แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการวางแผนพื้นที่ขาย

การวางแผนพื้นที่ขายแบบดั้งเดิมเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน เมื่อทีมขายของคุณทำงานจากระยะไกล ความยุ่งยากก็เพิ่มมากขึ้น กลยุทธ์การขายที่อาจใช้ได้ผลเมื่อหกเดือนก่อนจะไม่ได้ผลในตอนนี้ ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในปัจจุบัน คุณจำเป็นต้องคล่องตัวด้วยการวิเคราะห์และปรับปรุงพื้นที่ของทีมของคุณอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้มีความเข้าใจอย่างชัดเจนว่าโอกาสในการขายในปัจจุบันของคุณอยู่ที่ใด

เมื่อพูดถึงการสร้างสมดุลให้กับพื้นที่ มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณา ข้อมูลจำนวนมากที่ต้องทำความเข้าใจ และทีมตัวแทนฝ่ายขายโดยเฉพาะที่ต้องต่อสู้ด้วย การกระจายเซ็กเมนต์ที่มีมูลค่าแตกต่างกันเหล่านี้อาจดูน่ากลัว แต่ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องเพื่อขับเคลื่อนการวางแผน บริษัทต่างๆ สามารถลดเวลาการวางแผนอาณาเขต ได้มากถึง 75 เปอร์เซ็นต์

เหตุใดการจัดการอาณาเขตจึงเป็นเรื่องการขาย

จาก Harvard Business Review “การออกแบบพื้นที่สามารถเพิ่มรายได้ได้ 2 ถึง 7 เปอร์เซ็นต์” โดยที่ธุรกิจต่างๆ ไม่ได้ทำการเปลี่ยนแปลงใด ๆ กับกลยุทธ์และทรัพยากรโดยรวมของบริษัท จึงไม่แปลกใจเลยที่แผนพื้นที่ขายขององค์กรจะมีผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพ อันที่จริงแล้ว การวางแผนอาณาเขต ทางดิจิทัลสามารถก่อให้เกิดประโยชน์ทางธุรกิจในเชิงบวกอย่างมาก ซึ่งรวมถึง:

• รายได้สูงขึ้น 15%
• ผลผลิตการขายเพิ่มขึ้น 20%
• ประสิทธิภาพอาณาเขตเพิ่มขึ้น 15%
• ลดเวลาการวางแผนลง 75%
• บรรลุวัตถุประสงค์การขายที่สูงขึ้นถึง 30%

เพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่ขายของคุณ

เพื่อช่วยให้มั่นใจว่าพื้นที่ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมและออกแบบมาเพื่อประสิทธิภาพสูงสุด โปรดดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการออกแบบแผนพื้นที่ขายทั้งเจ็ดด้านล่างนี้

1. ประเมินความสามารถและทรัพยากรของคุณ

ก่อนที่หัวหน้าฝ่ายขายจะเริ่มทำแผนที่และกำหนดพื้นที่ได้ สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับทรัพยากรการขายในปัจจุบันขององค์กรและสิ่งที่พวกเขาต้องการตามจริงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ สิ่งนี้ลงมาสู่ การวางแผนกำลังการผลิตการขาย ที่แม่นยำ โดยไม่คำนึงถึงการมอบหมายพื้นที่ องค์กรจำเป็นต้องมีจำนวนพนักงานเพิ่มขึ้นและกระตือรือร้นในพื้นที่การขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

น่าเสียดายที่บริษัทที่กำลังเติบโตจำนวนมากลดพนักงานลงเพราะไม่สามารถคำนึงถึง ผลประกอบการ ที่คาดไม่ถึงได้ เมื่อตัวแทนลาออก ต้องใช้เวลาจ้าง เตรียมความพร้อม และเพิ่มจำนวนพนักงานขายใหม่อย่างเต็มที่ ตาม Business2Community มักจะมีค่าใช้จ่ายสามเท่าของเงินเดือนตัวแทนขายเพื่อเปลี่ยน ไม่ต้องพูดถึง บริษัทต่างๆ ยังพลาดข้อเสนอที่อาจปิดได้ในขณะที่ตัวแทนใหม่กำลังเพิ่มขึ้น

