銷售區域規劃最佳實踐

已發表: 2022-11-22

傳統的銷售區域規劃是一個複雜的過程。現在您的銷售團隊正在遠程工作，複雜性增加了。六個月前可能奏效的銷售策略現在行不通了。在當今的商業環境中，您需要通過不斷分析和優化團隊的區域來保持敏捷，以便清楚地了解您當前的銷售機會在哪裡。

在平衡區域時，需要考慮許多因素，需要理解大量數據，並且需要與專門的銷售代表團隊抗衡。分配這些具有不同價值的細分市場似乎令人望而生畏，但通過正確的數據洞察力來推動規劃，公司實際上可以將區域規劃時間縮短多達 75% 。

為什麼區域管理在銷售中很重要

根據哈佛商業評論，“區域設計可以增加 2% 到 7% 的收入”，而企業無需對整體公司戰略和資源做出任何改變。因此，組織的銷售區域計劃對績效有重大影響也就不足為奇了。事實上，數字領域規劃可以帶來非常積極的商業利益，包括：

指導

獲取指南

為幫助確保您的區域經過優化和設計以實現最佳性能，請查看下面的這七個銷售區域計劃設計最佳實踐。

在銷售主管開始規劃和分配區域之前，了解他們組織當前的銷售資源以及他們實現業務目標的實際需求非常重要。這歸結為準確的銷售能力規劃。無論區域分配如何，一個組織需要在銷售現場增加並活躍多少代表才能實現他們的目標？

不幸的是，許多成長型公司的銷售團隊人手不足，因為他們沒有考慮到不可預見的營業額。當銷售代表離開時，需要時間來僱用、入職並全面提升新的銷售人員。根據Business2Community的說法，更換他們的成本通常是銷售代表薪水的三倍。更不用說，公司還會錯過在新代表上任期間可能完成的潛在交易。

首先要做的事情是：企業需要知道他們的銷售對像是誰以及最適合接觸哪種類型的客戶。這意味著企業必鬚髮現他們的理想客戶是誰。例如，一個產品可能在任何行業都賣得很好，但如果你是一個只能賣給科技公司的小眾產品，或者專門在醫療保健領域，你就需要相應地調整你的策略。

做到這一點的最佳方法是查看組織的現有客戶群。與市場研究一起，這有助於領導層確定誰最有可能成為客戶。然後，規劃團隊應使用這些客戶資料以及第三方數據來確定存在理想前景公司集群的區域。

數據是戰略銷售區域規劃的關鍵因素。組織需要內部和第三方數據來確保他們的銷售區域計劃為銷售團隊取得成功提供最大的機會。事實上，擁有數據驅動的銷售區域計劃的公司的銷售目標實現率最高可提高 30%。

在數據方面，企業需要深入了解三個關鍵領域，以確保其銷售區域計劃公平且平衡：

數據是平衡銷售區域地圖拼圖的一部分。考慮當地的實地知識也很重要。引入不屬於規劃過程的外部團隊可以幫助設計更精細和一致的區域。

例如，現場銷售經理可以提供當地市場和客戶關係方面的知識。客戶成功、產品和營銷團隊也可能能夠引入額外的信息，以幫助分散區域設計過程並產生更強大的區域。

自動化加快了銷售區域映射過程，它還幫助企業實現數據驅動智能的好處。使用自動製圖工具，公司可以對潛在的領土地圖進行建模，比較不同的模型，並分析現有的領土以確定改進的方法。

這提供了優化的銷售區域圖。自動化工具會提取內部和第三方數據，以確保每個地區都為銷售代表提供平等的機會來達到他們的目標。這樣，區域是平衡和公平的，使代表能夠保持更高的生產力和績效。這些工具不僅可以減少區域規劃時間，還可以簡化您後續的區域管理流程。

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雖然與銷售區域規劃沒有直接關係，但企業在分配區域時考慮他們的銷售代表任期、職業道路和技能非常重要。根據 Xactly Insights 超過 17 年的薪酬和績效匯總數據，銷售代表在三年內達到了他們的巔峰績效。

在第一年，銷售代表仍在學習行業和產品，因此公司可以在區域分配中考慮這一點。在第五年，銷售代表的業績往往開始下降。雖然績效下降可能由於多種不同原因而發生，但對於組織而言，重要的是將任期作為轉換銷售團隊區域分配、角色和職責的機會。

與戰略銷售計劃的所有部分一樣，應該持續分析銷售區域圖的性能。這使領導層能夠更深入地了解區域績效，並能夠在問題影響績效之前主動做出改變。這樣，區域始終得到優化，性能和投資回報率得到最大化。

區域管理是該過程的重要組成部分。銷售區域計劃完成並實施後，監控該計劃以確保其保持高效和有效至關重要。

晉升/職位變動：當銷售代表晉升或在公司內變動職位時，您的區域計劃就會出現漏洞。
人員流動：所有企業都面臨員工流動，因此您可能不得不重新評估當前的版圖。這可能需要調整領土規模或分配。了解如何通過這10 項銷售激勵措施來減少人員流動，以保持您的團隊的參與度和積極性。
經濟轉變：當經濟走上上升軌道時，招聘通常也是如此。當您引入更多銷售代表時，可能需要重新分配甚至拆分區域。這是調整版圖的關鍵時刻。
區域管理最重要的方面是確保您考慮區域變更的長期影響。

詳細了解如何自動化、優化和調整您的銷售區域計劃。