Рекомендации по планированию территории продаж

Традиционное планирование территории продаж — сложный процесс. Теперь, когда ваши отделы продаж работают удаленно, сложностей стало больше. Стратегии продаж, которые могли работать полгода назад, сейчас не сработают. В сегодняшнем деловом климате вам НЕОБХОДИМО быть гибким, постоянно анализируя и оптимизируя территории вашей команды, чтобы иметь четкое представление о том, где находятся ваши текущие возможности продаж.

Когда дело доходит до балансировки территорий, необходимо учитывать множество факторов, огромное количество данных, которые необходимо осмыслить, и команда преданных торговых представителей, с которыми нужно бороться. Распределение этих сегментов различной ценности может показаться сложной задачей, но при правильном анализе данных для управления планированием компании могут фактически сократить время планирования территории до 75 процентов .

Почему управление территорией в продажах имеет значение

Согласно Harvard Business Review, «дизайн территории может увеличить доход на 2–7 процентов» без внесения предприятиями каких-либо изменений в общую стратегию и ресурсы компании. Поэтому неудивительно, что план территории продаж организации оказывает большое влияние на производительность. На самом деле цифровое планирование территории может дать очень положительные преимущества для бизнеса, в том числе:

• На 15% выше доход
• 20% увеличение эффективности продаж
• 15% увеличение эффективности территории
• На 75 % меньше времени на планирование
• До 30% выше достижение целей продаж

Оптимизация территорий продаж

Чтобы убедиться, что ваши территории оптимизированы и рассчитаны на максимальную производительность, ознакомьтесь с приведенными ниже семью рекомендациями по планированию территорий продаж.

1. Оцените свои возможности и ресурсы

Прежде чем руководители отдела продаж смогут приступить к картированию и назначению территорий, важно получить представление о текущих ресурсах продаж своей организации и о том, что им реально нужно для достижения своих бизнес-целей. Это сводится к точному планированию объема продаж . Независимо от территориальных назначений, сколько представителей нужно организации, чтобы быть активными в торговом зале, чтобы достичь своих целей?

К сожалению, многие растущие компании недоукомплектовывают свой отдел продаж из-за того, что не учитывают непредвиденную текучесть кадров . Когда торговый представитель уходит, требуется время, чтобы нанять, адаптировать и полностью подготовить нового продавца. По данным Business2Community , их замена часто обходится в три раза больше, чем зарплата торгового представителя. Не говоря уже о том, что компании также упускают потенциальные сделки, которые могут быть закрыты, пока новый представитель находится в процессе повышения.

2. Знайте профиль своего идеального клиента

Перво-наперво: компании должны знать, кому они продают и к какому типу клиентов лучше всего подходить. Это означает, что компании должны выяснить, кто их идеальные клиенты. Например, продукт может хорошо продаваться в любой отрасли, но если вы являетесь нишевым продуктом, который может быть продан только технологическим компаниям или исключительно в сфере здравоохранения, вам необходимо соответствующим образом скорректировать свои стратегии.

Лучший способ сделать это — посмотреть на существующую клиентскую базу организации. Наряду с исследованием рынка это помогает руководству определить, кто, скорее всего, станет клиентом. Затем группы планирования должны использовать эти профили клиентов вместе со сторонними данными, чтобы определить области, в которых есть кластеры идеальных потенциальных компаний.

3. Соберите информацию о данных

Данные являются ключевым фактором в стратегическом планировании территории продаж. Организациям нужны как внутренние, так и сторонние данные, чтобы гарантировать, что их план территории продаж предоставляет лучшие возможности для успеха отдела продаж. Фактически, компании с планами продаж, основанными на данных, достигают до 30% более высоких показателей продаж.

Когда дело доходит до данных, компаниям необходимо понимание трех ключевых областей, чтобы гарантировать, что их план территории продаж является справедливым и сбалансированным:

• Внутренние данные: связанные с клиентами, потенциальными и потенциальными клиентами. Чаще всего берутся из CRM, ERP или электронных таблиц фирмы.
• Геопространственные данные: местоположение клиентов, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Географические данные для проектирования и анализа территории.
• Рыночные данные: демографические данные, доступные из источников государственного сектора, и другие данные, которые можно приобрести у сторонних поставщиков.

