Satış Bölgesi Planlama En İyi Uygulamaları

Geleneksel satış bölgesi planlaması karmaşık bir süreçtir. Artık satış ekipleriniz uzaktan çalıştığı için komplikasyonlar arttı. Altı ay önce işe yaramış olabilecek satış stratejileri şimdi işe yaramayacak. Günümüzün iş ortamında, mevcut satış fırsatlarınızın nerede olduğunu net bir şekilde anlamak için ekibinizin bölgelerini sürekli analiz ederek ve optimize ederek çevik olmanız GEREKİR.

Bölgeleri dengeleme söz konusu olduğunda, dikkate alınması gereken birçok faktör, anlaşılması gereken çok büyük miktarda veri ve mücadele edilmesi gereken özel satış temsilcilerinden oluşan bir ekip vardır. Değişken değere sahip bu segmentleri dağıtmak göz korkutucu görünebilir, ancak planlamayı yönlendirmek için doğru veri içgörüleri ile şirketler bölge planlama süresini yüzde 75'e kadar azaltabilir .

Satışta Bölge Yönetimi Neden Önemlidir?

Harvard Business Review'a göre, işletmeler genel şirket stratejisinde ve kaynaklarında herhangi bir değişiklik yapmadan "bölge tasarımı geliri yüzde 2 ila 7 oranında artırabilir". Bu nedenle, bir kuruluşun satış bölgesi planının performans üzerinde büyük bir etkiye sahip olması şaşırtıcı değildir. Aslında, dijital bölge planlaması , aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok olumlu ticari faydalar sağlayabilir:

• %15 daha yüksek gelir
• Satış verimliliğinde %20 artış
• Bölge verimliliğinde %15 artış
• %75 azaltılmış planlama süresi
• %30'a kadar daha yüksek satış hedefi gerçekleştirme

Satış Bölgelerinizi Optimize Etme

Bölgelerinizin en yüksek performans için optimize edildiğinden ve tasarlandığından emin olmak için aşağıdaki yedi satış bölgesi planı tasarımı en iyi uygulamalarına göz atın.

1. Kapasitenizi ve Kaynaklarınızı Değerlendirin

Satış liderleri bölgeleri haritalamaya ve atamaya başlamadan önce, kuruluşlarının mevcut satış kaynaklarını ve iş hedeflerine ulaşmak için gerçekçi olarak neye ihtiyaç duyduklarını anlamak önemlidir. Bu, doğru satış kapasitesi planlamasına bağlıdır . Bölge atamalarından bağımsız olarak, bir kuruluşun hedeflerine ulaşması için satış katında kaç temsilcinin artması ve aktif olması gerekir?

Ne yazık ki, büyümekte olan birçok şirket, öngörülemeyen ciroları hesaba katmadıkları için satış ekibine yetersiz eleman alıyor. Bir temsilci ayrıldığında, yeni bir satış görevlisini işe almak, kabul etmek ve tamamen yükseltmek zaman alır. Business2Community'ye göre, onları değiştirmek genellikle bir satış temsilcisinin maaşının üç katına mal olur. Şirketlerin, yeni temsilci hızlanırken kapatılabilecek potansiyel anlaşmaları da kaçırdığından bahsetmiyorum bile.

2. İdeal Müşteri Profilinizi Tanıyın

Her şeyden önce: işletmelerin kime satış yaptıklarını ve hangi tür müşterilere yaklaşmanın en iyi olduğunu bilmeleri gerekir. Bu, işletmelerin ideal müşterilerinin kim olduğunu keşfetmeleri gerektiği anlamına gelir. Örneğin, bir ürün herhangi bir sektörde iyi satabilir, ancak yalnızca teknoloji şirketlerine veya yalnızca sağlık hizmetlerine satılabilen niş bir ürünseniz, stratejilerinizi buna göre ayarlamanız gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yolu, bir kuruluşun mevcut müşteri tabanına bakmaktır. Pazar araştırmasının yanı sıra bu, liderliğin kimin müşteri olma olasılığının yüksek olduğunu belirlemesine yardımcı olur. Ardından, planlama ekipleri, ideal olası şirket kümelerinin bulunduğu alanları belirlemek için bu müşteri profillerini üçüncü taraf verileriyle birlikte kullanmalıdır.

3. Veri İçgörüleri Toplayın

Veriler , stratejik satış bölgesi planlamasında önemli bir faktördür. Kuruluşlar, satış bölgesi planlarının satış ekiplerinin başarılı olması için en güçlü fırsatları sağladığından emin olmak için hem dahili hem de üçüncü taraf verilerine ihtiyaç duyar. Aslında, veriye dayalı satış bölgesi planları olan şirketler yüzde 30'a kadar daha yüksek satış hedefine ulaşıyor.

