Jak podnieść kwalifikacje przedstawicieli handlowych w 2022 r

Badanie przeprowadzone przez firmę McKinsey wykazało, że aż 87% firm twierdzi, że obecnie doświadcza braków w umiejętnościach pracowników lub spodziewa się, że wystąpią w ciągu najbliższych kilku lat. Nigdzie to wyzwanie nie jest bardziej krytyczne niż w sprzedaży, która jest największym źródłem przychodów dla większości organizacji.

Obecnie firmy muszą kłaść nacisk na ciągłe doskonalenie umiejętności przedstawicieli handlowych, aby osiągnąć swoje cele i cele związane z przychodami. Innymi słowy, podnoszenie kwalifikacji — nauczanie dodatkowych umiejętności, które poszerzają możliwości pracowników sprzedaży — stało się niezbędne.

W kolejnych sekcjach przyjrzymy się, jak w praktyce wygląda podnoszenie umiejętności sprzedażowych, a także 5 kluczowych umiejętności przedstawicieli handlowych, na których firmy powinny się skupić w 2022 roku.

Szybkie dania na wynos

• Kluczowe elementy podnoszenia umiejętności sprzedażowych obejmują dostosowane do potrzeb szkolenia, umożliwianie sprzedaży, wdrażanie i ciągły rozwój zawodowy oraz przywództwo poprzez dawanie przykładu.
• Gartner informuje, że empatyczne podejście do sprzedaży ukierunkowane na sytuację prowadzi do większego zaufania kupujących i lepszej jakości decyzji kupujących.
• Proces sprzedaży powinien być wykonalną mapą drogową dla przedstawicieli handlowych.
• Opowiadanie historii sprawia, że ​​oferty sprzedaży i prezentacje są bardziej przekonujące, a historie sukcesu klientów to świetny sposób na ich włączenie.
• Dla organizacji kluczowe znaczenie ma optymalizacja stosu technologicznego poprzez uczenie przedstawicieli handlowych, aby w pełni go wykorzystywali.

Dlaczego ważne jest podnoszenie kwalifikacji przedstawicieli handlowych?

Dzisiejsze firmy doświadczają ciągłych zmian — technologia, zachowania kupujących, najlepsze praktyki sprzedaży i inne zewnętrzne czynniki rynkowe ewoluują w szybkim tempie. W związku z tym przedstawiciele handlowi, których umiejętności pozostają niezmienione w czasie, w końcu będą mieli trudności z osiągnięciem swoich celów.

Podnoszenie kwalifikacji jest konieczne, aby nadążać za zmieniającymi się wymaganiami biznesowymi, wykorzystywać nowe narzędzia technologiczne i stale dostosowywać proces sprzedaży do nowoczesnej ścieżki zakupowej.

Firmy, które chcą zmaksymalizować swój talent sprzedażowy, wiedzą, że nie wystarczy polegać na pracownikach, aby samodzielnie podnosili umiejętności. Zamiast tego muszą osadzić go w kulturze firmy i zapewnić szerokie możliwości podnoszenia kwalifikacji w czasie firmowym.

Ale co to oznacza w praktyce? Kluczowe elementy skutecznego podejścia do podnoszenia kwalifikacji obejmują:

• Szkolenie dostosowane do potrzeb — szkolenie powinno być bardzo adekwatne do roli sprzedawcy i poziomu doświadczenia. Na przykład doświadczony kierownik sprzedaży potrzebuje innego podnoszenia kwalifikacji niż nowy młodszy przedstawiciel handlowy.
• Dostępne materiały ułatwiające sprzedaż — pracownicy działu sprzedaży nigdy nie powinni być zmuszeni do gonienia za ważnymi informacjami o marce, procesie sprzedaży lub ofercie. Zamiast tego materiały wspomagające sprzedaż powinny być łatwo dostępne, aby wspierać naturalne budowanie wiedzy i spójność komunikatów sprzedażowych.
• Bieżący rozwój zawodowy - Podnoszenie kwalifikacji powinno być procesem ciągłym, a nie jednorazowym lub kilkukrotnym doświadczeniem dla nowych pracowników.
• Skuteczne wdrażanie — to powiedziawszy, nowi pracownicy potrzebują wyjątkowych programów wdrażających, aby przyspieszyć i skrócić czas potrzebny do osiągnięcia najwyższego potencjału wydajności.
• Przywództwo poprzez przykład — menedżerowie i inni liderzy sprzedaży powinni naturalnie praktykować to, co głoszą.

Chociaż te podstawowe założenia przetrwały próbę czasu, zmieniają się konkretne umiejętności, które są najważniejsze dla sukcesu w sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej umiejętnościom przedstawicieli handlowych, które firmy powinny teraz traktować priorytetowo.

5 Umiejętności Przedstawiciela Handlowego do zdobycia w 2022 roku

Empatia

Być może najbardziej zauważalną ewolucją w sprzedaży B2B było znaczące przesunięcie kontroli z organizacji sprzedaży na samego kupującego. Uzbrojeni w więcej opcji i informacji niż kiedykolwiek wcześniej, kupujący B2B zwracają się teraz do dostawców na późniejszym etapie podróży kupującego i mają większe oczekiwania co do spersonalizowanego doświadczenia dostosowanego do ich potrzeb.

