Ce que vous devez savoir sur les opérations de vente

Selon le dernier rapport sur l'état des opérations de vente de LinkedIn, les opérations de vente ont augmenté de 38 % entre 2018 et 2020 - 4,8 fois plus vite que la fonction de vente dans son ensemble - et sont toujours en hausse.

Près de 90 % des participants à l'étude ont indiqué que dans un environnement commercial en constante évolution, la planification fréquente des opérations de vente a mieux positionné leur équipe de vente pour réussir.

Il est clair que les opérations de vente n'aident pas seulement les entreprises à se développer, elles deviennent une nécessité concurrentielle. Cet article vous expliquera les choses importantes que vous devez savoir sur les opérations de vente et comment vous pouvez les mettre en œuvre dans votre organisation. Dans les sections qui suivent, nous aborderons :

• La définition des opérations de vente
• Caractéristiques d'une équipe commerciale solide
• Planification des ventes et des opérations (S&OP)
• La relation entre les opérations commerciales et les RevOps

Commençons.

Plats à emporter rapides

• Les opérations de vente sont une stratégie interfonctionnelle axée sur la collaboration et l'optimisation des personnes, des processus et des ressources technologiques pour maximiser le succès des ventes.
• Gartner rapporte que dans la plupart des organisations, les équipes commerciales prennent en charge plusieurs fonctions en dehors des ventes, telles que le marketing et la finance.
• Les caractéristiques d'une solide stratégie d'opérations de vente comprennent une grande maîtrise des données, une culture collaborative, la propriété partagée des objectifs et l'utilisation d'outils technologiques.
• La planification des opérations de vente (S&OP) est le processus mensuel d'évaluation des données de vente critiques pour maintenir un plan d'exécution des ventes optimisé.
• Les outils technologiques tels que les logiciels de planification des ventes et des opérations sont essentiels pour automatiser et faire évoluer les capacités d'analyse des données liées aux opérations de vente.
• Les opérations de vente contribuent de manière significative aux opérations de revenus (RevOps), qui se concentrent sur des stratégies globales de croissance des revenus.

Qu'est-ce que les opérations de vente ?

Les opérations de vente sont une fonction commerciale complète chargée de gérer les personnes, les processus et les technologies qui contribuent au succès des ventes d'une entreprise. Il vise à réduire les frictions, à rationaliser les opérations, à optimiser le processus de vente et à responsabiliser les équipes de vente, le tout dans le but final d'augmenter le chiffre d'affaires de l'organisation.

À ne pas confondre avec l'activation des ventes, qui offre une assistance sur le terrain aux commerciaux pour les aider à vendre plus efficacement, les opérations de vente se concentrent sur la définition d'une stratégie de haut niveau qui maximise le retour sur investissement total des ventes et génère une croissance plus prévisible du chiffre d'affaires . Les domaines de responsabilité spécifiques des opérations de vente comprennent :

• Planification des ventes et établissement d'objectifs
• Gestion de la technologie
• Couverture commerciale et gestion du territoire
• Régimes de rémunération
• Optimisation du processus de vente de bout en bout
• Prévision des ventes
• Plans de formation et de rémunération des commerciaux
• Analyse des données et rapports
• Prévision de l'offre et de la demande
• Affectation des ressources

Gartner regroupe ces responsabilités en trois domaines clés pour les équipes commerciales :

• Processus de revenus de bout en bout - Remplacez les silos par des flux de travail interfonctionnels rationalisés et étendez la prise en charge des processus de revenus.
• Stratégie de données et d'analyse - Supervisez la gouvernance et la littératie des données pour accroître l'accès et aligner les informations sur les objectifs commerciaux.
• Transformation technologique - Développer et exécuter une feuille de route technologique qui s'aligne sur les objectifs et les priorités de la direction de l'entreprise.

Gartner a également constaté que l'impact d'une stratégie d'opérations commerciales de qualité s'étend bien au-delà des ventes elles-mêmes. Notamment, un nombre important de répondants à une récente enquête de Gartner sur les opérations de vente rapportent que leur service des opérations de vente prend également en charge des fonctions liées aux RevOps telles que le marketing (57 %), les produits (38 %), les finances (35 %) et le service client (34 %). %).

