ما تحتاج لمعرفته حول عمليات المبيعات

وفقًا لتقرير حالة عمليات المبيعات الأحدث على موقع LinkedIn ، نمت عمليات المبيعات بنسبة 38٪ بين عامي 2018 و 2020 - أي 4.8 مرة أسرع من وظيفة المبيعات ككل - ولا تزال في ارتفاع.

أفاد ما يقرب من 90 ٪ من المشاركين في الدراسة أنه في بيئة الأعمال التي تتغير باستمرار ، فإن التخطيط المتكرر الذي يحركه عمليات البيع قد جعل فريق المبيعات في وضع أفضل لتحقيق النجاح.

من الواضح أن عمليات المبيعات لا تساعد الشركات على النمو فحسب ، بل أصبحت ضرورة تنافسية. ستخبرك هذه المقالة بالأشياء المهمة التي تحتاج إلى معرفتها حول عمليات المبيعات وكيف يمكنك تنفيذها في مؤسستك. في الأقسام التالية ، سنتناول:

• تعريف عمليات المبيعات
• خصائص فريق المبيعات القوي
• تخطيط المبيعات والعمليات (S&OP)
• العلاقة بين عمليات البيع و RevOps

هيا بنا نبدأ.

الوجبات السريعة

• عمليات المبيعات هي استراتيجية متعددة الوظائف مدفوعة بالتعاون وتحسين الأفراد والعمليات وموارد التكنولوجيا لتحقيق أقصى قدر من النجاح في المبيعات.
• أفادت شركة Gartner أنه في معظم المؤسسات ، تدعم فرق عمليات المبيعات العديد من الوظائف خارج المبيعات ، مثل التسويق والتمويل.
• تشمل خصائص استراتيجية عمليات المبيعات القوية معرفة البيانات العالية ، والثقافة التعاونية ، والملكية المشتركة للأهداف ، واستخدام أدوات التكنولوجيا.
• تخطيط عمليات المبيعات (S&OP) هو العملية الشهرية لتقييم بيانات المبيعات المهمة للحفاظ على خطة تنفيذ مبيعات محسّنة.
• تعتبر أدوات التكنولوجيا مثل برامج تخطيط المبيعات والعمليات ضرورية لأتمتة وتوسيع قدرات تحليل البيانات المتعلقة بعمليات المبيعات.
• عمليات المبيعات هي مساهم كبير في عمليات الإيرادات (RevOps) ، والتي تركز على استراتيجيات نمو الإيرادات الشاملة.

ما هي عمليات المبيعات؟

عمليات المبيعات هي وظيفة أعمال شاملة مسؤولة عن إدارة الأفراد والعمليات والتقنيات التي تساهم في نجاح مبيعات الشركة. تهدف إلى تقليل الاحتكاك وتبسيط العمليات وتحسين عملية المبيعات وتمكين فرق المبيعات - كل ذلك مع الهدف النهائي في الاعتبار وهو زيادة إيرادات المبيعات للمؤسسة.

لا ينبغي الخلط بينه وبين تمكين المبيعات ، والذي يوفر دعمًا فوريًا لمندوبي المبيعات لمساعدتهم على البيع بشكل أكثر فاعلية ، تركز عمليات المبيعات على إعداد إستراتيجية عالية المستوى تزيد من إجمالي عائد الاستثمار للمبيعات وتحفز نمو إيرادات المبيعات بشكل أكثر قابلية للتنبؤ. تشمل مجالات مسؤولية عمليات البيع المحددة ما يلي:

• تخطيط المبيعات وتحديد الأهداف
• إدارة التكنولوجيا
• تغطية المبيعات وإدارة الأراضي
• خطط التعويض
• تحسين عمليات البيع الشاملة
• التنبؤ بالمبيعات
• تدريب موظفي المبيعات وخطط التعويض
• تحليلات البيانات وإعداد التقارير
• التنبؤ بالعرض والطلب
• تخصيص الموارد

تقوم شركة Gartner بتجميع هذه المسؤوليات في ثلاثة مجالات تركيز رئيسية لفرق عمليات المبيعات:

• عملية الإيرادات الشاملة - استبدل الصوامع بمهام سير عمل متعددة الوظائف مبسطة وتوسيع نطاق الدعم لعمليات الإيرادات.
• استراتيجية البيانات والتحليلات - الإشراف على إدارة البيانات ومحو الأمية لزيادة الوصول ومواءمة الرؤى مع أهداف العمل.
• التحول التكنولوجي - تطوير وتنفيذ خارطة طريق تكنولوجية تتوافق مع أهداف وأولويات قيادة الشركة.

