Как создать единственный шаблон прогноза продаж, который вам когда-либо понадобится

К сожалению, большинству компаний трудно делать успешные прогнозы. Сегодня половина лидеров по доходам сообщают , что прогнозировать заказы стало труднее, чем когда-либо, и менее четверти организаций по продажам могут прогнозировать с точностью 75% или выше.

Часть проблемы заключается в том, чтобы внедрить правильные процессы и инструменты, чтобы направить вашу стратегию прогнозирования на правильный путь. Одним из них является шаблон прогноза продаж, структура, которую вы используете для отслеживания данных о продажах, измерения ключевых показателей эффективности и принятия решений, связанных с продажами, на основе данных.

Прочтите пошаговое руководство по созданию собственного шаблона прогноза продаж — единственного, который вам когда-либо понадобится — в соответствии с уникальными предложениями продуктов и услуг вашей компании, целями продаж и другими предпочтениями прогнозирования.

Быстрые выводы

• Универсальные шаблоны прогнозов продаж ограничены в своей способности фиксировать уникальные цели продаж, ключевые показатели эффективности и другие факторы.
• Сбытовые организации могут создавать индивидуальные эффективные шаблоны прогнозов продаж с помощью электронных таблиц или программных средств.
• Прежде чем создавать свой шаблон, важно сформулировать его, указав, что вы прогнозируете, периоды времени, которые вы охватываете, ваши цели и ваши ключевые ключевые показатели эффективности.
• Лучшие шаблоны прогнозов продаж обеспечивают как целостное, так и детальное представление об эффективности продаж.

Зачем нужен шаблон прогноза продаж?

Точное прогнозирование продаж требует последовательности. Для этого вам необходимо точно отслеживать данные с течением времени, используя одни и те же источники и методы для создания сопоставимых измерений период за периодом.

Шаблон прогноза продаж обеспечивает основу для этого, а также служит центральной точкой отсчета для руководителей отдела продаж и других заинтересованных сторон. При правильном построении и совместном использовании шаблон прогноза продаж может стать единственным источником достоверных данных о продажах, когда вы создаете свои прогнозы и принимаете решения в течение года.

Быстрый Google, несомненно, найдет вам десятки (или более) бесплатных шаблонов прогнозов продаж, но в этом методе быстрой загрузки есть неотъемлемая проблема. Эти шаблоны не создаются с учетом ваших продуктов и услуг, и они не учитывают уникальные ключевые показатели эффективности , которые вам необходимо измерить, или цели, которые вы стремитесь достичь с помощью своей стратегии продаж.

Лучший подход — создать шаблон прогноза продаж внутри компании, разработав именно то, что вам нужно для прогнозирования продаж ваших предложений и отслеживания приоритетных KPI для вашей компании. К счастью, с помощью инструментов и технологий, доступных сегодня, создание пользовательского шаблона прогноза продаж не только просто, но и процесс, который укрепит ваше понимание и реализацию вашей стратегии продаж.

Как создать единственный шаблон прогноза продаж, который вам когда-либо понадобится

Шаг первый: создайте рамку

Что вы прогнозируете?

Ваш шаблон прогноза продаж будет различаться в зависимости от того, какой тип продукта или услуги вы прогнозируете. Например, прогнозирование предложения основного продукта на основе больших объемов исторических данных будет сильно отличаться от прогнозирования продаж совершенно нового продукта, выходящего на рынок.

В качестве первого шага подумайте о том, что вы прогнозируете, и о том, какой метод прогнозирования лучше всего использовать. Это во многом определит формат вашего шаблона и точные поля, которые вы включите для измерения.

Например, начинающая компания с совершенно новыми предложениями, скорее всего, будет использовать нисходящий подход, учитывающий внешние факторы, такие как общий доступный рынок. Устоявшееся предприятие с базовым программным обеспечением может использовать восходящий подход, в значительной степени основанный на исторических данных о продажах.

Какие периоды времени вы используете?

Затем определите периоды времени, по которым вы будете делать прогнозы. Это действительно зависит от того, насколько детализированы вы хотите получить свои данные, и это может зависеть от ситуации. Вам нужен прогноз на неделю, месяц, квартал или год?

Вы, вероятно, захотите включить несколько периодов времени в один шаблон прогноза продаж, который легко форматировать в электронной таблице и программных инструментах, которые вы будете использовать для создания своего шаблона (подробнее об этом позже).

