Best Practices für die Vertriebsgebietsplanung

Die traditionelle Vertriebsgebietsplanung ist ein komplizierter Prozess. Jetzt, da Ihre Vertriebsteams remote arbeiten, haben die Komplikationen zugenommen. Verkaufsstrategien, die vor sechs Monaten noch funktioniert haben, werden jetzt nicht mehr funktionieren. Im heutigen Geschäftsklima MÜSSEN Sie agil sein, indem Sie die Gebiete Ihres Teams ständig analysieren und optimieren, um ein klares Verständnis dafür zu haben, wo Ihre aktuellen Verkaufschancen liegen.

Wenn es um das Ausbalancieren von Gebieten geht, müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, eine riesige Datenmenge muss verstanden werden und ein Team engagierter Vertriebsmitarbeiter muss sich mit ihnen auseinandersetzen. Die Verteilung dieser Segmente mit unterschiedlichem Wert kann entmutigend erscheinen, aber mit den richtigen Dateneinblicken zur Förderung der Planung können Unternehmen die Zeit für die Gebietsplanung tatsächlich um bis zu 75 Prozent reduzieren .

Warum Gebietsmanagement im Vertrieb wichtig ist

Laut Harvard Business Review kann „Gebietsgestaltung den Umsatz um 2 bis 7 Prozent steigern“, ohne dass Unternehmen Änderungen an der allgemeinen Unternehmensstrategie und den Ressourcen vornehmen müssen. Daher überrascht es nicht, dass der Vertriebsgebietsplan eines Unternehmens einen großen Einfluss auf die Leistung hat. Tatsächlich kann die digitale Gebietsplanung zu sehr positiven Geschäftsvorteilen führen, darunter:

• 15 % höhere Einnahmen
• 20 % Steigerung der Vertriebsproduktivität
• 15 % Steigerung der Gebietseffizienz
• 75 % reduzierte Planungszeit
• Bis zu 30 % höhere Verkaufszielerreichung

Optimierung Ihrer Verkaufsgebiete

Um sicherzustellen, dass Ihre Gebiete optimiert und auf Spitzenleistung ausgelegt sind, werfen Sie einen Blick auf diese sieben Best Practices für die Gestaltung von Verkaufsgebietsplänen unten.

1. Bewerten Sie Ihre Kapazität und Ressourcen

Bevor Vertriebsleiter mit der Kartierung und Zuweisung von Gebieten beginnen können, ist es wichtig, sich einen Überblick über die aktuellen Vertriebsressourcen ihres Unternehmens zu verschaffen und darüber, was sie realistischerweise benötigen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Dies läuft auf eine genaue Vertriebskapazitätsplanung hinaus . Unabhängig von Gebietszuweisungen, wie viele Vertriebsmitarbeiter muss ein Unternehmen hochgefahren und auf der Verkaufsfläche aktiv sein, um seine Ziele zu erreichen?

Leider unterbesetzen viele wachsende Unternehmen ihr Vertriebsteam, weil sie unvorhergesehene Umsätze nicht berücksichtigen . Wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt, braucht es Zeit, um einen neuen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, einzuarbeiten und vollständig hochzufahren. Laut Business2Community kostet es oft das Dreifache des Gehalts eines Vertriebsmitarbeiters, sie zu ersetzen. Ganz zu schweigen davon, dass Unternehmen auch potenzielle Geschäfte verpassen, die abgeschlossen werden könnten, während der neue Repräsentant hochgefahren wird.

2. Kennen Sie Ihr ideales Kundenprofil

Das Wichtigste zuerst: Unternehmen müssen wissen, an wen sie verkaufen und an welche Art von Kunden sie sich am besten wenden. Das bedeutet, dass Unternehmen herausfinden müssen, wer ihre idealen Kunden sind. Beispielsweise kann sich ein Produkt in jeder Branche gut verkaufen, aber wenn Sie ein Nischenprodukt sind, das nur an Technologieunternehmen oder ausschließlich im Gesundheitswesen verkauft werden kann, müssen Sie Ihre Strategien entsprechend anpassen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, sich den bestehenden Kundenstamm eines Unternehmens anzusehen. Zusammen mit der Marktforschung hilft dies der Führung, herauszufinden, wer am wahrscheinlichsten ein Kunde wird. Dann sollten Planungsteams diese Kundenprofile zusammen mit Daten von Drittanbietern verwenden, um Bereiche zu identifizieren, in denen es Cluster der idealen potenziellen Unternehmen gibt.

3. Sammeln Sie Erkenntnisse aus Daten

Daten sind ein Schlüsselfaktor in der strategischen Vertriebsgebietsplanung. Unternehmen benötigen sowohl interne als auch Daten von Drittanbietern, um sicherzustellen, dass ihr Vertriebsgebietsplan die besten Erfolgschancen für Vertriebsteams bietet. Tatsächlich sehen Unternehmen mit datengesteuerten Vertriebsgebietsplänen eine um bis zu 30 Prozent höhere Umsatzzielerreichung.

