أفضل ممارسات تخطيط منطقة المبيعات

يعد تخطيط منطقة المبيعات التقليدية عملية معقدة. الآن بعد أن عملت فرق المبيعات لديك عن بُعد ، زادت المضاعفات. استراتيجيات البيع التي ربما نجحت قبل ستة أشهر لن تنجح الآن. في مناخ الأعمال اليوم ، عليك أن تكون رشيقًا من خلال التحليل المستمر لأقاليم فريقك وتحسينها من أجل الحصول على فهم واضح لمواقع فرص المبيعات الحالية لديك.

عندما يتعلق الأمر بموازنة المناطق ، فهناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها ، وكمية هائلة من البيانات لفهمها ، وفريق من مندوبي المبيعات المخصصين للتعامل معها. قد يبدو توزيع هذه الأجزاء ذات القيمة المتفاوتة أمرًا شاقًا ، ولكن مع رؤى البيانات الصحيحة لدفع التخطيط ، يمكن للشركات في الواقع تقليل وقت تخطيط المنطقة بنسبة تصل إلى 75 بالمائة .

لماذا إدارة الإقليم في مسائل المبيعات

وفقًا لـ Harvard Business Review ، "يمكن أن يؤدي تصميم المنطقة إلى زيادة الإيرادات بنسبة 2 إلى 7 بالمائة" بدون قيام الشركات بإجراء أي تغييرات على إستراتيجية الشركة ومواردها الإجمالية. لذلك ليس من المستغرب أن يكون لخطة منطقة مبيعات المؤسسة تأثير كبير على الأداء. في الواقع ، يمكن أن يؤدي تخطيط المنطقة الرقمية إلى فوائد تجارية إيجابية للغاية ، بما في ذلك:

• 15٪ عائد أعلى
• 20٪ زيادة في إنتاجية المبيعات
• 15٪ زيادة في كفاءة الأراضي
• 75٪ تقليل وقت التخطيط
• ما يصل إلى 30٪ تحقيق أهداف مبيعات أعلى

تحسين مناطق المبيعات الخاصة بك

للمساعدة في ضمان تحسين مناطقك وتصميمها لتحقيق أعلى أداء ، ألق نظرة على أفضل ممارسات تصميم خطة منطقة المبيعات السبع أدناه.

1. تقييم القدرات والموارد الخاصة بك

قبل أن يبدأ قادة المبيعات في تعيين المناطق وتعيينها ، من المهم اكتساب فهم لموارد المبيعات الحالية لمنظمتهم وما يحتاجون إليه بشكل واقعي من أجل تحقيق أهداف أعمالهم. يعود ذلك إلى التخطيط الدقيق لقدرة المبيعات . بغض النظر عن تعيينات المنطقة ، كم عدد المندوبين الذين تحتاج المنظمة إلى زيادة نشاطهم ونشاطهم في طابق المبيعات لتحقيق أهدافهم؟

لسوء الحظ ، فإن العديد من الشركات النامية لديها عدد أقل من الموظفين في فريق المبيعات الخاص بهم لأنهم فشلوا في حساب معدل الدوران غير المتوقع. عندما يغادر أحد المندوبين ، يستغرق الأمر وقتًا لتوظيف مندوب مبيعات جديد وعلى متنه وتجهيزه بالكامل. وفقًا لـ Business2Community ، غالبًا ما يكلف ثلاثة أضعاف راتب مندوب المبيعات لاستبدالهم. ناهيك عن أن الشركات تفوت أيضًا الصفقات المحتملة التي يمكن إغلاقها أثناء زيادة المندوب الجديد.

2. تعرف على ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

أول الأشياء أولاً: تحتاج الشركات إلى معرفة من يبيعون له ونوع العملاء الأفضل للتعامل معهم. هذا يعني أن الشركات يجب أن تكتشف من هم عملاؤهم المثاليون. على سبيل المثال ، قد يتم بيع منتج ما بشكل جيد في أي صناعة ، ولكن إذا كنت منتجًا متخصصًا لا يمكن بيعه إلا لشركات التكنولوجيا ، أو حصريًا في مجال الرعاية الصحية ، فأنت بحاجة إلى تعديل استراتيجياتك وفقًا لذلك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي النظر إلى قاعدة العملاء الحالية للمؤسسة. جنبًا إلى جنب مع أبحاث السوق ، يساعد هذا القيادة على تحديد من هو العميل الذي من المرجح أن يصبح عميلاً. بعد ذلك ، يجب على فرق التخطيط استخدام ملفات تعريف العملاء هذه ، جنبًا إلى جنب مع بيانات الجهات الخارجية لتحديد المناطق التي توجد بها مجموعات من الشركات المحتملة المثالية.

3. جمع رؤى البيانات

البيانات هي عامل رئيسي في تخطيط منطقة المبيعات الإستراتيجية. تحتاج المؤسسات إلى بيانات داخلية وخارجية لضمان أن خطة منطقة المبيعات الخاصة بها توفر أقوى الفرص لفرق المبيعات لتحقيق النجاح. في الواقع ، تشهد الشركات التي لديها خطط منطقة مبيعات تعتمد على البيانات زيادة في تحقيق أهداف المبيعات بنسبة تصل إلى 30 بالمائة.

