Satış İşlemleri Hakkında Bilmeniz Gerekenler

LinkedIn'in en son Satış Operasyonlarının Durumu Raporuna göre, satış operasyonları 2018 ile 2020 arasında %38 arttı - bir bütün olarak satış fonksiyonundan 4,8 kat daha hızlı - ve hala artıyor.

Çalışmaya katılanların yaklaşık %90'ı, sürekli değişen bir iş ortamında, sık satış operasyonlarına dayalı planlamanın satış ekiplerini başarı için daha iyi konumlandırdığını bildirdi.

Satış işlemlerinin yalnızca işletmelerin büyümesine yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda rekabetçi bir gereklilik haline geldiği açıktır. Bu makale size satış operasyonları hakkında bilmeniz gereken önemli şeyleri ve bunu kuruluşunuzda nasıl uygulayabileceğinizi anlatacaktır. Takip eden bölümlerde şunları ele alacağız:

• Satış operasyonlarının tanımı
• Güçlü bir satış operasyon ekibinin özellikleri
• Satış ve operasyon planlaması (S&OP)
• Satış operasyonları ve RevOps arasındaki ilişki

Başlayalım.

Hızlı Çıkarımlar

• Satış operasyonları, satış başarısını en üst düzeye çıkarmak için işbirliği ve insanların, süreçlerin ve teknoloji kaynaklarının optimizasyonu tarafından yönlendirilen işlevler arası bir stratejidir.
• Gartner, çoğu kuruluşta satış operasyon ekiplerinin pazarlama ve finans gibi satış dışındaki çeşitli işlevleri desteklediğini bildiriyor.
• Güçlü bir satış operasyonları stratejisinin özellikleri, yüksek veri okuryazarlığı, işbirlikçi bir kültür, ortak hedeflere sahip olma ve teknoloji araçlarının kullanımını içerir.
• Satış operasyonları planlaması (S&OP), optimize edilmiş bir satış yürütme planını sürdürmek için kritik satış verilerini değerlendirmenin aylık sürecidir.
• Satış ve operasyon planlama yazılımı gibi teknoloji araçları, satış operasyonlarıyla ilgili veri analitiği yeteneklerini otomatikleştirmek ve ölçeklendirmek için gereklidir.
• Satış operasyonları, kapsayıcı gelir büyüme stratejilerine odaklanan gelir operasyonlarına (RevOps) önemli bir katkıda bulunur.

Satış operasyonları nedir?

Satış operasyonları, bir şirketin satış başarısına katkıda bulunan insanları, süreçleri ve teknolojileri yönetmekten sorumlu kapsamlı bir iş fonksiyonudur. Sürtünmeyi azaltmayı, operasyonları düzene sokmayı, satış sürecini optimize etmeyi ve satış ekiplerini güçlendirmeyi amaçlar - tüm bunların nihai amacı, kuruluş için satış gelirini artırmaktır.

Satış temsilcilerine daha etkili satış yapmalarına yardımcı olmak için sahada destek sağlayan satış etkinleştirme ile karıştırılmaması gereken satış operasyonları, toplam satış yatırım getirisini en üst düzeye çıkaran ve daha öngörülebilir satış geliri artışı sağlayan üst düzey strateji belirlemeye odaklanır. Belirli satış operasyonlarının sorumluluk alanları şunları içerir:

• Satış planlama ve hedef belirleme
• Teknoloji Yönetimi
• Satış kapsamı ve bölge yönetimi
• Tazminat planları
• Uçtan uca satış süreci optimizasyonu
• Satış tahmini
• Satış çalışanı eğitimi ve ücretlendirme planları
• Veri analitiği ve raporlama
• Arz ve talep tahmini
• kaynak tahsisi

Gartner, bu sorumlulukları satış operasyon ekipleri için üç temel odak alanında gruplandırır:

• Uçtan uca gelir süreci - Siloları kolaylaştırılmış işlevler arası iş akışlarıyla değiştirin ve gelir süreçleri için desteği genişletin.
• Veri ve analiz stratejisi - Erişimi artırmak ve içgörüleri iş hedefleriyle uyumlu hale getirmek için veri yönetişimini ve okuryazarlığını denetleyin.
• Teknoloji dönüşümü - Şirket liderliğinin hedefleri ve öncelikleriyle uyumlu bir teknoloji yol haritası geliştirin ve yürütün.

Gartner ayrıca, kaliteli bir satış operasyonları stratejisinin etkisinin satışın kendisinin çok ötesine geçtiğini de keşfetti. Özellikle, yakın tarihli bir Gartner satış operasyonları anketine katılanların önemli bir kısmı, satış operasyon departmanlarının pazarlama (%57), ürün (%38), finans (%35) ve müşteri hizmetleri (34) gibi RevOps ile ilgili işlevleri de desteklediğini bildirdi. %).

