Füllen der Vertriebspipeline durch Optimierung der Lead-Generierung

Bauen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads auf

Während die Ziele und Prozesse von Organisationen unterschiedlich sind, sind die obersten Prioritäten jedes Vertriebsleiters das Finden von vertriebsqualifizierten Leads und der Abschluss von Geschäften. Ein gesunder Einkommensstrom hängt jedoch von viel mehr ab als von der Anfangs- und Endphase des Verkaufsprozesses.

Strategische Lead-Generierung und Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline sind entscheidend, um jede Phase mit heißen, vertriebsqualifizierten Leads zu füllen. Durch proaktives Handeln können Vertriebsleiter und Frontline-Verkäufer beständig zuverlässige Ströme neuer Interessenten generieren und die allzu vertraute Fest- und Hungernatur des Verkaufens vermeiden.

Bei mehr Wettbewerb als je zuvor ist es unerlässlich, das Beste aus jeder Verkaufsmöglichkeit zu machen. Technologie, eine auf Menschen ausgerichtete Unternehmenskultur und standardisierte Prozesse sind die besten Werkzeuge, um Ihnen dabei zu helfen, Abläufe zu rationalisieren, tiefere Einblicke in Ihre Zielgruppe zu gewinnen und diese Pipeline zu füllen.

So bereiten Sie sich auf die Erweiterung Ihrer Vertriebspipeline vor

Da sich die digitale Transformation fest durchgesetzt hat, verlassen sich die leistungsstärksten Unternehmen nicht mehr auf Vermutungen, um Entscheidungen zu treffen. Das Sammeln harter Daten und der Einsatz von Analysetools ist ein genauerer und effektiverer Ansatz zur Maximierung des Wachstums. Daher sind viele Vorbereitungen erforderlich, bevor Sie mit dem Aufbau der Vertriebspipeline Ihres Unternehmens beginnen.

Kopflastige Pipelines sind üblich, mit zahlreichen neuen Möglichkeiten, die die Anzahl der Conversions nicht widerspiegelt. Bodenlastige Pipelines sind seltener, schmälern aber auch Einnahmen. Mehr Abschlüsse als Interessenten zu haben, mag sich kurzfristig gut anfühlen, aber es ist eine unbeständige Situation, in der man sich befindet, und macht genaue Prognosen fast unmöglich.

Die Natur einer durchgehend vollen Pipeline ist Flow. Minimieren Sie Schmerzpunkte und Stagnation, indem Sie kalte Leads so schnell wie möglich herausfiltern. Vor dem Aufbau einer Vertriebspipeline benötigen Unternehmensleiter ein umfassendes Verständnis der folgenden Punkte:

• Organisationsziele und Umsatzziele
• Stärken und Schwächen von Vertriebsmitarbeitern
• Ideale Käuferpersönlichkeiten
• Der Verkaufsprozess
• Der Lead-Qualifizierungsprozess
• Der Lead-Nurturing-Prozess
• Der Lead-Conversion-Prozess
• Welche Softwarelösungen können den Vertrieb optimieren und den Umsatz maximieren

Möglichkeiten, Ihre Vertriebspipeline in jeder Phase zu erweitern

Das Füllen jeder Phase der Vertriebspipeline erfordert einen einheitlichen, strategischen Ansatz. Beginnen Sie mit der Feinabstimmung der Bemühungen zur Lead-Generierung, setzen Sie dann kreative Ideen zur Verkaufsakquise in die Tat um und verfolgen Sie einen kontinuierlichen Ansatz zur Pflege der Pipeline mithilfe von Datenanalysen.

Nachfolgend finden Sie eine Aufschlüsselung zum Aufbau einer Vertriebspipeline, die Leads erfolgreich anzieht, qualifiziert, pflegt und in langfristige, treue Kunden umwandelt.

1. Verbessern Sie das Management der Lead-Generierung

Bevor Sie Ihre Vertriebspipeline definieren, optimieren Sie die Lead-Generierungsstrategie Ihres Unternehmens. Die fachkundige Lead-Generierung ist entscheidend für jedes Vertriebsteam, das eine durchgängig zuverlässige Pipeline aufbauen möchte. Der Unterschied zwischen einem qualifizierten Vertriebs-Lead und einem zufälligen Lead ist erheblich. Stellen Sie daher sicher, dass Marketing- und Vertriebsabteilungen zu 100 % darauf abgestimmt sind, wie ein qualifizierter Lead aussieht.

Die Verbraucher haben sich in kurzer Zeit stark verändert. Sie sind geschickter im Umgang mit harten Verkaufstaktiken, haben wenig Zeit und werden oft von Verkaufsgesprächen überrannt. Um Leads anzuziehen, erreichen Sie sie auf ihren bevorzugten Kanälen, passen Sie das Messaging an und stellen Sie eine emotionale Verbindung her.

Eine intelligente Strategie zur Lead-Generierung konzentriert sich sowohl auf die Qualifizierung und Pflege von Leads als auch auf deren Generierung. Dies erfordert eine auf Menschen ausgerichtete Unternehmenskultur mit Vertriebsmitarbeitern mit einer gewinnenden Denkweise. Sie benötigen außerdem klar definierte Käuferprofile, einen standardisierten Verkaufsprozess , klare Ziele und digitale Tools zur Erfolgsmessung.