عندما يتعلق الأمر بالبيانات ، تحتاج الشركات إلى رؤى ثاقبة في ثلاثة مجالات رئيسية لضمان أن تكون خطة منطقة المبيعات عادلة ومتوازنة:

• البيانات المُنشأة داخليًا: المتعلقة بالعملاء ، والتوقعات ، والإمكانيات. يتم الحصول عليها بشكل شائع من CRM أو ERP أو جداول البيانات الخاصة بالشركة.
• البيانات الجغرافية المكانية: موقع العملاء والتوقعات والإمكانيات. البيانات الجغرافية لتصميم وتحليل المنطقة.
• بيانات السوق: المعلومات السكانية المتوفرة من مصادر القطاع العام والبيانات الأخرى التي يمكن شراؤها من البائعين الخارجيين

4. تشجيع عملية التخطيط التعاوني

البيانات هي جزء من أحجية خريطة منطقة المبيعات المتوازنة. من المهم أيضًا مراعاة المعرفة الميدانية المحلية. يمكن أن يساعد جلب فرق خارجية ليست جزءًا من عملية التخطيط في تصميم مناطق أكثر دقة وتوافقًا.

على سبيل المثال ، يمكن لمديري المبيعات الميدانية المساهمة في معرفة الأسواق المحلية وعلاقات الحسابات. قد تتمكن فرق نجاح العملاء والمنتج والتسويق أيضًا من تقديم معلومات إضافية للمساعدة في تحقيق اللامركزية في عملية تصميم المنطقة وإنتاج مناطق أقوى.

5. أتمتة عمليات تخطيط منطقة المبيعات الخاصة بك

تعمل الأتمتة على تسريع عملية تعيين منطقة المبيعات ، كما تساعد الشركات على إدراك فائدة الذكاء المستند إلى البيانات. باستخدام أدوات رسم الخرائط الآلية ، يمكن للشركات نمذجة خرائط المناطق المحتملة ، ومقارنة النماذج المختلفة ، وتحليل المناطق الحالية لتحديد طرق التحسين.

يوفر هذا خريطة منطقة مبيعات محسّنة. تسحب الأدوات الآلية البيانات الداخلية والخارجية للتأكد من أن كل منطقة توفر لمندوبي المبيعات فرصة متساوية للوصول إلى رقمهم. بهذه الطريقة ، تكون المناطق متوازنة وعادلة ، مما يسمح للممثلين بالبقاء أكثر إنتاجية وزيادة الأداء. لا تقلل هذه الأدوات من وقت تخطيط المنطقة فحسب ، بل تعمل أيضًا على تبسيط عمليات إدارة الأراضي اللاحقة.

6. تعيين الأقاليم مع مراعاة فترة مندوب المبيعات

على الرغم من عدم ارتباطه بشكل مباشر بتخطيط منطقة المبيعات ، إلا أنه من المهم للشركات أن تضع في اعتبارك فترة مندوبي المبيعات والمسارات المهنية والمهارات عند تعيين المناطق. وفقًا لـ Xactly Insights لأكثر من 17 عامًا من بيانات الأجور والأداء المجمعة ، وصل مندوبو المبيعات إلى ذروة أدائهم في ثلاث سنوات.

في العام الأول ، لا يزال مندوبو المبيعات يتعلمون الصناعة والمنتجات ، لذلك قد تفكر الشركات في ذلك في تعيين المنطقة. في العام الخامس ، غالبًا ما يبدأ مندوبو المبيعات في الانخفاض في الأداء. بينما يمكن أن يحدث انخفاض في الأداء لعدة أسباب مختلفة ، فمن المهم للمؤسسات أن تستخدم الحيازة كفرصة لتبديل تعيينات منطقة فريق المبيعات والأدوار والمسؤوليات.

7. التحليل المستمر لخطتك وتحسينها

مثل جميع أجزاء خطة المبيعات الإستراتيجية ، يجب تحليل أداء خريطة منطقة المبيعات على أساس مستمر. وهذا يعطي القيادة رؤية أعمق في أداء المنطقة والقدرة على إجراء تغييرات استباقية قبل أن تعرقل المشاكل الأداء. بهذه الطريقة ، يتم دائمًا تحسين المناطق ويتم تعظيم الأداء وعائد الاستثمار.

ما بعد الخطة: ما هي إدارة منطقة المبيعات؟

إدارة الإقليم جزء حيوي من العملية. بمجرد اكتمال خطة منطقة المبيعات وتنفيذها ، من الضروري مراقبة الخطة لضمان بقائها فعالة وفعالة.

أسباب لإعادة تنظيم خطة منطقة المبيعات الخاصة بك

• الترقيات / تغيير المركز: عندما تتم ترقية مندوب مبيعات أو يغير مناصبه داخل الشركة ، فإنه يترك خطة منطقتك مع وجود فجوة.
• معدل الدوران : تواجه جميع الأعمال معدل دوران الموظفين ، ونتيجة لذلك قد تضطر إلى إعادة تقييم خريطة المنطقة الحالية الخاصة بك. قد يتطلب هذا تعديلات في حجم المنطقة أو التخصيصات. تعرف على كيفية تقليل معدل دوران الموظفين باستخدام حوافز المبيعات العشرة هذه للحفاظ على مشاركة فريقك وتحفيزهم .
• التحول الاقتصادي: عندما يتخذ الاقتصاد مسارًا تصاعديًا ، غالبًا ما يحدث ذلك أيضًا في التوظيف. نظرًا لأنك تجلب المزيد من مندوبي المبيعات ، فقد يتعين إعادة تعيين المناطق أو حتى تقسيمها. هذا هو الوقت الحاسم لإعادة تنظيم خطة المنطقة.
• أهم جانب في إدارة الإقليم هو التأكد من مراعاة التأثيرات طويلة المدى لتغييرات منطقتك.

تعرف على المزيد حول كيفية أتمتة خطط منطقة المبيعات الخاصة بك وتحسينها ومحورها.