2. รู้จักโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

สิ่งแรกอย่างแรก: ธุรกิจจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขากำลังขายให้กับใครและลูกค้าประเภทใดที่เข้าหาได้ดีที่สุด ซึ่งหมายความว่าธุรกิจต่างๆ จะต้องค้นพบว่าลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาคือใคร ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์อาจขายดีในทุกอุตสาหกรรม แต่ถ้าคุณเป็นผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มที่สามารถขายให้กับบริษัทเทคโนโลยีหรือเฉพาะในธุรกิจด้านสุขภาพเท่านั้น คุณต้องปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสม

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการดูที่ฐานลูกค้าที่มีอยู่ขององค์กร นอกจากการวิจัยตลาดแล้ว สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้นำระบุได้ว่าใครมีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด จากนั้น ทีมวางแผนควรใช้โปรไฟล์ลูกค้าเหล่านี้พร้อมกับข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อระบุพื้นที่ที่มีกลุ่มบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติ

3. รวบรวมข้อมูลเชิงลึก

ข้อมูล เป็นปัจจัยสำคัญในการวางแผนพื้นที่การขายเชิงกลยุทธ์ องค์กรต้องการข้อมูลทั้งจากภายในและจากภายนอกเพื่อให้แน่ใจว่าแผนพื้นที่ขายของพวกเขามอบโอกาสที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับทีมขายที่จะประสบความสำเร็จ ในความเป็นจริง บริษัทที่มีแผนการขายตามข้อมูลจะเห็นการบรรลุวัตถุประสงค์การขายที่สูงขึ้นถึง 30 เปอร์เซ็นต์

เมื่อพูดถึงข้อมูล ธุรกิจต่างๆ ต้องการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเด็นสำคัญ 3 ประการเพื่อให้แน่ใจว่าแผนการขายของตนมีความยุติธรรมและสมดุล:

• ข้อมูลที่สร้างขึ้นภายใน: เกี่ยวข้องกับลูกค้า โอกาส และศักยภาพ ส่วนใหญ่มาจาก CRM, ERP หรือสเปรดชีตของบริษัท
• ข้อมูลภูมิสารสนเทศ: ที่ตั้งของลูกค้า โอกาส และศักยภาพ ข้อมูลทางภูมิศาสตร์สำหรับการออกแบบและวิเคราะห์อาณาเขต
• ข้อมูลการตลาด: ข้อมูลประชากรที่มีให้จากแหล่งข้อมูลภาครัฐและข้อมูลอื่น ๆ ที่สามารถซื้อได้จากผู้ขายบุคคลที่สาม

4. ส่งเสริมกระบวนการวางแผนการทำงานร่วมกัน

ข้อมูลเป็นส่วนหนึ่งของปริศนาแผนที่พื้นที่ขายที่สมดุล สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาความรู้ภาคสนามในท้องถิ่นด้วย การนำทีมภายนอกที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการวางแผนเข้ามาช่วยในการออกแบบพื้นที่ที่ละเอียดและสอดคล้องกันมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายภาคสนามสามารถให้ความรู้เกี่ยวกับตลาดท้องถิ่นและความสัมพันธ์ของบัญชี ทีมความสำเร็จของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และการตลาดอาจสามารถนำข้อมูลเพิ่มเติมมาเพื่อช่วยกระจายอำนาจกระบวนการออกแบบอาณาเขตและสร้างอาณาเขตที่แข็งแกร่งขึ้น

5. ทำให้กระบวนการวางแผนพื้นที่ขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติช่วยเพิ่มความเร็วในกระบวนการทำแผนที่พื้นที่ขาย และยังช่วยให้ธุรกิจตระหนักถึงประโยชน์ของระบบอัจฉริยะที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล โดยใช้เครื่องมือการทำแผนที่อัตโนมัติ บริษัทต่างๆ สามารถจำลองแผนที่อาณาเขตที่มีศักยภาพ เปรียบเทียบแบบจำลองต่างๆ และวิเคราะห์พื้นที่ที่มีอยู่เพื่อระบุวิธีการปรับปรุง

นี่เป็นแผนที่พื้นที่ขายที่ปรับให้เหมาะสม เครื่องมืออัตโนมัติจะดึงข้อมูลภายในและของบุคคลที่สามเข้ามา เพื่อให้แน่ใจว่าแต่ละพื้นที่เปิดโอกาสให้ตัวแทนขายเข้าถึงหมายเลขของตนอย่างเท่าเทียมกัน ด้วยวิธีนี้ พื้นที่มีความสมดุลและยุติธรรม ทำให้ตัวแทนมีประสิทธิผลและประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น เครื่องมือเหล่านี้ไม่เพียงแต่ลดเวลาการวางแผนอาณาเขตเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงกระบวนการจัดการอาณาเขตที่ตามมาของคุณอีกด้วย

