ve zayıf yönleri
• İdeal alıcı kişilikleri
• satış süreci
• Kurşun kalifikasyon süreci
• Lider yetiştirme süreci
• Kurşun dönüştürme süreci
• Hangi yazılım çözümleri satış operasyonlarını kolaylaştırabilir ve geliri en üst düzeye çıkarabilir?

Satış Hattınızı Her Aşamada Büyütmenin Yolları

Her satış hattı aşamasını doldurmak, birleşik, stratejik bir yaklaşım benimsemeyi gerektirir. Müşteri adayı oluşturma çabalarına ince ayar yaparak başlayın, ardından yaratıcı satış potansiyeli fikirlerini eyleme geçirin ve veri analizini kullanarak boru hattını sürdürmek için sürekli bir yaklaşım benimseyin.

Aşağıda, olası satışları başarılı bir şekilde çeken, nitelendiren, besleyen ve uzun vadeli, sadık müşterilere dönüştüren bir satış hattının nasıl oluşturulacağına ilişkin bir döküm bulunmaktadır.

1. Müşteri adayı oluşturma yönetimini iyileştirin

Satış boru hattınızı tanımlamadan önce, şirketinizin potansiyel müşteri yaratma stratejisine ince ayar yapın. Tutarlı bir şekilde güvenilir bir boru hattı oluşturmak isteyen herhangi bir satış ekibi için uzman müşteri adayı oluşturma çok önemlidir. Nitelikli bir satış adayı ile rastgele bir müşteri adayı arasındaki fark önemlidir, bu nedenle pazarlama ve satış departmanlarının nitelikli bir müşteri adayının neye benzediği konusunda %100 uyumlu olduğundan emin olun.

Tüketiciler kısa sürede çok değişti. Zor satış taktikleri konusunda daha bilgili, zamanları kısıtlı ve çoğu zaman satış konuşmalarıyla dolup taşıyorlar. Müşteri adaylarını çekmek için onlara tercih ettikleri kanallardan ulaşın, mesajlaşmayı özelleştirin ve duygusal bir bağ kurun.

Akıllı bir müşteri adayı oluşturma stratejisi, müşteri adaylarını oluşturmaya olduğu kadar nitelendirmeye ve beslemeye de odaklanır. Bu, kazanma zihniyetine sahip satış temsilcileri ile insan merkezli bir şirket kültürü gerektirir. Başarıyı ölçmek için iyi tanımlanmış alıcı profillerine, standart bir satış sürecine , net hedeflere ve dijital araçlara da ihtiyacınız var.

Müşteri adaylarını uygun hale getirme ve geliştirme hakkında birazdan daha fazla bilgi edineceksiniz, ancak önce, şirketinizin sunduğu şeyler hakkında farkındalık yaratmaya ve ilgi uyandırmaya bakalım.

Daha nitelikli müşteri adaylarını nasıl çekersiniz?

Pazarlama ve satış departmanlarınızın satış hattına sürekli olarak nitelikli müşteri adayları eklemesine yardımcı olacak bazı ipuçlarına göz atalım:

• İdeal alıcı kişilikleri oluşturun.
• Yaygın itirazlar etrafında kapsamlı belgeler ve eğitim protokolleri oluşturun ve sorunsuz ve güvenli bir şekilde çürütücüler sunabilmeleri için temsilcilerden düzenli olarak rol yapmalarını isteyin.
• Konuşmaları yönlendirmek ve yaygın itirazlara stratejik yanıtlar sağlamak için soğuk arama komut dosyalarını , e-posta ve DM şablonlarını ve sohbet robotu etkileşimlerini iyileştirin.
• Çok kanallı bir içerik pazarlama stratejisi geliştirin. SEO amaçları için alakalı anahtar kelimeleri dahil ederek web sitenizde, sosyal medyanızda ve konuk bloglarınızda sık sorulan soruları yanıtlayan ilgi çekici içerik oluşturun.
• Fikir liderliği, marka otoritesi ve güven oluşturmak için ustalıkla yazılmış içerik oluşturun.
• Açılış sayfalarınızda ve dijital kanallarınızda iletişim formları, harekete geçirici mesajlar, ilgili bağlantılar ve potansiyel müşteri mıknatısları kullanın.
• E-posta pazarlaması, e-kitaplar, teknik incelemeler, nasıl yapılır kılavuzları, web sitesi SSS'leri ve potansiyel müşteri puanlaması ile takip edin.
• CRM ve satış verilerini entegre edin.