Каковы ваши цели продаж?

Установка правильных целей продаж — это ключевой шаг, который необходимо предпринять перед созданием шаблона прогноза продаж. Он определяет ориентиры, по которым вы будете измерять успех, и предоставляет ключевые исходные данные для включения в ваш шаблон.

Например: если ваша цель состоит в том, чтобы захватить 15 % всего целевого рынка с помощью вашего нового продукта, вы можете рассчитать общий TAM, чтобы определить, как эта цифра 15 % выглядит с точки зрения дохода, а затем использовать ее в своем прогнозе (и измерить вашу прибыль). прогресс в течение года).

Если у вас нет четких целей продаж, найдите время, чтобы установить их, прежде чем создавать шаблон прогноза продаж.

Какие KPI вы будете измерять?

KPI, которые вы используете для измерения эффективности продаж, обычно становятся полями в вашем шаблоне прогноза продаж. Некоторые из наиболее важных KPI, которые следует включить в ваш прогноз, включают:

• Доход от продаж — деньги, которые вы зарабатываете от продаж (может рассчитываться в целом и/или по единицам, торговым представителям, командам и т. д.)
• Рост выручки от продаж — процент роста по сравнению с предыдущим периодом времени (т. е. месяцем ранее или тем же месяцем предыдущего года).
• Охват воронки продаж — общая стоимость возможностей в воронке продаж по сравнению с вашей целевой квотой продаж
• Данные о деятельности — метрики, связанные с действиями в процессе продаж, которые помогают определить общее состояние продаж (например, общее количество собраний, проведенных ознакомительных звонков, проведенных демонстраций продуктов, загруженных лид-магнитов и т. д.).

Шаг второй: создайте свой шаблон

Соберите свои данные

Независимо от того, используете ли вы исторические данные о производительности или недавно собранные внешние данные, начните со сбора и организации их в одном месте. Обеспечьте постоянный источник и точность, а также очистите его, чтобы его можно было легко добавить в шаблон прогноза продаж, когда он будет готов.

Определитесь с инструментом

Большинство торговых организаций выбирают один из двух путей, когда дело доходит до инструмента, который они выбирают для своего шаблона: электронную таблицу или программное обеспечение. Наш совет: когда есть возможность, идите программным путем. Хотя электронные таблицы могут показаться более доступными, они требуют много ручного ввода, что в конечном итоге делает их беспорядочными и подверженными человеческим ошибкам.

Лучший вариант — максимально автоматизировать процесс, создав свой шаблон в виде централизованно видимой панели инструментов в программном инструменте управления продажами. Это может быть ваша CRM или платформа (например, Xactly), интегрированная с вашей CRM.

Увеличение и уменьшение масштаба

Лучшие шаблоны прогнозирования продаж позволяют лидерам продаж видеть эффективность продаж как в целостной, так и в детализированной перспективе. Это означает, что вы должны иметь возможность увеличивать и уменьшать масштаб (так сказать) в пределах шаблона, чтобы оценивать метрики на нужном уровне. Например, лидеры продаж могут захотеть увидеть общий полученный доход, а также оценить его по отдельному продукту или отделу продаж.

В своем шаблоне начните с более крупных метрик в качестве зонтика и переходите к более мелким метрикам. Например, вы можете спрогнозировать и измерить рост доходов в годовом исчислении, а также иметь возможность увеличить масштаб роста по месяцам или по неделям, чтобы оценить тенденции сезонных доходов в течение года.

Сосредоточьтесь на удобстве использования

Эффективность вашего шаблона прогноза продаж зависит от степени его использования. Когда вы создаете свой шаблон, подумайте, кто должен его использовать и как они будут это делать. Подумайте о доступе, совместном использовании, простоте использования и необходимом обучении, чтобы привлечь всех заинтересованных лиц.

Выполняйте интеллектуальное прогнозирование продаж с помощью Xactly

Xactly Forecasting предоставляет аналитику конвейера на основе данных для обеспечения последовательного выполнения продаж и точного прогнозирования для обеспечения устойчивого потока доходов. Он легко интегрируется с лучшими CRM-системами для беспрепятственного отслеживания данных о продажах в режиме реального времени, создавая основу для принятия взвешенных решений.

Свяжитесь с нами, чтобы запланировать демонстрацию сегодня!