Cele mai bune practici de planificare a teritoriului de vânzări

Planificarea tradițională a teritoriului de vânzare este un proces complicat. Acum că echipele dvs. de vânzări lucrează de la distanță, complicațiile au crescut. Strategiile de vânzare care ar fi funcționat acum șase luni nu vor funcționa acum. În climatul de afaceri de astăzi, trebuie să fii agil analizând și optimizând în mod constant teritoriile echipei tale pentru a înțelege clar unde se află oportunitățile tale actuale de vânzări.

Când vine vorba de echilibrarea teritoriilor, există mulți factori de luat în considerare, o cantitate mare de date de înțeles și o echipă de reprezentanți de vânzări dedicați cu care să se confrunte. Distribuirea acestor segmente de valoare variabilă poate părea descurajantă, dar cu datele potrivite pentru a conduce planificarea, companiile pot reduce efectiv timpul de planificare a teritoriului cu până la 75 la sută .

De ce este important managementul teritoriului în vânzări

Potrivit Harvard Business Review, „proiectarea teritoriului poate crește veniturile cu 2 până la 7 la sută” fără ca întreprinderile să facă vreo modificare a strategiei și resurselor globale ale companiei. Deci, nu este surprinzător faptul că planul de teritoriu de vânzări al unei organizații are un impact mare asupra performanței. De fapt, planificarea teritoriului digital poate avea ca rezultat beneficii comerciale foarte pozitive, inclusiv:

• Venituri cu 15% mai mari
• Creștere cu 20% a productivității vânzărilor
• Creștere cu 15% a eficienței teritoriului
• Timp de planificare redus cu 75%.
• Atingerea obiectivului de vânzări cu până la 30% mai mare

Optimizarea teritoriilor dvs. de vânzări

Pentru a vă asigura că teritoriile dvs. sunt optimizate și proiectate pentru performanțe de vârf, aruncați o privire la aceste șapte bune practici de proiectare a planurilor de teritoriu de vânzare de mai jos.

1. Evaluează-ți capacitatea și resursele

Înainte ca liderii de vânzări să înceapă să cartografieze și să aloce teritorii, este important să înțeleagă resursele actuale de vânzări ale organizației lor și de ce au nevoie în mod realist pentru a-și atinge obiectivele de afaceri. Acest lucru se reduce la o planificare precisă a capacității de vânzări . Indiferent de atribuirea teritoriului, de câte reprezentanți are nevoie o organizație să fie intensificată și activă pe planul de vânzări pentru a-și atinge obiectivele?

Din nefericire, multe companii în creștere nu au personal suficient pentru echipa de vânzări, deoarece nu reușesc să contabilizeze cifra de afaceri neprevăzută. Când un reprezentant pleacă, este nevoie de timp pentru a angaja, a îmbarca și a dezvolta complet un nou agent de vânzări. Potrivit Business2Community , înlocuirea acestora costă adesea de trei ori salariul unui reprezentant de vânzări. Ca să nu mai vorbim, companiile ratează, de asemenea, potențiale oferte care ar putea fi închise în timp ce noul reprezentant era în curs de dezvoltare.

2. Cunoaște-ți profilul ideal de client

În primul rând: companiile trebuie să știe cui vând și ce tip de clienți ar trebui să abordeze cel mai bine. Aceasta înseamnă că companiile trebuie să descopere cine sunt clienții lor ideali. De exemplu, un produs se poate vinde bine în orice industrie, dar dacă sunteți un produs de nișă care poate fi vândut numai companiilor de tehnologie sau exclusiv în domeniul sănătății, trebuie să vă ajustați strategiile în consecință.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să priviți baza de clienți existentă a unei organizații. Împreună cu cercetarea de piață, aceasta ajută conducerea să identifice cine este cel mai probabil să devină client. Apoi, echipele de planificare ar trebui să utilizeze aceste profiluri de clienți, împreună cu datele terțelor părți pentru a identifica zonele în care există grupuri de companii potențiale ideale.

3. Adunați informații despre date

Datele sunt un factor cheie în planificarea strategică a teritoriului de vânzare. Organizațiile au nevoie atât de date interne, cât și de la terțe părți pentru a se asigura că planul lor de vânzări oferă cele mai puternice oportunități pentru echipele de vânzări de a reuși. De fapt, companiile cu planuri de vânzări bazate pe date văd atingerea obiectivelor de vânzări cu până la 30% mai mari.