وجدت Gartner أيضًا أن تأثير استراتيجية عمليات المبيعات عالية الجودة يمتد إلى ما هو أبعد من المبيعات نفسها. وتجدر الإشارة إلى أن عددًا كبيرًا من المستجيبين لتقرير مسح عمليات المبيعات الأخير من Gartner أن قسم عمليات المبيعات لديهم يدعم أيضًا الوظائف المتعلقة بـ RevOps مثل التسويق (57٪) ، المنتج (38٪) ، التمويل (35٪) ، وخدمة العملاء (34) ٪).

ما هي خصائص فريق عمليات المبيعات الفعال؟

محو الأمية البيانات عالية

تعتمد فرق عمليات المبيعات الناجحة على البيانات بالكامل. إنهم يستفيدون من الرؤى لتحليل الأداء الحالي ، وتطوير توقعات المبيعات ، واتخاذ قرارات حول كل شيء من تخصيص الموارد إلى تخطيط المنطقة إلى خطط التعويض والمزيد. من المهم أن نلاحظ هنا ، مع ذلك ، أن البيانات نفسها ليست الجزء الوحيد المهم من المعادلة.

الإلمام الكبير بالبيانات - القدرة على تحليل البيانات وتفسيرها بطرق ذات مغزى - هو ما يحول البيانات من مجموعة من الأرقام إلى رؤى قابلة للتنفيذ تقود الإستراتيجية.

يجب أن يكون لدى فرق عمليات المبيعات مؤشرات أداء رئيسية محددة يتم تحديدها على أساسها لتقييم بيانات الأداء والقدرة على تحديد الاتجاهات الناشئة ، وتوقع التحديات المستقبلية ، وتحديد الفجوات في العمليات الداخلية ، والتعرف على الفرص.

ثقافة التعاون

لا تدعم عمليات المبيعات وظائف تتجاوز المبيعات فحسب ، بل تتطلب مشاركة نشطة من أصحاب المصلحة الرئيسيين في الأقسام الأخرى عبر المؤسسة. تعمل فرق عمليات المبيعات على تعزيز ثقافة التعاون هذه من خلال إظهار فائدتها باستمرار.

توفر عمليات المبيعات الرؤى ، لا سيما من خلال المبيعات الجارية وتخطيط العمليات (المزيد حول ذلك لاحقًا) ، وتساعد الإدارات الأخرى على تحسين استراتيجياتها الخاصة ، وخفض التكاليف ، وزيادة القيمة التي تقدمها للشركة بشكل عام. على سبيل المثال ، يمكن لمديري سلسلة التوريد استخدام توقعات الطلب على المنتج لتخطيط مستويات المخزون بشكل مناسب.

ملكية مشتركة

في أفضل مؤسسات عمليات المبيعات أداءً ، تمتد ثقافة التعاون هذه إلى فكرة الملكية المشتركة. بمعنى آخر ، تدرك جميع الإدارات مسؤوليتها في المساهمة في أهداف إيرادات المنظمة من خلال المشاركة في عمليات المبيعات. تعمل الفرق معًا بسلاسة وتوفر دعمًا متعدد الوظائف عند الحاجة.

لتحقيق هذا المستوى من الانسجام الداخلي ، يجب على قادة الشركة تقديم أهداف موحدة من أعلى إلى أسفل تشمل الإدارات الفردية والمؤسسة ككل.

دعم التكنولوجيا

من المستحيل مواكبة بيئة الأعمال التنافسية اليوم بدون دعم أدوات التكنولوجيا. برامج المبيعات والعمليات ، على سبيل المثال ، تدعم قدرات مثل تخطيط المبيعات ونمذجة التنبؤ ، ولوحات معلومات البيانات الديناميكية ، والتحليلات القائمة على الذكاء الاصطناعي.

