通過優化潛在客戶生成來填補銷售渠道

用合格的線索建立你的管道

雖然組織的目標和流程各不相同，但每位銷售領導者的首要任務都是尋找合格的銷售線索並完成交易。 然而，健康的收入流不僅僅依賴於銷售過程的開始和結束階段。

戰略性潛在客戶生成和管理銷售渠道對於用合格的熱門銷售線索填補每個階段至關重要。 通過積極主動，銷售經理和一線銷售人員可以始終如一地產生可靠的新潛在客戶流，並避免銷售中常見的盛宴和飢荒。

隨著競爭比以往任何時候都更加激烈，充分利用每一個銷售機會勢在必行。 技術、以人為本的公司文化和標準化流程是幫助您簡化運營、深入了解目標受眾並填補渠道的最佳工具。

如何為增加銷售渠道做準備

隨著數字化轉型的深入人心，表現最好的公司不再依賴猜測來做出決策。 收集硬數據並使用分析工具是實現增長最大化的更準確、更有效的方法。 因此，在您開始建立企業的銷售渠道之前，需要做大量的準備工作。

頭重腳輕的管道很常見，有大量的新機會，但轉化次數並未反映出來。 自下而上的管道不太常見，但也會耗盡收入。 短期內完成交易的數量多於潛在客戶可能感覺不錯，但這是一個不穩定的情況，幾乎不可能做出準確的預測。

始終如一的完整管道的本質是流動。 盡可能減少痛點和停滯，盡快過濾掉冷線索。 在建立銷售渠道之前，企業領導者需要深入了解以下內容：

• 組織目標和收入目標
• 銷售代表的優勢和劣勢
• 理想的買家角色
• 銷售流程
• 鉛資格過程
• 線索培育過程
• 線索轉化過程
• 哪些軟件解決方案可以簡化銷售運營並最大化收入

在每個階段發展銷售渠道的方法

填補每個銷售管道階段需要採取統一的戰略方法。 首先微調潛在客戶生成工作，然後將創造性的銷售勘探想法付諸行動，並採用持續的方法使用數據分析來維護管道。

以下是關於如何建立成功吸引、鑑定、培養並將潛在客戶轉化為長期忠誠客戶的銷售渠道的細目分類。

1. 改進潛在客戶生成管理

在定義您的銷售渠道之前，微調您公司的潛在客戶生成策略。 專家線索生成對於任何希望建立始終可靠的渠道的銷售團隊來說都是至關重要的。 合格的銷售線索和隨機的銷售線索之間存在顯著差異，因此請確保市場營銷和銷售部門 100% 對合格銷售線索的看法保持一致。

消費者在短時間內發生了很大變化。 他們對強行推銷策略更精明，時間緊迫，而且經常被推銷推銷。 為了吸引潛在客戶，通過他們喜歡的渠道聯繫他們，定制消息傳遞並建立情感聯繫。

一個聰明的潛在客戶生成策略既關注潛在客戶的資格，也關注潛在客戶的培養。 這需要以人為本的公司文化，以及具有必勝心態的銷售代表。 您還需要定義明確的買家資料、標準化的銷售流程、明確的目標和衡量成功的數字工具。

稍後您將了解更多有關篩选和培養潛在客戶的信息，但首先，讓我們看看如何提高認識並激發對貴公司所提供產品的興趣。

如何吸引更多合格的潛在客戶

讓我們看看一些技巧，以幫助您的營銷和銷售部門不斷將合格的潛在客戶添加到銷售渠道中：

• 建立理想的買家角色。
• 圍繞常見的反對意見創建廣泛的文檔和培訓協議，並定期要求銷售代表進行角色扮演，以便他們可以無縫且自信地提出反駁。
• 優化冷呼叫腳本、電子郵件和 DM 模板以及聊天機器人交互，以指導對話並對常見異議提供戰略響應。
• 制定全渠道內容營銷策略。 創建引人入勝的內容來回答您網站、社交媒體和訪客博客中的常見問題，並結合用於 SEO 目的的相關關鍵字。
• 創建專業的書面內容以建立思想領導力、品牌權威和信任。
• 在您的登陸頁面和數字渠道上使用聯繫表格、號召性用語、相關鏈接和引導磁鐵。
• 跟進電子郵件營銷、電子書、白皮書、操作指南、網站常見問題解答和線索評分。
• 集成CRM 和銷售數據。

2. 與營銷聯絡以了解買家資料

對您的目標市場有一個詳細、準確的了解，可以簡化篩選潛在客戶和完成交易的流程。 要在情感層面吸引客戶，您的銷售人員需要了解他們的恐懼、願望、問題和偏好。 銷售和營銷部門（如果兩者未整合）之間的密切溝通至關重要，因此兩個團隊都盡可能多地了解您的客戶。