Etkili bir satış operasyon ekibinin özellikleri nelerdir?

Yüksek veri okuryazarlığı

Başarılı satış operasyon ekipleri tamamen veri odaklıdır . Mevcut performansı analiz etmek, satış tahminleri geliştirmek ve kaynak tahsisinden bölge planlamasına, ücret planlarına ve daha fazlasına kadar her konuda kararlar almak için içgörülerden yararlanırlar. Ancak burada, denklemin tek önemli parçasının verilerin kendisi olmadığına dikkat etmek önemlidir.

Verileri anlamlı şekillerde analiz etme ve yorumlama yeteneği olan yüksek veri okuryazarlığı, verileri bir dizi sayıdan stratejiyi yönlendiren eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştüren şeydir.

Satış operasyon ekipleri, performans verilerini ve ortaya çıkan trendleri tespit etme, gelecekteki zorlukları öngörme ve iç süreçlerdeki boşlukları belirleme ve fırsatları tanıma becerisini değerlendirdikleri temel KPI'lara sahip olmalıdır.

işbirliği kültürü

Satış operasyonları, satışın ötesinde işlevleri desteklemekle kalmaz, aynı zamanda kuruluş genelindeki diğer departmanlardaki kilit paydaşların aktif katılımını gerektirir. Satış operasyonları ekipleri, faydasını sürekli olarak göstererek bu işbirliği kültürünü geliştirir.

Satış operasyonlarının, özellikle devam eden satış ve operasyon planlaması (daha fazlası için ileride) aracılığıyla sağladığı içgörüler, diğer departmanların kendi stratejilerini optimize etmelerine, maliyetleri düşürmelerine ve şirket genelinde sundukları değeri artırmalarına yardımcı olur. Örneğin, tedarik zinciri yöneticileri, envanter seviyelerini uygun şekilde planlamak için ürün talep tahminlerini kullanabilir.

Ortak mülkiyet

En iyi performans gösteren satış operasyon organizasyonlarında, bu işbirliği kültürü ortak mülkiyet fikrine kadar uzanır. Başka bir deyişle, tüm departmanlar, satış operasyonlarına katılım yoluyla organizasyonun gelir hedeflerine katkıda bulunma sorumluluğunun farkındadır. Ekipler sorunsuz bir şekilde birlikte çalışır ve gerektiğinde işlevler arası destek sağlar.

Bu iç uyum düzeyine ulaşmak için, şirket liderleri, bireysel departmanları ve bir bütün olarak organizasyonu kapsayan yukarıdan aşağıya birleşik hedefler sunmalıdır.

Desteklenen teknoloji

Teknolojik araçların desteği olmadan günümüzün rekabetçi iş ortamına ayak uydurmak mümkün değil. Örneğin, satış ve operasyon yazılımı, satış planlama ve tahmin modelleme, dinamik veri panoları ve yapay zeka güdümlü analitik gibi yeteneklere güç verir.

Diğer önemli yazılım araçlarının da (CRM veya ERP sistemleri gibi) satış planlamasını ve karar vermeyi desteklemek üzere eksiksiz bir resim sağlamak için entegre edilmesi gerekir.

Satış operasyon planlaması nedir?

Satış operasyonları planlaması (S&OP), satış operasyonları stratejisi uygulamasının kritik bir parçasıdır. Tanım olarak S&OP, geçmiş performans verileri, ürün talebi, tedarik zincirleri ve satış tahminleri gibi önemli satış veri noktalarını değerlendirme sürecidir. Bu, tüm satış hattını hizalayan ve etkin bir şekilde yapıldığında, satış geliri yönetimine yönelik bir RevOps yaklaşımını benimseyen işlevler arası bir süreçtir.

S&OP tipik olarak aylık olarak gerçekleşir ve daha çevik, hazırlıklı ve veriye dayalı kuruluşlar oluşturur - bugün faaliyet gösterdiğimiz hızla değişen ve genellikle öngörülemeyen pazarlarda gezinmek için gerekli tüm yetenekler.

Satış operasyonları, S&OP sürecini sahiplenirken, başarılı olmak için organizasyon içindeki diğer işlevsel ekiplerin katılımını gerektirir. Tedarik zinciri, ürün geliştirme, pazarlama, finans ve müşteri başarısı rol oynayan en yaygın departmanlardan sadece birkaçıdır.

S&OP başarısı için en kritik nokta, doğru teknoloji araçlarıyla desteklenen merkezi bir veri stratejisidir. Araçların, kuruluştaki tüm departmanların içgörüler elde ettiği tek bir veri gerçeği kaynağı sağlamak ve mevcut gelir tablosu ve gelecekteki senaryolar için birleşik bir vizyon oluşturmak için entegre edilmesi esastır.

Şirketinizde S&OP'u nasıl yürütüyorsunuz?

