Wypełnianie rurociągu sprzedaży poprzez optymalizację generowania leadów

Zbuduj swój rurociąg dzięki kwalifikowanym potencjalnym klientom

Chociaż cele i procesy organizacji są różne, najważniejszymi priorytetami każdego lidera sprzedaży są znajdowanie potencjalnych klientów i finalizowanie transakcji. Jednak zdrowy strumień dochodów zależy od znacznie więcej niż początkowej i końcowej fazy procesu sprzedaży.

Strategiczne generowanie potencjalnych klientów i zarządzanie potokiem sprzedaży są kluczowe dla wypełnienia każdego etapu gorącymi, zakwalifikowanymi do sprzedaży leadami. Działając proaktywnie, menedżerowie ds. sprzedaży i sprzedawcy z pierwszej linii mogą konsekwentnie generować wiarygodne strumienie nowych potencjalnych klientów i unikać dobrze znanej uczty i głodu związanego ze sprzedażą.

Przy większej konkurencji niż kiedykolwiek konieczne jest jak najlepsze wykorzystanie każdej okazji sprzedaży. Technologia, kultura firmy zorientowana na ludzi i ustandaryzowane procesy to najlepsze narzędzia, które pomogą Ci usprawnić operacje, uzyskać głębszy wgląd w grupę docelową i wypełnić tę lukę.

Jak przygotować się do zwiększenia sprzedaży

Wraz z postępującą transformacją cyfrową firmy o najlepszych wynikach nie polegają już na domysłach przy podejmowaniu decyzji. Gromadzenie twardych danych i korzystanie z narzędzi analitycznych to dokładniejsze i skuteczniejsze podejście do maksymalizacji wzrostu. W związku z tym zanim zaczniesz budować potok sprzedaży swojej firmy, wymaga to wielu przygotowań.

Popularne są potoki z dużymi liczbami, z wieloma nowymi możliwościami, których nie odzwierciedla liczba konwersji. Rurociągi z ciężkim dnem są mniej powszechne, ale również powodują drenaż dochodów. Posiadanie większej liczby zamknięć niż perspektyw może wydawać się dobre na krótką metę, ale jest to niestabilna sytuacja, w której dokładne prognozowanie jest prawie niemożliwe.

Naturą stale pełnego rurociągu jest przepływ. Zminimalizuj punkty bólu i stagnację, usuwając zimne przewody tak szybko, jak to możliwe. Przed zbudowaniem potoku sprzedaży liderzy biznesowi muszą dokładnie zrozumieć następujące kwestie:

• Cele organizacyjne i docelowe przychody
• Mocne i słabe strony przedstawicieli handlowych
• Idealne persony kupujących
• Proces sprzedaży
• Proces kwalifikacji leadów
• Proces lead nurturingu
• Proces konwersji leadów
• Jakie rozwiązania programowe mogą usprawnić operacje sprzedaży i zmaksymalizować przychody

Sposoby na rozwój sprzedaży na każdym etapie

Wypełnienie każdego etapu lejka sprzedaży wymaga przyjęcia ujednoliconego, strategicznego podejścia. Zacznij od dopracowania działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów, a następnie wciel w życie kreatywne pomysły dotyczące potencjalnych klientów i przyjmij ciągłe podejście do utrzymywania potoku za pomocą analizy danych.

Poniżej znajduje się podział na to, jak zbudować potok sprzedaży, który z powodzeniem przyciąga, kwalifikuje, pielęgnuje i przekształca potencjalnych klientów w długoterminowych, lojalnych klientów.

1. Usprawnij zarządzanie generowaniem leadów

Przed zdefiniowaniem lejka sprzedaży dostosuj strategię generowania leadów w swojej firmie. Generowanie leadów przez ekspertów ma kluczowe znaczenie dla każdego zespołu sprzedaży, który chce zbudować konsekwentnie niezawodny rurociąg. Różnica między kwalifikowanym leadem sprzedaży a przypadkowym leadem jest znacząca, więc upewnij się, że działy marketingu i sprzedaży są w 100% zgodne co do tego, jak wygląda kwalifikowany lead.

Konsumenci bardzo się zmienili w krótkim czasie. Są bardziej doświadczeni w taktykach twardej sprzedaży, mają mało czasu i często są przepełnieni ofertami sprzedaży. Aby przyciągnąć potencjalnych klientów, docieraj do nich za pośrednictwem preferowanych przez nich kanałów, dostosuj wiadomości i nawiąż więź emocjonalną.

Inteligentna strategia generowania leadów skupia się zarówno na kwalifikowaniu i pielęgnowaniu leadów, jak i na ich generowaniu. Wymaga to skoncentrowanej na ludziach kultury firmy, z przedstawicielami handlowymi o zwycięskim nastawieniu. Potrzebujesz również dobrze zdefiniowanych profili kupujących, ustandaryzowanego procesu sprzedaży , jasno określonych celów i narzędzi cyfrowych do mierzenia sukcesu.

