Ce trebuie să știți despre operațiunile de vânzări

Potrivit celui mai recent Raport privind starea operațiunilor de vânzări al LinkedIn, operațiunile de vânzări au crescut cu 38% între 2018 și 2020 – de 4,8 ori mai rapid decât funcția de vânzări în ansamblu – și este încă în creștere.

Aproape 90% dintre participanții la studiu au raportat că într-un mediu de afaceri care se schimbă constant, planificarea frecventă bazată pe operațiuni de vânzări a poziționat mai bine echipa de vânzări pentru succes.

Este clar că operațiunile de vânzări nu numai că ajută companiile să se dezvolte, ci devin o necesitate competitivă. Acest articol vă va spune lucrurile importante pe care trebuie să le știți despre operațiunile de vânzări și cum le puteți implementa în organizația dvs. În secțiunile care urmează, vom acoperi:

• Definiția operațiunilor de vânzări
• Caracteristicile unei echipe puternice de operațiuni de vânzări
• Planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP)
• Relația dintre operațiunile de vânzări și RevOps

Să începem.

Fast Takeaways

• Operațiunile de vânzări sunt o strategie interfuncțională condusă de colaborare și optimizarea oamenilor, a proceselor și a resurselor tehnologice pentru a maximiza succesul vânzărilor.
• Gartner raportează că, în majoritatea organizațiilor, echipele de operațiuni de vânzări suportă mai multe funcții în afara vânzărilor, cum ar fi marketing și finanțe.
• Caracteristicile unei strategii puternice de operațiuni de vânzări includ cunoașterea ridicată a datelor, o cultură de colaborare, proprietatea comună a obiectivelor și utilizarea instrumentelor tehnologice.
• Planificarea operațiunilor de vânzări (S&OP) este procesul lunar de evaluare a datelor critice de vânzări pentru a menține un plan optimizat de execuție a vânzărilor.
• Instrumentele tehnologice precum software-ul de planificare a vânzărilor și operațiunilor sunt esențiale pentru automatizarea și scalarea capabilităților de analiză a datelor legate de operațiunile de vânzări.
• Operațiunile de vânzări contribuie semnificativ la operațiunile de venituri (RevOps), care se concentrează pe strategiile globale de creștere a veniturilor.

Ce este operațiunile de vânzări?

Operațiunile de vânzări este o funcție de afaceri cuprinzătoare responsabilă de gestionarea oamenilor, proceselor și tehnologiilor care contribuie la succesul vânzărilor unei companii. Acesta își propune să reducă frecarea, să eficientizeze operațiunile, să optimizeze procesul de vânzări și să împuternicească echipele de vânzări - totul având în vedere obiectivul final de a crește veniturile din vânzări pentru organizație.

A nu se confunda cu activarea vânzărilor, care oferă asistență la nivel de teren reprezentanților de vânzări pentru a-i ajuta să vândă mai eficient, operațiunile de vânzări se concentrează pe setarea strategiei la nivel înalt care maximizează rentabilitatea investiției totale a vânzărilor și generează o creștere mai previzibilă a veniturilor din vânzări . Domeniile de responsabilitate specifice operațiunilor de vânzări includ:

• Planificarea vânzărilor și stabilirea obiectivelor
• Managementul tehnologiei
• Acoperirea vânzărilor și managementul teritoriului
• Planuri de compensare
• Optimizarea procesului de vânzări end-to-end
• Prognozarea vânzărilor
• Planuri de formare și compensare a angajaților de vânzări
• Analiza și raportarea datelor
• Prognoza cererii și ofertei
• Alocare resurselor

Gartner grupează aceste responsabilități în trei domenii cheie de interes pentru echipele de operațiuni de vânzări:

• Proces de venituri de la capăt la capăt - Înlocuiți silozurile cu fluxuri de lucru interfuncționale simplificate și extindeți suportul pentru procesele de venituri.
• Strategia de date și analiză - Supravegheați guvernanța și alfabetizarea datelor pentru a crește accesul și a alinia informațiile cu obiectivele de afaceri.
• Transformarea tehnologiei - Dezvoltați și executați o foaie de parcurs tehnologică care se aliniază cu obiectivele și prioritățile conducerii companiei.

Gartner a constatat, de asemenea, că impactul unei strategii de operațiuni de vânzări de calitate se extinde cu mult dincolo de vânzările în sine. În special, un număr semnificativ de respondenți la un sondaj recent Gartner privind operațiunile de vânzări raportează că departamentul lor de operațiuni de vânzări acceptă și funcții legate de RevOps, cum ar fi marketing (57%), produs (38%), finanțe (35%) și servicii pentru clienți (34). %).