Quelles sont les caractéristiques d'une équipe commerciale efficace ?

Haute littératie des données

Les équipes commerciales performantes sont totalement axées sur les données . Ils tirent parti des informations pour analyser les performances actuelles, développer des prévisions de ventes et prendre des décisions sur tout, de l'allocation des ressources à la planification du territoire en passant par les plans de rémunération, etc. Il est important de noter ici, cependant, que les données elles-mêmes ne sont pas la seule partie importante de l'équation.

Une littératie élevée en matière de données - la capacité d'analyser et d'interpréter les données de manière significative - est ce qui transforme les données d'un ensemble de chiffres en informations exploitables qui orientent la stratégie.

Les équipes des opérations de vente doivent avoir identifié des KPI clés par rapport auxquels elles évaluent les données de performance et la capacité de repérer les tendances émergentes, de prévoir les défis futurs, d'identifier les lacunes dans les processus internes et de reconnaître les opportunités.

Culture de collaboration

Non seulement les opérations de vente prennent en charge des fonctions au-delà des ventes, mais elles nécessitent la participation active des principales parties prenantes d'autres départements de l'organisation. Les équipes commerciales encouragent cette culture de collaboration en démontrant continuellement ses avantages.

Les informations fournies par les opérations de vente, en particulier grâce à la planification continue des ventes et des opérations (plus sur cela plus tard), aident les autres départements à optimiser leurs propres stratégies, à réduire les coûts et à augmenter la valeur qu'ils offrent à l'entreprise dans son ensemble. Par exemple, les responsables de la chaîne d'approvisionnement peuvent utiliser les prévisions de la demande de produits pour planifier de manière appropriée les niveaux de stock.

Propriété partagée

Dans les organisations commerciales les plus performantes, cette culture de collaboration s'étend à l'idée de propriété partagée. En d'autres termes, tous les départements reconnaissent leur responsabilité de contribuer aux objectifs de revenus de l'organisation en participant aux opérations de vente. Les équipes travaillent ensemble de manière transparente et fournissent un soutien interfonctionnel en cas de besoin.

Pour atteindre ce niveau d'harmonie interne, les chefs d'entreprise doivent présenter des objectifs unifiés de haut en bas qui englobent les départements individuels et l'organisation dans son ensemble.

Technologie prise en charge

Il est impossible de suivre le rythme de l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui sans le soutien d'outils technologiques. Les logiciels de vente et d'exploitation, par exemple, alimentent des fonctionnalités telles que la planification des ventes et la modélisation des prévisions, les tableaux de bord de données dynamiques et les analyses basées sur l'IA.

D'autres outils logiciels importants (comme les systèmes CRM ou ERP) doivent également être intégrés pour fournir une image complète pour soutenir la planification des ventes et la prise de décision.

Qu'est-ce que la planification des opérations de vente ?

La planification des opérations de vente (S&OP) est un élément essentiel de l'exécution de la stratégie des opérations de vente. Par définition, S&OP est le processus d'évaluation des points de données de vente importants tels que les données de performances historiques, la demande de produits, les chaînes d'approvisionnement et les prévisions de ventes. Il s'agit d'un processus interfonctionnel qui aligne l'ensemble du pipeline des ventes et, lorsqu'il est effectué efficacement, adopte une approche RevOps de la gestion des revenus des ventes.

Le S&OP se produit généralement sur une base mensuelle et crée des organisations plus agiles, préparées et axées sur les données - toutes les capacités nécessaires pour naviguer sur les marchés en évolution rapide et souvent imprévisibles dans lesquels nous opérons aujourd'hui.

Alors que les opérations de vente sont propriétaires du processus S&OP, il nécessite l'implication d'autres équipes fonctionnelles au sein de l'organisation pour réussir. La chaîne d'approvisionnement, le développement de produits, le marketing, les finances et la réussite des clients ne sont que quelques-uns des départements les plus courants qui jouent un rôle.

