Llenar el canal de ventas mediante la optimización de la generación de prospectos

Construya su cartera con clientes potenciales calificados

Si bien los objetivos y procesos de las organizaciones varían, las principales prioridades de cada líder de ventas son encontrar clientes potenciales calificados para ventas y cerrar tratos. Sin embargo, un flujo de ingresos saludable se basa en mucho más que las fases inicial y final del proceso de venta.

La generación de prospectos estratégicos y la gestión de su flujo de ventas son cruciales para llenar cada etapa con prospectos calificados para las ventas. Al ser proactivos, los gerentes de ventas y los vendedores de primera línea pueden generar constantemente flujos confiables de nuevos prospectos y evitar la naturaleza demasiado familiar de festín y hambruna de las ventas.

Con más competencia que nunca, es imperativo aprovechar al máximo cada oportunidad de venta. La tecnología, la cultura de la empresa centrada en las personas y los procesos estandarizados son las mejores herramientas para ayudarlo a optimizar las operaciones, obtener información más detallada sobre su público objetivo y llenar esa tubería.

Cómo prepararse para aumentar su cartera de ventas

Con la transformación digital afianzándose firmemente, las empresas de mayor rendimiento ya no dependen de conjeturas para tomar decisiones. La recopilación de datos duros y el uso de herramientas analíticas es un enfoque más preciso y eficaz para maximizar el crecimiento. Como tal, hay mucha preparación involucrada antes de comenzar a construir el canal de ventas de su negocio.

Los embudos de procesamiento pesados ​​son comunes, con amplias oportunidades nuevas que la cantidad de conversiones no refleja. Los oleoductos de fondo pesado son menos comunes pero también agotan los ingresos. Tener más cierres que prospectos puede sentirse bien a corto plazo, pero es una situación volátil en la que estar y hace que el pronóstico preciso sea casi imposible.

La naturaleza de una tubería constantemente llena es el flujo. Minimice los puntos débiles y el estancamiento, filtrando los clientes potenciales fríos lo más rápido posible. Antes de construir un canal de ventas, los líderes empresariales necesitan una comprensión compleja de lo siguiente:

• Objetivos de la organización y objetivos de ingresos
• Fortalezas y debilidades de los representantes de ventas
• Personas compradoras ideales
• el proceso de venta
• El proceso de calificación de leads
• El proceso de nutrición de leads
• El proceso de conversión de prospectos
• Qué soluciones de software pueden optimizar las operaciones de ventas y maximizar los ingresos

Maneras de hacer crecer su cartera de ventas en cada etapa

Llenar cada etapa del proceso de ventas requiere adoptar un enfoque estratégico unificado. Comience ajustando los esfuerzos de generación de prospectos, luego ponga en práctica ideas creativas de prospección de ventas y adopte un enfoque continuo para mantener la canalización mediante el análisis de datos.

A continuación se muestra un desglose de cómo crear un canal de ventas que atraiga, califique, nutra y convierta con éxito a los clientes potenciales en clientes leales a largo plazo.

1. Mejorar la gestión de generación de leads

Antes de definir su pipeline de ventas, ajuste la estrategia de generación de prospectos de su empresa. La generación experta de prospectos es crucial para cualquier equipo de ventas que busque construir una canalización consistentemente confiable. La diferencia entre un cliente potencial de ventas calificado y un cliente potencial aleatorio es significativa, así que asegúrese de que los departamentos de marketing y ventas estén 100% alineados con el aspecto de un cliente potencial calificado.

Los consumidores han cambiado mucho en poco tiempo. Son más hábiles con las tácticas de venta agresiva, tienen poco tiempo y, a menudo, están sobrecargados de argumentos de venta. Para atraer clientes potenciales, comuníquese con ellos en sus canales preferidos, personalice los mensajes y establezca una conexión emocional.

Una estrategia inteligente de generación de leads se enfoca tanto en calificar y nutrir a los leads como en generarlos. Esto requiere una cultura empresarial centrada en las personas, con representantes de ventas con mentalidad ganadora. También necesita perfiles de compradores bien definidos, un proceso de ventas estandarizado, objetivos claros y herramientas digitales para medir el éxito.