Care sunt caracteristicile unei echipe eficiente de operațiuni de vânzări?

Cunoștințe de date ridicate

Echipele de operațiuni de vânzări de succes sunt bazate în totalitate pe date . Aceștia folosesc informații pentru a analiza performanța actuală, pentru a dezvolta previziuni de vânzări și pentru a lua decizii cu privire la orice, de la alocarea resurselor la planificarea teritoriului la planuri de compensare și multe altele. Este important să rețineți aici, totuși, că datele în sine nu sunt singura parte importantă a ecuației.

Cunoștințele înalte în materie de date - capacitatea de a analiza și interpreta datele în moduri semnificative - este ceea ce transformă datele dintr-un set de numere în informații utile care conduc strategia.

Echipele de operațiuni de vânzări ar trebui să aibă KPI-uri cheie identificate în funcție de care evaluează datele de performanță și capacitatea de a identifica tendințele emergente, de a anticipa provocările viitoare și de a identifica lacunele în procesele interne și de a recunoaște oportunitățile.

Cultura colaborării

Nu numai că operațiunile de vânzări susțin funcții dincolo de vânzări, ci necesită participarea activă a părților interesate cheie din alte departamente din cadrul organizației. Echipele de operațiuni de vânzări promovează această cultură a colaborării demonstrând continuu beneficiile acesteia.

Perspectivele oferite de operațiunile de vânzări, în special prin planificarea continuă a vânzărilor și a operațiunilor (mai multe despre asta mai târziu), ajută alte departamente să își optimizeze propriile strategii, să reducă costurile și să crească valoarea pe care o oferă companiei în general. De exemplu, managerii lanțului de aprovizionare pot folosi previziunile cererii de produse pentru a planifica în mod corespunzător nivelurile de stoc.

Proprietate comună

În organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe, această cultură a colaborării se extinde la ideea de proprietate comună. Cu alte cuvinte, toate departamentele își recunosc responsabilitatea de a contribui la obiectivele de venituri ale organizației prin participarea la operațiunile de vânzări. Echipele lucrează împreună fără probleme și oferă asistență interfuncțională ori de câte ori este nevoie.

Pentru a atinge acest nivel de armonie internă, liderii companiei trebuie să prezinte obiective unificate de sus în jos, care să cuprindă departamentele individuale și organizația în ansamblu.

Tehnologie susținută

Este imposibil să ții pasul cu mediul de afaceri competitiv de astăzi fără sprijinul instrumentelor tehnologice. Software-ul de vânzări și operațiuni, de exemplu, oferă capabilități precum planificarea vânzărilor și modelarea prognozelor, tablouri de bord dinamice cu date și analize bazate pe inteligență artificială.

Alte instrumente software importante (cum ar fi sistemele CRM sau ERP) trebuie de asemenea integrate pentru a oferi o imagine completă care să sprijine planificarea vânzărilor și luarea deciziilor.

Ce este planificarea operațiunilor de vânzări?

Planificarea operațiunilor de vânzări (S&OP) este o parte critică a execuției strategiei operațiunilor de vânzări. Prin definiție, S&OP este procesul de evaluare a punctelor importante de date despre vânzări, cum ar fi datele istorice de performanță, cererea de produse, lanțurile de aprovizionare și prognozele de vânzări. Este un proces interfuncțional care aliniază întregul canal de vânzări și, atunci când este realizat eficient, îmbrățișează o abordare RevOps a gestionării veniturilor din vânzări.

S&OP are loc de obicei lunar și creează organizații mai agile, pregătite și bazate pe date - toate capabilitățile necesare pentru a naviga pe piețele în schimbare rapidă și adesea imprevizibile în care operam astăzi.

În timp ce operațiunile de vânzări dețin procesul S&OP, aceasta necesită implicarea altor echipe funcționale din cadrul organizației pentru a reuși. Lanțul de aprovizionare, dezvoltarea produselor, marketingul, finanțele și succesul clienților sunt doar câteva dintre cele mai comune departamente care joacă un rol.

Cea mai importantă pentru succesul S&OP este o strategie de date centralizată alimentată de instrumentele tehnologice potrivite. Este esențial ca instrumentele să fie integrate pentru a oferi o singură sursă de adevăr al datelor din care toate departamentele din organizație să tragă perspective, creând o viziune unificată a imaginii actuale a veniturilor și a scenariilor viitoare.

