Cosa devi sapere sulle operazioni di vendita

Secondo l'ultimo rapporto sullo stato delle operazioni di vendita di LinkedIn, le operazioni di vendita sono cresciute del 38% tra il 2018 e il 2020, 4,8 volte più velocemente della funzione di vendita nel suo insieme, ed è ancora in aumento.

Quasi il 90% dei partecipanti allo studio ha riferito che in un ambiente aziendale in continua evoluzione, la pianificazione guidata da frequenti operazioni di vendita ha posizionato meglio il proprio team di vendita per il successo.

È chiaro che le operazioni di vendita non solo aiutano le aziende a crescere, ma stanno diventando una necessità competitiva. Questo articolo ti dirà le cose importanti che devi sapere sulle operazioni di vendita e su come implementarle nella tua organizzazione. Nelle sezioni che seguono, tratteremo:

• La definizione di operazioni di vendita
• Caratteristiche di un forte team operativo di vendita
• Pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP)
• La relazione tra operazioni di vendita e RevOps

Iniziamo.

Takeaway veloci

• Le operazioni di vendita sono una strategia interfunzionale guidata dalla collaborazione e dall'ottimizzazione di persone, processi e risorse tecnologiche per massimizzare il successo delle vendite.
• Gartner riferisce che nella maggior parte delle organizzazioni, i team delle operazioni di vendita supportano diverse funzioni al di fuori delle vendite, come il marketing e la finanza.
• Le caratteristiche di una solida strategia di operazioni di vendita includono un'elevata alfabetizzazione dei dati, una cultura collaborativa, la condivisione degli obiettivi e l'uso di strumenti tecnologici.
• La pianificazione delle operazioni di vendita (S&OP) è il processo mensile di valutazione dei dati di vendita critici per mantenere un piano di esecuzione delle vendite ottimizzato.
• Strumenti tecnologici come il software di pianificazione delle vendite e delle operazioni sono essenziali per automatizzare e ridimensionare le capacità di analisi dei dati relative alle operazioni di vendita.
• Le operazioni di vendita contribuiscono in modo significativo alle operazioni sui ricavi (RevOps), che si concentrano su strategie globali di crescita dei ricavi.

Cosa sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita sono una funzione aziendale completa responsabile della gestione delle persone, dei processi e delle tecnologie che contribuiscono al successo delle vendite di un'azienda. Mira a ridurre l'attrito, semplificare le operazioni, ottimizzare il processo di vendita e potenziare i team di vendita, il tutto con l'obiettivo finale di aumentare i ricavi delle vendite per l'organizzazione.

Da non confondere con l'abilitazione alle vendite, che offre supporto immediato ai rappresentanti di vendita per aiutarli a vendere in modo più efficace, le operazioni di vendita si concentrano sull'impostazione di strategie di alto livello che massimizzano il ROI totale delle vendite e favoriscono una crescita più prevedibile dei ricavi delle vendite. Le aree di responsabilità specifiche delle operazioni di vendita includono:

• Pianificazione delle vendite e definizione degli obiettivi
• Gestione della tecnologia
• Copertura delle vendite e gestione del territorio
• Piani di compensazione
• Ottimizzazione del processo di vendita end-to-end
• Previsioni di vendita
• Piani di formazione e retribuzione dei dipendenti delle vendite
• Analisi dei dati e reportistica
• Previsione della domanda e dell'offerta
• Assegnazione delle risorse

Gartner raggruppa queste responsabilità in tre aree di interesse chiave per i team delle operazioni di vendita:

• Processo di entrate end-to-end : sostituisci i silos con flussi di lavoro interfunzionali semplificati ed espandi il supporto per i processi di entrate.
• Strategia di dati e analisi : supervisiona la governance e l'alfabetizzazione dei dati per aumentare l'accesso e allineare le informazioni con gli obiettivi aziendali.
• Trasformazione tecnologica : sviluppa ed esegui una roadmap tecnologica in linea con gli obiettivi e le priorità della leadership aziendale.

Gartner ha anche scoperto che l'impatto di una strategia di operazioni di vendita di qualità si estende ben oltre le vendite stesse. In particolare, un numero significativo di intervistati a un recente sondaggio sulle operazioni di vendita di Gartner riferisce che il proprio reparto delle operazioni di vendita supporta anche le funzioni relative a RevOps come il marketing (57%), il prodotto (38%), la finanza (35%) e il servizio clienti (34 %).

