Melhores práticas de planejamento de território de vendas

O planejamento tradicional do território de vendas é um processo complicado. Agora que suas equipes de vendas estão trabalhando remotamente, as complicações aumentaram. Estratégias de vendas que podem ter funcionado seis meses atrás não vão funcionar agora. No clima de negócios atual, você PRECISA ser ágil, analisando e otimizando constantemente os territórios de sua equipe para ter uma compreensão clara de onde estão suas oportunidades de vendas atuais.

Quando se trata de equilibrar territórios, há muitos fatores a serem considerados, uma grande quantidade de dados para compreender e uma equipe de representantes de vendas dedicados para enfrentar. Distribuir esses segmentos de valores variados pode parecer assustador, mas com os insights de dados certos para conduzir o planejamento, as empresas podem realmente reduzir o tempo de planejamento do território em até 75 por cento .

Por que o gerenciamento de território em vendas é importante

De acordo com a Harvard Business Review, “o design do território pode aumentar a receita de 2 a 7%” sem que as empresas façam alterações na estratégia e nos recursos gerais da empresa. Portanto, não é surpresa que o plano de território de vendas de uma organização tenha um grande impacto no desempenho. De fato, o planejamento do território digital pode resultar em benefícios comerciais muito positivos, incluindo:

• receita 15% maior
• Aumento de 20% na produtividade de vendas
• Aumento de 15% na eficiência do território
• Tempo de planejamento reduzido em 75%
• Alcance do objetivo de vendas até 30% maior

Otimizando seus territórios de vendas

Para ajudar a garantir que seus territórios sejam otimizados e projetados para desempenho máximo, dê uma olhada nessas sete práticas recomendadas de design de plano de território de vendas abaixo.

1. Avalie sua capacidade e recursos

Antes que os líderes de vendas possam começar a mapear e atribuir territórios, é importante entender os recursos de vendas atuais de sua organização e o que eles realmente precisam para atingir suas metas de negócios. Isso se resume a um planejamento preciso da capacidade de vendas . Independentemente das atribuições de território, quantos representantes uma organização precisa para ser impulsionada e ativa na área de vendas para atingir suas metas?

Infelizmente, muitas empresas em crescimento têm menos pessoal de vendas porque não conseguem contabilizar o volume de negócios imprevisto. Quando um representante sai, leva tempo para contratar, integrar e alavancar totalmente um novo vendedor. De acordo com a Business2Community , muitas vezes custa três vezes o salário de um representante de vendas para substituí-los. Sem mencionar que as empresas também perdem negócios em potencial que poderiam ser fechados enquanto o novo representante estava sendo escalado.

2. Conheça seu perfil de cliente ideal

Primeiras coisas primeiro: as empresas precisam saber para quem estão vendendo e que tipo de cliente é melhor abordar. Isso significa que as empresas devem descobrir quem são seus clientes ideais. Por exemplo, um produto pode vender bem em qualquer setor, mas se você é um produto de nicho que só pode ser vendido para empresas de tecnologia ou exclusivamente na área da saúde, é necessário ajustar suas estratégias de acordo.

A melhor maneira de fazer isso é observar a base de clientes existente de uma organização. Juntamente com a pesquisa de mercado, isso ajuda a liderança a identificar quem tem maior probabilidade de se tornar um cliente. Em seguida, as equipes de planejamento devem usar esses perfis de clientes, juntamente com dados de terceiros, para identificar áreas onde existem grupos de empresas potenciais ideais.

3. Colete insights de dados

Os dados são um fator chave no planejamento estratégico do território de vendas. As organizações precisam de dados internos e de terceiros para garantir que seu plano de território de vendas ofereça as melhores oportunidades para o sucesso das equipes de vendas. Na verdade, as empresas com planos de território de vendas orientados por dados obtêm um aumento de até 30% nos objetivos de vendas.