Cum executați S&OP la compania dumneavoastră?

Adunați date

Primul pas către orice proces S&OP este colectarea tuturor datelor relevante. Acestea pot include date istorice despre performanța vânzărilor, previziuni viitoare de vânzări, analize ale tendințelor pieței, date de inteligență competitivă și multe altele. Software-ul de planificare a vânzărilor și operațiunilor este un instrument extrem de puternic pentru automatizarea acestui pas și pentru a face din acesta un proces de urmărire continuă, mai degrabă decât o sarcină periodică.

În timpul fazei de culegere a datelor, căutați puncte de date care ies imediat ca fiind relevante, cum ar fi o scădere neașteptată a performanței vânzărilor sau o creștere semnificativă a cererii de produse. Pe măsură ce identificați aceste perspective, documentați-le pentru referință la următoarea întâlnire S&OP.

În acest moment, doriți, de asemenea, să vă faceți timp pentru a valida orice date pe care le veți folosi în scopuri de planificare. Aceasta înseamnă să verificați acuratețea prognozelor , să vă asigurați că datele sunt actualizate și să faceți toate actualizările manuale necesare.

Evaluați cererea și oferta

Următorul pas este evaluarea cererii și ofertei. Pentru S&OP, de fapt, planificarea cererii este cea mai întâi. Folosind date istorice despre vânzări, previziuni curente de vânzări și informații de la alte echipe relevante (cum ar fi marketingul, de exemplu, despre generarea de clienți potențiali sau din partea echipei de produse despre lansările de noi produse), puteți face previziuni despre nivelurile cererii pentru luna următoare.

Aceste previziuni ale cererii pot fi apoi traduse în planuri de aprovizionare, care evaluează lucruri precum nivelurile de inventar, capacitatea și programarea lanțului de aprovizionare. Acest pas necesită absolut contribuția lanțului dvs. de aprovizionare și a echipelor de produse (printre altele), așa că este o idee bună să aveți un proces formalizat pentru colaborarea continuă.

Examinați valorile de performanță

Ați observat deja cele mai evidente informații importante în timpul procesului de culegere a datelor. Acum, este timpul să ne aprofundăm în valorile de performanță pentru a analiza progresul în raport cu KPI -urile cheie și alte valori de vânzări.

Deoarece S&OP are loc lunar, este o oportunitate de a urmări progresul în timp și este unul dintre modalitățile prin care echipele de operațiuni de vânzări pot optimiza continuu performanța. Identificați KPI-urile pe care îi veți folosi pentru a face acest lucru și urmăriți-i pe aceiași de fiecare dată când efectuați analize de date legate de S&OP.

Țineți întâlniri lunare S&OP

Întâlnirile lunare S&OP sunt organizate pentru a discuta planuri, a evalua progresul, a aborda provocările și pentru a identifica pașii de acțiune pentru viitor. Ar trebui să includă membri cheie ai echipei dvs. de operațiuni de vânzări, precum și orice alte părți interesate care contribuie la S&OP. Aceasta include de obicei reprezentanți de marketing, finanțe și operațiuni, dar poate include orice contributor relevanți ai organizației dvs.

Pentru ca reuniunile S&OP să fie eficiente, participarea părților interesate ar trebui să fie obligatorie. Dacă cineva nu poate participa, în locul său ar trebui să fie prezent un reprezentant. Alte modalități de a maximiza valoarea întâlnirii dvs. includ:

• Pregătiți datele în moduri vizuale convingătoare - Includeți rapoarte de referință KPI, planuri de cerere și ofertă, previziuni de vânzări și alte date semnificative care au fost identificate.
• Stabiliți o agendă - Este adesea eficient să adoptați o abordare cronologică - treceți peste datele de performanță ale lunii precedente, discutați problemele și nevoile actuale, apoi evaluați previziunile viitoare și planificați în mod corespunzător.
• Documentați-vă planul de acțiune - Nu permiteți acțiunilor importante să cadă printre fisuri. În schimb, înregistrați acțiunile în timpul întâlnirii, identificați persoana (persoanele) responsabile și stabiliți termene limită.
• Trimiteți o recapitulare - Mențineți pe toată lumea pe aceeași pagină, trimițând o recapitulare a întâlnirii cu puncte importante de discuție și elemente de acțiune.

Executa si raporteaza planuri de actiune

În cele din urmă, planurile de acțiune ar trebui executate între întâlnirea curentă și următoarea S&OP (sau până la termenele limită stabilite în alt mod). Cel mai bine este să puneți în aplicare un proces de raportare, astfel încât elementele de acțiune să poată fi marcate ca finalizate și întreaga echipă S&OP să aibă o vedere unificată a progresului.