Kluczem do sprostania temu nowemu wyzwaniu jest empatia. Według firmy Gartner , wykorzystanie empatii w celu przyjęcia podejścia opartego na sytuacji (zamiast standardowego) w sprzedaży zarówno zwiększa zaufanie kupujących, jak i może poprawić jakość podejmowania decyzji przez kupujących o 11%. Aby podnieść umiejętności swoich pracowników w zakresie korzystania z empatii:

• Szkol przedstawicieli handlowych, aby dostosowywali swoje podejście do typowych sytuacji zakupowych
• Dopracuj idealne profile klientów (ICP) i persony kupujących i udostępnij je
• Zachęcaj do szczegółowego badania kupujących, dokładnego odkrywania sprzedaży i aktywnego słuchania
• Podkreśl znaczenie skupienia się na punktach bólu przed cechami/korzyściami

Znajomość procesu sprzedaży

Proces sprzedaży jest jak mapa drogowa sukcesu w sprzedaży, ale jest bez znaczenia, jeśli nie stanie się wykonalny dla przedstawicieli handlowych. Im lepiej twoi przedstawiciele znają i stosują się do twojego procesu sprzedaży, tym bardziej spójne i przewidywalne będą twoje przychody ze sprzedaży.

Aby podnieść umiejętności pracowników w zakresie wiedzy i wykorzystania procesu sprzedaży, uczyń z niego codzienną część ich działania. Zdefiniuj kamienie milowe na każdym etapie i jasne procesy oznaczania ich ukończenia. Dostosuj proces sprzedaży do swojego systemu CRM i innych systemów oprogramowania, których używają Twoi przedstawiciele do wykonywania zadań i śledzenia postępów.

Przeprowadź szczegółowe szkolenie wstępne dotyczące procesu sprzedaży dla nowych przedstawicieli handlowych i wzmocnij je na kolejnych sesjach szkoleniowych dla obecnych pracowników sprzedaży. Innymi słowy: nie rób z tego czegoś, co twoi pracownicy sprzedaży mogą łatwo wyrzucić. Kiedy proces sprzedaży jest zintegrowany z operacjami sprzedaży, przedstawiciele są odpowiedzialni za jego wykonanie i stają się w tym lepsi.

Skuteczne badanie kupujących

Tak jak kupujący przygotowują się do procesu zakupu, wyszukując potencjalnych dostawców, tak sprzedawcy powinni badać swoich kupujących, aby zapewnić zoptymalizowane wrażenia. W tym przypadku mówimy o badaniu indywidualnych kupujących, gdy jako potencjalni klienci wchodzą do lejka sprzedaży . Szkol przedstawicieli handlowych, aby spędzali czas na poznawaniu kupujących, badając ich branżę, misję, historię, klientów, wiadomości i nie tylko.

Witryny firmowe są doskonałym punktem wyjścia do badania kupujących, podobnie jak źródła wiadomości branżowych i platformy badania rynku. Możesz nakreślić najlepsze praktyki w zakresie badania kupujących we własnej organizacji, pamiętając o ostatecznym celu przedstawicieli handlowych wchodzących w interakcje z kupującymi z jak największą ilością informacji i kontekstu.

Opowiadanie historii

Opowiadanie historii jest kluczowym czynnikiem wpływającym na uatrakcyjnienie ofert sprzedaży i prezentacji. Wprowadza również element emocjonalny, który pomaga budować więź z potencjalnymi nabywcami. Twoi przedstawiciele handlowi powinni umieć dzielić się historiami, które podkreślają wartość Twojej oferty.

Wykorzystanie historii sukcesu klientów to świetny sposób, aby to zrobić — zapewniają one możliwość zademonstrowania rzeczywistej wartości i podzielenia się rzeczywistymi wynikami. Zhumanizuj historie tak bardzo, jak to możliwe, włączając informacje o prawdziwych osobach i referencje od samych klientów.

Adopcja technologii

Wreszcie, zoptymalizuj stos technologii sprzedaży, szkoląc pracowników sprzedaży, jak z nich korzystać — i egzekwując potrzebę faktycznego ich stosowania. Może to oznaczać przeszkolenie nowych pracowników w zakresie istniejących narzędzi technologicznych, przeszkolenie obecnych pracowników w zakresie nowych narzędzi technologicznych lub przyspieszenie wdrażania spóźnionych użytkowników technologii zgodnie z potrzebami.

Nie zadowalaj się też używaniem narzędzi technologicznych przy ich standardowym minimum. Szukaj możliwości wykorzystania nowych funkcji i optymalizacji ich wpływu na sukces sprzedaży. Zapewnij ciągłe szkolenia, aby wprowadzić nowe sposoby korzystania z narzędzi technicznych i zachęć przedstawicieli handlowych do samodzielnego poszukiwania jeszcze więcej.

Optymalizacja stosu technologii sprzedaży i odpowiednie podnoszenie kwalifikacji pracowników może prowadzić do wyższego poziomu automatyzacji i wydajności, oszczędności kosztów i oczywiście wyższych przychodów ze sprzedaży w postaci większej liczby zamkniętych transakcji.

Do Ciebie

W Xactly kochamy sprzedawców. Nasza platforma Intelligent Revenue Platform wspiera ich precyzyjnymi planami, lepszymi zachętami i wglądem opartym na danych, aby dać im większe zaufanie do swoich planów.

Dowiedz się więcej o naszych rozwiązaniach lub zaplanuj prezentację już dziś, aby rozpocząć.