4. Поощряйте процесс совместного планирования

Данные — это часть головоломки сбалансированной карты территории продаж. Также важно учитывать местные полевые знания. Привлечение внешних команд, которые не участвуют в процессе планирования, может помочь в разработке более совершенных и согласованных территорий.

Например, менеджеры по продажам на местах могут делиться знаниями о местных рынках и взаимоотношениях с клиентами. Команды по работе с клиентами, продуктам и маркетингу также могут предоставить дополнительную информацию, чтобы помочь децентрализовать процесс проектирования территории и создать более сильные территории.

5. Автоматизируйте процессы планирования территории продаж

Автоматизация ускоряет процесс картирования территорий продаж, а также помогает компаниям реализовать преимущества аналитики на основе данных. Используя автоматизированные картографические инструменты, компании могут моделировать карты потенциальных территорий, сравнивать различные модели и анализировать существующие территории, чтобы определять пути улучшения.

Это обеспечивает оптимизированную карту территории продаж. Автоматизированные инструменты извлекают внутренние и сторонние данные, чтобы гарантировать, что каждая территория предоставляет торговым представителям равные возможности для достижения своего числа. Таким образом, территории сбалансированы и справедливы, что позволяет представителям оставаться более продуктивными и повышать производительность. Эти инструменты не только сокращают время планирования территории, но и оптимизируют последующие процессы управления территорией.

6. Назначайте территории с учетом сроков пребывания торговых представителей

Хотя это и не имеет прямого отношения к планированию территории продаж, для компаний важно учитывать свой торговый представитель, карьерный путь и навыки при назначении территорий. Согласно совокупным данным о заработной плате и производительности Xactly Insights за более чем 17 лет, торговые представители достигают пика производительности через три года.

В первый год торговые представители все еще изучают отрасль и продукты, поэтому компании могут учитывать это при назначении территории. На пятом году работы торговые представители часто начинают терять эффективность. Несмотря на то, что снижение производительности может происходить по нескольким причинам, организациям важно использовать срок пребывания в должности как возможность поменять местами, ролями и обязанностями отделов продаж.

7. Постоянно анализируйте свой план и улучшайте его

Как и все части стратегического плана продаж, эффективность карты территории продаж должна анализироваться на постоянной основе. Это дает руководству более полное представление о производительности территории и возможность заблаговременно вносить изменения до того, как проблемы приведут к снижению производительности. Таким образом, территории всегда оптимизированы, а производительность и рентабельность инвестиций максимальны.

Помимо плана: что такое управление территорией продаж?

Управление территорией является важной частью процесса. После того, как план территории продаж завершен и реализован, крайне важно следить за его выполнением, чтобы убедиться, что он остается эффективным и действенным.

Причины изменить план территории продаж

• Продвижение по службе / изменение должности: когда торговый представитель получает повышение или меняет должность в компании, это оставляет дыру в вашем плане территории.
• Оборот: все предприятия сталкиваются с текучестью кадров, в результате чего вам, возможно, придется пересмотреть текущую карту территории. Это может потребовать корректировки размеров территории или назначений. Узнайте, как сократить текучесть кадров с помощью этих 10 поощрений продаж, которые помогут поддерживать интерес и мотивацию вашей команды .
• Экономический сдвиг: когда экономика идет по восходящей траектории, часто происходит и найм. По мере того, как вы привлекаете больше торговых представителей, территории, возможно, придется перераспределить или даже разделить. Это критическое время для перестройки плана территории.
• Наиболее важным аспектом управления территорией является обеспечение того, чтобы вы учитывали долгосрочные последствия изменений вашей территории.

Узнайте больше о том, как автоматизировать, оптимизировать и изменить планы территории продаж .