销售区域规划最佳实践

已发表: 2022-11-22

传统的销售区域规划是一个复杂的过程。现在您的销售团队正在远程工作，复杂性增加了。六个月前可能奏效的销售策略现在行不通了。在当今的商业环境中，您需要通过不断分析和优化团队的区域来保持敏捷，以便清楚地了解您当前的销售机会在哪里。

在平衡区域时，需要考虑许多因素，需要理解大量数据，并且需要与专门的销售代表团队抗衡。分配这些具有不同价值的细分市场似乎令人望而生畏，但通过正确的数据洞察力来推动规划，公司实际上可以将区域规划时间缩短多达 75% 。

为什么区域管理在销售中很重要

根据哈佛商业评论，“区域设计可以增加 2% 到 7% 的收入”，而企业无需对整体公司战略和资源做出任何改变。因此，组织的销售区域计划对绩效有重大影响也就不足为奇了。事实上，数字领域规划可以带来非常积极的商业利益，包括：

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为帮助确保您的区域经过优化和设计以实现最佳性能，请查看下面的这七个销售区域计划设计最佳实践。

在销售主管开始规划和分配区域之前，了解他们组织当前的销售资源以及他们实现业务目标的实际需求非常重要。这归结为准确的销售能力规划。无论区域分配如何，一个组织需要在销售现场增加并活跃多少代表才能实现他们的目标？

不幸的是，许多成长型公司的销售团队人手不足，因为他们没有考虑到不可预见的营业额。当销售代表离开时，需要时间来雇用、入职并全面提升新的销售人员。根据Business2Community的说法，更换他们的成本通常是销售代表薪水的三倍。更不用说，公司还会错过在新代表上任期间可能完成的潜在交易。

首先要做的事情是：企业需要知道他们的销售对象是谁以及最适合接触哪种类型的客户。这意味着企业必须发现他们的理想客户是谁。例如，一个产品可能在任何行业都卖得很好，但如果你是一个只能卖给科技公司的小众产品，或者专门在医疗保健领域，你就需要相应地调整你的策略。

做到这一点的最佳方法是查看组织的现有客户群。与市场研究一起，这有助于领导层确定谁最有可能成为客户。然后，规划团队应使用这些客户资料以及第三方数据来确定存在理想前景公司集群的区域。

数据是战略销售区域规划的关键因素。组织需要内部和第三方数据来确保他们的销售区域计划为销售团队取得成功提供最大的机会。事实上，拥有数据驱动的销售区域计划的公司的销售目标实现率最高可提高 30%。

在数据方面，企业需要深入了解三个关键领域，以确保其销售区域计划公平且平衡：

数据是平衡销售区域地图拼图的一部分。考虑当地的实地知识也很重要。引入不属于规划过程的外部团队可以帮助设计更精细和一致的区域。

例如，现场销售经理可以提供当地市场和客户关系方面的知识。客户成功、产品和营销团队也可能能够引入额外的信息，以帮助分散区域设计过程并产生更强大的区域。

自动化加快了销售区域映射过程，它还帮助企业实现数据驱动智能的好处。使用自动制图工具，公司可以对潜在的领土地图进行建模，比较不同的模型，并分析现有的领土以确定改进的方法。

这提供了优化的销售区域图。自动化工具会提取内部和第三方数据，以确保每个地区都为销售代表提供平等的机会来达到他们的目标。这样，区域是平衡和公平的，使代表能够保持更高的生产力和绩效。这些工具不仅可以减少区域规划时间，还可以简化您后续的区域管理流程。

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虽然与销售区域规划没有直接关系，但企业在分配区域时考虑他们的销售代表任期、职业道路和技能非常重要。根据 Xactly Insights 超过 17 年的薪酬和绩效汇总数据，销售代表在三年内达到了他们的巅峰绩效。

在第一年，销售代表仍在学习行业和产品，因此公司可以在区域分配中考虑这一点。在第五年，销售代表的业绩往往开始下降。虽然绩效下降可能由于多种不同原因而发生，但对于组织而言，重要的是将任期作为转换销售团队区域分配、角色和职责的机会。

与战略销售计划的所有部分一样，应该持续分析销售区域图的性能。这使领导层能够更深入地了解区域绩效，并能够在问题影响绩效之前主动做出改变。这样，区域始终得到优化，性能和投资回报率得到最大化。

区域管理是该过程的重要组成部分。销售区域计划完成并实施后，监控该计划以确保其保持高效和有效至关重要。

晋升/职位变动：当销售代表晋升或在公司内变动职位时，您的区域计划就会出现漏洞。
人员流动：所有企业都面临员工流动，因此您可能不得不重新评估当前的版图。这可能需要调整领土规模或分配。了解如何通过这10 项销售激励措施来减少人员流动，以保持您的团队的参与度和积极性。
经济转变：当经济走上上升轨道时，招聘通常也是如此。当您引入更多销售代表时，可能需要重新分配甚至拆分区域。这是调整版图的关键时刻。
区域管理最重要的方面是确保您考虑区域变更的长期影响。

详细了解如何自动化、优化和调整您的销售区域计划。