Quali sono le caratteristiche di un team operativo di vendita efficace?

Elevata alfabetizzazione dei dati

I team delle operazioni di vendita di successo sono totalmente basati sui dati . Sfruttano gli approfondimenti per analizzare le prestazioni attuali, sviluppare previsioni di vendita e prendere decisioni su tutto, dall'allocazione delle risorse alla pianificazione del territorio, ai piani di compensazione e altro ancora. È importante notare qui, tuttavia, che i dati in sé non sono l'unica parte importante dell'equazione.

L'elevata alfabetizzazione dei dati, la capacità di analizzare e interpretare i dati in modi significativi, è ciò che trasforma i dati da una serie di numeri in informazioni fruibili che guidano la strategia.

I team delle operazioni di vendita dovrebbero identificare i KPI chiave rispetto ai quali valutare i dati sulle prestazioni e la capacità di individuare le tendenze emergenti, prevedere le sfide future, identificare le lacune nei processi interni e riconoscere le opportunità.

Cultura della collaborazione

Le operazioni di vendita non solo supportano funzioni oltre le vendite, ma richiedono la partecipazione attiva delle principali parti interessate in altri reparti dell'organizzazione. I team delle operazioni di vendita promuovono questa cultura della collaborazione dimostrandone continuamente i vantaggi.

Gli approfondimenti forniti dalle operazioni di vendita, in particolare attraverso la pianificazione continua delle vendite e delle operazioni (ne parleremo più avanti), aiutano gli altri reparti a ottimizzare le proprie strategie, ridurre i costi e aumentare il valore che offrono all'azienda in generale. Ad esempio, i responsabili della catena di approvvigionamento possono utilizzare le previsioni della domanda di prodotti per pianificare in modo appropriato i livelli di inventario.

Proprietà condivisa

Nelle organizzazioni di operazioni di vendita con le migliori prestazioni, questa cultura della collaborazione si estende all'idea di proprietà condivisa. In altre parole, tutti i reparti riconoscono la propria responsabilità di contribuire agli obiettivi di fatturato dell'organizzazione attraverso la partecipazione alle operazioni di vendita. I team lavorano insieme senza soluzione di continuità e forniscono supporto interfunzionale quando necessario.

Per raggiungere questo livello di armonia interna, i leader aziendali devono presentare obiettivi unificati dall'alto verso il basso che comprendano i singoli dipartimenti e l'organizzazione nel suo insieme.

Tecnologia supportata

È impossibile tenere il passo con il competitivo ambiente aziendale odierno senza il supporto degli strumenti tecnologici. Il software per le vendite e le operazioni, ad esempio, potenzia funzionalità come la pianificazione delle vendite e la modellazione delle previsioni, dashboard di dati dinamici e analisi basate sull'intelligenza artificiale.

Anche altri importanti strumenti software (come i sistemi CRM o ERP) devono essere integrati per fornire un quadro completo a supporto della pianificazione delle vendite e del processo decisionale.

Cos'è la pianificazione delle operazioni di vendita?

La pianificazione delle operazioni di vendita (S&OP) è una parte fondamentale dell'esecuzione della strategia delle operazioni di vendita. Per definizione, S&OP è il processo di valutazione di importanti punti dati di vendita come i dati storici sulle prestazioni, la domanda di prodotti, le catene di approvvigionamento e le previsioni di vendita. È un processo interfunzionale che allinea l'intera pipeline di vendita e, se eseguito in modo efficace, abbraccia un approccio RevOps alla gestione dei ricavi delle vendite.

S&OP avviene in genere su base mensile e crea organizzazioni più agili, preparate e basate sui dati: tutte le capacità necessarie per navigare nei mercati in rapida evoluzione e spesso imprevedibili in cui operiamo oggi.

Sebbene le operazioni di vendita possiedano il processo S&OP, per avere successo è necessario il coinvolgimento di altri team funzionali all'interno dell'organizzazione. Catena di fornitura, sviluppo del prodotto, marketing, finanza e successo dei clienti sono solo alcuni dei reparti più comuni che svolgono un ruolo.