Sie werden gleich mehr über das Qualifizieren und Pflegen von Leads erfahren, aber zuerst schauen wir uns an, wie Sie Aufmerksamkeit schaffen und Interesse an dem wecken, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.

Wie Sie mehr qualifizierte Leads gewinnen

Sehen wir uns einige Tipps an, mit denen Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen kontinuierlich qualifizierte Leads zur Vertriebspipeline hinzufügen können:

• Etablieren Sie ideale Käuferpersönlichkeiten.
• Erstellen Sie umfangreiche Dokumentationen und Schulungsprotokolle zu häufigen Einwänden und bitten Sie die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig um Rollenspiele, damit sie nahtlos und selbstbewusst Widerlegungen anbieten können.
• Verfeinern Sie Kaltakquise-Skripte , E-Mail- und DM-Vorlagen und Chatbot-Interaktionen, um Gespräche zu führen und strategische Antworten auf häufige Einwände zu geben.
• Entwickeln Sie eine Omnichannel-Content-Marketing-Strategie. Erstellen Sie ansprechende Inhalte, die häufig gestellte Fragen auf Ihrer Website, in sozialen Medien und in Gastblogs beantworten, und integrieren Sie relevante Schlüsselwörter für SEO-Zwecke.
• Erstellen Sie fachmännisch geschriebene Inhalte, um Vordenker, Markenautorität und Vertrauen aufzubauen.
• Nutzen Sie Kontaktformulare, Handlungsaufforderungen, relevante Links und Lead-Magnete auf Ihren Landingpages und digitalen Kanälen.
• Follow-up mit E-Mail-Marketing, E-Books, Whitepapers, Anleitungen, Website-FAQs und Lead-Scoring.
• Integrieren Sie CRM- und Vertriebsdaten .

2. Setzen Sie sich mit dem Marketing in Verbindung, um die Käuferprofile zu verstehen

Ein detailliertes, genaues Verständnis Ihres Zielmarktes rationalisiert die Prozesse zur Qualifizierung von Leads und zum Abschluss von Geschäften. Um Kunden auf emotionaler Ebene anzusprechen, müssen Ihre Verkäufer ihre Ängste, Wünsche, Probleme und Vorlieben verstehen. Eine starke Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen (falls die beiden nicht integriert sind) ist unerlässlich, damit beide Teams so viel wie möglich über Ihre Kunden verstehen.

Bei einer so versierten Kundenbasis ist Social Selling der beste Weg, um einen Eindruck auf einen potenziellen Kunden zu hinterlassen und ihn zu inspirieren, sich durch die Verkaufspipeline zu bewegen. Käuferpersönlichkeiten sollten die folgenden Informationen enthalten:

• Demografie
• Interessen
• Schmerzpunkte und häufige Probleme
• Persönliche Werte
• Kaufmuster
• Bevorzugte digitale Kanäle
• Professionelles Ansehen
• Sind sie Entscheidungsträger?
• Wie groß ist ihr Unternehmen?

Vertriebsqualifizierter Lead vs. Marketing-qualifizierter Lead

Ein Sales Qualified Lead oder SQL ist ein Interessent, der bereit ist für ein Gespräch mit einem Verkäufer, den das Marketingteam überprüft hat. Auf der anderen Seite ist ein Marketing Qualified Lead oder MQL jemand, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat und ein Kunde werden könnte, wenn er effektiv gepflegt wird. Eine MQL wird zu einer SQL, sobald sie bereit sind, mit dem Vertriebsteam zu sprechen.

Beim Lead-Scoring werden jedem Lead Punkte auf der Grundlage seines Engagements und seines Interesses zugewiesen. Es ist eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu organisieren, sodass Vertriebsmitarbeiter die Personen priorisieren können, die am ehesten kaufen werden.

3. Vereinheitlichen Sie die Denkweisen der Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsleiter müssen ihr Team schulen, um eine Denkweise zum Kundenerfolg zu entwickeln. Dies beinhaltet die Vermittlung jedes Bisschens an Wissen über die Zielgruppe des Unternehmens, die organisatorischen Ziele und Best Practices in jeder Phase der Verkaufspipeline. Es bedeutet auch, ein auf Menschen ausgerichtetes, optimistisches Verkaufsumfeld zu fördern, in dem Sie Gewinne so schnell wie möglich anerkennen und belohnen.

Enthusiasmus, eine positive Einstellung und Selbstvertrauen zeichnen leistungsstarke Verkäufer aus, und Vertriebsleiter können viel tun, um diese Werte in der Belegschaft zu vermitteln. Streben Sie danach, eine Unternehmenskultur aufzubauen, die Bemühungen um Kundenakquise ebenso anerkennt wie Geschäftsabschlüsse feiert und Bemühungen in jeder Phase der Verkaufspipeline belohnt .