Veriler söz konusu olduğunda, işletmelerin satış bölgesi planlarının adil ve dengeli olmasını sağlamak için üç temel alana ilişkin içgörülere ihtiyacı vardır:

• Dahili Olarak Oluşturulan Veriler: Müşteriler, potansiyel müşteriler ve potansiyellerle ilgili. En yaygın olarak bir firmanın CRM, ERP veya elektronik tablolarından kaynaklanır.
• Coğrafi Veriler: Müşterilerin, potansiyel müşterilerin ve potansiyellerin konumu. Bölge tasarımı ve analizi için coğrafi veriler.
• Pazar Verileri: Kamu sektörü kaynaklarından edinilebilen demografi ve üçüncü taraf satıcılardan satın alınabilen diğer veriler

4. İşbirlikçi bir Planlama Sürecini Teşvik Edin

Veriler, dengeli satış bölgesi haritası yapbozunun bir parçasıdır. Yerel alan bilgisini dikkate almak da önemlidir. Planlama sürecinin parçası olmayan dış ekiplerin dahil edilmesi, daha rafine ve uyumlu bölgelerin tasarlanmasına yardımcı olabilir.

Örneğin, saha satış yöneticileri, yerel pazarlar ve müşteri ilişkileri hakkında bilgi sahibi olarak katkıda bulunabilir. Müşteri başarısı, ürün ve pazarlama ekipleri, bölge tasarım sürecini merkezileştirmeye ve daha güçlü bölgeler oluşturmaya yardımcı olmak için ek bilgiler de getirebilir.

5. Satış Bölgesi Planlama Süreçlerinizi Otomatikleştirin

Otomasyon, satış bölgesi haritalama sürecini hızlandırır ve ayrıca işletmelerin veriye dayalı zekanın faydalarını fark etmelerine yardımcı olur. Şirketler, otomatik haritalama araçlarını kullanarak potansiyel bölge haritalarını modelleyebilir, farklı modelleri karşılaştırabilir ve iyileştirme yollarını belirlemek için mevcut bölgeleri analiz edebilir.

Bu, optimize edilmiş bir satış bölgesi haritası sağlar. Otomatik araçlar, her bölgenin satış temsilcilerine hedeflerini tutturmak için eşit fırsat sunmasını sağlamak için dahili ve üçüncü taraf verilerini çeker. Bu şekilde bölgeler dengeli ve adil olur ve temsilcilerin daha üretken kalmasına ve performansın artmasına olanak tanır. Bu araçlar bölge planlama süresini kısaltmakla kalmaz, aynı zamanda müteakip bölge yönetimi süreçlerinizi de düzene sokar.

6. Bölgeleri Satış Temsilcisinin Görev Süresini Düşünerek Atayın

Satış bölgesi planlamasıyla doğrudan ilgili olmasa da, işletmelerin bölgeleri tayin ederken satış temsilcisi görev sürelerini, kariyer yollarını ve becerilerini dikkate almaları önemlidir. Xactly Insights'ın 17+ yıllık birleştirilmiş ücret ve performans verilerine göre, satış temsilcileri en yüksek performanslarına üç yılda ulaştı.

Birinci yılda, satış temsilcileri hala sektörü ve ürünleri öğreniyor, bu nedenle şirketler bunu bölge atamasında dikkate alabilir. Beşinci yılda, satış temsilcilerinin performansı genellikle düşmeye başlar. Performans düşüşleri birkaç farklı nedenden kaynaklanabilse de, kuruluşların görev süresini satış ekibi bölge atamalarını, rollerini ve sorumluluklarını değiştirmek için bir fırsat olarak kullanması önemlidir.

7. Planınızı Sürekli Analiz Edin ve İyileştirin

Stratejik bir satış planının tüm parçaları gibi, bir satış bölgesi haritasının performansı da sürekli olarak analiz edilmelidir. Bu, liderliğe bölge performansına ilişkin daha derin bir görünürlük ve problemler performansı raydan çıkarmadan önce proaktif olarak değişiklik yapma yeteneği sağlar. Bu şekilde, bölgeler her zaman optimize edilir ve performans ve yatırım getirisi en üst düzeye çıkarılır.

Planın Ötesinde: Satış Bölgesi Yönetimi Nedir?

Bölge yönetimi, sürecin hayati bir parçasıdır. Satış bölgesi planı tamamlandıktan ve uygulandıktan sonra, planın verimli ve etkili kalmasını sağlamak için izlenmesi çok önemlidir.

Satış Bölgesi Planınızı Yeniden Düzenlemek İçin Nedenler

• Terfiler/Pozisyon Değişikliği: Bir satış temsilcisi terfi ettiğinde veya şirket içinde pozisyon değiştirdiğinde, bölge planınızı bir boşlukla terk eder.
• Ciro: Tüm işletmeler çalışan devri ile karşı karşıyadır, sonuç olarak mevcut bölge haritanızı yeniden değerlendirmeniz gerekebilir. Bu, bölge boyutlandırma veya atamalarda ayarlamalar gerektirebilir. Ekibinizin katılımını ve motivasyonunu korumak için bu 10 satış teşvikiyle ciroyu nasıl azaltacağınızı öğrenin.
• Ekonomik değişim: Ekonomi yukarı doğru gittiğinde, genellikle işe alım da artar. Daha fazla satış temsilcisi getirdikçe, bölgelerin yeniden atanması ve hatta bölünmesi gerekebilir. Bu, bölge planının yeniden düzenlenmesi için çok önemli bir zamandır.
• Bölge yönetiminin en önemli yönü, bölgenizdeki değişikliklerin uzun vadeli etkilerini göz önünde bulundurmanızı sağlamaktır.

Satış bölgesi planlarınızı nasıl otomatikleştireceğiniz, optimize edeceğiniz ve değiştireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.