Mengisi Saluran Penjualan Dengan Mengoptimalkan Perolehan Prospek

Bangun Saluran Anda Dengan Prospek Berkualitas

Sementara sasaran dan proses organisasi berbeda-beda, prioritas utama setiap pemimpin penjualan adalah menemukan prospek penjualan yang memenuhi syarat dan menutup kesepakatan. Namun, aliran pendapatan yang sehat lebih bergantung pada fase awal dan akhir proses penjualan.

Perolehan prospek strategis dan pengelolaan jalur penjualan Anda sangat penting untuk mengisi setiap tahap dengan prospek penjualan yang berkualitas. Dengan bersikap proaktif, manajer penjualan dan tenaga penjualan garis depan dapat secara konsisten menghasilkan aliran prospek baru yang andal dan menghindari sifat penjualan yang terlalu pesta dan kelaparan.

Dengan lebih banyak persaingan dari sebelumnya, sangat penting untuk memanfaatkan setiap peluang penjualan. Teknologi, budaya perusahaan yang berpusat pada orang, dan proses standar adalah alat terbaik untuk membantu Anda merampingkan operasi, mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang audiens target Anda, dan memenuhi alur tersebut.

Cara Bersiap untuk Meningkatkan Saluran Penjualan Anda

Dengan transformasi digital yang semakin kuat, perusahaan dengan kinerja tertinggi tidak lagi mengandalkan tebakan untuk mengambil keputusan. Mengumpulkan data keras dan menggunakan alat analitik adalah pendekatan yang lebih akurat dan efektif untuk memaksimalkan pertumbuhan. Karena itu, ada banyak persiapan sebelum Anda mulai membangun jaringan penjualan bisnis Anda.

Alur yang sangat berat adalah hal biasa, dengan banyak peluang baru yang tidak tercermin dari jumlah konversi. Pipa bawah-berat kurang umum tetapi juga menguras pendapatan. Memiliki lebih banyak penutupan daripada prospek mungkin terasa baik dalam jangka pendek, tetapi ini adalah situasi yang mudah berubah dan membuat peramalan yang akurat hampir tidak mungkin dilakukan.

Sifat dari pipa yang penuh secara konsisten adalah aliran. Minimalkan titik nyeri dan stagnasi, dengan timah dingin disaring secepat mungkin. Sebelum membangun saluran penjualan, pemimpin bisnis memerlukan pemahaman yang rumit tentang hal-hal berikut:

• Tujuan organisasi dan target pendapatan
• Kekuatan dan kelemahan perwakilan penjualan
• Persona pembeli yang ideal
• Proses penjualan
• Proses kualifikasi prospek
• Proses pengasuhan timah
• Proses konversi prospek
• Solusi perangkat lunak mana yang dapat merampingkan operasi penjualan dan memaksimalkan pendapatan

Cara Menumbuhkan Saluran Penjualan Anda di Setiap Tahap

Mengisi setiap tahap pipa penjualan membutuhkan pendekatan strategis yang terpadu. Mulailah dengan menyempurnakan upaya perolehan prospek, kemudian wujudkan ide prospeksi penjualan yang kreatif ke dalam tindakan dan terapkan pendekatan berkelanjutan untuk mempertahankan jalur pipa menggunakan analisis data.

Di bawah ini adalah uraian tentang cara membangun saluran penjualan yang berhasil menarik, memenuhi syarat, memelihara, dan mengubah prospek menjadi pelanggan setia jangka panjang.

1. Tingkatkan manajemen perolehan prospek

Sebelum menentukan saluran penjualan Anda, sempurnakan strategi perolehan prospek perusahaan Anda. Perolehan prospek ahli sangat penting bagi tim penjualan mana pun yang ingin membangun jalur pipa yang andal secara konsisten. Perbedaan antara prospek penjualan yang memenuhi syarat dan prospek acak sangat signifikan, jadi pastikan departemen pemasaran dan penjualan 100% selaras dengan penampilan prospek yang berkualitas.

Konsumen telah banyak berubah dalam waktu singkat. Mereka lebih paham taktik penjualan keras, kekurangan waktu dan sering dibanjiri promosi penjualan. Untuk menarik prospek, jangkau mereka di saluran pilihan mereka, sesuaikan perpesanan, dan jalin hubungan emosional.

Strategi perolehan prospek yang cerdas berfokus pada kualifikasi dan pemeliharaan prospek seperti pada menghasilkannya. Ini membutuhkan budaya perusahaan yang berpusat pada orang, dengan perwakilan penjualan dengan pola pikir pemenang. Anda juga memerlukan profil pembeli yang terdefinisi dengan baik, proses penjualan standar, target yang jelas, dan alat digital untuk mengukur kesuksesan.

Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang kualifikasi dan memelihara prospek sebentar lagi, tetapi pertama-tama, mari kita lihat membangkitkan kesadaran dan membangkitkan minat pada apa yang ditawarkan perusahaan Anda.

Cara menarik prospek yang lebih berkualitas

Mari kita lihat beberapa tips untuk membantu departemen pemasaran dan penjualan Anda terus menambahkan prospek berkualitas ke saluran penjualan:

• Membangun persona pembeli yang ideal.
• Buat dokumentasi ekstensif dan protokol pelatihan seputar keberatan umum dan secara teratur minta perwakilan untuk bermain peran sehingga mereka dapat menawarkan sanggahan dengan lancar dan percaya diri.
• Sempurnakan skrip panggilan dingin , templat email dan DM, serta interaksi chatbot untuk memandu percakapan dan memberikan respons strategis terhadap keberatan umum.
• Kembangkan strategi pemasaran konten omnichannel. Buat konten menarik yang menjawab pertanyaan umum di situs web, media sosial, dan blog tamu Anda, sertakan kata kunci yang relevan untuk tujuan SEO.
• Buat konten yang ditulis dengan ahli untuk membangun kepemimpinan pemikiran, otoritas merek, dan kepercayaan.
• Gunakan formulir kontak, ajakan bertindak, tautan yang relevan, dan magnet prospek di laman landas dan saluran digital Anda.
• Tindak lanjuti dengan pemasaran email, e-book, whitepaper, panduan cara kerja, FAQ situs web, dan penilaian prospek.
• Integrasikan CRM dan data penjualan .

2. Berhubungan dengan pemasaran untuk memahami profil pembeli

Memiliki pemahaman yang mendetail dan akurat tentang target pasar Anda merampingkan proses prospek yang memenuhi syarat dan menutup transaksi. Untuk melibatkan pelanggan pada tingkat emosional, tenaga penjualan Anda perlu memahami ketakutan, keinginan, masalah, dan preferensi mereka. Komunikasi yang kuat antara departemen penjualan dan pemasaran (jika keduanya tidak terintegrasi) sangat penting, agar kedua tim memahami sebanyak mungkin tentang pelanggan Anda.

Dengan basis konsumen yang cerdas , penjualan sosial adalah cara terbaik untuk memberi kesan pada calon pelanggan dan menginspirasi mereka untuk bergerak melalui saluran penjualan. Persona pembeli harus menyertakan informasi berikut:

• Demografi
• Minat
• Titik nyeri dan masalah umum
• Nilai-nilai pribadi
• Pola pembelian
• Saluran digital favorit
• Berdiri profesional
• Apakah mereka pembuat keputusan?
• Seberapa besar perusahaan mereka?

Prospek yang memenuhi syarat penjualan vs. prospek yang memenuhi syarat pemasaran

Prospek penjualan yang memenuhi syarat, atau SQL, adalah prospek yang siap untuk melakukan percakapan dengan tenaga penjualan yang telah diperiksa oleh tim pemasaran. Di sisi lain, prospek yang memenuhi syarat pemasaran, atau MQL, adalah seseorang yang menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda dan dapat menjadi pelanggan jika dipelihara secara efektif. MQL berubah menjadi SQL segera setelah mereka siap untuk berbicara dengan tim penjualan.

Penilaian prospek melibatkan pemberian poin ke setiap prospek berdasarkan tingkat keterlibatan dan minat mereka. Ini cara yang bagus untuk mengatur prospek sehingga tenaga penjualan dapat memprioritaskan orang yang kemungkinan besar akan membeli.

3. Menyatukan pola pikir tenaga penjualan

Pemimpin penjualan harus melatih tim mereka untuk memiliki pola pikir sukses pelanggan. Ini melibatkan penyampaian setiap ons pengetahuan tentang audiens target perusahaan, tujuan organisasi, dan praktik terbaik di setiap tahap saluran penjualan. Ini juga berarti mengembangkan lingkungan penjualan yang berpusat pada orang dan optimis di mana Anda mengenali dan memberi penghargaan secepat mungkin.

Antusiasme, sikap positif, dan kepercayaan diri adalah tanda tenaga penjualan berkinerja terbaik, dan ada banyak hal yang dapat dilakukan pemimpin penjualan untuk menanamkan nilai-nilai ini ke dalam tenaga kerja. Bertujuan untuk membangun budaya perusahaan yang mengakui upaya mencari calon pelanggan sama seperti merayakan penutupan kesepakatan dan menghargai upaya di setiap tahap saluran penjualan.