Veri toplamak

Herhangi bir S&OP sürecinin ilk adımı, ilgili tüm verileri toplamaktır. Bu, geçmiş satış performansı verilerini, gelecekteki satış tahminlerini, pazar trendi analizlerini, rekabetçi istihbarat verilerini ve daha fazlasını içerebilir. Satış ve operasyon planlama yazılımı, bu adımı otomatikleştirmek ve onu periyodik bir görev yerine devam eden bir takip süreci haline getirmek için son derece güçlü bir araçtır.

Veri toplama aşamasında, satış performansında beklenmedik bir düşüş veya ürün talebinde önemli bir artış gibi hemen alakalı olarak ortaya çıkan veri noktalarını arayın. Bu içgörüleri belirledikçe, bir sonraki S&OP toplantısında referans olması için bunları belgeleyin.

Bu noktada, planlama amacıyla kullanacağınız verileri doğrulamak için de zaman ayırmak isteyebilirsiniz. Bu, tahminlerin doğruluğunu kontrol etmek , verilerin güncel olduğundan emin olmak ve gerekli manuel güncellemeleri yapmak anlamına gelir.

Arz ve talebi değerlendirin

Bir sonraki adım arz ve talebi değerlendirmektir. S&OP için aslında önce gelen talep planlamasıdır. Geçmiş satış verilerini, mevcut satış tahminlerini ve diğer ilgili ekiplerin içgörülerini kullanarak (örneğin, müşteri adayı oluşturma veya ürün ekibinizden yeni ürün sürümleri hakkında pazarlama gibi), gelecek ay için talep seviyeleri hakkında tahminlerde bulunabilirsiniz.

Bu talep tahminleri daha sonra envanter seviyeleri, kapasite ve tedarik zinciri planlaması gibi şeyleri değerlendiren tedarik planlarına çevrilebilir. Bu adım kesinlikle tedarik zincirinizden ve ürün ekiplerinizden (diğerlerinin yanı sıra) girdi gerektirir, bu nedenle devam eden işbirliği için resmileştirilmiş bir sürecin yürürlükte olması iyi bir fikirdir.

Performans metriklerini inceleyin

Veri toplama süreciniz sırasında en bariz önemli içgörüleri zaten not ettiniz. Şimdi, temel KPI'lara ve diğer satış ölçütlerine göre ilerlemeyi analiz etmek için performans ölçütlerine daha derinlemesine dalmanın zamanı geldi.

S&OP aylık olarak gerçekleştiğinden, zaman içindeki ilerlemeyi izlemek için bir fırsattır ve satış operasyon ekiplerinin performansı sürekli olarak optimize etmesinin yollarından biridir. Bunu yapmak için kullanacağınız KPI'ları belirleyin ve S&OP ile ilgili veri analizlerini her gerçekleştirdiğinizde aynı olanları takip edin.

Aylık S&OP toplantıları düzenleyin

Planları tartışmak, ilerlemeyi değerlendirmek, zorlukları ele almak ve geleceğe yönelik eylem adımlarını belirlemek için aylık S&OP toplantıları düzenlenmektedir. Satış operasyonları ekibinizin kilit üyeleri ile S&OP'ye katkıda bulunan diğer tüm paydaşları içermelidir. Bu genellikle pazarlama, finans ve operasyonlardan temsilcileri içerir, ancak kuruluşunuzdaki ilgili katkıda bulunanları da içerebilir.

S&OP toplantılarını etkili kılmak için paydaş katılımı zorunlu olmalıdır. Birisi gelemeyecekse, onun yerine bir temsilci bulunmalıdır. Toplantınızın değerini en üst düzeye çıkarmanın diğer yolları şunları içerir:

• Verileri çekici, görsel yollarla hazırlayın - KPI kıyaslama raporları, arz ve talep planları, satış tahminleri ve tanımlanmış diğer önemli veri noktalarını ekleyin.
• Bir gündem belirleyin - Kronolojik bir yaklaşım benimsemek genellikle etkilidir - önceki ayın performans verilerini gözden geçirin, mevcut sorunları ve ihtiyaçları tartışın, ardından gelecek tahminlerini değerlendirin ve uygun şekilde plan yapın.
• Eylem planınızı belgeleyin - Önemli eylemlerin gözden kaçmasına izin vermeyin. Bunun yerine, toplantı sırasında eylem maddelerini kaydedin, sorumlu kişi(ler)i belirleyin ve son tarihler belirleyin.
• Özet gönder - Önemli tartışma noktaları ve eylem öğeleri içeren bir toplantı özeti göndererek herkesin aynı fikirde olmasını sağlayın.

