Comment créer le seul modèle de prévision des ventes dont vous aurez besoin

Malheureusement, la plupart des entreprises ont du mal à faire des prévisions avec succès. Aujourd'hui, la moitié des responsables du chiffre d'affaires déclarent qu'il est plus difficile que jamais de prévoir les réservations, et moins d'un quart des organisations commerciales peuvent prévoir avec une précision de 75 % ou plus.

Une partie du défi consiste à mettre en place les bons processus et outils pour mettre votre stratégie de prévision sur la bonne voie. L'un d'entre eux est un modèle de prévision des ventes, le cadre que vous utilisez pour suivre vos données de vente, mesurer les KPI clés et prendre des décisions basées sur les données liées aux ventes.

Lisez la suite pour un guide étape par étape pour créer votre propre modèle de prévision des ventes - le seul dont vous aurez jamais besoin - pour s'adapter aux offres de produits et de services uniques de votre entreprise, aux objectifs de vente et à d'autres préférences de prévision.

Plats à emporter rapides

• Les modèles de prévision des ventes à taille unique sont limités dans leur capacité à capturer des objectifs de vente uniques, des KPI et d'autres facteurs.
• Les organisations commerciales peuvent créer des modèles de prévision des ventes personnalisés et efficaces à l'aide de feuilles de calcul ou d'outils logiciels.
• Avant de créer votre modèle, il est important de l'encadrer en décrivant ce que vous prévoyez, les périodes que vous couvrez, vos objectifs et vos KPI clés.
• Les meilleurs modèles de prévision des ventes offrent une vue à la fois holistique et granulaire des performances des ventes.

Pourquoi avez-vous besoin d'un modèle de prévision des ventes ?

Une prévision précise des ventes nécessite de la cohérence. Pour ce faire, vous devez suivre fidèlement vos données au fil du temps, en utilisant les mêmes sources et méthodes pour créer des mesures comparables d'une période à l'autre.

Un modèle de prévision des ventes fournit le cadre pour ce faire, tout en servant de point de référence central pour les responsables des ventes et les autres parties prenantes. Lorsqu'il est créé et partagé correctement, votre modèle de prévision des ventes peut être la seule source de vérité pour les données de vente lorsque vous créez vos prévisions et prenez des décisions tout au long de l'année.

Un rapide Google vous trouvera sans aucun doute des dizaines (ou plus) de modèles de prévisions de ventes gratuits - mais il y a un problème inhérent à cette méthode de téléchargement rapide. Ces modèles ne sont pas conçus avec vos produits et services à l'esprit, et ils ne prennent pas en considération les KPI uniques que vous devez mesurer ou les objectifs que vous visez à atteindre avec votre stratégie de vente.

Une meilleure approche consiste à créer votre modèle de prévision des ventes en interne, en concevant exactement ce dont vous avez besoin pour prévoir les ventes de vos offres et suivre les KPI prioritaires pour votre entreprise. Heureusement, avec les outils et les technologies disponibles aujourd'hui, la création d'un modèle de prévision des ventes personnalisé n'est pas seulement facile, c'est un processus qui renforcera votre compréhension et l'exécution de votre stratégie de vente.

Comment créer le seul modèle de prévision des ventes dont vous aurez besoin

Première étape : encadrez-le

Que prévoyez-vous ?

Votre modèle de prévision des ventes variera en fonction du type de produit ou de service que vous prévoyez. Par exemple, la prévision d'une offre de produits de base basée sur des données historiques à volume élevé sera très différente de la prévision des ventes d'un tout nouveau produit mis sur le marché.

Dans un premier temps, réfléchissez à ce que vous prévoyez et à la meilleure méthode de prévision à utiliser. Cela déterminera en grande partie le format de votre modèle et les champs exacts que vous incluez pour mesurer.

Par exemple, une entreprise en démarrage avec de toutes nouvelles offres utilisera probablement une approche descendante qui prend en compte des facteurs externes, comme le marché total disponible. Une entreprise établie avec une offre logicielle de base pourrait utiliser une approche ascendante basée en grande partie sur les données historiques de performance des ventes.

Quelles périodes utilises-tu ?

Ensuite, déterminez les périodes sur lesquelles vous ferez vos prévisions. Cela dépend vraiment de la granularité que vous souhaitez obtenir avec vos données, et cela peut dépendre de la situation. Avez-vous besoin de faire des prévisions par semaine, mois, trimestre ou année ?