Wenn es um Daten geht, benötigen Unternehmen Einblicke in drei Schlüsselbereiche, um sicherzustellen, dass ihr Verkaufsgebietsplan fair und ausgewogen ist:

• Intern generierte Daten: Beziehen sich auf Kunden, Interessenten und Potenziale. Am häufigsten aus dem CRM, ERP oder Tabellenkalkulationsprogramm eines Unternehmens bezogen.
• Geodaten: Standort von Kunden, Interessenten und Potenzialen. Geografische Daten für Gebietsdesign und -analyse.
• Marktdaten: Demografische Daten, die aus Quellen des öffentlichen Sektors verfügbar sind, und andere Daten, die von Drittanbietern erworben werden können

4. Fördern Sie einen kooperativen Planungsprozess

Daten sind ein Teil des Puzzles der ausgewogenen Vertriebsgebietskarte. Es ist auch wichtig, lokale Feldkenntnisse zu berücksichtigen. Das Einbeziehen externer Teams, die nicht Teil des Planungsprozesses sind, kann dabei helfen, verfeinerte und abgestimmte Gebiete zu entwerfen.

Beispielsweise können Außendienstmitarbeiter Kenntnisse über lokale Märkte und Kundenbeziehungen einbringen. Kundenerfolgs-, Produkt- und Marketingteams können möglicherweise auch zusätzliche Informationen einbringen, um den Gebietsdesignprozess zu dezentralisieren und stärkere Gebiete zu schaffen.

5. Automatisieren Sie Ihre Verkaufsgebietsplanungsprozesse

Die Automatisierung beschleunigt den Mapping-Prozess des Vertriebsgebiets und hilft Unternehmen außerdem dabei, die Vorteile datengesteuerter Intelligenz zu nutzen. Mit automatisierten Mapping-Tools können Unternehmen potenzielle Gebietskarten modellieren, verschiedene Modelle vergleichen und bestehende Gebiete analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Dadurch entsteht eine optimierte Vertriebsgebietskarte. Automatisierte Tools beziehen interne Daten und Daten von Drittanbietern ein, um sicherzustellen, dass jedes Gebiet den Vertriebsmitarbeitern die gleiche Chance bietet, ihre Nummer zu erreichen. Auf diese Weise sind die Gebiete ausgewogen und fair, was es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, produktiver zu bleiben und die Leistung zu steigern. Diese Tools verkürzen nicht nur die Zeit für die Gebietsplanung, sondern rationalisieren auch Ihre nachfolgenden Gebietsverwaltungsprozesse.

6. Weisen Sie Gebiete mit Blick auf die Amtszeit des Vertriebsmitarbeiters zu

Obwohl dies nicht direkt mit der Vertriebsgebietsplanung zusammenhängt, ist es für Unternehmen wichtig, bei der Zuweisung von Gebieten die Amtszeit, Karrierewege und Fähigkeiten ihrer Vertriebsmitarbeiter zu berücksichtigen. Laut den aggregierten Gehalts- und Leistungsdaten von Xactly Insights aus über 17 Jahren erreichen Vertriebsmitarbeiter ihre Spitzenleistung nach drei Jahren.

Im ersten Jahr lernen die Vertriebsmitarbeiter noch die Branche und die Produkte kennen, sodass Unternehmen dies bei der Gebietszuweisung berücksichtigen können. Im fünften Jahr beginnt die Leistung von Vertriebsmitarbeitern oft zu sinken. Während Leistungseinbrüche aus verschiedenen Gründen auftreten können, ist es für Unternehmen wichtig, die Betriebszugehörigkeit als Gelegenheit zu nutzen, die Gebietszuweisungen, Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams zu ändern.

7. Analysieren Sie Ihren Plan kontinuierlich und verbessern Sie ihn

Wie alle Teile eines strategischen Vertriebsplans sollte die Leistung einer Vertriebsgebietskarte kontinuierlich analysiert werden. Dies gibt der Führung einen tieferen Einblick in die Gebietsleistung und die Möglichkeit, proaktiv Änderungen vorzunehmen, bevor Probleme die Leistung beeinträchtigen. Auf diese Weise werden Gebiete immer optimiert und Leistung und ROI maximiert.

Beyond The Plan: Was ist Vertriebsgebietsmanagement?

Das Gebietsmanagement ist ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses. Sobald der Verkaufsgebietsplan fertiggestellt und umgesetzt wurde, ist es entscheidend, den Plan zu überwachen, um sicherzustellen, dass er effizient und effektiv bleibt.

Gründe für die Neuausrichtung Ihres Vertriebsgebietsplans

• Beförderungen/ Positionswechsel: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter befördert wird oder die Position innerhalb des Unternehmens wechselt, hinterlässt dies eine Lücke in Ihrem Gebietsplan.
• Fluktuation: Alle Unternehmen sind mit Mitarbeiterfluktuation konfrontiert, daher müssen Sie möglicherweise Ihre aktuelle Gebietskarte neu bewerten. Dies kann Anpassungen der Gebietsgröße oder Zuweisungen erfordern. Erfahren Sie, wie Sie mit diesen 10 Verkaufsanreizen die Fluktuation reduzieren können, um Ihr Team engagiert und motiviert zu halten .
• Ökonomischer Wandel: Wenn die Wirtschaft einen Aufwärtstrend nimmt, tut dies oft auch die Einstellung. Wenn Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, müssen Gebiete möglicherweise neu zugewiesen oder sogar aufgeteilt werden. Dies ist eine entscheidende Zeit für die Neuausrichtung des Gebietsplans.
• Der wichtigste Aspekt des Gebietsmanagements ist sicherzustellen, dass Sie die langfristigen Auswirkungen Ihrer Gebietsänderungen berücksichtigen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Vertriebsgebietspläne automatisieren, optimieren und ausrichten können.