セールス オペレーションについて知っておくべきこと

LinkedIn の最新の State of Sales Operations Report によると、営業部門は 2018 年から 2020 年の間に38% 増加し、営業部門全体の 4.8 倍の速さであり、現在も増加傾向にあります。

この調査の参加者のほぼ 90% が、絶えず変化するビジネス環境において、頻繁に営業担当者主導の計画を立てることで、営業チームを成功に導くことができると報告しています。

セールス オペレーションがビジネスの成長を支援するだけでなく、競争上の必要性になっていることは明らかです。 この記事では、セールス オペレーションについて知っておくべき重要なことと、それを組織に実装する方法について説明します。 以下のセクションでは、以下について説明します。

• セールス オペレーションの定義
• 強力なセールス オペレーション チームの特徴
• 販売および運用計画 (S&OP)
• セールス オペレーションと RevOps の関係

始めましょう。

クイックテイクアウェイ

• セールス オペレーションは、セールスの成功を最大化するために、人、プロセス、テクノロジー リソースのコラボレーションと最適化によって推進される機能横断的な戦略です。
• Gartner の報告によると、ほとんどの組織では、セールス オペレーション チームが、マーケティングや財務など、セールス以外のいくつかの機能をサポートしています。
• 強力なセールス オペレーション戦略の特徴には、高いデータ リテラシー、協調的な文化、目標の所有権の共有、テクノロジー ツールの使用が含まれます。
• 販売業務計画 (S&OP) は、最適化された販売実行計画を維持するために重要な販売データを評価する毎月のプロセスです。
• 販売および業務計画ソフトウェアなどのテクノロジー ツールは、販売業務に関連するデータ分析機能を自動化および拡張するために不可欠です。
• セールス オペレーションは、包括的な収益成長戦略に焦点を当てた収益オペレーション (RevOps) に大きく貢献します。

セールスオペレーションとは？

セールス オペレーションは、企業のセールスの成功に貢献する人材、プロセス、テクノロジーの管理を担当する包括的なビジネス機能です。 摩擦を減らし、業務を合理化し、販売プロセスを最適化し、販売チームに力を与えることを目的としています。最終的な目標は、組織の販売収益を増やすことです。

営業担当者がより効果的に販売できるように現場でのサポートを提供するセールス イネーブルメントと混同しないでください。セールス オペレーションは、総売上 ROI を最大化し、より予測可能な売上成長を促進する高レベルの戦略設定に焦点を当てています。 特定のセールス オペレーションの責任範囲は次のとおりです。

• 販売計画と目標設定
• 技術管理
• 販売範囲と地域管理
• 報酬プラン
• エンドツーエンドの販売プロセスの最適化
• 販売予測
• 営業社員の研修・報酬制度
• データ分析とレポート
• 需給予測
• 資源配分

Gartner は、これらの責任をセールス オペレーション チームの 3 つの重要な分野に分類しています。

• エンドツーエンドの収益プロセス- サイロを合理化された機能横断型ワークフローに置き換え、収益プロセスのサポートを拡張します。
• データと分析の戦略- データ ガバナンスとリテラシーを監督して、アクセスを増やし、洞察をビジネス目標に合わせます。
• テクノロジーの変革- 会社のリーダーシップの目標と優先事項に沿ったテクノロジー ロードマップを作成して実行します。

Gartner はまた、質の高いセールス オペレーション戦略の影響は、セールスそのものをはるかに超えていることも発見しました。 特に、 Gartner のセールス オペレーションに関する最近の調査では、かなりの数の回答者が、セールス オペレーション部門がマーケティング (57%)、製品 (38%)、財務 (35%)、カスタマー サービス (34%) などの RevOps 関連の機能もサポートしていると報告しています。 %)。

効果的なセールス オペレーション チームの特徴は何ですか?

高いデータ リテラシー

成功しているセールス オペレーション チームは完全にデータドリブンです。 彼らはインサイトを活用して現在の業績を分析し、売上予測を作成し、リソースの割り当てから地域計画、報酬計画などすべてについて決定を下します。 ただし、ここで重要なのは、データ自体が方程式の唯一の重要な部分ではないということです。

高いデータ リテラシー (意味のある方法でデータを分析および解釈する能力) は、データを一連の数値から戦略を推進する実用的な洞察に変換するものです。

セールス オペレーション チームは、パフォーマンス データを評価するための主要な KPI を特定し、新たな傾向を発見し、将来の課題を予測し、内部プロセスのギャップを特定し、機会を認識する能力を持っている必要があります。

