您需要了解的有關銷售運營的知識

根據 LinkedIn 最新的銷售運營狀況報告，銷售運營在 2018 年至 2020 年間增長了38% ——比整個銷售職能快 4.8 倍——並且仍在增長。

近 90% 的研究參與者報告說，在不斷變化的商業環境中，頻繁的銷售運營驅動計劃可以更好地為他們的銷售團隊取得成功做好準備。

很明顯，銷售運營不僅有助於企業發展，而且正在成為競爭的必要條件。 本文將告訴您需要了解的有關銷售運營的重要事項以及如何在您的組織中實施它。 在接下來的部分中，我們將介紹：

• 銷售運營的定義
• 強大的銷售運營團隊的特徵
• 銷售和運營計劃 (S&OP)
• 銷售運營和 RevOps 之間的關係

讓我們開始吧。

快速外賣

• 銷售運營是一種跨職能戰略，由協作和人員、流程和技術資源的優化驅動，以最大限度地提高銷售成功率。
• Gartner 報告稱，在大多數組織中，銷售運營團隊支持銷售以外的多項職能，例如營銷和財務。
• 強大的銷售運營策略的特徵包括高數據素養、協作文化、目標共享和技術工具的使用。
• 銷售運營計劃 (S&OP) 是每月評估關鍵銷售數據以維持優化的銷售執行計劃的過程。
• 銷售和運營規劃軟件等技術工具對於自動化和擴展與銷售運營相關的數據分析功能至關重要。
• 銷售運營是收入運營 (RevOps) 的重要貢獻者，它側重於總體收入增長戰略。

什麼是銷售運營？

銷售運營是一項全面的業務職能，負責管理有助於公司銷售成功的人員、流程和技術。 它旨在減少摩擦、簡化運營、優化銷售流程並增強銷售團隊的能力——所有這些的最終目標都是提高組織的銷售收入。

不要與銷售支持相混淆，銷售支持為銷售代表提供實地支持以幫助他們更有效地銷售，銷售運營專注於高級戰略設置，以最大限度地提高總銷售投資回報率並推動更可預測的銷售收入增長。 具體的銷售運營職責範圍包括：

• 銷售計劃和目標設定
• 技術管理
• 銷售覆蓋和區域管理
• 補償計劃
• 端到端的銷售流程優化
• 銷售預測
• 銷售人員培訓和薪酬計劃
• 數據分析和報告
• 供需預測
• 資源分配

Gartner 將這些職責歸為銷售運營團隊的三個關鍵重點領域：

• 端到端的收入流程——用簡化的跨職能工作流程取代孤島，並擴大對收入流程的支持。
• 數據和分析策略- 監督數據治理和素養，以增加訪問權限並使洞察力與業務目標保持一致。
• 技術轉型——制定並執行與公司領導層的目標和優先事項相一致的技術路線圖。

Gartner 還發現，優質銷售運營策略的影響遠遠超出了銷售本身。 值得注意的是，最近Gartner 銷售運營調查的大量受訪者報告說，他們的銷售運營部門還支持與 RevOps 相關的職能，例如營銷 (57%)、產品 (38%)、財務 (35%) 和客戶服務 (34 %)。

有效的銷售運營團隊有哪些特徵？

高數據素養

成功的銷售運營團隊完全是數據驅動的。 他們利用洞察力來分析當前績效、制定銷售預測，並就從資源分配到區域規劃再到薪酬計劃等各方面做出決策。 然而，這裡需要注意的是，數據本身並不是等式中唯一重要的部分。