有瞭如此精明的消費者基礎，社交銷售是給潛在客戶留下印象並激發他們通過銷售渠道的最佳方式。 買方角色應包括以下信息：

• 人口統計
• 興趣
• 痛點和常見問題
• 個人價值觀
• 購買模式
• 最喜歡的數字頻道
• 專業地位
• 他們是決策者嗎？
• 他們公司有多大？

合格銷售線索與合格營銷線索

合格銷售線索或 SQL 是準備好與營銷團隊審查過的銷售人員進行對話的潛在客戶。 另一方面，合格的營銷線索或 MQL 是對您的產品或服務表現出興趣並且如果得到有效培養可能成為客戶的人。 一旦他們準備好與銷售團隊交談，MQL 就會變成 SQL。

潛在客戶評分涉及根據他們的參與度和興趣水平為每個潛在客戶分配分數。 這是組織潛在客戶的好方法，因此銷售人員可以優先考慮最有可能購買的人。

3、統一銷售人員的心態

銷售領導者必須訓練他們的團隊擁有客戶成功的心態。 這涉及在每個銷售管道階段傳授有關公司目標受眾、組織目標和最佳實踐的每一點知識。 這也意味著營造以人為本、樂觀的銷售環境，讓您盡快認可並獎勵成功的銷售環境。

熱情、積極的態度和自信是表現最好的銷售人員的標誌，銷售領導者可以做很多事情來將這些價值觀灌輸給員工隊伍。 旨在建立一種公司文化，這種文化在慶祝完成交易和獎勵每個銷售渠道階段的努力的同時，也認可潛在客戶的努力。

4. 建立明確的銷售管道階段

隨著公司文化、潛在客戶生成和買家資料的優化，是時候開始構建貴公司的銷售渠道了。 它應該與您的營銷部門的買家旅程階段緊密匹配，以準確跟踪進度並做出預測。

每個公司都應該根據其獨特的銷售流程設計管道，但這裡有一個例子：

• 勘探：提供有針對性的、引人注目的信息以吸引潛在客戶
• 資格：使用線索評分和其他方法評估轉化可能性
• 聯繫方式：這可能意味著親自會面、通過電話交談或通過實時聊天聊天
• 提議：提出要約或推銷產品或服務
• 談判：回應異議或提供折扣（如適用）
• 關閉：確認利息並進行交易
• 保留：後續電子郵件、電話或社交媒體消息，感謝客戶並徵求反饋——以及與您的行業相關的任何持續保留工作

通過管道培養潛在客戶的關鍵是在每個階段進行戰略性跟進。 例如，如果潛在客戶下載了一本關於銷售薪酬最佳實踐的電子書，請跟進一封關於設計激勵薪酬計劃的電子郵件。

5. 處理每個流水線階段的數字

填充您的銷售渠道需要使用每個階段作為衡量 KPI的基準。 計算潛在客戶在探礦階段平均花費的時間，並將其與潛在客戶平均花費的時間進行比較。 此信息可幫助您的代表有效地確定潛在客戶的優先級。

其他可幫助您計算準確預測的 KPI 包括：

• 通過每個階段的平均機會百分比
• 每個階段的轉化率（收益率概率）
• 將目標收入除以估計所需交易數量的平均交易規模
• 將估計的交易數量除以每個階段的轉化率以獲得每個階段的里程碑目標
• 銷售渠道速度

6.定義或細化銷售流程

除了上述定量數據外，還可以收集定性見解以改進銷售流程。 比較在轉化為轉化為轉化為轉化為轉化為轉化為轉化為未轉化的轉化的轉化的轉化的轉化中所採取的步驟，以了解哪些銷售行為導致了預期的結果。 使用此信息來改進您的銷售流程，創建標準化的時間框架和後續協議，使您的銷售人員更容易培養潛在客戶並完成交易。

7.使用數據來維持健康的銷售渠道

定期進行銷售渠道分析，以確保其在每個階段都暢通無阻。 有效地做到這一點依賴於集中的、高度可見的公司數據洞察力，這些洞察力有助於高層決策的即時計算。

以下基準指標可作為管道健康狀況的衡量標準：

• 交易總數
• 平均合同價值
• SQL的數量/關閉的總數
• 管道總價值
• 平均銷售週期長度
• 管道速度
• 潛在客戶響應時間
• 關閉的可能性 (%)

借助數據洞察力拓展您的銷售渠道

嘗試使用電子表格和脫節的過時系統有效地管理銷售團隊會導致更多問題而不是解決問題。 利用技術的力量簡化您的銷售渠道管理並在每個階段獲得全面的可見性。 這樣做可以讓您和您的銷售人員更加主動和有策略，吸引更多的潛在客戶，讓他們更快地通過管道並完成更多的交易。

在本指南“加速您的銷售績效管理之旅”中詳細了解為什麼數據驅動的銷售領導力很重要。