يجب أيضًا دمج أدوات البرامج المهمة الأخرى (مثل أنظمة CRM أو ERP) لتوفير صورة كاملة لدعم تخطيط المبيعات واتخاذ القرار.

ما هو تخطيط عمليات البيع؟

يعد تخطيط عمليات المبيعات (S&OP) جزءًا مهمًا من تنفيذ إستراتيجية عمليات المبيعات. بحكم التعريف ، S&OP هي عملية تقييم نقاط بيانات المبيعات المهمة مثل بيانات الأداء التاريخية والطلب على المنتج وسلاسل التوريد وتوقعات المبيعات. إنها عملية متعددة الوظائف تعمل على محاذاة خط أنابيب المبيعات بالكامل ، وعندما يتم تنفيذها بشكل فعال ، فإنها تتبنى نهج RevOps لإدارة إيرادات المبيعات.

يحدث S&OP عادةً على أساس شهري وينشئ مؤسسات أكثر مرونة واستعدادًا وقائمة على البيانات - كل القدرات اللازمة للتنقل في الأسواق سريعة التغير والتي لا يمكن التنبؤ بها في كثير من الأحيان التي نعمل فيها اليوم.

بينما تمتلك عمليات البيع عملية S&OP ، فإنها تتطلب مشاركة من فرق وظيفية أخرى داخل المنظمة لتحقيق النجاح. سلسلة التوريد وتطوير المنتجات والتسويق والتمويل ونجاح العملاء ليست سوى عدد قليل من الأقسام الأكثر شيوعًا التي تلعب دورًا.

الأكثر أهمية لنجاح S&OP هو استراتيجية بيانات مركزية مدعومة بأدوات التكنولوجيا المناسبة. من الضروري أن يتم دمج الأدوات لتوفير مصدر واحد لحقيقة البيانات التي تستخلص منها جميع الإدارات عبر المؤسسة رؤى ، مما يخلق رؤية موحدة لصورة الإيرادات الحالية والسيناريوهات المستقبلية.

كيف تقوم بتنفيذ S&OP في شركتك؟

اجمع البيانات

تتمثل الخطوة الأولى في أي عملية S&OP في جمع جميع البيانات ذات الصلة. يمكن أن يشمل ذلك بيانات أداء المبيعات التاريخية وتوقعات المبيعات المستقبلية وتحليلات اتجاهات السوق وبيانات الاستخبارات التنافسية والمزيد. يعد برنامج تخطيط المبيعات والعمليات أداة قوية للغاية لأتمتة هذه الخطوة وجعلها عملية تتبع مستمرة بدلاً من مهمة دورية.

أثناء مرحلة جمع البيانات ، ابحث عن نقاط البيانات التي تظهر فورًا على أنها ذات صلة ، مثل انخفاض غير متوقع في أداء المبيعات أو زيادة كبيرة في الطلب على المنتج. أثناء تحديد هذه الأفكار ، قم بتوثيقها للرجوع إليها في اجتماع S&OP التالي.

في هذه المرحلة ، تريد أيضًا قضاء بعض الوقت للتحقق من صحة أي بيانات ستستخدمها لأغراض التخطيط. وهذا يعني التحقق من دقة التنبؤات والتأكد من تحديث البيانات وإجراء أي تحديثات يدوية ضرورية.

تقييم العرض والطلب

الخطوة التالية هي تقييم العرض والطلب. بالنسبة إلى S&OP ، فإن التخطيط للطلب هو الذي يأتي أولاً. باستخدام بيانات المبيعات التاريخية وتوقعات المبيعات الحالية والرؤى من الفرق الأخرى ذات الصلة (مثل التسويق ، على سبيل المثال ، حول إنشاء العملاء المتوقعين أو من فريق المنتج الخاص بك حول إصدارات المنتجات الجديدة) ، يمكنك عمل تنبؤات حول مستويات الطلب للشهر التالي.