4. Tetapkan tahapan alur penjualan yang pasti

Dengan budaya perusahaan, perolehan prospek, dan profil pembeli yang dioptimalkan, inilah saatnya untuk mulai membangun alur penjualan perusahaan Anda. Itu harus sangat cocok dengan tahapan perjalanan pembeli departemen pemasaran Anda untuk secara akurat melacak kemajuan dan membuat prakiraan .

Setiap perusahaan harus merancang saluran pipa berdasarkan aliran penjualannya yang unik, tetapi inilah contohnya:

• Prospecting: Memberikan informasi yang ditargetkan dan menarik untuk memikat pelanggan potensial
• Kualifikasi: Menggunakan penskoran prospek dan metode lain untuk menilai kemungkinan konversi
• Kontak: Ini bisa berarti bertemu langsung, berbicara di telepon, atau mengobrol melalui obrolan langsung
• Proposal: Membuat penawaran atau menawarkan produk atau layanan
• Negosiasi: Menanggapi keberatan atau menawarkan diskon, jika sesuai
• Penutupan: Mengonfirmasi minat dan melakukan transaksi
• Retensi: Tindak lanjut email, telepon, atau pesan media sosial yang berterima kasih kepada pelanggan dan meminta umpan balik — ditambah upaya retensi berkelanjutan yang relevan dengan industri Anda

Kunci untuk memelihara prospek melalui jalur pipa adalah menindaklanjuti setiap tahap secara strategis. Misalnya, jika calon pelanggan mengunduh e-book tentang praktik terbaik kompensasi penjualan, tindak lanjuti dengan email tentang merancang rencana kompensasi insentif .

5. Hitung angka di setiap tahap pipa

Mengisi jalur penjualan Anda mengharuskan penggunaan setiap tahap sebagai tolok ukur untuk mengukur KPI . Hitung berapa lama rata-rata pelanggan potensial menghabiskan waktu di tahap pencarian calon pelanggan dan bandingkan dengan berapa lama rata-rata pelanggan tutup menghabiskan waktu sebagai calon pelanggan. Informasi ini membantu perwakilan Anda memprioritaskan prospek secara efektif.

KPI lain yang membantu Anda menghitung prakiraan akurat meliputi:

• Persentase rata-rata peluang yang berkembang melalui setiap tahap
• Tingkat konversi (probabilitas hasil) per tahap
• Bagi pendapatan target dengan ukuran transaksi rata-rata untuk perkiraan jumlah transaksi yang diperlukan
• Bagilah taksiran jumlah transaksi dengan rasio konversi per tahap untuk target pencapaian untuk masing-masing
• Kecepatan pipa penjualan

6. Tentukan atau sempurnakan proses penjualan

Selain data kuantitatif di atas, kumpulkan wawasan kualitatif untuk menyempurnakan proses penjualan. Bandingkan langkah-langkah yang diambil dalam interaksi prospek yang berkonversi dengan mereka yang tidak memahami tindakan penjualan mana yang menghasilkan hasil yang diinginkan. Gunakan informasi ini untuk menyempurnakan proses penjualan Anda, membuat kerangka waktu standar dan protokol tindak lanjut untuk mempermudah tenaga penjualan Anda memelihara prospek dan menutup transaksi.

7. Gunakan data untuk mempertahankan alur penjualan yang sehat

Lakukan analisis saluran penjualan secara teratur untuk memastikannya mengalir di setiap tahap. Melakukan hal ini secara efektif bergantung pada wawasan data perusahaan yang terpusat dan sangat terlihat yang memfasilitasi perhitungan instan untuk pengambilan keputusan tingkat tinggi.

Metrik dasar berikut berfungsi sebagai ukuran kesehatan saluran pipa Anda:

• Jumlah total transaksi
• Nilai kontrak rata-rata
• Jumlah SQL / jumlah total penutupan
• Total nilai pipa
• Panjang siklus penjualan rata-rata
• Kecepatan saluran pipa
• Waktu respons prospek
• Kemungkinan untuk ditutup (%)

Mengembangkan Saluran Penjualan Anda Dengan Wawasan Data

Mencoba mengelola tim penjualan secara efektif dengan spreadsheet dan sistem usang yang terputus-putus menyebabkan lebih banyak masalah daripada menyelesaikannya. Manfaatkan kekuatan teknologi untuk merampingkan pengelolaan jalur penjualan Anda dan dapatkan visibilitas penuh di setiap tahap. Melakukan hal itu memungkinkan Anda dan tenaga penjualan Anda menjadi proaktif dan strategis, menarik lebih banyak prospek, memindahkan mereka melalui jalur pipa lebih cepat, dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Pelajari lebih lanjut tentang pentingnya kepemimpinan penjualan berbasis data dalam panduan ini, “ Mempercepat Perjalanan Manajemen Kinerja Penjualan Anda ."