高數據素養——以有意義的方式分析和解釋數據的能力——將數據從一組數字轉化為可驅動戰略的可操作見解。

銷售運營團隊應該確定關鍵的 KPI，他們根據這些 KPI 評估績效數據和發現新興趨勢、預見未來挑戰、識別內部流程差距和識別機會的能力。

協作文化

銷售運營不僅支持銷售以外的職能，還需要整個組織其他部門的主要利益相關者的積極參與。 銷售運營團隊通過不斷展示其優勢來培養這種協作文化。

銷售運營提供的洞察力，尤其是通過持續的銷售和運營計劃（稍後會詳細介紹），可以幫助其他部門優化自己的戰略，降低成本，並增加他們為整個公司提供的價值。 例如，供應鏈經理可以使用產品需求預測來適當地規劃庫存水平。

共享所有權

在表現最好的銷售運營組織中，這種協作文化延伸到共享所有權的理念。 換句話說，所有部門都認識到他們有責任通過參與銷售行動為組織的收入目標做出貢獻。 團隊無縫協作，並在需要時提供跨職能支持。

為了實現這種內部和諧，公司領導者必須自上而下提出統一的目標，涵蓋各個部門和整個組織。

技術支持

沒有技術工具的支持，就不可能跟上當今競爭激烈的商業環境的步伐。 例如，銷售和運營軟件支持銷售規劃和預測建模、動態數據儀表板和人工智能驅動的分析等功能。

還必須集成其他重要的軟件工具（如 CRM 或 ERP 系統）以提供完整的畫面來支持銷售計劃和決策制定。

什麼是銷售運營計劃？

銷售運營計劃 (S&OP) 是銷售運營戰略執行的重要組成部分。 根據定義，S&OP 是評估歷史績效數據、產品需求、供應鍊和銷售預測等重要銷售數據點的過程。 這是一個跨職能流程，可以協調整個銷售渠道，並且在有效完成後，採用RevOps方法進行銷售收入管理。

S&OP 通常每月進行一次，並創建更加敏捷、準備充分和數據驅動的組織——所有這些能力都是在我們當今經營的瞬息萬變且往往不可預測的市場中導航所必需的。

雖然銷售運營負責 S&OP 流程，但它需要組織內其他職能團隊的參與才能取得成功。 供應鏈、產品開發、市場營銷、財務和客戶成功只是發揮作用的最常見部門中的幾個。

S&OP 成功的最關鍵是由正確的技術工具支持的集中數據策略。 必須集成工具以提供單一的數據真實來源，組織內的所有部門都可以從中汲取洞察力，從而為當前的收入狀況和未來情景創建統一的願景。

您如何在貴公司執行 S&OP？

收集資料

任何 S&OP 流程的第一步都是收集所有相關數據。 這可以包括歷史銷售業績數據、未來銷售預測、市場趨勢分析、競爭情報數據等。 銷售和運營規劃軟件是一個非常強大的工具，可以自動執行此步驟並使其成為持續的跟踪過程而不是周期性任務。

在數據收集階段，尋找立即突出的相關數據點，例如銷售業績意外下降或產品需求顯著增加。 當您確定這些見解時，將它們記錄下來以供下次 S&OP 會議參考。

此時，您還需要花時間驗證您將用於規劃目的的任何數據。 這意味著檢查預測的準確性，確保數據是最新的，並進行任何必要的手動更新。

評估供需

下一步是評估供求關係。 對於 S&OP，實際上首先是需求計劃。 使用歷史銷售數據、當前銷售預測和來自其他相關團隊的見解（例如市場營銷，例如，圍繞潛在客戶生成或來自您的產品團隊的關於新產品發布的見解），您可以預測下個月的需求水平。

然後可以將這些需求預測轉化為供應計劃，評估庫存水平、產能和供應鏈調度等因素。 此步驟絕對需要您的供應鍊和產品團隊（以及其他團隊）的投入，因此最好為持續協作制定一個正式的流程。

查看績效指標

您已經註意到數據收集過程中最明顯的重要見解。 現在，是時候更深入地研究績效指標，以分析針對關鍵KPI和其他銷售指標的進展情況。

由於 S&OP 每月進行一次，因此這是一個隨著時間的推移跟踪進度的機會，也是銷售運營團隊持續優化績效的方式之一。 確定您將用於執行此操作的 KPI，並在每次執行 S&OP 相關數據分析時跟踪相同的 KPI。