コラボレーションの文化

セールス オペレーションは、セールス以外の機能をサポートするだけでなく、組織全体の他の部門の主要な利害関係者が積極的に参加する必要があります。 セールス オペレーション チームは、そのメリットを継続的に実証することで、このコラボレーションの文化を育んでいます。

特に進行中の販売および運用計画 (詳細は後述) を通じて販売業務が提供する洞察は、他の部門が独自の戦略を最適化し、コストを削減し、会社全体に提供する価値を高めるのに役立ちます。 たとえば、サプライ チェーン マネージャーは、製品の需要予測を使用して、在庫レベルを適切に計画できます。

共有所有権

最高のパフォーマンスを発揮するセールス オペレーション組織では、このコラボレーションの文化は、所有権の共有という考え方にまで及びます。 言い換えれば、すべての部門は、営業活動への参加を通じて組織の収益目標に貢献する責任を認識しています。 チームはシームレスに連携し、必要に応じて機能横断的なサポートを提供します。

このレベルの内部調和を達成するために、企業のリーダーは、個々の部門と組織全体を含むトップダウンの統一された目標を提示する必要があります。

技術サポート

テクノロジー ツールのサポートがなければ、今日の競争の激しいビジネス環境についていくことは不可能です。 たとえば、販売および運用ソフトウェアは、販売計画と予測モデリング、動的データ ダッシュボード、AI 主導の分析などの機能を強化します。

他の重要なソフトウェア ツール (CRM や ERP システムなど) も統合して、販売計画と意思決定をサポートする全体像を提供する必要があります。

販売業務計画とは

販売業務計画 (S&OP) は、販売業務戦略の実行において重要な部分です。 定義上、S&OP は、過去のパフォーマンス データ、製品需要、サプライ チェーン、販売予測などの重要な販売データ ポイントを評価するプロセスです。 これは、販売パイプライン全体を調整する部門横断的なプロセスであり、効果的に行われると、販売収益管理へのRevOpsアプローチを取り入れます。

S&OP は通常、月単位で行われ、より機敏で、準備が整った、データ駆動型の組織を作成します。これは、今日の急速に変化し、しばしば予測不可能な市場をナビゲートするために必要なすべての機能です。

S&OP プロセスは営業担当者が担当しますが、成功するには組織内の他の機能チームの関与が必要です。 サプライ チェーン、製品開発、マーケティング、財務、カスタマー サクセスは、役割を担う最も一般的な部門のほんの一部です。

S&OP の成功に最も重要なのは、適切なテクノロジ ツールを活用した一元化されたデータ戦略です。 ツールを統合して、組織全体のすべての部門が洞察を引き出し、現在の収益状況と将来のシナリオの統一されたビジョンを作成する、真実のデータの単一ソースを提供することが不可欠です。

あなたの会社ではどのように S&OP を実行していますか?

データを集めます

S&OP プロセスの最初のステップは、すべての関連データを収集することです。 これには、過去の販売実績データ、将来の販売予測、市場動向分析、競合情報データなどが含まれます。 販売および業務計画ソフトウェアは、このステップを自動化し、定期的なタスクではなく継続的な追跡プロセスにするための非常に強力なツールです。

データ収集段階では、販売実績の予想外の落ち込みや製品需要の大幅な増加など、すぐに関連性があると思われるデータ ポイントを探します。 これらの洞察を特定したら、次の S&OP ミーティングで参照できるように文書化します。

この時点で、計画目的で使用するデータを検証する時間も必要です。 これは、予測の精度をチェックし、データが最新であることを確認し、必要に応じて手動で更新することを意味します。

需要と供給を評価する

次のステップは、需要と供給を評価することです。 S&OP の場合、実際に最初に行われるのは需要計画です。 過去の販売データ、現在の販売予測、および他の関連チームからの洞察 (マーケティングなど、リード ジェネレーションや新製品リリースに関する製品チームなど) を使用して、翌月の需要レベルを予測できます。

これらの需要予測は、在庫レベル、容量、サプライ チェーンのスケジューリングなどを評価する供給計画に変換できます。 このステップでは、サプライ チェーンや製品チーム (特に) からのインプットが絶対に必要です。そのため、継続的なコラボレーションのために正式なプロセスを用意することをお勧めします。

パフォーマンス指標を確認する

データ収集プロセス中に、最も明白な重要な洞察にすでに注目しています。 ここで、主要なKPIやその他の販売指標に対する進捗状況を分析するために、パフォーマンス指標をさらに深く掘り下げます。

S&OP は毎月行われるため、時間の経過に伴う進捗状況を追跡する機会であり、営業運用チームがパフォーマンスを継続的に最適化できる方法の 1 つです。 これを行うために使用する KPI を特定し、S&OP 関連のデータ分析を実行するたびに同じものを追跡します。

