販売地域計画のベスト プラクティス

従来の販売地域計画は複雑なプロセスです。 営業チームがリモートで作業しているため、複雑さが増しています。 半年前には機能していたかもしれない販売戦略は、現在は機能していません。 今日のビジネス環境では、現在の販売機会がどこにあるかを明確に理解するために、チームのテリトリーを常に分析および最適化することにより、機敏である必要があります。

テリトリーのバランスを取ることになると、考慮すべき多くの要因、把握すべき膨大な量のデータ、および対処すべき専任の営業担当者のチームがあります。 さまざまな価値を持つこれらのセグメントを配布することは困難に思えるかもしれませんが、計画を推進するための適切なデータ インサイトがあれば、企業は実際にテリトリー計画時間を最大 75%短縮できます。

セールスにおけるテリトリー管理が重要な理由

Harvard Business Review によると、「テリトリー デザインは、企業が会社全体の戦略とリソースに変更を加えることなく、収益を 2 ～ 7% 増加させることができます」。 したがって、組織の販売地域計画がパフォーマンスに大きな影響を与えることは当然のことです。 実際、デジタルテリトリー プランニングは、次のような非常に有益なビジネス上のメリットをもたらす可能性があります。

• 収益が 15% 増加
• 営業生産性が 20% 向上
• テリトリー効率15%アップ
• 計画時間を 75% 短縮
• 販売目標の達成率が最大 30% 向上

販売地域の最適化

テリトリーが最適化され、最高のパフォーマンスが得られるように設計されていることを確認するには、以下の 7 つの販売テリトリー プラン設計のベスト プラクティスをご覧ください。

1. キャパシティとリソースを評価する

営業リーダーがテリトリーのマッピングと割り当てを開始する前に、組織の現在の営業リソースと、ビジネス目標を達成するために実際に必要なものを理解することが重要です。 これは、正確な販売能力計画に帰着します。 テリトリーの割り当てに関係なく、組織が目標を達成するために売り場で立ち上げてアクティブにする必要がある営業担当者の数は?

残念なことに、多くの成長中の企業は、予期せぬ離職を考慮に入れていないため、営業チームの人員不足に陥っています。 担当者が退職すると、新しい営業担当者を採用し、オンボーディングし、完全に強化するのに時間がかかります。 Business2Communityによると、それらを交換するには、営業担当者の給与の 3 倍の費用がかかることがよくあります。 言うまでもなく、企業はまた、新しい担当者が増加している間に成立する可能性のある潜在的な取引を逃しています.

2. 理想の顧客プロファイルを知る

まず最初に、企業は、誰に販売しているか、どのタイプの顧客にアプローチするのが最適かを知る必要があります。 これは、企業が理想的な顧客が誰であるかを発見する必要があることを意味します。 たとえば、製品はどの業界でもよく売れますが、テクノロジー企業やヘルスケアにしか販売できないニッチな製品の場合は、それに応じて戦略を調整する必要があります。

これを行う最善の方法は、組織の既存の顧客ベースを調べることです。 これは、市場調査に加えて、リーダーが顧客になる可能性が最も高い人を特定するのに役立ちます。 次に、計画チームは、これらの顧客プロファイルとサードパーティ データを使用して、理想的な見込みのある企業のクラスターがある領域を特定する必要があります。

3. データの洞察を収集する

データは、戦略的な販売地域の計画における重要な要素です。 組織は、販売地域計画が販売チームに成功するための最も強力な機会を提供することを保証するために、内部データとサードパーティ データの両方を必要とします。 実際、データ駆動型の販売地域計画を持つ企業では、販売目標の達成率が最大 30% 向上しています。

データに関して言えば、企業は、販売地域計画が公正でバランスが取れていることを確認するために、3 つの主要な領域に関する洞察を必要としています。

• 社内で生成されたデータ:顧客、見込み客、見込み客に関連するデータ。 企業の CRM、ERP、またはスプレッドシートから入手するのが最も一般的です。
• 地理空間データ:顧客、見込み客、見込み客の場所。 テリトリーの設計と分析のための地理データ。
• 市場データ:公共部門の情報源から入手できる人口統計、およびサードパーティ ベンダーから購入できるその他のデータ