Quando se trata de dados, as empresas precisam de insights em três áreas principais para garantir que seu plano de território de vendas seja justo e equilibrado:

• Dados gerados internamente: relacionados a clientes, prospects e potenciais. Mais comumente originado do CRM, ERP ou planilhas de uma empresa.
• Dados geoespaciais: localização de clientes, prospects e potenciais. Dados geográficos para desenho e análise do território.
• Dados de mercado: dados demográficos disponíveis em fontes do setor público e outros dados que podem ser adquiridos de terceiros

4. Incentive um processo de planejamento colaborativo

Os dados são uma peça do quebra-cabeça do mapa do território de vendas equilibrado. Também é importante considerar o conhecimento de campo local. Trazer equipes externas que não fazem parte do processo de planejamento pode ajudar a projetar territórios mais refinados e alinhados.

Por exemplo, gerentes de vendas de campo podem contribuir com conhecimento de mercados locais e relacionamentos de contas. As equipes de sucesso do cliente, produto e marketing também podem trazer informações adicionais para ajudar a descentralizar o processo de design do território e produzir territórios mais fortes.

5. Automatize seus processos de planejamento de território de vendas

A automação acelera o processo de mapeamento do território de vendas e também ajuda as empresas a perceber os benefícios da inteligência orientada por dados. Usando ferramentas de mapeamento automatizadas, as empresas podem modelar mapas de território em potencial, comparar diferentes modelos e analisar territórios existentes para identificar maneiras de melhorar.

Isso fornece um mapa de território de vendas otimizado. As ferramentas automatizadas extraem dados internos e de terceiros para garantir que cada território forneça aos representantes de vendas oportunidades iguais para atingir seu número. Dessa forma, os territórios são equilibrados e justos, permitindo que os representantes permaneçam mais produtivos e o desempenho aumente. Essas ferramentas não apenas reduzem o tempo de planejamento do território, mas também agilizam seus processos subsequentes de gerenciamento de território.

6. Atribuir territórios tendo em mente o cargo do representante de vendas

Embora não esteja diretamente relacionado ao planejamento do território de vendas, é importante que as empresas considerem o mandato de seus representantes de vendas, planos de carreira e habilidades ao atribuir territórios. De acordo com os dados agregados de remuneração e desempenho de mais de 17 anos da Xactly Insights, os representantes de vendas atingiram seu desempenho máximo em três anos.

No primeiro ano, os representantes de vendas ainda estão aprendendo sobre o setor e os produtos, portanto, as empresas podem considerar isso na atribuição de território. No quinto ano, os representantes de vendas geralmente começam a ter um declínio no desempenho. Embora as quedas de desempenho possam ocorrer por vários motivos diferentes, é importante que as organizações usem a estabilidade como uma oportunidade para mudar as atribuições, funções e responsabilidades do território da equipe de vendas.

7. Analise continuamente seu plano e melhore

Como todas as partes de um plano estratégico de vendas , o desempenho de um mapa do território de vendas deve ser analisado continuamente. Isso dá à liderança uma visibilidade mais profunda do desempenho do território e a capacidade de fazer mudanças proativamente antes que os problemas atrapalhem o desempenho. Dessa forma, os territórios são sempre otimizados e o desempenho e o ROI são maximizados.

Além do Plano: O que é Gerenciamento de Território de Vendas?

A gestão do território é uma parte vital do processo. Depois que o plano do território de vendas for concluído e implementado, é crucial monitorar o plano para garantir que ele permaneça eficiente e eficaz.

Razões para realinhar seu plano de território de vendas

• Promoções/Mudança de Cargo: Quando um representante de vendas é promovido ou muda de cargo dentro da empresa, isso deixa um buraco no seu plano de território.
• Rotatividade: Todos os negócios enfrentam rotatividade de funcionários, como resultado, você pode ter que reavaliar seu mapa de território atual. Isso pode exigir ajustes no dimensionamento ou atribuições do território. Saiba como reduzir o turnover com esses 10 incentivos de vendas para manter sua equipe engajada e motivada .
• Mudança econômica: quando a economia segue uma trajetória ascendente, muitas vezes, o mesmo ocorre com as contratações. Conforme você traz mais representantes de vendas, os territórios podem ter que ser reatribuídos ou até mesmo divididos. Este é um momento crucial para o realinhamento do plano territorial.
• O aspecto mais importante do gerenciamento de território é garantir que você considere os efeitos de longo prazo de suas mudanças de território.

Saiba mais sobre como automatizar, otimizar e dinamizar seus planos de território de vendas .