Când vine vorba de date, companiile au nevoie de informații despre trei domenii cheie pentru a se asigura că planul lor de vânzări este corect și echilibrat:

• Date generate intern: legate de clienți, potențiali și potențiali. Cel mai frecvent provine din CRM, ERP sau foi de calcul ale unei firme.
• Date geospațiale: locația clienților, potențialilor și potențialilor. Date geografice pentru proiectarea și analiza teritoriului.
• Date de piață: date demografice disponibile din surse din sectorul public și alte date care pot fi achiziționate de la furnizori terți

4. Încurajează un proces de planificare colaborativă

Datele sunt o piesă din puzzle-ul echilibrat al hărții teritoriului de vânzare. De asemenea, este important să luați în considerare cunoștințele locale din domeniu. Aducerea echipelor externe care nu fac parte din procesul de planificare poate ajuta la proiectarea unor teritorii mai rafinate și mai aliniate.

De exemplu, managerii de vânzări pe teren pot contribui cu cunoașterea piețelor locale și a relațiilor de cont. Echipele de succes, de produs și de marketing ale clienților pot, de asemenea, să poată aduce informații suplimentare pentru a ajuta la descentralizarea procesului de proiectare a teritoriului și a produce teritorii mai puternice.

5. Automatizați-vă procesele de planificare a teritoriului de vânzare

Automatizarea accelerează procesul de cartografiere a teritoriului de vânzare și, de asemenea, ajută companiile să realizeze beneficiile inteligenței bazate pe date. Folosind instrumente automate de cartografiere, companiile pot modela hărți potențiale ale teritoriilor, pot compara diferite modele și pot analiza teritoriile existente pentru a identifica modalități de îmbunătățire.

Aceasta oferă o hartă optimizată a teritoriului de vânzare. Instrumentele automate atrag date interne și terțe pentru a se asigura că fiecare teritoriu oferă reprezentanților de vânzări șanse egale de a-și atinge numărul. În acest fel, teritoriile sunt echilibrate și echitabile, permițând reprezentanților să rămână mai productivi și să crească performanța. Aceste instrumente nu numai că reduc timpul de planificare a teritoriului, ci și eficientizează procesele ulterioare de gestionare a teritoriului.

6. Atribuiți teritorii cu mandatul reprezentantului de vânzări în minte

Deși nu are legătură directă cu planificarea teritoriului de vânzări, este important ca companiile să ia în considerare mandatul reprezentantului de vânzări, traseele de carieră și abilitățile lor atunci când atribuie teritorii. Conform celor peste 17 ani de date cumulate privind salariile și performanța Xactly Insights, reprezentanții de vânzări au atins performanța maximă la trei ani.

În primul an, reprezentanții de vânzări încă învață industria și produsele, așa că companiile pot lua în considerare acest lucru în atribuirea teritoriului. În anul cinci, reprezentanții de vânzări încep adesea să scadă în performanță. Deși scăderea performanței poate apărea din mai multe motive diferite, este important ca organizațiile să folosească mandatul ca o oportunitate de a schimba atribuțiile, rolurile și responsabilitățile pe teritoriul echipei de vânzări.

7. Analizați-vă continuu planul și îmbunătățiți-vă

Ca toate părțile unui plan strategic de vânzări , performanța unei hărți a teritoriului de vânzare ar trebui analizată în mod continuu. Acest lucru oferă conducerii o vizibilitate mai profundă asupra performanței pe teritoriu și capacitatea de a face schimbări în mod proactiv înainte ca problemele să afecteze performanța. În acest fel, teritoriile sunt întotdeauna optimizate, iar performanța și rentabilitatea investiției sunt maximizate.

Dincolo de plan: Ce este managementul teritoriului de vânzări?

Gestionarea teritoriului este o parte vitală a procesului. Odată ce planul de teritoriu de vânzare a fost finalizat și implementat, este esențial să monitorizați planul pentru a vă asigura că rămâne eficient și eficient.

Motive pentru a-ți realini planul de teritoriu de vânzări

• Promoții/ Schimbarea poziției: atunci când un reprezentant de vânzări este promovat sau își schimbă pozițiile în cadrul companiei, planul tău de teritoriu îl lasă cu o gaură.
• Cifra de afaceri: Toate afacerile se confruntă cu fluctuația angajaților, ca urmare, este posibil să fiți nevoit să vă reevaluați harta actuală a teritoriului. Acest lucru poate necesita ajustări în dimensiunea teritoriului sau alocările. Aflați cum să reduceți cifra de afaceri cu aceste 10 stimulente de vânzări pentru a vă menține echipa angajată și motivată .
• Schimbarea economică: atunci când economia urmează o traiectorie ascendentă, de multe ori, la fel și angajarea. Pe măsură ce aduceți mai mulți reprezentanți de vânzări, este posibil ca teritoriile să fie reatribuite sau chiar împărțite. Acesta este un moment crucial pentru realinierea planului de teritoriu.
• Cel mai important aspect al gestionării teritoriului este să vă asigurați că luați în considerare efectele pe termen lung ale schimbărilor pe teritoriul dumneavoastră.

Aflați mai multe despre cum să automatizați, să optimizați și să pivotați planurile pentru teritoriile de vânzare .