Za chwilę dowiesz się więcej o kwalifikowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, ale najpierw przyjrzyjmy się generowaniu świadomości i wzbudzaniu zainteresowania ofertą Twojej firmy.

Jak przyciągnąć więcej kwalifikowanych leadów

Przyjrzyjmy się kilku wskazówkom, które pomogą działom marketingu i sprzedaży w ciągłym dodawaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów do potoku sprzedaży:

• Ustal idealne persony kupujących.
• Twórz obszerną dokumentację i protokoły szkoleniowe dotyczące typowych obiekcji i regularnie proś przedstawicieli o odgrywanie ról, aby mogli bezproblemowo i pewnie oferować obalenia.
• Udoskonalaj skrypty rozmów telefonicznych , szablony wiadomości e-mail i czatów oraz interakcje chatbotów, aby kierować rozmowami i zapewniać strategiczne odpowiedzi na typowe obiekcje.
• Opracuj strategię content marketingu omnichannel. Twórz angażujące treści, które odpowiadają na często zadawane pytania w Twojej witrynie, mediach społecznościowych i blogach gości, uwzględniając odpowiednie słowa kluczowe do celów SEO.
• Twórz fachowo napisane treści, aby ustanowić przywództwo myślowe, autorytet marki i zaufanie.
• Używaj formularzy kontaktowych, wezwań do działania, odpowiednich linków i magnesów ołowiowych na swoich stronach docelowych i kanałach cyfrowych.
• Kontynuuj marketing e-mailowy, e-booki, oficjalne dokumenty, przewodniki, często zadawane pytania dotyczące witryny i ocenianie potencjalnych klientów.
• Zintegruj CRM i dane sprzedażowe .

2. Współpracuj z działem marketingu, aby zrozumieć profile kupujących

Posiadanie szczegółowego, dokładnego zrozumienia rynku docelowego usprawnia procesy kwalifikowania potencjalnych klientów i zamykania transakcji. Aby zaangażować klientów na poziomie emocjonalnym, sprzedawcy muszą zrozumieć ich obawy, pragnienia, problemy i preferencje. Silna komunikacja między działami sprzedaży i marketingu (jeśli te dwa nie są zintegrowane) jest niezbędna, aby oba zespoły zrozumiały jak najwięcej o Twoich klientach.

Mając tak doświadczoną bazę konsumentów , sprzedaż społecznościowa jest najlepszym sposobem na wywarcie wrażenia na potencjalnym kliencie i zainspirowanie go do przejścia przez potok sprzedaży. Persona kupującego powinna zawierać następujące informacje:

• Demografia
• Zainteresowania
• Punkty bólu i typowe problemy
• Wartości osobiste
• Wzory zakupów
• Ulubione kanały cyfrowe
• Profesjonalna pozycja
• Czy są decydentami?
• Jak duża jest ich firma?

Kwalifikowany lead sprzedażowy a marketingowy lead kwalifikowany

Wykwalifikowany lead sprzedażowy, czyli SQL, to potencjalny klient gotowy do rozmowy ze sprzedawcą, którego zweryfikował zespół marketingowy. Z drugiej strony kwalifikowany lead marketingowy, czyli MQL, to ktoś, kto wyraził zainteresowanie twoim produktem lub usługą i mógłby zostać klientem, gdyby był skutecznie pielęgnowany. MQL zamienia się w SQL, gdy tylko zostaną przygotowane do rozmowy z zespołem sprzedaży.

Punktacja leadów polega na przypisywaniu punktów każdemu leadowi na podstawie ich zaangażowania i poziomu zainteresowania. To świetny sposób organizowania potencjalnych klientów, dzięki czemu sprzedawcy mogą ustalać priorytety dla osób, które z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu.

3. Ujednolicenie sposobu myślenia sprzedawców

Liderzy sprzedaży muszą szkolić swój zespół, aby mieć nastawienie na sukces klienta. Wiąże się to z przekazaniem każdej uncji wiedzy na temat docelowych odbiorców firmy, celów organizacyjnych i najlepszych praktyk na każdym etapie lejka sprzedaży. Oznacza to również wspieranie zorientowanego na ludzi, optymistycznego środowiska sprzedaży, w którym rozpoznajesz i nagradzasz zwycięzców JAK NAJSZYBCIEJ.

Entuzjazm, pozytywne nastawienie i pewność siebie to cechy najlepszych sprzedawców, a liderzy sprzedaży mogą wiele zrobić, aby zaszczepić te wartości wśród pracowników. Dąż do zbudowania kultury firmy, która docenia wysiłki związane z poszukiwaniem klientów, celebruje zamykanie transakcji i nagradza wysiłki na każdym etapie lejka sprzedaży.

4. Ustal ostateczne etapy lejka sprzedaży

Po zoptymalizowaniu kultury firmy, generowaniu potencjalnych klientów i profilach kupujących nadszedł czas, aby rozpocząć budowanie potoku sprzedaży Twojej firmy. Powinien ściśle pasować do etapów podróży kupującego Twojego działu marketingu, aby dokładnie śledzić postępy i tworzyć prognozy .