يمكن بعد ذلك ترجمة تنبؤات الطلب هذه إلى خطط التوريد ، والتي تقيم أشياء مثل مستويات المخزون والسعة وجدولة سلسلة التوريد. تتطلب هذه الخطوة بشكل مطلق مدخلات من سلسلة التوريد وفرق المنتجات (من بين آخرين) ، لذلك من الجيد أن يكون لديك عملية رسمية في مكانها للتعاون المستمر.

مراجعة مقاييس الأداء

لقد لاحظت بالفعل أهم الأفكار الواضحة أثناء عملية جمع البيانات. حان الوقت الآن للتعمق في مقاييس الأداء لتحليل التقدم مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس المبيعات الأخرى.

نظرًا لأن S&OP يحدث على أساس شهري ، فهي فرصة لتتبع التقدم بمرور الوقت وهي إحدى الطرق التي يمكن لفرق عمليات المبيعات من خلالها تحسين الأداء باستمرار. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها للقيام بذلك وتتبع نفس المؤشرات في كل مرة تقوم فيها بإجراء تحليلات البيانات المتعلقة بـ S & OP.

عقد اجتماعات S & OP الشهرية

تُعقد اجتماعات S&OP الشهرية لمناقشة الخطط وتقييم التقدم ومعالجة التحديات وتحديد خطوات العمل للمستقبل. يجب أن يشمل الأعضاء الرئيسيين في فريق عمليات المبيعات الخاص بك بالإضافة إلى أي أصحاب مصلحة آخرين يساهمون في S&OP. يتضمن هذا عادةً ممثلين عن التسويق والتمويل والعمليات ولكن يمكن أن يشمل أي مساهمين ذوي صلة في مؤسستك.

لجعل اجتماعات S&OP فعالة ، يجب أن يكون حضور أصحاب المصلحة إلزاميًا. إذا لم يتمكن شخص ما من الحضور ، فيجب أن يحضر ممثل مكانه. تشمل الطرق الأخرى لتعظيم قيمة اجتماعك ما يلي:

• قم بإعداد البيانات بطرق مقنعة ومرئية - قم بتضمين تقارير قياس مؤشرات الأداء الرئيسية وخطط العرض والطلب وتوقعات المبيعات ونقاط البيانات المهمة الأخرى التي تم تحديدها.
• ضع جدول أعمال - غالبًا ما يكون من الفعال اتباع نهج زمني - راجع بيانات أداء الشهر السابق ، وناقش المشكلات والاحتياجات الحالية ، ثم قم بتقييم التوقعات المستقبلية والتخطيط بشكل مناسب.
• وثق خطة العمل الخاصة بك - لا تسمح للإجراءات المهمة بالسقوط من خلال الثغرات. بدلاً من ذلك ، قم بتسجيل عناصر العمل أثناء الاجتماع ، وحدد الشخص (الأشخاص) المسؤول ، وحدد المواعيد النهائية.
• إرسال ملخص - احتفظ بالجميع على نفس الصفحة عن طريق إرسال ملخص الاجتماع مع نقاط المناقشة وعناصر العمل المهمة.

تنفيذ والإبلاغ عن خطط العمل

أخيرًا ، يجب تنفيذ خطط العمل بين اجتماع S&OP الحالي والتالي (أو حسب المواعيد النهائية المحددة). من الأفضل وضع عملية إعداد التقارير في مكانها الصحيح بحيث يمكن وضع علامة على عناصر الإجراءات على أنها مكتملة ويكون لفريق S&OP بأكمله رؤية موحدة للتقدم.

ما هي فوائد عمليات البيع و S&OP؟

فرق متحالفة

تؤدي عمليات المبيعات إلى التوافق بين جميع الفرق التي تؤثر على نجاح المبيعات. يعزز التعاون بعدة طرق ، بما في ذلك:

• إدارة خطوط الأنابيب التعاونية من فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء
• المساهمات من فرق المنتجات والمبيعات والعمليات وسلسلة التوريد في تخطيط العرض والطلب بالإضافة إلى تخصيص الموارد
• الشراكة مع فرق المالية لتطوير توقعات المبيعات وتقييمات أداء المبيعات وتوقعات نمو الإيرادات

الشركات التي تضم فرقًا متوائمة جيدًا ومستعدة للعمل معًا ولديها أهداف مشتركة تكون في وضع أفضل للتكيف مع الظروف المتغيرة ، والتعامل مع التحديات ، والسعي بنجاح وراء الفرص الجديدة عند ظهورها.

