Meilleures pratiques de planification du territoire de vente

La planification traditionnelle du territoire de vente est un processus compliqué. Maintenant que vos équipes commerciales travaillent à distance, les complications se sont multipliées. Les stratégies de vente qui auraient pu fonctionner il y a six mois ne fonctionneront plus maintenant. Dans le climat des affaires d'aujourd'hui, vous avez BESOIN d'être agile en analysant et en optimisant constamment les territoires de votre équipe afin de bien comprendre où se trouvent vos opportunités de vente actuelles.

Lorsqu'il s'agit d'équilibrer les territoires, il y a de nombreux facteurs à prendre en compte, une grande quantité de données à comprendre et une équipe de commerciaux dédiés à gérer. Distribuer ces segments de valeur variable peut sembler décourageant, mais avec les bonnes informations sur les données pour piloter la planification, les entreprises peuvent en fait réduire le temps de planification du territoire jusqu'à 75 % .

Pourquoi la gestion du territoire dans les ventes est importante

Selon le Harvard Business Review, "la conception du territoire peut augmenter les revenus de 2 à 7%" sans que les entreprises n'apportent de modifications à la stratégie et aux ressources globales de l'entreprise. Il n'est donc pas surprenant que le plan de territoire de vente d'une organisation ait un impact important sur les performances. En fait, l'aménagement numérique du territoire peut entraîner des avantages commerciaux très positifs, notamment :

• 15 % de revenus en plus
• Augmentation de 20 % de la productivité des ventes
• Augmentation de 15 % de l'efficacité du territoire
• 75 % de réduction du temps de planification
• Jusqu'à 30 % d'augmentation de la réalisation des objectifs de vente

Optimiser vos territoires de vente

Pour vous assurer que vos territoires sont optimisés et conçus pour des performances optimales, consultez ces sept meilleures pratiques de conception de plans de territoire de vente ci-dessous.

1. Évaluez votre capacité et vos ressources

Avant que les responsables commerciaux puissent commencer à cartographier et à attribuer des territoires, il est important de comprendre les ressources commerciales actuelles de leur organisation et ce dont ils ont réellement besoin pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Cela se résume à une planification précise de la capacité de vente . Indépendamment des affectations de territoire, de combien de représentants une organisation a-t-elle besoin pour être déployée et active sur le terrain de vente pour atteindre ses objectifs ?

Malheureusement, de nombreuses entreprises en croissance manquent de personnel à leur équipe de vente parce qu'elles ne tiennent pas compte du chiffre d' affaires imprévu . Lorsqu'un représentant s'en va, il faut du temps pour embaucher, intégrer et intégrer complètement un nouveau vendeur. Selon Business2Community , il en coûte souvent trois fois le salaire d'un commercial pour les remplacer. Sans oublier que les entreprises ratent également des accords potentiels qui pourraient être conclus pendant la montée en puissance du nouveau représentant.

2. Connaissez votre profil de client idéal

Tout d'abord, les entreprises doivent savoir à qui elles vendent et quel type de clients il est préférable d'approcher. Cela signifie que les entreprises doivent découvrir qui sont leurs clients idéaux. Par exemple, un produit peut bien se vendre dans n'importe quel secteur, mais si vous êtes un produit de niche qui ne peut être vendu qu'à des entreprises technologiques ou exclusivement dans le secteur de la santé, vous devez ajuster vos stratégies en conséquence.

La meilleure façon d'y parvenir est d'examiner la clientèle existante d'une organisation. Parallèlement aux études de marché, cela aide les dirigeants à identifier qui est le plus susceptible de devenir un client. Ensuite, les équipes de planification doivent utiliser ces profils de clients, ainsi que des données tierces pour identifier les zones où se trouvent des groupes d'entreprises potentielles idéales.

3. Recueillir des informations sur les données

Les données sont un facteur clé dans la planification stratégique du territoire de vente. Les organisations ont besoin à la fois de données internes et de données tierces pour s'assurer que leur plan de territoire de vente offre les meilleures opportunités de réussite pour les équipes de vente. En fait, les entreprises disposant de plans de territoire de vente basés sur les données voient jusqu'à 30 % d'augmentation de l'atteinte des objectifs de vente.

