2022 İçin Satış Temsilcilerinizin Becerilerini Nasıl Artırırsınız?

McKinsey tarafından yapılan bir araştırma, şirketlerin %87'sinin ezici bir çoğunluğunun şu anda çalışan becerilerinde eksiklikler yaşadıklarını veya önümüzdeki birkaç yıl içinde görmeyi beklediklerini bildirdi. Bu zorluk hiçbir yerde çoğu kuruluş için en büyük gelir kaynağı olan satıştan daha kritik değildir.

Günümüzde şirketler, hedeflerine ulaşmak ve gelir hedeflerine ulaşmak için satış temsilcisi becerilerinin sürekli olarak geliştirilmesini vurgulamalıdır. Başka bir deyişle, satış çalışanlarının yeteneklerini genişleten ek becerilerin öğretilmesi olan beceri geliştirme esas hale geldi.

Takip eden bölümlerde, satış becerileri geliştirmenin pratikte nasıl göründüğünü ve şirketlerin 2022'de odaklanması gereken 5 temel satış temsilcisi becerisini keşfedeceğiz.

Hızlı Çıkarımlar

• Satış becerilerini geliştirmenin temel bileşenleri arasında özelleştirilmiş eğitim, satış etkinleştirme, işe alıştırma ve sürekli mesleki gelişim ve örnek olarak liderlik yer alır.
• Gartner, empatik, duruma dayalı satış yaklaşımlarının daha yüksek alıcı güvenine ve daha iyi alıcı karar kalitesine yol açtığını bildiriyor.
• Satış süreci, satış temsilcilerinin takip etmesi için harekete geçirilebilir bir yol haritası olmalıdır.
• Hikaye anlatımı, satış sunumlarını ve sunumları daha çekici hale getirir ve müşteri başarı hikayeleri, bunu dahil etmenin harika bir yoludur.
• Kuruluşların, satış temsilcilerine tam kapasite kullanmayı öğreterek teknoloji yığınlarını optimize etmeleri çok önemlidir.

Satış Temsilcilerinin Becerilerini Geliştirmek Neden Önemli?

Günümüzde işletmeler sürekli değişim yaşıyor - teknoloji, alıcı davranışları, en iyi satış uygulamaları ve diğer dış pazar faktörleri artık hızlı bir şekilde gelişiyor. Bu nedenle, becerileri zamanla sabit kalan satış temsilcileri, sonunda hedeflerine ulaşmakta zorluk yaşayacaktır.

Değişen iş taleplerine ayak uydurmak, yeni teknoloji araçlarından yararlanmak ve satış sürecini sürekli olarak modern alıcı yolculuğuyla uyumlu hale getirmek için beceri geliştirmek gereklidir.

Satış yeteneklerini en üst düzeye çıkarmak isteyen şirketler, kendi başlarına becerilerini geliştirmek için çalışanlarına güvenmenin yeterli olmadığını bilirler. Bunun yerine, bunu şirket kültürüne yerleştirmeleri ve şirket zamanında becerilerini geliştirmek için geniş fırsatlar sağlamaları gerekiyor.

Ancak bu pratikte ne anlama geliyor? Güçlü bir beceri geliştirme yaklaşımının temel bileşenleri şunları içerir:

• Özelleştirilmiş eğitim - Eğitim, satış rolü ve deneyim düzeyi ile son derece ilgili olmalıdır. Örneğin, kıdemli bir satış müdürü, yeni bir kıdemsiz satış temsilcisinden farklı bir beceri geliştirme ihtiyacı duyar.
• Erişilebilir satış etkinleştirme malzemeleri - Satış çalışanları hiçbir zaman marka, satış süreci veya teklifler hakkında önemli bilgileri kovalamak zorunda kalmamalıdır. Bunun yerine, satış mesajlarında doğal bilgi birikimini ve tutarlılığı desteklemek için satış etkinleştirme materyalleri hazır olmalıdır.
• Devam eden profesyonel gelişim - Beceri geliştirme, yeni çalışanlar için bir kerelik veya birkaç seferlik bir deneyim değil, sürekli bir süreç olmalıdır.
• Güçlü katılım - Bununla birlikte, yeni çalışanların hızlanmalarını sağlamak ve en yüksek performans potansiyellerine ulaşmak için gereken süreyi kısaltmak için olağanüstü işe alım programlarına ihtiyaçları vardır.
• Örnek olarak liderlik - Yöneticiler ve diğer satış liderleri vaaz ettiklerini doğal olarak uygulamalıdır.

Bu temel ilkeler zamanın testinden geçmiş olsa da, değişen şey, satış başarısı için en önemli olan belirli becerilerdir. Şirketlerin şu anda öncelik vermesi gereken satış temsilcisi becerisine daha yakından bakalım.

2022'de Seviye Atlayacak 5 Satış Temsilcisi Becerisi

Empati

B2B satışlarındaki belki de en dikkate değer gelişme, kontrolün satış organizasyonundan alıcının kendisine geçmesi olmuştur. Her zamankinden daha fazla seçenek ve bilgiye sahip olan B2B alıcıları, artık sağlayıcılara alıcı yolculuğunun ilerleyen aşamalarında ve ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş bir deneyim için daha yüksek beklentilerle yaklaşıyor.