توفير في التكاليف

عمليات المبيعات - على وجه التحديد S&OP - تمكن الشركات من توفير التكاليف من خلال تحسين العملية (مما يؤدي إلى زيادة الكفاءة) بالإضافة إلى التخطيط الدقيق للموارد وتخصيصها. باستخدام بيانات عمليات المبيعات ، يمكن للشركات تحديد النفقات بشكل أكثر دقة (على سبيل المثال ، عدد مندوبي المبيعات الجدد الذين تحتاج إلى توظيفهم أو حجم المخزون المطلوب طلبه) لتجنب الإنفاق الزائد والقدرة على تخصيص الأموال لأولويات استراتيجية إضافية.

الموارد الأمثل

تؤدي عمليات المبيعات إلى تحسين جميع الأشخاص والعمليات والتقنيات المتعلقة بنجاح المبيعات. فهي لا تضمن تخصيص هذه الموارد بشكل مناسب فحسب ، بل إنها تهدف إلى كسب أعلى عائد استثمار ممكن من كل مورد متاح.

بعض الأمثلة:

• التدريب على المبيعات والتمكين الذي يساعد كل مندوب على تحقيق أهدافه باستمرار
• تحليلات بيانات المبيعات المتطورة التي تدعم التنبؤ الدقيق
• أدوات تقنية متكاملة توفر مصدرًا واحدًا لحقيقة البيانات لفرق عمليات المبيعات
• التحسين المستمر للعملية الذي يؤدي إلى مستويات أعلى من الكفاءة

القدرة على التكيف

مدفوعة بمستويات عالية من رؤية البيانات ، والفرق المتوافقة ، و S&OP الشهرية ، تخلق عمليات البيع مؤسسات أكثر قابلية للتكيف يمكنها أن تتنقل بنجاح في ظروف السوق المتغيرة. عندما تتمكن الشركات من توقع التحديات المحتملة قبل وصولها والتنبؤ بدقة بالسيناريوهات المستقبلية ، فإنها تكون قادرة على الاستعداد والتعديل في الوقت الفعلي (قبل حدوث التأثيرات السلبية).

اتصال عمليات المبيعات و RevOps

عمليات المبيعات هي مساهم كبير في عمليات الإيرادات (RevOps) ، وهي استراتيجية أكبر تركز على تحسين نمو الإيرادات عبر المؤسسات بأكملها. إذا كنت معتادًا على RevOps ، فمن المحتمل أنك لاحظت أن عمليات المبيعات و RevOps تشترك في المبادئ الأساسية المشتركة ، مثل الثقافة التعاونية ، والنهج القائمة على البيانات ، والتكنولوجيا كمورد.

في نموذج RevOps ، عادةً ما ترفع فرق عمليات المبيعات تقاريرها إلى مدير الإيرادات (CRO) ، الذي يشرف على استراتيجية الإيرادات الشاملة للمؤسسة. باعتبارها أكبر مصدر منفرد للإيرادات لمعظم الشركات ، فإن تحسين إيرادات المبيعات من خلال استراتيجية عمليات مبيعات قوية هو أحد أكثر الطرق تأثيرًا لتعزيز نمو الإيرادات.

عزز إستراتيجية عمليات المبيعات الخاصة بك مع Xactly

يمكن أن يساعدك برنامج تخطيط المبيعات Xactly في تحسين خطط السعة والحصص الخاصة بك بميزات مهمة مثل تخطيط المبيعات ونمذجة التنبؤ ولوحات المعلومات الديناميكية في الوقت الفعلي وسير العمل والتحرير متعدد المستخدمين والتحليلات التنبؤية للذكاء الاصطناعي.

عندما يتعلق الأمر بالنتائج ، فإن الأرقام تتحدث عن نفسها: نتج عن برنامجنا أن يختبر العملاء وقتًا أقل بنسبة 25٪ لإنشاء خطط مبيعات وزيادة بنسبة 14٪ في تحقيق الحصة.

جدولة العرض التوضيحي الخاص بك اليوم!