毎月の S&OP ミーティングの開催

毎月の S&OP ミーティングは、計画について話し合い、進捗状況を評価し、課題に対処し、将来のアクション ステップを特定するために開催されます。 これには、S&OP に貢献するセールス オペレーション チームの主要メンバーとその他の利害関係者を含める必要があります。 これには通常、マーケティング、財務、および運用の代表者が含まれますが、組織の関連する貢献者を含めることもできます。

S&OP ミーティングを効果的にするには、利害関係者の出席を必須にする必要があります。 出席できない人がいる場合は、代わりに代理人が出席する必要があります。 会議の価値を最大化するその他の方法には、次のようなものがあります。

• 説得力のある視覚的な方法でデータを準備する- KPI ベンチマーク レポート、需要と供給の計画、販売予測、および特定されたその他の重要なデータ ポイントを含めます。
• 議題を設定する- 多くの場合、時系列でアプローチすることが効果的です。前月のパフォーマンス データを確認し、現在の問題とニーズについて話し合い、将来の予測を評価して適切に計画します。
• 行動計画を文書化する- 重要な行動を見逃してはいけません。 代わりに、会議中のアクション アイテムを記録し、責任者を特定し、締め切りを設定します。
• 要約を送信する- 重要な議論のポイントとアクション アイテムを含む会議の要約を送信して、全員が同じ認識を持つようにします。

行動計画の実行と報告

最後に、アクション プランは、現在の S&OP 会議と次の S&OP 会議の間 (または別の方法で決定された期限まで) に実行する必要があります。 アクション アイテムを完了としてマークし、S&OP チーム全体が進捗状況を統一的に把握できるように、レポート プロセスを導入することをお勧めします。

セールス オペレーションと S&OP の利点は何ですか?

連携したチーム

セールス オペレーションは、セールスの成功に影響を与えるすべてのチームの調整を促進します。 次のようなさまざまな方法でコラボレーションを促進します。

• マーケティング、セールス、カスタマー サクセス チームによる共同パイプライン管理
• 需要と供給の計画とリソースの割り当てに関する製品、販売、運用、およびサプライ チェーン チームからの貢献
• 財務チームと協力して、販売予測、販売実績評価、および収益成長予測を作成する

チームが一致団結し、協力する意思があり、目標を共有している企業は、変化する状況に適応し、課題に対処し、新たな機会が生じたときにそれをうまく追求できる立場にあります。

コスト削減

セールス オペレーション、特に S&OP により、企業はプロセスの最適化 (効率の向上につながります) と正確なリソースの計画と割り当てを通じてコストを削減できます。 販売業務データを使用することで、企業は支出をより正​​確に特定し (たとえば、採用する必要がある新しい営業担当者の数や注文する在庫の量など)、過剰な支出を回避し、追加の戦略的優先事項に資金を割り当てることができます。

最適化されたリソース

セールス オペレーションは、セールスの成功に関連するすべての人、プロセス、テクノロジーの最適化を推進します。 これらのリソースが適切に割り当てられるようにするだけでなく、利用可能なすべてのリソースから可能な限り最高の ROI を獲得することを目指しています。

いくつかの例：

• すべての担当者が一貫して目標を達成できるようにするセールス トレーニングとイネーブルメント
• 正確な予測を可能にする高度な販売データ分析
• セールス オペレーション チームに真のデータの単一ソースを提供する統合テクノロジ ツール
• より高いレベルの効率を推進する継続的なプロセス改善

適応性

高レベルのデータ可視性、連携したチーム、および月次の S&OP によって推進されるセールス オペレーションは、変化する市場の状況をうまく乗り切ることができる、より適応性の高い組織を作成します。 企業が潜在的な課題を事前に予測し、将来のシナリオを正確に予測できる場合、(悪影響が発生する前に) リアルタイムで準備と調整を行うことができます。

セールス オペレーションとリビジョン オペレーションのつながり

セールス オペレーションは、収益オペレーション (RevOps) に大きく貢献します。RevOps は、組織全体の収益成長の最適化に焦点を当てたより大きな戦略です。 RevOps に精通している場合は、セールス オペレーションと RevOps が、共同作業の文化、データ駆動型のアプローチ、リソースとしてのテクノロジなど、共通のコア原則を共有していることに気付いているでしょう。

RevOps モデルでは、営業運用チームは通常、組織の包括的な収益戦略を監督する最高収益責任者 (CRO)に報告します。 ほとんどの企業にとって最大の単一収益源である強力な営業戦略を通じて販売収益を最適化することは、収益成長を促進する最も効果的な方法の 1 つです。

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