Что нужно знать об управлении продажами

Согласно последнему отчету LinkedIn о состоянии продаж, операции по продажам выросли на 38% в период с 2018 по 2020 год — в 4,8 раза быстрее, чем продажи в целом — и продолжают расти.

Почти 90% участников исследования сообщили, что в бизнес-среде, которая постоянно меняется, частое планирование, ориентированное на управление продажами, помогло их отделам продаж добиться успеха.

Понятно, что управление продажами не только помогает бизнесу расти, но и становится необходимостью в конкурентной борьбе. Эта статья расскажет вам о важных вещах, которые вам нужно знать об операциях по продажам и о том, как вы можете внедрить их в своей организации. В следующих разделах мы рассмотрим:

• Определение операций по продажам
• Характеристики сильной команды отдела продаж
• Планирование продаж и операций (S&OP)
• Взаимосвязь между операциями по продажам и RevOps

Давайте начнем.

Быстрые выводы

• Sales ops — это межфункциональная стратегия, основанная на совместной работе и оптимизации людей, процессов и технологических ресурсов для максимального успеха продаж.
• Gartner сообщает, что в большинстве организаций отделы продаж выполняют несколько функций помимо продаж, таких как маркетинг и финансы.
• Характеристики сильной стратегии продаж включают в себя высокую грамотность данных, культуру сотрудничества, совместное владение целями и использование технологических инструментов.
• Планирование операций по продажам (S&OP) — это ежемесячный процесс оценки важных данных о продажах для поддержания оптимизированного плана реализации продаж.
• Технологические инструменты, такие как программное обеспечение для планирования продаж и операций , необходимы для автоматизации и масштабирования возможностей анализа данных, связанных с операциями по продажам.
• Операции по продажам вносят значительный вклад в операции по получению доходов (RevOps), которые сосредоточены на всеобъемлющих стратегиях роста доходов.

Что такое отдел продаж?

Управление продажами — это комплексная бизнес-функция, отвечающая за управление людьми, процессами и технологиями, которые способствуют успеху продаж компании. Он направлен на уменьшение трения, оптимизацию операций, оптимизацию процесса продаж и расширение возможностей отделов продаж — и все это с конечной целью увеличения доходов от продаж для организации.

Не путать с обеспечением продаж, которое обеспечивает оперативную поддержку торговых представителей, чтобы помочь им продавать более эффективно, управление продажами фокусируется на настройке стратегии высокого уровня, которая максимизирует общую рентабельность инвестиций и обеспечивает более предсказуемый рост выручки от продаж. К конкретным зонам ответственности отдела продаж относятся:

• Планирование продаж и постановка целей
• Управление технологиями
• Охват продаж и управление территорией
• Компенсационные планы
• Комплексная оптимизация процесса продаж
• Прогноз продаж
• Обучение сотрудников отдела продаж и компенсационные планы
• Аналитика данных и отчетность
• Прогнозирование спроса и предложения
• Распределение ресурсов

Gartner распределяет эти обязанности по трем основным направлениям работы отделов продаж:

• Сквозной процесс получения доходов . Замените разрозненные структуры оптимизированными межфункциональными рабочими процессами и расширьте поддержку процессов получения доходов.
• Стратегия данных и аналитики . Контролируйте управление данными и грамотность, чтобы расширить доступ и согласовать идеи с бизнес-целями.
• Трансформация технологий . Разработайте и реализуйте технологическую дорожную карту, соответствующую целям и приоритетам руководства компании.

Gartner также обнаружила, что влияние качественной стратегии управления продажами выходит далеко за рамки самих продаж. Примечательно, что значительное число респондентов, участвовавших в недавнем опросе отдела продаж Gartner, сообщили, что их отделы продаж также поддерживают функции RevOps, такие как маркетинг (57%), продукты (38%), финансы (35%) и обслуживание клиентов (34%). %).

Каковы характеристики эффективной команды отдела продаж?

Высокая грамотность данных

Успешные команды по продажам полностью управляются данными . Они используют информацию для анализа текущей производительности, разработки прогнозов продаж и принятия решений обо всем, от распределения ресурсов до планирования территории, планов вознаграждения и многого другого. Однако здесь важно отметить, что сами данные — не единственная важная часть уравнения.

Высокая грамотность в отношении данных — способность осмысленно анализировать и интерпретировать данные — это то, что превращает данные из набора чисел в действенные идеи, которые определяют стратегию.

Команды по продажам должны иметь ключевые ключевые показатели эффективности, по которым они оценивают данные о производительности и способность выявлять возникающие тенденции, предвидеть будущие проблемы, выявлять пробелы во внутренних процессах и распознавать возможности.

Культура сотрудничества

Мало того, что отдел продаж поддерживает функции, выходящие за рамки продаж, он требует активного участия ключевых заинтересованных сторон в других отделах организации. Команды по продажам поддерживают эту культуру сотрудничества, постоянно демонстрируя ее преимущества.