Każda firma powinna zaprojektować rurociąg w oparciu o swój unikalny przepływ sprzedaży, ale oto przykład:

• Prospecting: dostarczanie ukierunkowanych, przyciągających wzrok informacji, aby zachęcić potencjalnego klienta
• Kwalifikacja: Wykorzystanie scoringu potencjalnych klientów i innych metod do oceny prawdopodobieństwa konwersji
• Kontakt: Może to oznaczać spotkanie osobiste, rozmowę przez telefon lub czat na żywo
• Propozycja: Złożenie oferty lub przedstawienie produktu lub usługi
• Negocjacje: Odpowiadanie na obiekcje lub oferowanie rabatu, jeśli to konieczne
• Zamknięcie: Potwierdzenie zainteresowania i dokonanie transakcji
• Retencja: kolejne e-maile, telefony lub wiadomości w mediach społecznościowych z podziękowaniami dla klienta i prośbą o opinię — a także wszelkie bieżące działania retencyjne istotne dla Twojej branży

Kluczem do pielęgnowania potencjalnych klientów w ramach rurociągu jest strategiczna kontrola na każdym etapie. Na przykład, jeśli potencjalny klient pobierze e-book na temat najlepszych praktyk w zakresie wynagradzania sprzedaży, wyślij mu e-maila na temat projektowania motywacyjnych planów wynagrodzeń .

5. Przetwarzaj liczby na każdym etapie rurociągu

Wypełnianie lejka sprzedaży wymaga wykorzystania każdego etapu jako punktu odniesienia do pomiaru KPI . Oblicz, jak długo przeciętny potencjalny klient spędza na etapie poszukiwania i porównaj to z tym, jak długo przeciętny zamykający spędza jako prospekt. Te informacje pomagają Twoim przedstawicielom skutecznie ustalać priorytety potencjalnych klientów.

Inne wskaźniki KPI, które pomagają w obliczaniu dokładnych prognoz, obejmują:

• Średni odsetek możliwości, które przechodzą przez każdy etap
• Współczynnik konwersji (prawdopodobieństwo zwrotu) na etap
• Podziel docelowe przychody przez średnią wielkość transakcji dla szacunkowej liczby wymaganych umów
• Podziel szacunkową liczbę umów przez współczynnik konwersji na etap, aby uzyskać cel pośredni dla każdego z nich
• Szybkość rurociągu sprzedaży

6. Zdefiniuj lub udoskonal proces sprzedaży

Oprócz powyższych danych ilościowych zbieraj informacje jakościowe, aby udoskonalić proces sprzedaży. Porównaj kroki podjęte w interakcjach potencjalnych klientów, którzy dokonują konwersji, z tymi, którzy tego nie robią, aby zrozumieć, które działania sprzedażowe prowadzą do pożądanych rezultatów. Skorzystaj z tych informacji, aby udoskonalić proces sprzedaży, tworząc ustandaryzowane ramy czasowe i protokoły działań następczych, aby ułatwić sprzedawcom pozyskiwanie potencjalnych klientów i zawieranie transakcji.

7. Korzystaj z danych, aby utrzymać zdrowy potok sprzedaży

Przeprowadzaj regularne analizy lejka sprzedaży, aby zapewnić jego przepływ na każdym etapie. Skuteczne robienie tego opiera się na scentralizowanych, dobrze widocznych wglądach w dane firmowe, które ułatwiają natychmiastowe obliczenia w celu podejmowania decyzji na wysokim szczeblu.

Następujące metryki linii bazowej działają jako miary kondycji potoku:

• Łączna liczba transakcji
• Średnia wartość kontraktu
• Liczba zapytań SQL / całkowita liczba zamknięć
• Całkowita wartość potoku
• Średnia długość cyklu sprzedaży
• Prędkość rurociągu
• Czas reakcji potencjalnego klienta
• Prawdopodobieństwo zamknięcia (%)

Rozwijaj swój rurociąg sprzedaży dzięki wglądowi w dane

Próba efektywnego zarządzania zespołami sprzedaży za pomocą arkuszy kalkulacyjnych i chaotycznych, przestarzałych systemów powoduje więcej problemów niż rozwiązuje. Wykorzystaj moc technologii, aby usprawnić zarządzanie procesem sprzedaży i uzyskać pełną widoczność na każdym etapie. W ten sposób Ty i Twoi handlowcy możecie działać proaktywnie i strategicznie, przyciągać więcej potencjalnych klientów, szybciej przeprowadzać ich przez proces sprzedaży i zamykać więcej transakcji.

Dowiedz się więcej o tym, dlaczego przywództwo sprzedaży oparte na danych jest ważne w tym przewodniku „ Przyspiesz swoją podróż do zarządzania wynikami sprzedaży ”.