Jak zbudować jedyny szablon prognozy sprzedaży, jakiego będziesz potrzebować

Niestety, większość firm ma trudności z pomyślnym prognozowaniem. Obecnie połowa liderów przychodów twierdzi , że prognozowanie rezerwacji jest trudniejsze niż kiedykolwiek, a mniej niż jedna czwarta organizacji sprzedażowych może prognozować z dokładnością 75% lub większą.

Częścią wyzwania jest wdrożenie odpowiednich procesów i narzędzi, aby ustawić strategię prognozowania na właściwym torze. Jednym z nich jest szablon prognozy sprzedaży, platforma używana do śledzenia danych dotyczących sprzedaży, mierzenia kluczowych wskaźników KPI i podejmowania decyzji związanych ze sprzedażą na podstawie danych.

Zapoznaj się z przewodnikiem krok po kroku dotyczącym tworzenia własnego szablonu prognozy sprzedaży — jedynego, jakiego kiedykolwiek będziesz potrzebować — w celu dopasowania go do unikalnych ofert produktów i usług Twojej firmy, celów sprzedaży i innych preferencji dotyczących prognozowania.

Szybkie dania na wynos

• Uniwersalne szablony prognoz sprzedaży mają ograniczoną zdolność do rejestrowania unikalnych celów sprzedaży, kluczowych wskaźników wydajności i innych czynników.
• Organizacje zajmujące się sprzedażą mogą tworzyć spersonalizowane, skuteczne szablony prognoz sprzedaży za pomocą arkuszy kalkulacyjnych lub narzędzi programowych.
• Przed zbudowaniem szablonu ważne jest, aby go sformułować, określając prognozy, okresy, które obejmujesz, cele i kluczowe wskaźniki KPI.
• Najlepsze szablony prognoz sprzedaży zapewniają zarówno całościowy, jak i szczegółowy wgląd w wyniki sprzedaży.

Dlaczego potrzebujesz szablonu prognozy sprzedaży?

Dokładne prognozowanie sprzedaży wymaga konsekwencji. Aby to osiągnąć, musisz wiernie śledzić swoje dane w czasie, korzystając z tych samych źródeł i metod, aby tworzyć porównywalne pomiary okres po okresie.

Szablon prognozy sprzedaży zapewnia ramy do tego, a jednocześnie służy jako centralny punkt odniesienia dla liderów sprzedaży i innych interesariuszy. Prawidłowo utworzony i udostępniony szablon prognozy sprzedaży może być jedynym źródłem prawdziwych danych dotyczących sprzedaży podczas tworzenia prognoz i podejmowania decyzji przez cały rok.

Szybkie Google bez wątpienia znajdzie dziesiątki (lub więcej) darmowych szablonów prognoz sprzedaży — ale ta metoda szybkiego pobierania ma pewien problem. Te szablony nie są tworzone z myślą o Twoich produktach i usługach i nie uwzględniają unikalnych wskaźników KPI , które musisz mierzyć, ani celów, które chcesz osiągnąć dzięki swojej strategii sprzedaży.

Lepszym podejściem jest wewnętrzne zbudowanie szablonu prognozy sprzedaży, zaprojektowanie dokładnie tego, czego potrzebujesz do prognozowania sprzedaży swoich ofert i śledzenia priorytetowych wskaźników KPI dla Twojej firmy. Na szczęście dzięki dostępnym dziś narzędziom i technologiom tworzenie niestandardowego szablonu prognozy sprzedaży jest nie tylko łatwe, ale jest to proces, który wzmocni zrozumienie i realizację strategii sprzedaży.

Jak zbudować jedyny szablon prognozy sprzedaży, jakiego będziesz potrzebować

Krok pierwszy: wykadruj to

Co prognozujesz?

Twój szablon prognozy sprzedaży będzie się różnić w zależności od typu produktu lub usługi, którą prognozujesz. Na przykład prognozowanie podstawowej oferty produktów na podstawie dużych ilości danych historycznych będzie wyglądać zupełnie inaczej niż prognozowanie sprzedaży zupełnie nowego produktu wprowadzanego na rynek.

W pierwszej kolejności zastanów się, co prognozujesz i jaka jest najlepsza metoda prognozowania. To w dużej mierze określi format szablonu i dokładne pola, które uwzględnisz do pomiaru.

Na przykład start-up z zupełnie nową ofertą prawdopodobnie zastosuje podejście odgórne , które uwzględnia czynniki zewnętrzne, takie jak całkowity dostępny rynek. Przedsiębiorstwo o ugruntowanej pozycji z podstawową ofertą oprogramowania może zastosować podejście oddolne, oparte głównie na historycznych danych dotyczących wyników sprzedaży.

Z jakich okresów czasu korzystasz?

Następnie określ przedziały czasowe, dla których będziesz tworzyć prognozy. To naprawdę zależy od tego, jak szczegółowo chcesz uzyskać dane, i może zależeć od sytuacji. Czy potrzebujesz prognozy na tydzień, miesiąc, kwartał lub rok?

Prawdopodobnie zechcesz uwzględnić wiele okresów w jednym szablonie prognozy sprzedaży, który można łatwo sformatować w arkuszu kalkulacyjnym i narzędziach programowych używanych do tworzenia szablonu (więcej o nich później).