Понимание, которое дает отдел продаж, особенно благодаря текущему планированию продаж и операций (подробнее об этом позже), помогает другим отделам оптимизировать свои собственные стратегии, снижать затраты и увеличивать ценность, которую они предлагают компании в целом. Например, менеджеры цепочки поставок могут использовать прогнозы спроса на продукцию для надлежащего планирования уровня запасов.

Совместная собственность

В наиболее эффективных организациях, занимающихся продажами, эта культура сотрудничества распространяется на идею совместной собственности. Другими словами, все отделы осознают свою ответственность за внесение вклада в достижение доходов организации посредством участия в операциях по продажам. Команды работают вместе без сбоев и обеспечивают кросс-функциональную поддержку, когда это необходимо.

Чтобы достичь этого уровня внутренней гармонии, лидеры компании должны представить единые цели сверху вниз, которые охватывают отдельные отделы и организацию в целом.

Поддерживаемые технологии

Невозможно идти в ногу с сегодняшней конкурентной бизнес-средой без поддержки технологических инструментов. Например, программное обеспечение для продаж и операций расширяет возможности, такие как планирование продаж и моделирование прогнозов, динамические информационные панели и аналитика на основе ИИ.

Другие важные программные инструменты (например, системы CRM или ERP) также должны быть интегрированы, чтобы обеспечить полную картину для поддержки планирования продаж и принятия решений.

Что такое планирование продаж?

Планирование операций по продажам (S&OP) является важной частью реализации стратегии операций по продажам. По определению, S&OP — это процесс оценки важных точек данных о продажах, таких как исторические данные о производительности, спрос на продукт, цепочки поставок и прогнозы продаж. Это межфункциональный процесс, который согласовывает всю воронку продаж и, при эффективном выполнении, включает подход RevOps к управлению доходами от продаж.

S&OP обычно проводится ежемесячно и создает более гибкие, подготовленные и управляемые данными организации — все возможности, необходимые для навигации на быстро меняющихся и часто непредсказуемых рынках, на которых мы работаем сегодня.

Несмотря на то, что отделы продаж владеют процессом S&OP, для достижения успеха требуется участие других функциональных групп внутри организации. Цепочка поставок, разработка продуктов, маркетинг, финансы и работа с клиентами — вот лишь некоторые из наиболее распространенных отделов, которые играют определенную роль.

Наиболее важным фактором успеха S&OP является централизованная стратегия обработки данных, основанная на правильных технологических инструментах. Крайне важно, чтобы инструменты были интегрированы, чтобы обеспечить единый источник достоверных данных, из которого все отделы организации черпают информацию, создавая единое видение текущей картины доходов и будущих сценариев.

Как вы проводите S&OP в своей компании?

Сбор данных

Первым шагом любого процесса S&OP является сбор всех необходимых данных. Это может включать исторические данные об эффективности продаж, прогнозы будущих продаж, анализ рыночных тенденций, данные конкурентной разведки и многое другое. Программное обеспечение для планирования продаж и операций является чрезвычайно мощным инструментом для автоматизации этого шага и превращения его в непрерывный процесс отслеживания, а не в периодическую задачу.

На этапе сбора данных ищите точки данных, которые сразу выделяются как релевантные, такие как неожиданное падение показателей продаж или значительное увеличение спроса на продукт. По мере того, как вы выявляете эти идеи, документируйте их для справки на следующем собрании S&OP.

На этом этапе вы также хотите уделить время проверке любых данных, которые вы будете использовать для целей планирования. Это означает проверку точности прогнозов , обеспечение актуальности данных и внесение необходимых обновлений вручную.

Оцените спрос и предложение

Следующим шагом является оценка спроса и предложения. Для S&OP на самом деле на первом месте стоит планирование спроса. Используя исторические данные о продажах, текущие прогнозы продаж и информацию от других соответствующих команд (например, отдел маркетинга по лидогенерации или от вашей команды по продукту о новых выпусках продуктов), вы можете делать прогнозы уровня спроса на следующий месяц.

Затем эти прогнозы спроса могут быть преобразованы в планы поставок, в которых оцениваются такие вещи, как уровень запасов, мощность и планирование цепочки поставок. Этот шаг абсолютно требует участия вашей цепочки поставок и продуктовых команд (среди прочего), поэтому рекомендуется иметь формализованный процесс для постоянного сотрудничества.

Просмотр показателей эффективности

Вы уже отметили самые очевидные важные идеи в процессе сбора данных. Теперь пришло время углубиться в показатели производительности, чтобы проанализировать прогресс по ключевым показателям эффективности и другим показателям продаж.

Поскольку S&OP проводится ежемесячно, это дает возможность отслеживать прогресс с течением времени и является одним из способов, с помощью которых отделы продаж могут постоянно оптимизировать производительность. Определите KPI, которые вы будете использовать для этого, и отслеживайте одни и те же каждый раз, когда вы выполняете анализ данных, связанных с S&OP.

Проводите ежемесячные собрания S&OP

Ежемесячные собрания S&OP проводятся для обсуждения планов, оценки прогресса, решения проблем и определения действий на будущее. В нее должны входить ключевые члены вашей команды по продажам, а также любые другие заинтересованные стороны, которые вносят свой вклад в S&OP. Обычно это представители отдела маркетинга, финансов и операций, но могут быть и любые соответствующие участники вашей организации.