2. Alıcı profillerini anlamak için pazarlama ile bağlantı kurun

Hedef pazarınız hakkında ayrıntılı ve doğru bir anlayışa sahip olmak, müşteri adaylarını değerlendirme ve anlaşmaları kapatma süreçlerini kolaylaştırır. Müşterilerle duygusal düzeyde etkileşim kurmak için satış görevlilerinizin onların korkularını, arzularını, sorunlarını ve tercihlerini anlamaları gerekir. Satış ve pazarlama departmanları arasında güçlü iletişim (eğer ikisi entegre değilse) önemlidir, böylece her iki ekip de müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey anlar.

Bu kadar anlayışlı bir tüketici tabanıyla , sosyal satış, olası bir müşteri üzerinde bir izlenim bırakmanın ve onlara satış hattında ilerlemeleri için ilham vermenin en iyi yoludur. Alıcı karakterleri aşağıdaki bilgileri içermelidir:

• demografi
• ilgi alanları
• Sorunlu noktalar ve yaygın sorunlar
• Kişisel değerler
• Satın alma kalıpları
• Favori dijital kanallar
• Profesyonel ayakta
• Onlar bir karar mercii midir?
• Şirketleri ne kadar büyük?

Satış için uygun müşteri adayı ile pazarlama için uygun müşteri adayı karşılaştırması

Satışa uygun müşteri adayı veya SQL, pazarlama ekibinin incelediği bir satış görevlisiyle görüşmeye hazır potansiyel müşteridir. Öte yandan, pazarlama nitelikli müşteri adayı veya MQL, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduğunu ifade eden ve etkili bir şekilde beslenirse müşteri haline gelebilecek kişidir. Bir MQL, satış ekibiyle konuşmaya hazırlanır hazırlanmaz bir SQL'e dönüşür.

Potansiyel müşteri puanlaması, katılım ve ilgi seviyelerine göre her bir müşteri adayına puan atamayı içerir. Satış görevlilerinin satın alma olasılığı en yüksek kişilere öncelik verebilmesi için potansiyel müşterileri organize etmenin harika bir yolu.

3. Satış görevlilerinin zihniyetlerini birleştirin

Satış liderleri, müşteri başarısı zihniyetine sahip olmak için ekiplerini eğitmelidir. Bu, her satış hattı aşamasında şirketin hedef kitlesi, organizasyonel hedefler ve en iyi uygulamalar hakkında her türlü bilgiyi vermeyi içerir. Aynı zamanda, en kısa sürede kazananları tanıdığınız ve ödüllendirdiğiniz, insan merkezli, iyimser bir satış ortamını teşvik etmek anlamına gelir.

Coşku, olumlu bir tutum ve güven, en iyi performans gösteren satış görevlilerinin özellikleridir ve satış liderlerinin bu değerleri iş gücüne aşılamak için yapabileceği çok şey vardır. Potansiyel müşteri bulma çabalarını olduğu kadar kapanış anlaşmalarını kutlayan ve satış hattının her aşamasında çabaları ödüllendiren bir şirket kültürü oluşturmayı hedefleyin.

4. Kesin satış hattı aşamaları oluşturun

Şirket kültürü, potansiyel müşteri yaratma ve optimize edilmiş alıcı profilleri ile şirketinizin satış hattını oluşturmaya başlamanın zamanı geldi. İlerlemeyi doğru bir şekilde izlemek ve tahminler yapmak için pazarlama departmanınızın alıcı yolculuğu aşamalarıyla yakından eşleşmelidir.

