Praktik Terbaik Perencanaan Wilayah Penjualan

Perencanaan wilayah penjualan tradisional adalah proses yang rumit. Sekarang tim penjualan Anda bekerja dari jarak jauh, kerumitannya meningkat. Strategi penjualan yang mungkin berhasil enam bulan lalu tidak akan berhasil sekarang. Dalam iklim bisnis saat ini, Anda HARUS gesit dengan terus menganalisis dan mengoptimalkan wilayah tim Anda untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang di mana peluang penjualan Anda saat ini.

Dalam hal menyeimbangkan wilayah, ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan, sejumlah besar data yang harus dipahami, dan tim perwakilan penjualan yang berdedikasi untuk bersaing. Mendistribusikan segmen-segmen dengan berbagai nilai ini mungkin terlihat sulit, tetapi dengan wawasan data yang tepat untuk mendorong perencanaan, perusahaan sebenarnya dapat mengurangi waktu perencanaan wilayah hingga 75 persen .

Mengapa Manajemen Wilayah dalam Penjualan Penting

Menurut Harvard Business Review, "desain wilayah dapat meningkatkan pendapatan sebesar 2 hingga 7 persen" tanpa bisnis membuat perubahan apa pun pada strategi dan sumber daya perusahaan secara keseluruhan. Jadi tidak mengherankan jika rencana wilayah penjualan organisasi berdampak besar pada kinerja. Faktanya, perencanaan wilayah digital dapat menghasilkan keuntungan bisnis yang sangat positif, antara lain:

• pendapatan 15% lebih tinggi
• 20% peningkatan produktivitas penjualan
• 15% peningkatan efisiensi wilayah
• 75% mengurangi waktu perencanaan
• Pencapaian tujuan penjualan hingga 30% lebih tinggi

Mengoptimalkan Wilayah Penjualan Anda

Untuk membantu memastikan wilayah Anda dioptimalkan dan dirancang untuk performa puncak, lihat tujuh praktik terbaik desain rencana wilayah penjualan di bawah ini.

1. Nilai Kapasitas dan Sumber Daya Anda

Sebelum pemimpin penjualan dapat mulai memetakan dan menetapkan wilayah, penting untuk mendapatkan pemahaman tentang sumber daya penjualan organisasi mereka saat ini dan apa yang secara realistis mereka butuhkan untuk mencapai sasaran bisnis mereka. Ini bermuara pada perencanaan kapasitas penjualan yang akurat. Terlepas dari penugasan wilayah, berapa banyak perwakilan yang dibutuhkan organisasi untuk ditingkatkan dan aktif di lantai penjualan untuk mencapai tujuan mereka?

Sayangnya, banyak perusahaan berkembang kekurangan staf tim penjualan mereka karena mereka gagal memperhitungkan pergantian yang tidak terduga. Saat perwakilan pergi, perlu waktu untuk merekrut, bergabung, dan sepenuhnya meningkatkan wiraniaga baru. Menurut Business2Community , seringkali biayanya tiga kali lipat dari gaji perwakilan penjualan untuk menggantikan mereka. Belum lagi, perusahaan juga kehilangan potensi kesepakatan yang bisa ditutup saat perwakilan baru sedang digenjot.

2. Ketahui Profil Pelanggan Ideal Anda

Hal pertama yang pertama: bisnis perlu tahu kepada siapa mereka menjual dan jenis pelanggan apa yang terbaik untuk didekati. Ini berarti bisnis harus menemukan siapa pelanggan ideal mereka. Misalnya, sebuah produk mungkin laku di industri apa pun, tetapi jika Anda adalah produk khusus yang hanya dapat dijual ke perusahaan teknologi, atau secara eksklusif dalam perawatan kesehatan, Anda perlu menyesuaikan strategi Anda.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melihat basis pelanggan organisasi yang ada. Seiring dengan riset pasar, ini membantu kepemimpinan mengidentifikasi siapa yang paling mungkin menjadi pelanggan. Kemudian, tim perencanaan harus menggunakan profil pelanggan ini, bersama dengan data pihak ketiga untuk mengidentifikasi area di mana terdapat kelompok perusahaan prospek yang ideal.

3. Kumpulkan Wawasan Data

Data merupakan faktor kunci dalam perencanaan wilayah penjualan strategis. Organisasi membutuhkan data internal dan pihak ketiga untuk memastikan rencana wilayah penjualan mereka memberikan peluang terkuat bagi tim penjualan untuk berhasil. Faktanya, perusahaan dengan rencana wilayah penjualan berbasis data melihat pencapaian tujuan penjualan hingga 30 persen lebih tinggi.

