Najlepsze praktyki planowania terytorium sprzedaży

Tradycyjne planowanie terytorium sprzedaży to skomplikowany proces. Teraz, gdy Twoje zespoły sprzedażowe pracują zdalnie, komplikacje wzrosły. Strategie sprzedaży, które mogły działać sześć miesięcy temu, nie będą działać teraz. W dzisiejszym klimacie biznesowym MUSISZ być elastyczny, stale analizując i optymalizując terytoria swojego zespołu, aby mieć jasne zrozumienie, gdzie znajdują się Twoje obecne możliwości sprzedaży.

Jeśli chodzi o równoważenie terytoriów, należy wziąć pod uwagę wiele czynników, ogromną ilość danych do zrozumienia i zespół oddanych przedstawicieli handlowych, z którymi trzeba się zmierzyć. Dystrybucja tych segmentów o różnej wartości może wydawać się zniechęcająca, ale dzięki odpowiednim wglądom w dane, które napędzają planowanie, firmy mogą faktycznie skrócić czas planowania terytorium nawet o 75 procent .

Dlaczego zarządzanie terytorialne w sprzedaży ma znaczenie

Według Harvard Business Review „projektowanie terytorium może zwiększyć przychody o 2 do 7 procent” bez wprowadzania przez firmy jakichkolwiek zmian w ogólnej strategii i zasobach firmy. Nic więc dziwnego, że plan terytoriów sprzedaży organizacji ma duży wpływ na wydajność. W rzeczywistości cyfrowe planowanie terytorium może przynieść bardzo pozytywne korzyści biznesowe, w tym:

• 15% wyższe przychody
• 20% wzrost wydajności sprzedaży
• 15% wzrost wydajności terytorium
• 75% skrócony czas planowania
• Do 30% wyższa realizacja celów sprzedażowych

Optymalizacja obszarów sprzedaży

Aby upewnić się, że Twoje terytoria są zoptymalizowane i zaprojektowane pod kątem maksymalnej wydajności, zapoznaj się z poniższymi siedmioma sprawdzonymi metodami projektowania planów terytoriów sprzedaży.

1. Oceń swoje możliwości i zasoby

Zanim liderzy sprzedaży będą mogli rozpocząć mapowanie i przydzielanie terytoriów, ważne jest, aby zrozumieć obecne zasoby sprzedażowe ich organizacji i realistycznie potrzebować ich, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Sprowadza się to do dokładnego planowania zdolności sprzedażowych . Niezależnie od przypisań terytorialnych, ilu przedstawicieli musi rozwinąć organizacja i być aktywna na sali sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele?

Niestety, wiele rozwijających się firm zatrudnia zbyt mało pracowników w swoich zespołach sprzedaży, ponieważ nie uwzględniają nieprzewidzianych obrotów . Kiedy przedstawiciel odchodzi, zatrudnienie, wdrożenie i pełne wdrożenie nowego sprzedawcy zajmuje trochę czasu. Według Business2Community ich zastąpienie często kosztuje trzykrotność wynagrodzenia przedstawiciela handlowego. Nie wspominając już o tym, że firmy tracą również potencjalne transakcje, które mogłyby zostać zamknięte, podczas gdy nowy przedstawiciel był rozwijany.

2. Poznaj swój idealny profil klienta

Po pierwsze: firmy muszą wiedzieć, komu sprzedają i do jakiego typu klientów najlepiej się zwrócić. Oznacza to, że firmy muszą odkryć, kim są ich idealni klienci. Na przykład produkt może dobrze sprzedawać się w dowolnej branży, ale jeśli jesteś produktem niszowym, który można sprzedawać tylko firmom technologicznym lub wyłącznie w służbie zdrowia, musisz odpowiednio dostosować swoje strategie.

Najlepszym sposobem na to jest przyjrzenie się istniejącej bazie klientów organizacji. Wraz z badaniem rynku pomaga to kierownictwu określić, kto ma największe szanse zostać klientem. Następnie zespoły planistyczne powinny wykorzystać te profile klientów wraz z danymi stron trzecich, aby zidentyfikować obszary, w których znajdują się skupiska idealnych potencjalnych firm.

3. Zbierz wgląd w dane

Dane są kluczowym czynnikiem w strategicznym planowaniu terytorium sprzedaży. Organizacje potrzebują danych zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, aby mieć pewność, że ich plan obszaru sprzedaży zapewnia zespołom sprzedaży największe możliwości odniesienia sukcesu. W rzeczywistości firmy z planami terytoriów sprzedaży opartymi na danych odnotowują nawet o 30 procent wyższą realizację celów sprzedażowych.

