필요한 유일한 판매 예측 템플릿을 구축하는 방법

불행하게도 대부분의 회사는 성공적으로 예측하기가 어렵습니다. 오늘날 수익 리더의 절반은 예약을 예측하는 것이 그 어느 때보다 어렵다고 보고 하며 75% 이상의 정확도로 예측할 수 있는 영업 조직은 1/4 미만입니다.

문제의 일부는 예측 전략을 올바른 방향으로 설정하기 위해 올바른 프로세스와 도구를 배치하는 것입니다. 그 중 하나는 판매 데이터를 추적하고, 주요 KPI를 측정하고, 판매와 관련된 데이터 기반 의사 결정을 내리는 데 사용하는 프레임워크인 판매 예측 템플릿입니다.

귀사의 고유한 제품 및 서비스 제안, 판매 목표 및 기타 예측 기본 설정에 맞게 고유한 판매 예측 템플릿(필요한 유일한 템플릿)을 작성하는 단계별 가이드를 읽으십시오.

빠른 테이크 아웃

• 획일적인 판매 예측 템플릿은 고유한 판매 목표, KPI 및 기타 요소를 캡처하는 기능이 제한되어 있습니다.
• 영업 조직은 스프레드시트 또는 소프트웨어 도구를 사용하여 맞춤형의 효과적인 판매 예측 템플릿을 구축할 수 있습니다.
• 템플릿을 작성하기 전에 예측 대상, 다루는 기간, 목표 및 주요 KPI를 요약하여 프레임을 구성하는 것이 중요합니다.
• 최고의 판매 예측 템플릿은 판매 실적에 대한 전체적이고 세분화된 보기를 모두 제공합니다.

판매 예측 템플릿이 필요한 이유는 무엇입니까?

정확한 판매 예측 에는 일관성이 필요합니다. 이를 달성하려면 동일한 소스와 방법을 사용하여 시간이 지남에 따라 데이터를 충실하게 추적하여 기간별로 비교 가능한 측정을 생성해야 합니다.

판매 예측 템플릿은 이를 수행하기 위한 프레임워크를 제공하는 동시에 판매 리더 및 기타 이해 관계자의 중심 참조 지점 역할을 합니다. 판매 예측 템플릿을 올바르게 작성하고 공유하면 일년 내내 예측을 생성하고 결정을 내릴 때 판매 데이터에 대한 신뢰할 수 있는 단일 소스가 될 수 있습니다.

빠른 Google은 의심할 여지 없이 수십 개 이상의 무료 판매 예측 템플릿을 찾을 수 있습니다. 하지만 이 빠른 다운로드 방법에는 본질적인 문제가 있습니다. 이러한 템플릿은 제품 및 서비스를 염두에 두고 작성되지 않았으며 측정해야 하는 고유한 KPI 또는 판매 전략으로 달성하려는 목표를 고려하지 않습니다.

더 나은 접근 방식은 판매 예측 템플릿을 내부적으로 구축하여 제품 판매를 예측하고 회사의 우선 순위 KPI를 추적하는 데 필요한 것을 정확히 디자인하는 것입니다. 다행스럽게도 오늘날 사용 가능한 도구와 기술을 통해 맞춤형 판매 예측 템플릿을 구축하는 것은 쉬울 뿐만 아니라 판매 전략에 대한 이해와 실행을 강화하는 프로세스입니다.

필요한 유일한 판매 예측 템플릿을 구축하는 방법

1단계: 틀을 짜다

당신은 무엇을 예측하고 있습니까?

판매 예측 템플릿은 예측하는 제품 또는 서비스 유형에 따라 달라집니다. 예를 들어 대량의 과거 데이터를 기반으로 핵심 제품 제공을 예측하는 것은 시장에 출시되는 신제품의 판매를 예측하는 것과는 많이 다를 것입니다.

첫 번째 단계로 무엇을 예측하고 있는지, 가장 좋은 예측 방법은 무엇인지 생각해 보십시오. 이는 주로 템플릿의 형식과 측정에 포함할 정확한 필드를 결정합니다.

예를 들어, 완전히 새로운 서비스를 제공하는 신생 기업은 총 가용 시장과 같은 외부 요인을 고려하는 하향식 접근 방식을 사용할 가능성이 높습니다. 핵심 소프트웨어 제품을 제공하는 기존 기업은 과거 판매 실적 데이터를 기반으로 상향식 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

어떤 기간을 사용하고 있습니까?

다음으로 예측을 수행할 기간을 결정합니다. 이는 실제로 데이터를 얼마나 세분화하려는지에 따라 다르며 상황에 따라 달라질 수 있습니다. 주, 월, 분기 또는 연도별로 예측해야 합니까?