舉行月度 S&OP 會議

每月舉行一次 S&OP 會議，討論計劃、評估進展、應對挑戰並確定未來的行動步驟。 它應包括銷售運營團隊的主要成員以及為 S&OP 做出貢獻的任何其他利益相關者。 這通常包括來自營銷、財務和運營的代表，但也可以包括您組織中的任何相關貢獻者。

為了使 S&OP 會議有效，利益相關者的出席應該是強制性的。 如有人不能出席，應由代表代為出席。 其他最大化會議價值的方法包括：

• 以引人注目的可視化方式準備數據- 包括 KPI 基準報告、供需計劃、銷售預測和其他已識別的重要數據點。
• 制定議程——採用按時間順序排列的方法通常很有效——回顧上個月的績效數據，討論當前的問題和需求，然後評估未來的預測並製定適當的計劃。
• 記錄您的行動計劃——不要讓重要的行動漏掉。 相反，在會議期間記錄行動項目，確定負責人，並設定最後期限。
• 發送回顧- 通過發送包含重要討論要點和行動項目的會議回顧，讓每個人都保持一致。

執行和報告行動計劃

最後，應在當前和下一次 S&OP 會議之間（或在其他確定的截止日期之前）執行行動計劃。 最好設置一個報告流程，以便可以將行動項目標記為已完成，並且整個 S&OP 團隊對進度有一個統一的看法。

銷售運營和 S&OP 有什麼好處？

對齊的團隊

銷售運營推動所有影響銷售成功的團隊保持一致。 它以多種方式促進協作，包括：

• 來自營銷、銷售和客戶成功團隊的協作管道管理
• 產品、銷售、運營和供應鏈團隊對供需規劃和資源分配的貢獻
• 與財務團隊合作制定銷售預測、銷售業績評估和收入增長預測

擁有高度一致、願意一起工作並擁有共同目標的團隊的公司能夠更好地適應不斷變化的環境、應對挑戰並在新機會出現時成功地抓住它們。

節約成本

銷售運營——特別是 S&OP——使公司能夠通過流程優化（從而提高效率）以及準確的資源規劃和分配來節省成本。 使用銷售運營數據，公司可以更準確地確定費用（例如，需要雇用的新銷售代表的數量或需要訂購的庫存量）以避免超支，並能夠將資金分配給其他戰略優先事項。

優化資源

銷售運營推動與銷售成功相關的所有人員、流程和技術的優化。 它不僅確保這些資源得到適當分配，還旨在從每一種可用資源中獲得盡可能高的投資回報率。

一些例子：

• 銷售培訓和支持，幫助每個代表始終如一地實現目標
• 先進的銷售數據分析支持準確的預測
• 為銷售運營團隊提供單一數據真實來源的集成技術工具
• 持續改進流程以提高效率

適應性

在高水平的數據可見性、一致的團隊和月度 S&OP 的推動下，銷售運營創建了更具適應性的組織，能夠成功應對不斷變化的市場條件。 當公司能夠在潛在挑戰到來之前預見到並準確預測未來情景時，他們就能夠實時準備和調整（在負面影響發生之前）。

銷售運營和 RevOps 的聯繫

銷售運營是收入運營 (RevOps) 的重要貢獻者，這是一項專注於優化整個組織收入增長的更大戰略。 如果您熟悉 RevOps，您可能已經註意到銷售運營和 RevOps 共享共同的核心原則，例如協作文化、數據驅動方法和技術作為資源。

在 RevOps 模型中，銷售運營團隊通常向首席營收官 (CRO)匯報，首席營收官負責監督組織的總體收入戰略。 作為大多數公司最大的單一收入來源，通過強大的銷售運營策略優化銷售收入是促進收入增長的最有效方式之一。

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