Le plus important pour le succès de S&OP est une stratégie de données centralisée alimentée par les bons outils technologiques. Il est essentiel que les outils soient intégrés pour fournir une source unique de vérité des données à partir de laquelle tous les départements de l'organisation tirent des informations, créant une vision unifiée de l'image actuelle des revenus et des scénarios futurs.

Comment exécutez-vous le S&OP dans votre entreprise ?

Recueillir des données

La première étape de tout processus S&OP consiste à rassembler toutes les données pertinentes. Cela peut inclure des données historiques sur les performances des ventes, des prévisions de ventes futures, des analyses des tendances du marché, des données de veille concurrentielle, etc. Le logiciel de planification des ventes et des opérations est un outil extrêmement puissant pour automatiser cette étape et en faire un processus de suivi continu plutôt qu'une tâche périodique.

Pendant la phase de collecte de données, recherchez les points de données qui ressortent immédiatement comme pertinents, comme une baisse inattendue des performances de vente ou une augmentation significative de la demande de produits. Au fur et à mesure que vous identifiez ces informations, documentez-les pour référence lors de la prochaine réunion S&OP.

À ce stade, vous souhaitez également prendre le temps de valider toutes les données que vous utiliserez à des fins de planification. Cela signifie vérifier l'exactitude des prévisions , s'assurer que les données sont à jour et effectuer les mises à jour manuelles nécessaires.

Évaluer l'offre et la demande

L'étape suivante consiste à évaluer l'offre et la demande. Pour S&OP, c'est en fait la planification de la demande qui prime. En utilisant les données de ventes historiques, les prévisions de ventes actuelles et les informations d'autres équipes concernées (comme le marketing, par exemple, autour de la génération de leads ou de votre équipe produit sur les nouvelles versions de produits), vous pouvez faire des prédictions sur les niveaux de demande pour le mois prochain.

Ces prévisions de la demande peuvent ensuite être traduites en plans d'approvisionnement, qui évaluent des éléments tels que les niveaux de stock, la capacité et la planification de la chaîne d'approvisionnement. Cette étape nécessite absolument la contribution de votre chaîne d'approvisionnement et de vos équipes de produits (entre autres), c'est donc une bonne idée d'avoir un processus formalisé en place pour une collaboration continue.

Examiner les mesures de performance

Vous avez déjà noté les informations importantes les plus évidentes au cours de votre processus de collecte de données. Il est maintenant temps d'approfondir les mesures de performance pour analyser les progrès par rapport aux KPI clés et à d'autres mesures de vente.

Étant donné que le S&OP a lieu sur une base mensuelle, c'est une opportunité de suivre les progrès au fil du temps et c'est l'un des moyens par lesquels les équipes commerciales peuvent optimiser en permanence les performances. Identifiez les KPI que vous utiliserez pour ce faire et suivez les mêmes chaque fois que vous effectuez des analyses de données liées au S&OP.

Tenir des réunions S&OP mensuelles

Des réunions S&OP mensuelles sont organisées pour discuter des plans, évaluer les progrès, relever les défis et identifier les mesures à prendre pour l'avenir. Il doit inclure les membres clés de votre équipe commerciale ainsi que toute autre partie prenante qui contribue au S&OP. Cela inclut généralement des représentants du marketing, des finances et des opérations, mais peut inclure tous les contributeurs pertinents de votre organisation.

Pour que les réunions S&OP soient efficaces, la participation des parties prenantes devrait être obligatoire. En cas d'empêchement d'une personne, un représentant doit être présent à sa place. Voici d'autres façons de maximiser la valeur de votre réunion :

• Préparez les données de manière convaincante et visuelle - Incluez des rapports de référence KPI, des plans d'approvisionnement et de demande, des prévisions de ventes et d'autres points de données importants qui ont été identifiés.
• Établissez un ordre du jour - Il est souvent efficace d'adopter une approche chronologique - passez en revue les données de performance du mois précédent, discutez des problèmes et des besoins actuels, puis évaluez les prévisions futures et planifiez de manière appropriée.
• Documentez votre plan d'action - Ne laissez pas des actions importantes passer entre les mailles du filet. Au lieu de cela, enregistrez les éléments d'action pendant la réunion, identifiez la ou les personnes responsables et fixez des délais.
• Envoyer un récapitulatif - Gardez tout le monde sur la même longueur d'onde en envoyant un récapitulatif de la réunion avec des points de discussion importants et des éléments d'action.