4. Richten Sie endgültige Phasen der Verkaufspipeline ein

Wenn Unternehmenskultur, Lead-Generierung und Käuferprofile optimiert sind, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau der Vertriebspipeline Ihres Unternehmens zu beginnen. Es sollte eng mit den Phasen der Buyer's Journey Ihrer Marketingabteilung übereinstimmen, um den Fortschritt genau zu verfolgen und Prognosen zu erstellen .

Jedes Unternehmen sollte eine Pipeline basierend auf seinem einzigartigen Verkaufsfluss entwerfen, aber hier ist ein Beispiel:

• Prospektion: Bereitstellung gezielter, auffälliger Informationen, um einen potenziellen Kunden anzulocken
• Qualifizierung: Verwendung von Lead-Scoring und anderen Methoden zur Bewertung der Conversion-Wahrscheinlichkeit
• Kontakt: Dies kann bedeuten, sich persönlich zu treffen, am Telefon zu sprechen oder per Live-Chat zu chatten
• Vorschlag: Ein Angebot abgeben oder ein Produkt oder eine Dienstleistung bewerben
• Verhandlung: Auf Einwände reagieren oder ggf. Rabatt anbieten
• Abschluss: Interesse bestätigen und Transaktion tätigen
• Kundenbindung: Follow-up-E-Mails, Anrufe oder Social-Media-Nachrichten, in denen dem Kunden gedankt und um Feedback gebeten wird – plus alle laufenden Kundenbindungsbemühungen, die für Ihre Branche relevant sind

Der Schlüssel zur Förderung potenzieller Kunden durch die Pipeline liegt in der strategischen Nachverfolgung in jeder Phase. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise ein E-Book über Best Practices für die Verkaufsvergütung herunterlädt, folgen Sie ihm mit einer E-Mail über die Gestaltung von Anreizvergütungsplänen .

5. Knacken Sie die Zahlen in jeder Pipeline-Phase

Um Ihre Verkaufspipeline zu füllen, müssen Sie jede Phase als Benchmark zur Messung von KPIs verwenden . Berechnen Sie, wie lange der durchschnittliche potenzielle Kunde in der Prospecting-Phase verbringt, und vergleichen Sie dies damit, wie lange der durchschnittliche Abschluss als Interessent verbringt. Diese Informationen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, Leads effektiv zu priorisieren.

Andere KPIs, die Ihnen bei der Berechnung genauer Prognosen helfen, sind:

• Der durchschnittliche Prozentsatz der Opportunities, die jede Phase durchlaufen
• Konversionsrate (Ertragswahrscheinlichkeit) pro Stufe
• Teilen Sie den Zielumsatz durch die durchschnittliche Dealgröße für eine geschätzte Anzahl erforderlicher Deals
• Teilen Sie die geschätzte Anzahl der Deals durch die Conversion-Rate pro Phase, um für jede Stufe ein Meilensteinziel zu erhalten
• Geschwindigkeit der Verkaufspipeline

6. Definieren oder verfeinern Sie den Verkaufsprozess

Sammeln Sie zusätzlich zu den oben genannten quantitativen Daten qualitative Erkenntnisse, um den Verkaufsprozess zu verfeinern. Vergleichen Sie die Schritte bei Lead-Interaktionen, die konvertieren, mit denen, die dies nicht tun, um zu verstehen, welche Verkaufsaktionen zu den gewünschten Ergebnissen führen. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihren Verkaufsprozess zu verfeinern, indem Sie standardisierte Zeitrahmen und Nachverfolgungsprotokolle erstellen, um es Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erleichtern, Leads zu pflegen und Geschäfte abzuschließen.

7. Verwenden Sie Daten, um eine gesunde Verkaufspipeline aufrechtzuerhalten

Führen Sie regelmäßige Sales-Pipeline-Analysen durch, um sicherzustellen, dass sie in jeder Phase fließen. Um dies effektiv zu tun, sind zentralisierte, gut sichtbare Einblicke in Unternehmensdaten erforderlich, die sofortige Berechnungen für Entscheidungen auf hoher Ebene ermöglichen.

Die folgenden Basismetriken dienen als Maß für den Zustand Ihrer Pipeline:

• Gesamtzahl der Deals
• Durchschnittlicher Auftragswert
• Die Anzahl der SQLs/Gesamtzahl der Schließungen
• Gesamtwert der Pipeline
• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
• Pipeline-Geschwindigkeit
• Reaktionszeit der Aussichten
• Abschlusswahrscheinlichkeit (%)

Erweitern Sie Ihre Vertriebspipeline mit Data Insights

Der Versuch, Vertriebsteams mit Tabellenkalkulationen und unzusammenhängenden veralteten Systemen effektiv zu verwalten, verursacht mehr Probleme als er löst. Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit der Technologie, um die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline zu rationalisieren und in jeder Phase vollständige Transparenz zu erhalten. Auf diese Weise können Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter proaktiv und strategisch vorgehen, mehr Interessenten gewinnen, sie schneller durch die Pipeline führen und mehr Geschäfte abschließen.

Erfahren Sie mehr darüber, warum eine datengesteuerte Vertriebsführung wichtig ist, in diesem Leitfaden „ Beschleunigen Sie Ihre Sales Performance Management Journey “.