En ce qui concerne les données, les entreprises ont besoin d'informations sur trois domaines clés pour s'assurer que leur plan de territoire de vente est juste et équilibré :

• Données générées en interne : liées aux clients, prospects et potentiels. Le plus souvent, ils proviennent du CRM, de l'ERP ou des feuilles de calcul d'une entreprise.
• Données géospatiales : Localisation des clients, prospects et potentiels. Données géographiques pour la conception et l'analyse du territoire.
• Données de marché : données démographiques disponibles auprès de sources du secteur public et autres données pouvant être achetées auprès de fournisseurs tiers

4. Encouragez un processus de planification collaborative

Les données sont une pièce du puzzle de la carte équilibrée du territoire de vente. Il est également important de tenir compte des connaissances locales sur le terrain. Faire appel à des équipes extérieures qui ne font pas partie du processus de planification peut aider à concevoir des territoires plus raffinés et alignés.

Par exemple, les responsables des ventes sur le terrain peuvent apporter leur connaissance des marchés locaux et des relations avec les comptes. Les équipes de réussite client, de produit et de marketing peuvent également être en mesure d'apporter des informations supplémentaires pour aider à décentraliser le processus de conception du territoire et à produire des territoires plus solides.

5. Automatisez vos processus de planification de territoire de vente

L'automatisation accélère le processus de cartographie du territoire de vente et aide également les entreprises à tirer parti de l'intelligence basée sur les données. À l'aide d'outils de cartographie automatisés, les entreprises peuvent modéliser des cartes de territoire potentielles, comparer différents modèles et analyser les territoires existants pour identifier les moyens de s'améliorer.

Cela fournit une carte optimisée du territoire de vente. Des outils automatisés extraient des données internes et tierces pour s'assurer que chaque territoire offre aux commerciaux des chances égales d'atteindre leur nombre. De cette façon, les territoires sont équilibrés et équitables, ce qui permet aux commerciaux de rester plus productifs et d'augmenter les performances. Ces outils réduisent non seulement le temps de planification du territoire, mais rationalisent également vos processus de gestion de territoire ultérieurs.

6. Attribuez des territoires en tenant compte du mandat des représentants commerciaux

Bien que cela ne soit pas directement lié à la planification du territoire de vente, il est important que les entreprises tiennent compte de la durée du mandat, des cheminements de carrière et des compétences de leur représentant commercial lors de l'attribution des territoires. Selon plus de 17 ans de données agrégées sur les rémunérations et les performances de Xactly Insights, les commerciaux atteignent leur performance maximale à trois ans.

Au cours de la première année, les commerciaux sont encore en train d'apprendre le secteur et les produits. Les entreprises peuvent donc en tenir compte dans l'attribution de territoire. À la cinquième année, les commerciaux commencent souvent à décliner leurs performances. Bien que les baisses de performances puissent se produire pour plusieurs raisons différentes, il est important pour les organisations d'utiliser la permanence comme une opportunité de changer les affectations de territoire, les rôles et les responsabilités de l'équipe de vente.

7. Analysez en permanence votre plan et améliorez-le

Comme toutes les parties d'un plan stratégique de vente , la performance d'une carte de territoire de vente doit être analysée en continu. Cela donne à la direction une visibilité plus approfondie sur les performances du territoire et la capacité d'apporter des modifications de manière proactive avant que les problèmes ne fassent dérailler les performances. De cette façon, les territoires sont toujours optimisés et les performances et le retour sur investissement sont maximisés.

Au-delà du plan : qu'est-ce que la gestion du territoire de vente ?

La gestion du territoire est une partie essentielle du processus. Une fois le plan de territoire de vente terminé et mis en œuvre, il est crucial de surveiller le plan pour s'assurer qu'il reste efficace et efficient.

Raisons de réaligner votre plan de territoire de vente

• Promotions/changement de poste : Lorsqu'un commercial est promu ou change de poste au sein de l'entreprise, cela laisse un trou dans votre plan de territoire.
• Chiffre d'affaires : Toutes les entreprises font face à un roulement d'employés, par conséquent, vous devrez peut-être réévaluer votre carte de territoire actuelle. Cela peut nécessiter des ajustements dans le dimensionnement du territoire ou les affectations. Apprenez à réduire le chiffre d'affaires avec ces 10 incitations à la vente pour garder votre équipe engagée et motivée .
• Changement économique : lorsque l'économie prend une trajectoire ascendante, il en va souvent de même pour l'embauche. Au fur et à mesure que vous recrutez plus de commerciaux, les territoires peuvent devoir être réaffectés, voire divisés. C'est un moment crucial pour le réalignement du plan de territoire.
• L'aspect le plus important de la gestion du territoire est de s'assurer que vous tenez compte des effets à long terme des changements de votre territoire.

Découvrez comment automatiser, optimiser et faire pivoter vos plans de territoire de vente .