Aprenderá más sobre cómo calificar y nutrir a los clientes potenciales en un momento, pero primero, veamos cómo generar conciencia e inspirar interés en lo que su empresa tiene para ofrecer.

Cómo atraer clientes potenciales más calificados

Veamos algunos consejos para ayudar a sus departamentos de marketing y ventas a agregar continuamente clientes potenciales calificados a la canalización de ventas:

• Establezca personas ideales para el comprador.
• Cree una extensa documentación y protocolos de capacitación en torno a las objeciones comunes y pídales regularmente a los representantes que hagan un juego de roles para que puedan ofrecer refutaciones sin problemas y con confianza.
• Refine los scripts de llamadas en frío , las plantillas de correo electrónico y DM y las interacciones de chatbot para guiar las conversaciones y proporcionar respuestas estratégicas a las objeciones comunes.
• Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos omnicanal. Cree contenido atractivo que responda preguntas comunes en su sitio web, redes sociales y blogs de invitados, incorporando palabras clave relevantes para fines de SEO.
• Cree contenido escrito por expertos para establecer liderazgo intelectual, autoridad de marca y confianza.
• Use formularios de contacto, llamados a la acción, enlaces relevantes e imanes de prospectos en sus páginas de destino y canales digitales.
• Realice un seguimiento con marketing por correo electrónico, libros electrónicos, documentos técnicos, guías prácticas, preguntas frecuentes del sitio web y puntuación de clientes potenciales.
• Integre CRM y datos de ventas .

2. Servir de enlace con marketing para comprender los perfiles de los compradores

Tener una comprensión detallada y precisa de su mercado objetivo agiliza los procesos de calificación de clientes potenciales y cierre de acuerdos. Para involucrar a los clientes en un nivel emocional, sus vendedores deben comprender sus miedos, deseos, problemas y preferencias. La comunicación sólida entre los departamentos de ventas y marketing (si los dos no están integrados) es esencial, para que ambos equipos entiendan tanto como sea posible acerca de sus clientes.

Con una base de consumidores tan inteligente , la venta social es la mejor manera de causar una buena impresión en un prospecto e inspirarlo a moverse a través de la canalización de ventas. Las personas compradoras deben incluir la siguiente información:

• Demografía
• Intereses
• Puntos de dolor y problemas comunes
• Valores personales
• Patrones de compra
• Canales digitales favoritos
• Situación profesional
• ¿Son tomadores de decisiones?
• ¿Qué tan grande es su empresa?

Lead calificado en ventas vs. lead calificado en marketing

Un prospecto calificado en ventas, o SQL, es un prospecto listo para una conversación con un vendedor que el equipo de marketing ha investigado. Por otro lado, un cliente potencial calificado en marketing, o MQL, es alguien que ha expresado interés en su producto o servicio y podría convertirse en cliente si se nutre de manera efectiva. Un MQL se convierte en un SQL tan pronto como están preparados para hablar con el equipo de ventas.

La puntuación de clientes potenciales implica asignar puntos a cada cliente potencial en función de sus niveles de compromiso e interés. Es una excelente manera de organizar prospectos para que los vendedores puedan priorizar a las personas que tienen más probabilidades de comprar.

3. Unificar la mentalidad de los vendedores

Los líderes de ventas deben capacitar a su equipo para tener una mentalidad de éxito del cliente. Esto implica impartir cada gramo de conocimiento sobre el público objetivo de la empresa, los objetivos organizacionales y las mejores prácticas en cada etapa del flujo de ventas. También significa fomentar un entorno de ventas optimista y centrado en las personas en el que reconozca y recompense a los ganadores lo antes posible.

El entusiasmo, una actitud positiva y la confianza son las marcas de los mejores vendedores, y hay mucho que los líderes de ventas pueden hacer para inculcar estos valores en la fuerza laboral. Trate de construir una cultura empresarial que reconozca los esfuerzos de prospección tanto como celebre el cierre de acuerdos y recompense los esfuerzos en cada etapa del canal de ventas.