Vous souhaiterez probablement inclure plusieurs périodes dans un modèle de prévision des ventes, qui est facile à formater dans la feuille de calcul et les outils logiciels que vous utiliserez pour créer votre modèle (plus sur ceux-ci plus tard).

Quels sont vos objectifs de vente ?

Définir les bons objectifs de vente est une étape clé à franchir avant de créer votre modèle de prévision des ventes. Il détermine les points de repère par rapport auxquels vous mesurerez le succès et fournit des points de données de départ clés à inclure dans votre modèle.

Par exemple : si votre objectif est de capturer 15 % de votre marché adressable total avec votre nouveau produit, vous pouvez calculer le TAM total pour déterminer à quoi ressemble ce chiffre de 15 % en termes de revenus, puis l'utiliser dans vos prévisions (et mesurer votre progression tout au long de l'année).

Si vous n'avez pas établi d'objectifs de vente clairs, prenez le temps de les définir avant de créer votre modèle de prévision des ventes.

Quels KPI allez-vous mesurer ?

Les KPI que vous utilisez pour mesurer les performances des ventes deviennent généralement des champs dans votre modèle de prévision des ventes. Certains des KPI les plus importants à inclure dans vos prévisions incluent :

• Chiffre d'affaires - L'argent que vous gagnez sur les ventes (peut être calculé globalement et/ou par unité, représentant commercial, équipe, etc.)
• Croissance du chiffre d'affaires - Pourcentage de croissance par rapport à une période antérieure (c'est-à-dire le mois précédent ou le même mois de l'année précédente)
• Couverture du pipeline de ventes - Valeur totale des opportunités dans le pipeline par rapport à votre quota d'objectifs de vente
• Données d'activité - Mesures relatives aux activités du processus de vente qui aident à déterminer la santé globale des ventes (par exemple : nombre total de carnets de réunions, appels de découverte effectués, démonstrations de produits effectuées, téléchargements d'aimants principaux, etc.)

Deuxième étape : créez votre modèle

Collectez vos données

Que vous utilisiez des données de performances historiques ou des données externes nouvellement collectées, commencez par les collecter et les organiser en un seul endroit. Assurez-vous que l'approvisionnement et l'exactitude sont cohérents, et nettoyez-les afin qu'ils puissent être facilement insérés dans votre modèle de prévision des ventes lorsqu'il est prêt.

Choisir un outil

La plupart des organisations commerciales empruntent l'une des deux voies en ce qui concerne l'outil qu'elles choisissent pour leur modèle : tableur ou logiciel. Notre conseil : quand vous le pouvez, empruntez la voie du logiciel. Bien qu'une feuille de calcul puisse sembler plus immédiatement accessible, elle nécessite beaucoup de saisie manuelle, ce qui la rend finalement désordonnée et sujette à l'erreur humaine.

La meilleure option consiste à automatiser le processus autant que possible en créant votre modèle sous la forme d'un tableau de bord visible de manière centralisée dans votre outil logiciel de gestion des ventes. Il peut s'agir de votre CRM ou d'une plateforme (comme Xactly) intégrée à votre CRM.

Zoom avant et arrière

Les meilleurs modèles de prévision des ventes permettent aux responsables des ventes de voir les performances des ventes d'un point de vue à la fois holistique et granulaire. Cela signifie que vous devriez pouvoir effectuer un zoom avant et arrière (pour ainsi dire) dans le modèle pour évaluer les métriques au bon niveau. Par exemple, les responsables des ventes peuvent souhaiter voir le revenu total gagné, mais aussi l'évaluer par produit individuel ou par équipe de vente.

Dans votre modèle, commencez par des métriques plus grandes comme parapluie et explorez des métriques plus petites en dessous. Par exemple, vous pouvez prévoir et mesurer la croissance des revenus d'une année sur l'autre, mais vous avez également la possibilité de zoomer sur la croissance mois par mois ou semaine par semaine pour évaluer les tendances saisonnières des revenus au cours de l'année.

Concentrez-vous sur la convivialité

Votre modèle de prévision des ventes est seulement aussi puissant que la mesure dans laquelle vous l'utilisez. Lorsque vous créez votre modèle, réfléchissez à qui doit l'utiliser et comment ils le feront. Pensez à l'accès, au partage, à la facilité d'utilisation et à la formation nécessaire pour impliquer toutes les parties prenantes.

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