Eylem planlarını yürütün ve raporlayın

Son olarak, eylem planları, mevcut ve bir sonraki S&OP toplantısı arasında (veya başka bir şekilde belirlenen son tarihler arasında) yürütülmelidir. Eylem öğelerinin tamamlandı olarak işaretlenebilmesi ve tüm S&OP ekibinin birleşik bir ilerleme görüşüne sahip olabilmesi için bir raporlama sürecini devreye sokmak en iyisidir.

Satış operasyonlarının ve S&OP'nin faydaları nelerdir?

Hizalanmış takımlar

Satış operasyonları, satış başarısını etkileyen tüm ekipler arasında uyum sağlar. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde işbirliğini teşvik eder:

• Pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinden işbirlikçi boru hattı yönetimi
• Ürün, satış, operasyon ve tedarik zinciri ekiplerinin arz ve talep planlaması ile kaynak tahsisine katkıları
• Satış tahminleri, satış performansı değerlendirmeleri ve gelir artışı tahminleri geliştirmek için finans ekipleriyle ortaklık

Uyumlu, birlikte çalışmaya istekli ve ortak hedeflere sahip ekipleri olan şirketler, değişen koşullara uyum sağlamak, zorluklarla başa çıkmak ve yeni fırsatları ortaya çıktıkça başarılı bir şekilde takip etmek için daha iyi bir konumdadır.

Tasarruf

Satış operasyonları - özellikle S&OP - şirketlerin süreç optimizasyonu (bu da daha fazla verimlilik sağlar) ve doğru kaynak planlaması ve tahsisi yoluyla maliyet tasarrufu yapmasına olanak tanır. Şirketler, satış operasyonları verilerini kullanarak, fazla harcamadan kaçınmak ve fonları ek stratejik önceliklere tahsis edebilmek için giderleri daha kesin olarak belirleyebilir (örneğin, işe alması gereken yeni satış temsilcilerinin sayısı veya sipariş edilecek envanter hacmi).

Optimize edilmiş kaynaklar

Satış operasyonları, satış başarısıyla ilgili tüm insanların, süreçlerin ve teknolojilerin optimizasyonunu sağlar. Bu kaynakların uygun şekilde tahsis edilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda mevcut her kaynaktan mümkün olan en yüksek yatırım getirisini kazanmayı amaçlar.

Bazı örnekler:

• Her temsilcinin hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşmasına yardımcı olan satış eğitimi ve yetkilendirme
• Doğru tahminleri destekleyen gelişmiş satış verileri analitiği
• Satış operasyon ekipleri için tek bir veri gerçeği kaynağı sağlayan entegre teknoloji araçları
• Daha yüksek verimlilik seviyeleri sağlayan sürekli süreç iyileştirme

Uyarlanabilirlik

Yüksek düzeyde veri görünürlüğü, uyumlu ekipler ve aylık S&OP tarafından yönlendirilen satış operasyonları, değişen pazar koşullarında başarılı bir şekilde yol alabilen daha uyarlanabilir kuruluşlar oluşturur. Şirketler, potansiyel zorlukları gelmeden önce öngörebildiklerinde ve gelecekteki senaryoları doğru bir şekilde tahmin edebildiklerinde, gerçek zamanlı olarak (olumsuz etkiler ortaya çıkmadan önce) hazırlık yapabilir ve uyum sağlayabilirler.

Satış Operasyonları ve RevOps Bağlantısı

Satış operasyonları, tüm kuruluşlarda gelir artışını optimize etmeye odaklanan daha büyük bir strateji olan gelir operasyonlarına (RevOps) önemli bir katkı sağlar. RevOps'a aşina iseniz, muhtemelen satış operasyonları ve RevOps'un işbirlikçi kültür, veriye dayalı yaklaşımlar ve bir kaynak olarak teknoloji gibi ortak temel ilkeleri paylaştığını fark etmişsinizdir.

Bir RevOps modelinde, satış operasyon ekipleri genellikle kuruluşun kapsayıcı gelir stratejisini denetleyen bir Baş Gelir Sorumlusuna (CRO) rapor verir. Çoğu şirket için en büyük tek gelir kaynağı olarak, satış gelirini güçlü bir satış operasyonları stratejisi aracılığıyla optimize etmek, gelir artışını teşvik etmenin en etkili yollarından biridir.

Xactly ile Satış Operasyonları Stratejinizi Artırın

Xactly Satış Planlama yazılımı, satış planlama ve tahmin modelleme, gerçek zamanlı dinamik panolar, iş akışları ve çok kullanıcılı düzenleme ve AI tahmine dayalı analitik gibi önemli özelliklerle kapasitenizi ve kota planlarınızı optimize etmenize yardımcı olabilir.

Sonuçlar söz konusu olduğunda, rakamlar her şeyi açıklıyor: Yazılımımız, müşterilerin satış planları oluşturma sürelerinde %25 azalma ve kota erişiminde %14 artış yaşamasıyla sonuçlandı.

Demonuzu bugün planlayın!