4. Establecer etapas definitivas del pipeline de ventas

Con la cultura de la empresa, la generación de clientes potenciales y los perfiles de compradores optimizados, es hora de comenzar a construir el canal de ventas de su empresa. Debe coincidir estrechamente con las etapas del viaje del comprador de su departamento de marketing para realizar un seguimiento preciso del progreso y hacer pronósticos .

Cada empresa debe diseñar un embudo basado en su flujo de ventas único, pero aquí hay un ejemplo:

• Prospección: proporcionar información específica y llamativa para atraer a un cliente potencial
• Cualificación: uso de puntuación de clientes potenciales y otros métodos para evaluar la probabilidad de conversión
• Contacto: esto podría significar reunirse en persona, hablar por teléfono o chatear a través del chat en vivo
• Propuesta: hacer una oferta o lanzar un producto o servicio
• Negociación: Responder a objeciones u ofrecer un descuento, si corresponde
• Cierre: Confirmación de interés y realización de una transacción
• Retención: Seguimiento de correos electrónicos, llamadas o mensajes de redes sociales agradeciendo al cliente y solicitando comentarios, además de cualquier esfuerzo de retención en curso relevante para su industria.

La clave para nutrir a los prospectos a través de la canalización es hacer un seguimiento estratégico en cada etapa. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un libro electrónico sobre las mejores prácticas de compensación de ventas, siga con un correo electrónico sobre el diseño de planes de compensación de incentivos .

5. Cruje los números en cada etapa de la tubería

Llenar su canal de ventas requiere usar cada etapa como punto de referencia para medir los KPI . Calcule cuánto tiempo pasa el cliente potencial promedio en la etapa de prospección y compárelo con cuánto tiempo pasa el cierre promedio como prospecto. Esta información ayuda a sus representantes a priorizar clientes potenciales de manera efectiva.

Otros KPI que lo ayudan a calcular pronósticos precisos incluyen:

• El porcentaje promedio de oportunidades que progresan a través de cada etapa
• Tasa de conversión (probabilidad de rendimiento) por etapa
• Divida los ingresos objetivo por el tamaño promedio de la transacción para obtener una cantidad estimada de transacciones requeridas
• Divida el número estimado de tratos por tasa de conversión por etapa para un objetivo de hito para cada uno
• Velocidad de canalización de ventas

6. Definir o refinar el proceso de ventas

Además de los datos cuantitativos anteriores, obtenga información cualitativa para refinar el proceso de ventas. Compare los pasos tomados en las interacciones de clientes potenciales que se convierten con aquellos que no lo hacen para comprender qué acciones de ventas conducen a los resultados deseados. Utilice esta información para refinar su proceso de ventas, creando marcos de tiempo estandarizados y protocolos de seguimiento para que sea más fácil para sus vendedores nutrir clientes potenciales y cerrar tratos.

7. Utilice los datos para mantener un canal de ventas saludable

Realice un análisis regular del canal de ventas para asegurarse de que fluya en cada etapa. Hacer esto de manera efectiva se basa en información de datos de la empresa centralizada y altamente visible que facilita los cálculos instantáneos para la toma de decisiones de alto nivel.

Las siguientes métricas de referencia actúan como medidas de la salud de su tubería:

• Número total de tratos
• Valor medio del contrato
• El número de SQLs / número total de cierres
• Valor total de canalización
• Duración promedio del ciclo de ventas
• Velocidad de tubería
• Tiempo de respuesta del cliente potencial
• Probabilidad de cierre (%)

Hacer crecer su canal de ventas con información de datos

Tratar de administrar equipos de ventas de manera efectiva con hojas de cálculo y sistemas obsoletos e inconexos causa más problemas de los que resuelve. Aproveche el poder de la tecnología para agilizar la gestión de su canal de ventas y obtener una visibilidad completa en cada etapa. Hacerlo le permite a usted y a sus vendedores ser proactivos y estratégicos, atraer más prospectos, moverlos a través de la canalización más rápido y cerrar más negocios.

Obtenga más información sobre por qué el liderazgo de ventas basado en datos es importante en esta guía, " Acelere su proceso de gestión del rendimiento de ventas ".