Care sunt beneficiile operațiunilor de vânzări și S&OP?

Echipe aliniate

Operațiunile de vânzări stimulează alinierea tuturor echipelor care influențează succesul vânzărilor. Încurajează colaborarea în mai multe moduri, inclusiv:

• Management colaborativ al pipelinei din partea echipelor de marketing, vânzări și succes a clienților
• Contribuții din partea echipelor de produs, vânzări, operațiuni și lanțul de aprovizionare la planificarea cererii și ofertei, precum și la alocarea resurselor
• Parteneriat cu echipele financiare pentru a dezvolta prognoze de vânzări, evaluări ale performanței vânzărilor și previziuni de creștere a veniturilor

Companiile cu echipe bine aliniate, dispuse să lucreze împreună și care au obiective comune sunt mai bine poziționate pentru a se adapta condițiilor în schimbare, a face față provocărilor și a urmări cu succes noi oportunități pe măsură ce acestea apar.

Economii

Operațiunile de vânzări – în special S&OP – permit companiilor să economisească costuri prin optimizarea proceselor (care are ca rezultat o eficiență mai mare), precum și prin planificarea și alocare precisă a resurselor. Folosind datele operațiunilor de vânzări, companiile pot identifica cheltuielile mai exact (de exemplu, numărul de noi reprezentanți de vânzări pe care trebuie să-i angajeze sau volumul de stocuri de comandat) pentru a evita cheltuirea excesivă și a putea aloca fonduri pentru priorități strategice suplimentare.

Resurse optimizate

Operațiunile de vânzări conduc la optimizarea tuturor oamenilor, proceselor și tehnologiilor legate de succesul vânzărilor. Nu numai că se asigură că aceste resurse sunt alocate în mod corespunzător, ci își propune să câștige cel mai mare ROI posibil din fiecare resursă disponibilă.

Cateva exemple:

• Instruire și activare în vânzări care ajută fiecare reprezentant să își atingă obiectivele în mod constant
• Analiză sofisticată a datelor de vânzări care asigură prognoza precisă
• Instrumente tehnologice integrate care oferă o singură sursă de adevăr de date pentru echipele de operațiuni de vânzări
• Îmbunătățirea continuă a procesului care conduce la niveluri mai ridicate de eficiență

Adaptabilitate

Conduse de niveluri ridicate de vizibilitate a datelor, echipe aliniate și S&OP lunar, operațiunile de vânzări creează organizații mai adaptabile, care pot naviga cu succes în condițiile schimbătoare ale pieței. Atunci când companiile pot prevedea provocările potențiale înainte de a sosi și pot prognoza cu precizie scenariile viitoare, acestea sunt capabile să se pregătească și să se ajusteze în timp real (înainte să apară impacturi negative).

Conexiunea Operațiuni de vânzări și RevOps

Operațiunile de vânzări contribuie semnificativ la operațiunile de venituri (RevOps), o strategie mai amplă axată pe optimizarea creșterii veniturilor în cadrul întregii organizații. Dacă sunteți familiarizat cu RevOps, probabil ați observat că operațiunile de vânzări și RevOps împărtășesc principii de bază comune, cum ar fi cultura colaborativă, abordările bazate pe date și tehnologia ca resursă.

Într-un model RevOps, echipele de operațiuni de vânzări raportează de obicei unui Chief Revenue Officer (CRO) , care supraveghează strategia globală de venituri a organizației. Fiind cea mai mare sursă unică de venituri pentru majoritatea companiilor, optimizarea veniturilor din vânzări printr-o strategie puternică de operațiuni de vânzări este una dintre modalitățile cu cel mai mare impact de a promova creșterea veniturilor.

Îmbunătățiți-vă strategia de operațiuni de vânzări cu Xactly

Software-ul Xactly Sales Planning vă poate ajuta să vă optimizați capacitatea și planurile de cotă cu funcții importante precum planificarea vânzărilor și modelarea prognozelor, tablouri de bord dinamice în timp real, fluxuri de lucru și editare multi-utilizator și analiză predictivă AI.

Când vine vorba de rezultate, cifrele vorbesc de la sine: software-ul nostru a făcut ca clienții să experimenteze o reducere cu 25% a timpului de a crea planuri de vânzări și o creștere cu 14% a atingerii cotei.

Programează-ți demonstrația astăzi!