Dalam hal data, bisnis memerlukan wawasan tentang tiga bidang utama untuk memastikan rencana wilayah penjualan mereka adil dan seimbang:

• Data yang Dihasilkan Secara Internal: Terkait dengan pelanggan, prospek, dan potensi. Paling sering bersumber dari CRM, ERP, atau spreadsheet perusahaan.
• Data Geospasial: Lokasi pelanggan, prospek, dan potensi. Data geografis untuk desain dan analisis wilayah.
• Data Pasar: Demografi yang tersedia dari sumber sektor publik dan data lain yang dapat dibeli dari vendor pihak ketiga

4. Mendorong Proses Perencanaan Kolaboratif

Data adalah salah satu bagian dari teka-teki peta wilayah penjualan yang seimbang. Penting juga untuk mempertimbangkan pengetahuan lapangan lokal. Membawa tim luar yang bukan bagian dari proses perencanaan dapat membantu merancang wilayah yang lebih halus dan selaras.

Misalnya, manajer penjualan lapangan dapat menyumbangkan pengetahuan tentang pasar lokal dan hubungan akun. Kesuksesan pelanggan, produk, dan tim pemasaran juga dapat memberikan informasi tambahan untuk membantu mendesentralisasikan proses desain wilayah dan menghasilkan wilayah yang lebih kuat.

5. Otomatiskan Proses Perencanaan Wilayah Penjualan Anda

Otomasi mempercepat proses pemetaan wilayah penjualan, dan juga membantu bisnis menyadari manfaat kecerdasan berbasis data. Dengan menggunakan alat pemetaan otomatis, perusahaan dapat membuat model peta wilayah potensial, membandingkan model yang berbeda, dan menganalisis wilayah yang ada untuk mengidentifikasi cara meningkatkannya.

Ini memberikan peta wilayah penjualan yang dioptimalkan. Alat otomatis menarik data internal dan pihak ketiga untuk memastikan bahwa setiap wilayah memberikan kesempatan yang sama kepada perwakilan penjualan untuk mencapai jumlah mereka. Dengan begitu, teritori seimbang dan adil, memungkinkan perwakilan untuk tetap lebih produktif dan kinerja meningkat. Alat ini tidak hanya mempersingkat waktu perencanaan teritori, tetapi juga merampingkan proses pengelolaan teritori Anda selanjutnya.

6. Tetapkan Wilayah dengan Mempertimbangkan Masa Jabatan Perwakilan Penjualan

Meskipun tidak terkait langsung dengan perencanaan wilayah penjualan, penting bagi bisnis untuk mempertimbangkan masa kerja perwakilan penjualan, jalur karier, dan keterampilan mereka saat menetapkan wilayah. Menurut data pembayaran dan kinerja gabungan selama 17+ tahun dari Xactly Insights, perwakilan penjualan mencapai kinerja puncaknya dalam tiga tahun.

Di tahun pertama, perwakilan penjualan masih mempelajari industri dan produk, sehingga perusahaan dapat mempertimbangkan penugasan wilayah ini. Pada tahun kelima, perwakilan penjualan sering kali mulai mengalami penurunan kinerja. Sementara penurunan kinerja dapat terjadi karena beberapa alasan yang berbeda, penting bagi organisasi untuk menggunakan masa kerja sebagai peluang untuk mengalihkan penugasan, peran, dan tanggung jawab wilayah tim penjualan.

7. Terus Analisis Rencana Anda & Tingkatkan

Seperti semua bagian dari rencana penjualan strategis , kinerja peta wilayah penjualan harus dianalisis secara berkelanjutan. Ini memberi kepemimpinan visibilitas yang lebih dalam ke kinerja wilayah dan kemampuan untuk secara proaktif melakukan perubahan sebelum masalah menggagalkan kinerja. Dengan begitu, wilayah selalu dioptimalkan dan kinerja serta ROI dimaksimalkan.

Melampaui Rencana: Apa itu Manajemen Wilayah Penjualan?

Pengelolaan wilayah merupakan bagian penting dari proses tersebut. Setelah rencana wilayah penjualan selesai dan diterapkan, sangat penting untuk memantau rencana tersebut untuk memastikannya tetap efisien dan efektif.

Alasan Untuk Menyetel Kembali Rencana Wilayah Penjualan Anda

• Promosi/Perubahan Posisi: Ketika perwakilan penjualan dipromosikan atau mengubah posisi dalam perusahaan, rencana wilayah Anda akan terbengkalai.
• Perputaran: Semua bisnis menghadapi perputaran karyawan, akibatnya Anda mungkin harus mengevaluasi kembali peta wilayah Anda saat ini. Ini mungkin memerlukan penyesuaian dalam ukuran wilayah atau penugasan. Pelajari cara mengurangi omset dengan 10 insentif penjualan ini agar tim Anda tetap terlibat dan termotivasi .
• Pergeseran ekonomi: Ketika ekonomi mengambil lintasan ke atas, sering kali begitu pula perekrutan. Saat Anda mendatangkan lebih banyak perwakilan penjualan, wilayah mungkin harus dipindahkan, atau bahkan dipisah. Ini adalah waktu yang penting untuk penataan kembali rencana wilayah.
• Aspek terpenting dari pengelolaan wilayah adalah memastikan Anda mempertimbangkan efek jangka panjang dari perubahan wilayah Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang cara mengotomatiskan, mengoptimalkan, dan memutar rencana wilayah penjualan Anda.