Чтобы собрания S&OP были эффективными, присутствие заинтересованных сторон должно быть обязательным. Если кто-то не может присутствовать, вместо него должен присутствовать представитель. Другие способы максимизировать ценность вашей встречи включают в себя:

• Подготовьте данные убедительным и наглядным способом . Включите отчеты о контрольных показателях KPI, планы спроса и предложения, прогнозы продаж и другие важные данные, которые были выявлены.
• Установите повестку дня . Часто бывает эффективным использовать хронологический подход — просмотреть данные о производительности за предыдущий месяц, обсудить текущие проблемы и потребности, затем оценить будущие прогнозы и соответствующим образом спланировать.
• Задокументируйте свой план действий . Не позволяйте важным действиям провалиться. Вместо этого запишите действия во время собрания, определите ответственных лиц и установите крайние сроки.
• Отправить резюме. Держите всех на одной волне, отправляя резюме встречи с важными вопросами для обсуждения и действиями.

Выполнять и сообщать планы действий

Наконец, планы действий должны выполняться между текущим и следующим собранием S&OP (или к другим установленным срокам). Лучше всего внедрить процесс отчетности, чтобы действия можно было пометить как выполненные, а вся команда S&OP имела единое представление о ходе выполнения.

Каковы преимущества отдела продаж и S&OP?

Выровненные команды

Управление продажами обеспечивает согласованность действий всех команд, что влияет на успех продаж. Он способствует сотрудничеству несколькими способами, в том числе:

• Совместное управление воронкой продаж от специалистов по маркетингу, продажам и работе с клиентами
• Участие групп по продуктам, продажам, операциям и цепочке поставок в планировании спроса и предложения, а также в распределении ресурсов.
• Партнерство с финансовыми командами для разработки прогнозов продаж, оценки эффективности продаж и прогнозов роста доходов.

Компании со слаженными командами, готовыми работать вместе и имеющими общие цели, лучше приспособлены для адаптации к меняющимся условиям, решения проблем и успешного использования новых возможностей по мере их появления.

Экономия на издержках

Управление продажами, в частности S&OP, позволяет компаниям сократить расходы за счет оптимизации процессов (что приводит к повышению эффективности), а также точного планирования и распределения ресурсов. Используя данные об операциях по продажам, компании могут более точно определять расходы (например, количество новых торговых представителей, которые необходимо нанять, или объем запасов для заказа), чтобы избежать перерасхода средств и иметь возможность направлять средства на дополнительные стратегические приоритеты.

Оптимизированные ресурсы

Управление продажами способствует оптимизации всех людей, процессов и технологий, связанных с успехом продаж. Он не только обеспечивает надлежащее распределение этих ресурсов, но и стремится получить максимально возможную рентабельность инвестиций от каждого доступного ресурса.

Некоторые примеры:

• Обучение продажам и поддержка, которые помогают каждому торговому представителю последовательно достигать своих целей
• Комплексная аналитика данных о продажах, обеспечивающая точное прогнозирование
• Интегрированные технологические инструменты, которые обеспечивают единый источник достоверных данных для отделов продаж.
• Непрерывное совершенствование процессов, обеспечивающее более высокий уровень эффективности

Адаптивность

Благодаря высокому уровню прозрачности данных, слаженным командам и ежемесячному S&OP, отделы продаж создают более адаптируемые организации, которые могут успешно ориентироваться в изменяющихся рыночных условиях. Когда компании могут предвидеть потенциальные проблемы до их появления и точно прогнозировать будущие сценарии, они могут подготовиться и скорректировать их в режиме реального времени (до того, как возникнут негативные последствия).

Связь Sales Ops и RevOps

Операции по продажам вносят значительный вклад в операции по получению доходов (RevOps) — более крупную стратегию, направленную на оптимизацию роста доходов во всех организациях. Если вы знакомы с RevOps, вы, вероятно, заметили, что операции по продажам и RevOps имеют общие основные принципы, такие как культура совместной работы, подходы, основанные на данных, и технология как ресурс.

В модели RevOps группы продаж обычно подчиняются директору по доходам (CRO) , который наблюдает за общей стратегией доходов организации. Как крупнейший источник дохода для большинства компаний, оптимизация доходов от продаж с помощью сильной стратегии продаж является одним из наиболее эффективных способов стимулирования роста доходов.

Улучшите свою стратегию продаж с помощью Xactly

Программное обеспечение Xactly Sales Planning может помочь вам оптимизировать ваши планы мощностей и квот с помощью важных функций, таких как планирование продаж и моделирование прогнозов, динамические информационные панели в реальном времени, рабочие процессы и многопользовательское редактирование, а также прогнозная аналитика AI.

Когда дело доходит до результатов, цифры говорят сами за себя: наше программное обеспечение позволило клиентам сократить время на создание планов продаж на 25% и увеличить выполнение квот на 14%.

Запланируйте демонстрацию сегодня!