La cosa più critica per il successo di S&OP è una strategia di dati centralizzata alimentata dai giusti strumenti tecnologici. È essenziale che gli strumenti siano integrati per fornire un'unica fonte di verità dei dati da cui tutti i reparti dell'organizzazione traggano informazioni, creando una visione unificata dell'attuale quadro delle entrate e degli scenari futuri.

Come esegui S&OP nella tua azienda?

Raccogliere dati

Il primo passo per qualsiasi processo S&OP è la raccolta di tutti i dati rilevanti. Ciò può includere dati storici sulle prestazioni di vendita, previsioni di vendita future, analisi delle tendenze di mercato, dati di intelligence competitiva e altro ancora. Il software di pianificazione delle vendite e delle operazioni è uno strumento estremamente potente per automatizzare questo passaggio e renderlo un processo di monitoraggio continuo piuttosto che un'attività periodica.

Durante la fase di raccolta dei dati, cerca i punti dati che risultano immediatamente rilevanti, ad esempio un calo inaspettato delle prestazioni di vendita o un aumento significativo della domanda di prodotti. Man mano che identifichi questi approfondimenti, documentali come riferimento alla prossima riunione S&OP.

A questo punto, è opportuno prendersi del tempo anche per convalidare tutti i dati che si utilizzeranno per scopi di pianificazione. Ciò significa verificare l'accuratezza delle previsioni , garantire che i dati siano aggiornati e apportare eventuali aggiornamenti manuali necessari.

Valutare domanda e offerta

Il passo successivo è quello di valutare la domanda e l'offerta. Per S&OP, in realtà è la pianificazione della domanda che viene prima di tutto. Utilizzando i dati storici sulle vendite, le attuali previsioni di vendita e gli approfondimenti di altri team pertinenti (come il marketing, ad esempio, sulla generazione di lead o dal tuo team di prodotto sui rilasci di nuovi prodotti), puoi fare previsioni sui livelli della domanda per il mese successivo.

Queste previsioni della domanda possono quindi essere tradotte in piani di approvvigionamento, che valutano cose come i livelli di inventario, la capacità e la programmazione della catena di approvvigionamento. Questo passaggio richiede assolutamente l'input della catena di fornitura e dei team di prodotto (tra gli altri), quindi è una buona idea disporre di un processo formalizzato per la collaborazione continua.

Esamina le metriche delle prestazioni

Hai già notato le intuizioni importanti più ovvie durante il processo di raccolta dei dati. Ora è il momento di approfondire le metriche delle prestazioni per analizzare i progressi rispetto ai KPI chiave e ad altre metriche di vendita.

Poiché S&OP avviene su base mensile, è un'opportunità per tenere traccia dei progressi nel tempo ed è uno dei modi in cui i team delle operazioni di vendita possono ottimizzare continuamente le prestazioni. Identifica i KPI che utilizzerai per farlo e tieni traccia degli stessi ogni volta che esegui analisi dei dati relative a S&OP.

Organizza riunioni S&OP mensili

Si tengono riunioni S&OP mensili per discutere i piani, valutare i progressi, affrontare le sfide e identificare le azioni per il futuro. Dovrebbe includere membri chiave del team delle operazioni di vendita e qualsiasi altro stakeholder che contribuisce a S&OP. Ciò include in genere rappresentanti del marketing, della finanza e delle operazioni, ma può includere qualsiasi collaboratore rilevante della tua organizzazione.

Per rendere efficaci le riunioni S&OP, la partecipazione delle parti interessate dovrebbe essere obbligatoria. Se qualcuno è impossibilitato a partecipare, dovrebbe essere presente un rappresentante al suo posto. Altri modi per massimizzare il valore della tua riunione includono:

• Prepara i dati in modo accattivante e visivo : includi report di benchmark KPI, piani di domanda e offerta, previsioni di vendita e altri punti dati significativi che sono stati identificati.
• Stabilisci un'agenda - Spesso è efficace adottare un approccio cronologico: esaminare i dati sulle prestazioni del mese precedente, discutere i problemi e le esigenze attuali, quindi valutare le previsioni future e pianificare in modo appropriato.
• Documenta il tuo piano d'azione - Non permettere che azioni importanti passino inosservate. Invece, registra gli elementi di azione durante la riunione, identifica la persona o le persone responsabili e fissa le scadenze.
• Invia un riepilogo : mantieni tutti sulla stessa pagina inviando un riepilogo della riunione con importanti punti di discussione e attività.