Exécuter et rendre compte des plans d'action

Enfin, les plans d'action doivent être exécutés entre la réunion S&OP en cours et la prochaine (ou dans des délais autrement déterminés). Il est préférable de mettre en place un processus de reporting afin que les éléments d'action puissent être marqués comme terminés et que toute l'équipe S&OP ait une vue unifiée des progrès.

Quels sont les avantages des opérations de vente et du S&OP ?

Des équipes alignées

Les opérations de vente favorisent l'alignement de toutes les équipes qui ont un impact sur le succès des ventes. Il favorise la collaboration de plusieurs façons, notamment :

• Gestion collaborative du pipeline des équipes de marketing, de vente et de réussite client
• Contributions des équipes produit, ventes, opérations et chaîne d'approvisionnement sur la planification de l'offre et de la demande ainsi que sur l'allocation des ressources
• Partenariat avec les équipes financières pour élaborer des prévisions de ventes, des évaluations des performances des ventes et des projections de croissance des revenus

Les entreprises dont les équipes sont bien alignées, disposées à travailler ensemble et ont des objectifs communs sont mieux placées pour s'adapter aux conditions changeantes, relever les défis et saisir avec succès les nouvelles opportunités qui se présentent.

Économies de coûts

Les opérations de vente - en particulier S&OP - permettent aux entreprises de réduire les coûts grâce à l'optimisation des processus (qui se traduit par une plus grande efficacité) ainsi qu'à une planification et une allocation précises des ressources. En utilisant les données des opérations commerciales, les entreprises peuvent identifier plus précisément les dépenses (par exemple, le nombre de nouveaux commerciaux qu'elles doivent embaucher ou le volume des stocks à commander) pour éviter les dépenses excessives et être en mesure d'allouer des fonds à des priorités stratégiques supplémentaires.

Ressources optimisées

Les opérations de vente entraînent l'optimisation de toutes les personnes, processus et technologies liés au succès des ventes. Non seulement il s'assure que ces ressources sont allouées de manière appropriée, mais il vise à obtenir le retour sur investissement le plus élevé possible de chaque ressource disponible.

Quelques exemples:

• Formation et habilitation à la vente qui aident chaque représentant à atteindre ses objectifs de manière cohérente
• Des analyses de données de vente sophistiquées qui permettent des prévisions précises
• Des outils technologiques intégrés qui fournissent une source unique de vérité des données pour les équipes commerciales
• Amélioration continue des processus qui entraîne des niveaux d'efficacité plus élevés

Adaptabilité

Poussées par des niveaux élevés de visibilité des données, des équipes alignées et des S&OP mensuels, les opérations de vente créent des organisations plus adaptables qui peuvent naviguer avec succès dans les conditions changeantes du marché. Lorsque les entreprises peuvent prévoir les défis potentiels avant leur arrivée et prévoir avec précision les scénarios futurs, elles sont en mesure de se préparer et de s'adapter en temps réel (avant que des impacts négatifs ne se produisent).

La connexion des opérations de vente et des RevOps

Les opérations de vente contribuent de manière significative aux opérations de revenus (RevOps), une stratégie plus large axée sur l'optimisation de la croissance des revenus dans l'ensemble des organisations. Si vous connaissez RevOps, vous avez probablement remarqué que les opérations de vente et RevOps partagent des principes fondamentaux communs, comme la culture collaborative, les approches basées sur les données et la technologie en tant que ressource.

Dans un modèle RevOps, les équipes d'opérations de vente relèvent généralement d'un directeur des revenus (CRO) , qui supervise la stratégie de revenus globale de l'organisation. En tant que principale source de revenus pour la plupart des entreprises, l'optimisation des revenus des ventes grâce à une solide stratégie d'opérations de vente est l'un des moyens les plus efficaces de promouvoir la croissance des revenus.

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