Her şirket, benzersiz satış akışına dayalı bir boru hattı tasarlamalıdır, ancak işte bir örnek:

• Arama: Potansiyel bir müşteriyi cezbetmek için hedefe yönelik, dikkat çekici bilgiler sağlamak
• Nitelik: Dönüşüm olasılığını değerlendirmek için müşteri adayı puanlaması ve diğer yöntemleri kullanma
• İletişim: Bu, yüz yüze görüşmek, telefonda konuşmak veya canlı sohbet yoluyla sohbet etmek anlamına gelebilir.
• Teklif: Bir teklifte bulunmak veya bir ürün veya hizmet satış konuşması yapmak
• Müzakere: İtirazlara yanıt vermek veya uygunsa indirim teklif etmek
• Kapanış: İlginin onaylanması ve işlem yapılması
• Müşteriyi elde tutma : Müşteriye teşekkür eden ve geri bildirim isteyen takip e-postaları, aramalar veya sosyal medya mesajları ve ayrıca sektörünüzle ilgili devam eden elde tutma çabaları

Boru hattı yoluyla potansiyel müşterileri beslemenin anahtarı, her aşamada stratejik olarak takip etmektir. Örneğin, potansiyel bir müşteri satış ücreti en iyi uygulamaları hakkında bir e-kitap indirirse, teşvik ödeme planlarının tasarlanması hakkında bir e-posta ile devam edin.

5. Her boru hattı aşamasında sayıları kesin

Satış boru hattınızı doldurmak, KPI'ları ölçmek için her aşamayı bir kıyaslama noktası olarak kullanmayı gerektirir. Ortalama potansiyel müşterinin potansiyel müşteri bulma aşamasında ne kadar zaman harcadığını hesaplayın ve bunu ortalama kapanışın potansiyel müşteri olarak ne kadar zaman harcadığıyla karşılaştırın. Bu bilgi, temsilcilerinizin müşteri adaylarını etkili bir şekilde önceliklendirmesine yardımcı olur.

Doğru tahminleri hesaplamanıza yardımcı olan diğer KPI'lar şunları içerir:

• Her aşamada ilerleyen fırsatların ortalama yüzdesi
• Aşama başına dönüştürme oranı (verim olasılığı)
• Gerekli tahmini anlaşma sayısı için hedef geliri ortalama anlaşma boyutuna bölün
• Tahmini anlaşma sayısını, her biri için bir dönüm noktası hedefi için aşama başına dönüşüm oranına bölün
• Satış hattı hızı

6. Satış sürecini tanımlayın veya geliştirin

Yukarıdaki nicel verilere ek olarak, satış sürecini iyileştirmek için nitel içgörüler toplayın. Hangi satış eylemlerinin istenen sonuçlara yol açtığını anlamayanlara dönüşen potansiyel müşteri etkileşimlerinde atılan adımları karşılaştırın. Bu bilgileri satış sürecinizi geliştirmek, standartlaştırılmış zaman çerçeveleri ve takip protokolleri oluşturmak için kullanın.

7. Sağlıklı bir satış hattını sürdürmek için verileri kullanın

Her aşamada akışını sağlamak için düzenli satış boru hattı analizi yapın. Bunu etkili bir şekilde yapmak, üst düzey karar verme için anlık hesaplamaları kolaylaştıran merkezi, oldukça görünür şirket veri içgörülerine dayanır.

Aşağıdaki temel ölçümler, ardışık düzeninizin sağlığının ölçüsü olarak işlev görür:

• Toplam anlaşma sayısı
• Ortalama sözleşme değeri
• SQL sayısı / toplam kapatma sayısı
• Toplam boru hattı değeri
• Ortalama satış döngüsü uzunluğu
• boru hattı hızı
• Beklenti yanıt süresi
• Kapanma olasılığı (%)

Veri Öngörüleriyle Satış Hattınızı Büyütme

Satış ekiplerini elektronik tablolarla ve birbirinden kopuk eski sistemlerle etkin bir şekilde yönetmeye çalışmak, çözdüğünden daha fazla soruna neden olur. Satış hattınızın yönetimini kolaylaştırmak ve her aşamada tam görünürlük elde etmek için teknolojinin gücünden yararlanın. Bunu yapmak, sizin ve satış görevlilerinizin proaktif ve stratejik olmanıza, daha fazla potansiyel müşteri çekmenize, onları boru hattından daha hızlı geçirmenize ve daha fazla anlaşma yapmanıza olanak tanır.

Veriye dayalı satış liderliğinin neden önemli olduğu hakkında daha fazla bilgiyi " Satış Performansı Yönetimi Yolculuğunuzu Hızlandırın " adlı bu kılavuzda öğrenin.