6. กำหนดพื้นที่โดยคำนึงถึงระยะเวลาการดำรงตำแหน่งตัวแทนขาย

แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการวางแผนพื้นที่ขาย แต่สิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจคือการพิจารณาระยะเวลาการดำรงตำแหน่งตัวแทนขาย เส้นทางอาชีพ และทักษะเมื่อกำหนดพื้นที่ ตามข้อมูลการจ่ายเงินและประสิทธิภาพรวมกว่า 17 ปีของ Xactly Insights ตัวแทนฝ่ายขายมีประสิทธิภาพสูงสุดในรอบสามปี

ในปีแรก ตัวแทนฝ่ายขายยังคงเรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ ดังนั้นบริษัทต่างๆ อาจพิจารณาเรื่องนี้ในการกำหนดอาณาเขต เมื่อถึงปีที่ห้า ตัวแทนฝ่ายขายมักจะเริ่มมีผลงานลดลง แม้ว่าประสิทธิภาพการทำงานที่ลดลงอาจเกิดขึ้นได้จากหลายสาเหตุ สิ่งสำคัญสำหรับองค์กรคือการใช้การดำรงตำแหน่งเป็นโอกาสในการเปลี่ยนการมอบหมายพื้นที่ บทบาท และความรับผิดชอบของทีมขาย

7. วิเคราะห์แผนและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

เช่นเดียวกับทุกส่วนของ แผนการขายเชิงกลยุทธ์ ประสิทธิภาพของแผนที่พื้นที่ขายควรได้รับการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้ช่วยให้ผู้นำมองเห็นประสิทธิภาพการทำงานในอาณาเขตได้ลึกขึ้น และความสามารถในการเปลี่ยนแปลงเชิงรุกก่อนที่ปัญหาจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงาน ด้วยวิธีนี้ พื้นที่จะได้รับการปรับให้เหมาะสมอยู่เสมอ ประสิทธิภาพและ ROI จะเพิ่มขึ้นสูงสุด

นอกเหนือจากแผน: การจัดการพื้นที่ขายคืออะไร?

การจัดการอาณาเขตเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ เมื่อแผนพื้นที่ขายเสร็จสมบูรณ์และนำไปใช้แล้ว การตรวจสอบแผนเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลเป็นสิ่งสำคัญ

เหตุผลในการปรับแผนพื้นที่ขายของคุณใหม่

• การเลื่อนตำแหน่ง/ การเปลี่ยนแปลงตำแหน่ง: เมื่อตัวแทนขายได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือเปลี่ยนตำแหน่งภายในบริษัท จะทำให้แผนอาณาเขตของคุณมีช่องโหว่
• การ หมุนเวียน: ธุรกิจทั้งหมดเผชิญกับการหมุนเวียนของพนักงาน ดังนั้นคุณอาจต้องประเมินแผนที่อาณาเขตปัจจุบันของคุณใหม่ สิ่งนี้อาจต้องมีการปรับขนาดหรือการกำหนดอาณาเขต เรียนรู้วิธีลดการหมุนเวียนด้วย สิ่งจูงใจในการขาย 10 ประการเพื่อให้ทีมของคุณมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจ
• การเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ: เมื่อเศรษฐกิจเข้าสู่ทิศทางขาขึ้น บ่อยครั้งการจ้างงานก็เช่นกัน เมื่อคุณมีตัวแทนฝ่ายขายเพิ่มขึ้น อาจต้องมีการกำหนดเขตใหม่หรือแม้แต่แยกพื้นที่ นี่เป็นช่วงเวลาสำคัญสำหรับการปรับแผนอาณาเขตใหม่
• สิ่งสำคัญที่สุดของการจัดการอาณาเขตคือการทำให้แน่ใจว่าคุณคำนึงถึงผลกระทบระยะยาวจากการเปลี่ยนแปลงอาณาเขตของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำให้เป็นอัตโนมัติ เพิ่มประสิทธิภาพ และเปลี่ยน แผนพื้นที่ขาย ของคุณ