하나의 판매 예측 템플릿에 여러 기간을 포함하고 싶을 것입니다. 이 템플릿은 템플릿을 구축하는 데 사용할 스프레드시트 및 소프트웨어 도구에서 쉽게 서식을 지정할 수 있습니다(자세한 내용은 나중에 설명).

판매 목표는 무엇입니까?

올바른 판매 목표 를 설정하는 것은 판매 예측 템플릿을 작성하기 전에 취해야 할 핵심 단계입니다. 성공을 측정할 벤치마크를 결정하고 템플릿에 포함할 주요 시작 데이터 포인트를 제공합니다.

예를 들어, 목표가 신제품으로 전체 시장의 15%를 확보하는 것이라면 총 TAM을 계산하여 수익 측면에서 이 15% 수치가 어떻게 보이는지 확인한 다음 이를 예측에 사용할 수 있습니다. 연중 진행).

명확한 판매 목표를 설정하지 않은 경우 판매 예측 템플릿을 작성하기 전에 시간을 들여 목표를 설정하십시오.

어떤 KPI를 측정할 것인가?

판매 실적을 측정하는 데 사용하는 KPI는 일반적으로 판매 예측 템플릿의 필드가 됩니다. 예측에 포함해야 할 가장 중요한 KPI는 다음과 같습니다.

• 판매 수익 - 판매로 얻은 돈(전체 및/또는 단위, 영업 담당자, 팀 등으로 계산할 수 있음)
• 판매 수익 증가율 - 이전 기간(예: 전월 또는 전년 동월) 대비 증가율
• 영업 파이프라인 적용 범위 - 파이프 라인에 있는 기회의 총 가치 대 영업 목표 할당량
• 활동 데이터 - 전반적인 영업 건전성을 결정하는 데 도움이 되는 영업 프로세스 활동에 대한 메트릭(예: 총 회의 장부, 수행된 탐색 호출, 수행된 제품 데모, 다운로드된 리드 마그넷 등)

2단계: 템플릿 구축

데이터 수집

이전 성능 데이터를 사용하든 새로 수집한 외부 데이터를 사용하든 한 곳에서 수집하고 정리하는 것부터 시작하세요. 일관된 소싱과 정확성을 보장하고 준비가 되면 판매 예측 템플릿에 쉽게 추가할 수 있도록 정리합니다.

도구 결정

대부분의 영업 조직은 템플릿에 대해 선택한 도구인 스프레드시트 또는 소프트웨어와 관련하여 두 경로 중 하나를 사용합니다. 우리의 조언: 가능하면 소프트웨어 경로로 가십시오. 스프레드시트는 더 즉시 얻을 수 있는 것처럼 보일 수 있지만 수동 입력이 많아 궁극적으로 지저분해지고 사람의 실수가 발생하기 쉽습니다.

더 나은 옵션은 판매 관리 소프트웨어 도구에서 중앙에서 볼 수 있는 대시보드로 템플릿을 작성하여 프로세스를 최대한 자동화하는 것입니다. 이것은 귀하의 CRM이거나 귀하의 CRM과 통합된 플랫폼(예: Xactly)일 수 있습니다.

확대 및 축소

최고의 판매 예측 템플릿을 사용하면 판매 리더가 전체적이고 세분화된 관점에서 판매 실적을 볼 수 있습니다. 즉, 올바른 수준에서 메트릭을 평가하려면 템플릿 내에서 확대 및 축소(말하자면)할 수 있어야 합니다. 예를 들어 영업 리더 는 얻은 총 수익을 확인하고 개별 제품 또는 영업 팀별로 평가할 수도 있습니다.

템플릿에서 더 큰 측정항목으로 시작하여 그 아래에 있는 더 작은 측정항목으로 드릴다운합니다. 예를 들어 YOY 수익 성장을 예측하고 측정할 수 있지만 월별 또는 주별 성장을 확대하여 연중 계절별 수익 추세를 평가할 수도 있습니다.

사용성에 집중

판매 예측 템플릿은 사용하는 범위만큼만 강력합니다. 템플릿을 만들 때 템플릿을 사용해야 하는 사람과 사용 방법을 고려하세요. 액세스, 공유 가능성, 사용 용이성 및 모든 이해 관계자를 참여시키는 데 필요한 교육에 대해 생각해 보십시오.

Xactly로 지능형 판매 예측 실행

Xactly Forecasting 은 데이터 기반 파이프라인 분석을 제공하여 탄력적인 수익 흐름을 보장하기 위해 일관된 판매 실행과 정확한 예측을 추진합니다. 원활한 실시간 판매 데이터 추적을 위해 최고의 CRM 시스템과 쉽게 통합되어 통찰력 있는 의사 결정을 위한 단계를 설정합니다.

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