4. 共同計画プロセスを奨励する

データは、バランスの取れた販売地域マップ パズルの 1 つのピースです。 現地のフィールド知識を考慮することも重要です。 計画プロセスの一部ではない外部チームを参加させることで、より洗練された調整されたテリトリーを設計することができます。

たとえば、フィールド セールス マネージャーは、地域の市場や取引先との関係に関する知識を提供できます。 カスタマー サクセス チーム、製品チーム、およびマーケティング チームは、テリトリー デザイン プロセスの分散化とより強力なテリトリーの作成に役立つ追加情報を提供できる場合もあります。

5.販売地域の計画プロセスを自動化する

自動化により、販売地域のマッピング プロセスが高速化され、企業がデータ駆動型インテリジェンスのメリットを実現するのにも役立ちます。 自動化されたマッピング ツールを使用して、企業は潜在的なテリトリ マップをモデル化し、さまざまなモデルを比較し、既存のテリトリを分析して改善方法を特定できます。

これにより、最適化された販売地域マップが提供されます。 自動化されたツールが社内およびサードパーティのデータを取り込み、各地域の営業担当者が目標を達成する機会を平等に提供できるようにします。 こうすることで、テリトリーのバランスが取れて公平になり、担当者の生産性が向上し、パフォーマンスが向上します。これらのツールは、テリトリー計画の時間を短縮するだけでなく、その後のテリトリー管理プロセスを合理化します。

6.営業担当者の在職期間を念頭に置いてテリトリーを割り当てる

販売地域の計画とは直接関係ありませんが、企業が地域を割り当てる際には、営業担当者の在職期間、キャリア パス、およびスキルを考慮することが重要です。 Xactly Insights の 17 年以上にわたる給与と業績の集計データによると、営業担当者は 3 年で最高の業績を達成しました。

1 年目では、営業担当者はまだ業界と製品について学習しているため、企業はこれをテリトリーの割り当てで検討することができます。 5 年目になると、営業担当者のパフォーマンスが低下し始めることがよくあります。 パフォーマンスの低下はさまざまな理由で発生する可能性がありますが、組織が在職期間を営業チームのテリトリーの割り当て、役割、および責任を切り替える機会として利用することが重要です。

7. 計画を継続的に分析して改善する

戦略的な販売計画のすべての部分と同様に、販売地域マップのパフォーマンスは継続的に分析する必要があります。 これにより、リーダーはテリトリーのパフォーマンスをより深く把握し、問題がパフォーマンスを損なう前に積極的に変更を加えることができます。 そうすることで、テリトリーは常に最適化され、パフォーマンスと ROI が最大化されます。

計画を超えて: 販売地域管理とは?

テリトリー管理は、プロセスの重要な部分です。 販売地域計画が完成して実施されたら、計画が効率的かつ効果的であることを確認するために監視することが重要です。

販売地域計画を再調整する理由

• 昇進/ポジションの変更:営業担当者が社内で昇進またはポジションを変更すると、テリトリー計画に穴が開いてしまいます。
• 離職率:すべてのビジネスは従業員の離職率に直面しているため、現在のテリトリー マップを再評価する必要がある場合があります。 これには、地域のサイジングまたは割り当ての調整が必要になる場合があります。 これらの10 のセールス インセンティブを使用して離職率を減らし、チームのエンゲージメントとモチベーションを維持する方法を学びましょう。
• 経済の変化:経済が上向きの軌道に乗ると、多くの場合、雇用も上昇します。 営業担当者を増やすと、テリトリーを再割り当てするか、分割する必要が生じる場合があります。 これは、領土計画の再編成にとって重要な時期です。
• テリトリー管理の最も重要な側面は、テリトリー変更の長期的な影響を確実に考慮することです。

販売地域計画を自動化、最適化、方向転換する方法の詳細をご覧ください。