Jakie są Twoje cele sprzedażowe?

Wyznaczenie właściwych celów sprzedażowych to kluczowy krok przed zbudowaniem szablonu prognozy sprzedaży. Określa punkty odniesienia, na podstawie których będziesz mierzyć sukces, i zapewnia kluczowe początkowe punkty danych, które należy uwzględnić w szablonie.

Na przykład: jeśli Twoim celem jest zdobycie 15% całego rynku adresowalnego za pomocą nowego produktu, możesz obliczyć całkowity TAM, aby określić, jak ta liczba 15% wygląda pod względem przychodów, a następnie wykorzystać ją w swojej prognozie (i zmierzyć postęp w ciągu roku).

Jeśli nie masz jasno określonych celów sprzedaży, poświęć trochę czasu na ich wyznaczenie przed utworzeniem szablonu prognozy sprzedaży.

Jakie KPI będziesz mierzyć?

Kluczowe wskaźniki wydajności używane do mierzenia wydajności sprzedaży zwykle stają się polami w szablonie prognozy sprzedaży. Niektóre z najważniejszych wskaźników KPI, które należy uwzględnić w prognozie, obejmują:

• Przychody ze sprzedaży — pieniądze, które zarabiasz na sprzedaży (można je obliczyć ogółem i/lub według jednostki, przedstawiciela handlowego, zespołu itp.)
• Wzrost przychodów ze sprzedaży — procentowy wzrost w porównaniu z poprzednim okresem (tj. miesiąc wcześniej lub ten sam miesiąc w poprzednim roku)
• Pokrycie potoku sprzedaży — łączna wartość szans sprzedaży w potoku a przydział celu sprzedaży
• Dane dotyczące aktywności — metryki dotyczące działań związanych z procesem sprzedaży, które pomagają określić ogólny stan sprzedaży (np. łączna liczba książek ze spotkań, przeprowadzone rozmowy informacyjne, przeprowadzone prezentacje produktów, pobrane magnesy prowadzące itp.)

Krok drugi: zbuduj swój szablon

Zbierz swoje dane

Niezależnie od tego, czy używasz historycznych danych o wydajności, czy nowo zebranych danych zewnętrznych, zacznij od zebrania i uporządkowania ich w jednym miejscu. Zapewnij spójne pozyskiwanie i dokładność oraz wyczyść je, aby można je było łatwo umieścić w szablonie prognozy sprzedaży, gdy będzie gotowe.

Zdecyduj się na narzędzie

Większość organizacji sprzedaży wybiera jedną z dwóch dróg, jeśli chodzi o narzędzie, które wybierają dla swojego szablonu: arkusz kalkulacyjny lub oprogramowanie. Nasza rada: kiedy możesz, idź drogą oprogramowania. Chociaż arkusz kalkulacyjny może wydawać się bardziej dostępny od razu, wymagają one wielu ręcznych wpisów, co ostatecznie czyni je bałaganiarskimi i podatnymi na błędy ludzkie.

Lepszym rozwiązaniem jest maksymalne zautomatyzowanie procesu poprzez zbudowanie szablonu jako centralnie widocznego pulpitu nawigacyjnego w oprogramowaniu do zarządzania sprzedażą. Może to być Twój CRM lub platforma (taka jak Xactly), która jest zintegrowana z Twoim CRM.

Powiększanie i pomniejszanie

Najlepsze szablony prognozowania sprzedaży pozwalają liderom sprzedaży zobaczyć wyniki sprzedaży zarówno z perspektywy całościowej, jak i szczegółowej. Oznacza to, że powinieneś mieć możliwość powiększania i pomniejszania (że tak powiem) w szablonie, aby ocenić wskaźniki na odpowiednim poziomie. Na przykład liderzy sprzedaży mogą chcieć zobaczyć całkowity przychód, ale także ocenić go według poszczególnych produktów lub zespołów sprzedaży.

W swoim szablonie zacznij od większych metryk jako parasola i przejdź do mniejszych metryk poniżej. Na przykład możesz prognozować i mierzyć wzrost przychodów rok do roku, ale możesz też powiększać wzrost miesiąc po miesiącu lub tydzień po tygodniu, aby ocenić sezonowe trendy przychodów w ciągu roku.

Skoncentruj się na użyteczności

Twój szablon prognozy sprzedaży jest tak potężny, jak zakres, w jakim go używasz. Tworząc szablon, zastanów się, kto ma go używać i jak to zrobi. Pomyśl o dostępie, możliwości udostępniania, łatwości użytkowania i niezbędnych szkoleniach, aby zaangażować wszystkich interesariuszy.

Realizuj inteligentne prognozowanie sprzedaży za pomocą Xactly

Xactly Forecasting dostarcza opartą na danych analizę potoków, aby zapewnić spójną realizację sprzedaży i dokładne prognozy w celu zapewnienia stabilnego strumienia przychodów. Łatwo integruje się z najlepszymi systemami CRM w celu bezproblemowego śledzenia danych sprzedaży w czasie rzeczywistym, przygotowując grunt pod wnikliwe podejmowanie decyzji.

Skontaktuj się z nami, aby umówić się na prezentację już dziś!