Jeśli chodzi o dane, firmy potrzebują wglądu w trzy kluczowe obszary, aby mieć pewność, że ich plan terytoriów sprzedaży jest sprawiedliwy i zrównoważony:

• Dane generowane wewnętrznie: związane z klientami, potencjalnymi klientami i potencjałami. Najczęściej pozyskiwane z firmowego CRM, ERP lub arkuszy kalkulacyjnych.
• Dane geoprzestrzenne: lokalizacja klientów, potencjalnych klientów i potencjałów. Dane geograficzne do projektowania i analizy terytorium.
• Dane rynkowe: dane demograficzne dostępne ze źródeł sektora publicznego oraz inne dane, które można kupić od dostawców zewnętrznych

4. Zachęcaj do wspólnego procesu planowania

Dane to jeden element zrównoważonej mapy terytorium sprzedaży. Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę lokalną wiedzę terenową. Włączenie zewnętrznych zespołów, które nie są częścią procesu planowania, może pomóc w zaprojektowaniu bardziej dopracowanych i wyrównanych terytoriów.

Na przykład kierownicy sprzedaży w terenie mogą wnieść wiedzę o rynkach lokalnych i relacjach z klientami. Zespoły ds. sukcesu klienta, produktu i marketingu mogą również być w stanie wnieść dodatkowe informacje, aby pomóc zdecentralizować proces projektowania terytorium i stworzyć silniejsze terytoria.

5. Zautomatyzuj procesy planowania obszaru sprzedaży

Automatyzacja przyspiesza proces mapowania terytorium sprzedaży, a także pomaga firmom czerpać korzyści z inteligencji opartej na danych. Korzystając z automatycznych narzędzi do mapowania, firmy mogą modelować mapy potencjalnych terytoriów, porównywać różne modele i analizować istniejące terytoria w celu określenia sposobów poprawy.

Zapewnia to zoptymalizowaną mapę terytorium sprzedaży. Zautomatyzowane narzędzia pobierają dane wewnętrzne i zewnętrzne, aby upewnić się, że każde terytorium zapewnia przedstawicielom handlowym równe szanse trafienia w ich liczbę. W ten sposób terytoria są zrównoważone i sprawiedliwe, co pozwala przedstawicielom zachować większą produktywność i zwiększyć wydajność. Te narzędzia nie tylko skracają czas planowania terytorium, ale także usprawniają późniejsze procesy zarządzania terytorium.

6. Przydziel terytoria z myślą o stażu przedstawiciela handlowego

Chociaż nie jest to bezpośrednio związane z planowaniem terytorium sprzedaży, ważne jest, aby firmy podczas przydzielania terytoriów brały pod uwagę staż przedstawiciela handlowego, ścieżki kariery i umiejętności. Według Xactly Insights z ponad 17 lat zagregowanych danych dotyczących wynagrodzeń i wyników, przedstawiciele handlowi osiągają szczytową wydajność po trzech latach.

W pierwszym roku przedstawiciele handlowi wciąż uczą się branży i produktów, więc firmy mogą rozważyć to przy przydzielaniu terytoriów. W piątym roku wyniki przedstawicieli handlowych często zaczynają spadać. Chociaż spadki wydajności mogą wystąpić z kilku różnych powodów, ważne jest, aby organizacje wykorzystywały ten okres jako okazję do zmiany przydziałów, ról i obowiązków terytorialnych zespołu sprzedaży.

7. Stale analizuj swój plan i ulepszaj go

Podobnie jak wszystkie części strategicznego planu sprzedaży, wydajność mapy terytorium sprzedaży należy analizować w sposób ciągły. Daje to kierownictwu głębszy wgląd w wyniki na danym terytorium i umożliwia proaktywne wprowadzanie zmian, zanim problemy zakłócą wydajność. W ten sposób terytoria są zawsze optymalizowane, a wydajność i zwrot z inwestycji maksymalizowane.

Poza planem: czym jest zarządzanie obszarem sprzedaży?

Zarządzanie terytorium jest istotną częścią tego procesu. Po ukończeniu i wdrożeniu planu obszaru sprzedaży kluczowe jest monitorowanie planu, aby upewnić się, że pozostaje on wydajny i skuteczny.

Powody, dla których warto zmienić plan terytoriów sprzedaży

• Awanse/zmiana stanowiska: kiedy przedstawiciel handlowy awansuje lub zmienia stanowisko w firmie, pozostawia to lukę w planie terytoriów.
• Rotacja: W każdej firmie występuje rotacja pracowników, w wyniku czego może zaistnieć konieczność ponownej oceny aktualnej mapy terytorium. Może to wymagać dostosowania wielkości terytorium lub przydziału. Dowiedz się, jak zmniejszyć obroty dzięki tym 10 zachętom sprzedażowym, aby utrzymać zaangażowanie i motywację zespołu .
• Zmiana gospodarcza: kiedy gospodarka podąża w górę, często następuje wzrost zatrudnienia. W miarę zatrudniania większej liczby przedstawicieli handlowych konieczne może być ponowne przypisanie terytoriów, a nawet ich podział. To kluczowy czas na dostosowanie planu terytorialnego.
• Najważniejszym aspektem zarządzania terytorium jest uwzględnienie długoterminowych skutków zmian na terytorium.

Dowiedz się więcej o tym, jak zautomatyzować, zoptymalizować i dostosować plany dotyczące obszarów sprzedaży .