Eseguire e segnalare piani d'azione

Infine, i piani d'azione dovrebbero essere eseguiti tra l'attuale e il prossimo incontro S&OP (o entro scadenze altrimenti determinate). È meglio mettere in atto un processo di reporting in modo che gli elementi di azione possano essere contrassegnati come completati e l'intero team S&OP abbia una visione unificata dei progressi.

Quali sono i vantaggi delle operazioni di vendita e S&OP?

Squadre allineate

Le operazioni di vendita favoriscono l'allineamento tra tutti i team che incidono sul successo delle vendite. Promuove la collaborazione in diversi modi, tra cui:

• Gestione collaborativa della pipeline da parte dei team di marketing, vendite e successo dei clienti
• Contributi dei team di prodotto, vendite, operazioni e catena di approvvigionamento sulla pianificazione della domanda e dell'offerta e sull'allocazione delle risorse
• Collaborazione con i team finanziari per sviluppare previsioni di vendita, valutazioni delle prestazioni di vendita e proiezioni di crescita dei ricavi

Le aziende con team ben allineati, disposti a lavorare insieme e con obiettivi condivisi sono in una posizione migliore per adattarsi alle mutevoli condizioni, affrontare le sfide e perseguire con successo nuove opportunità non appena si presentano.

Risparmi

Le operazioni di vendita, in particolare S&OP, consentono alle aziende di risparmiare sui costi attraverso l'ottimizzazione dei processi (che si traduce in maggiori efficienze) nonché un'accurata pianificazione e allocazione delle risorse. Utilizzando i dati delle operazioni di vendita, le aziende possono individuare le spese in modo più preciso (ad esempio, il numero di nuovi rappresentanti di vendita che devono assumere o il volume di inventario da ordinare) per evitare spese eccessive ed essere in grado di allocare fondi per ulteriori priorità strategiche.

Risorse ottimizzate

Le operazioni di vendita guidano l'ottimizzazione di tutte le persone, i processi e le tecnologie correlate al successo delle vendite. Non solo garantisce che queste risorse siano assegnate in modo appropriato, ma mira a ottenere il ROI più alto possibile da ogni risorsa disponibile.

Qualche esempio:

• Formazione e abilitazione alla vendita che aiutano ogni rappresentante a raggiungere i propri obiettivi in ​​modo coerente
• Sofisticate analisi dei dati di vendita che alimentano previsioni accurate
• Strumenti tecnologici integrati che forniscono un'unica fonte di verità dei dati per i team delle operazioni di vendita
• Miglioramento continuo del processo che porta a livelli più elevati di efficienza

Adattabilità

Spinti da alti livelli di visibilità dei dati, team allineati e S&OP mensili, le operazioni di vendita creano organizzazioni più adattabili in grado di navigare con successo nelle mutevoli condizioni del mercato. Quando le aziende possono prevedere potenziali sfide prima che arrivino e prevedere con precisione gli scenari futuri, sono in grado di prepararsi e adeguarsi in tempo reale (prima che si verifichino impatti negativi).

La connessione Sales Ops e RevOps

Le operazioni di vendita contribuiscono in modo significativo alle operazioni sui ricavi (RevOps), una strategia più ampia incentrata sull'ottimizzazione della crescita dei ricavi in ​​intere organizzazioni. Se hai familiarità con RevOps, probabilmente avrai notato che le operazioni di vendita e RevOps condividono principi fondamentali comuni, come la cultura collaborativa, gli approcci basati sui dati e la tecnologia come risorsa.

In un modello RevOps, i team delle operazioni di vendita di solito riportano a un Chief Revenue Officer (CRO) , che supervisiona la strategia generale delle entrate dell'organizzazione. Essendo la più grande fonte di entrate singola per la maggior parte delle aziende, l'ottimizzazione dei ricavi delle vendite attraverso una solida strategia di operazioni di vendita è uno dei modi più efficaci per promuovere la crescita dei ricavi.

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