Bu yeni zorluğun üstesinden gelmenin anahtarı — empati. Gartner'a göre, satışta duruma dayalı (standartlaştırılmış değil) bir yaklaşım benimsemek için empatiden yararlanmak, hem alıcının güvenini artırır hem de alıcının karar verme kalitesini %11 artırabilir. Çalışanlarınıza empati kullanımı konusunda beceri kazandırmak için:

• Yaklaşımlarını ortak satın alma durumlarına göre uyarlamaları için satış temsilcilerini eğitin
• İdeal müşteri profillerini (ICP'ler) ve alıcı kişilerini iyileştirin ve erişilebilir hale getirin
• Ayrıntılı alıcı araştırmasını, kapsamlı satış keşfini ve aktif dinlemeyi teşvik edin
• Özelliklerden/faydalardan önce sorunlu noktalara odaklanmanın önemini vurgulayın

Satış Süreci Bilgisi

Satış süreci, satış başarısı için bir yol haritası gibidir, ancak satış temsilcileri için eyleme geçirilebilir hale gelmedikçe anlamsızdır. Temsilcileriniz satış sürecinizi ne kadar çok bilir ve buna bağlı kalırsa, satış geliriniz o kadar tutarlı ve öngörülebilir olacaktır.

Satış sürecine ilişkin bilgileri ve kullanımları konusunda çalışanların becerilerini artırmak için, bunu işleyişlerinin günlük bir parçası haline getirin. Her aşamada kilometre taşlarını tanımlayın ve bunların tamamlandığını işaretlemek için net süreçler. Satış sürecini, CRM sisteminizle ve temsilcilerinizin görevleri tamamlamak ve ilerlemeyi izlemek için kullandığı diğer yazılım sistemleriyle uyumlu hale getirin.

Yeni satış temsilcilerine satış süreciyle ilgili ayrıntılı başlangıç ​​eğitimi verin ve mevcut satış çalışanları için sonraki eğitim oturumlarında bunu pekiştirin. Başka bir deyişle: bunu, satış çalışanlarınızın kolayca vazgeçebileceği bir şey haline getirmeyin. Satış süreci satış operasyonlarına entegre edildiğinde, temsilciler onu yürütmekten sorumlu tutulur ve bu konuda daha iyi hale gelir.

Etkili Alıcı Araştırması

Alıcılar, potansiyel sağlayıcıları araştırarak satın alma sürecine hazırlanırken, satış görevlileri de optimize edilmiş bir deneyim sağlamak için alıcılarını araştırmalıdır. Bu durumda, müşteri adayı olarak satış hattına ilk kez giren bireysel alıcılar üzerinde yapılan araştırmadan bahsediyoruz. Sektörlerini, misyonlarını, geçmişlerini, müşterilerini, haberlerini ve daha fazlasını araştırarak alıcılar hakkında bilgi edinmeye zaman ayırmaları için satış temsilcilerini eğitin.

Şirket web siteleri, endüstri haber kaynakları ve pazar araştırma platformları gibi alıcı araştırması için harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Satış temsilcilerinin mümkün olduğunca fazla bilgi ve bağlamla alıcı etkileşimlerine girmesi şeklindeki nihai hedefi aklınızda tutarak, kendi kuruluşunuzdaki alıcı araştırması için en iyi uygulamaları ana hatlarıyla belirtebilirsiniz.

hikaye anlatımı

Hikaye anlatımı, satış sunumlarını ve sunumlarını daha çekici hale getirmeye önemli bir katkı sağlar. Ayrıca, potansiyel alıcılarla bağlantı kurmaya yardımcı olan duygusal bir bileşen ekler. Satış temsilcileriniz, tekliflerinizin değerini vurgulayan hikayeler paylaşma konusunda yetenekli olmalıdır.

Müşteri başarı öykülerini kullanmak, bunu yapmanın harika bir yoludur — gerçek dünyadaki değeri göstermeniz ve gerçek sonuçları paylaşmanız için bir yol sağlarlar. Gerçek insanlar hakkında bilgiler ve müşterilerinizin kendi referanslarını ekleyerek hikayeleri mümkün olduğunca insancıl hale getirin.

Teknoloji Benimseme

Son olarak, satış çalışanlarınızı onu nasıl kullanacakları konusunda eğiterek ve bunu gerçekten yapma ihtiyacını zorunlu kılarak satış teknolojisi yığınınızı optimize edin. Bu, yeni çalışanları mevcut teknoloji araçları hakkında eğitmek, mevcut çalışanları yeni teknoloji araçları hakkında eğitmek veya geri kalmış teknolojiyi benimseyenleri gerektiği gibi hızlandırmak anlamına gelebilir.

Teknoloji araçlarını standart minimumda kullanmakla da yetinmeyin. Yeni özelliklerden yararlanmak ve bunların satış başarınız üzerindeki etkisini optimize etmek için fırsatlar arayın. Teknoloji araçlarını kullanmanın yeni yollarını tanıtmak için sürekli eğitim sağlayın ve satış temsilcilerinizi kendi başlarına daha fazlasını aramaya teşvik edin.

Satış teknolojisi yığınınızı optimize etmek ve çalışanları buna göre geliştirmek, daha yüksek düzeyde otomasyon ve verimlilik, maliyet tasarrufu ve tabii ki daha kapalı anlaşmalar şeklinde daha yüksek satış geliri sağlayabilir.

Sana doğru

Xactly'de satış görevlilerini seviyoruz. Akıllı Gelir Platformumuz, onları kesin planlar, daha iyi teşvikler ve veri destekli içgörülerle destekleyerek iş akışında daha fazla güven kazanmalarını sağlar.

Çözümlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin veya başlamak için demonuzu bugün planlayın.