Cara Membuat Satu-Satunya Template Prakiraan Penjualan yang Anda Butuhkan

Sayangnya, sebagian besar perusahaan merasa sulit untuk meramalkan dengan sukses. Saat ini, setengah dari pemimpin pendapatan melaporkan bahwa memperkirakan pemesanan menjadi lebih sulit dari sebelumnya, dan kurang dari seperempat organisasi penjualan dapat memperkirakan dengan akurasi 75% atau lebih.

Bagian dari tantangannya adalah menempatkan proses dan alat yang tepat untuk mengatur strategi peramalan Anda di jalur yang benar. Salah satunya adalah template perkiraan penjualan, kerangka kerja yang Anda gunakan untuk melacak data penjualan, mengukur KPI utama, dan membuat keputusan berdasarkan data terkait penjualan.

Baca terus panduan langkah demi langkah untuk membuat templat prakiraan penjualan Anda sendiri — satu-satunya yang Anda perlukan — agar sesuai dengan penawaran produk dan layanan unik perusahaan Anda, sasaran penjualan , dan preferensi prakiraan lainnya.

Takeaway Cepat

• Templat perkiraan penjualan satu ukuran untuk semua terbatas kemampuannya untuk menangkap sasaran penjualan unik, KPI, dan faktor lainnya.
• Organisasi penjualan dapat membuat templat prakiraan penjualan yang disesuaikan dan efektif menggunakan alat spreadsheet atau perangkat lunak.
• Sebelum membuat template Anda, penting untuk membingkainya dengan menguraikan apa yang Anda perkirakan, periode waktu yang Anda liput, tujuan Anda, dan KPI utama Anda.
• Templat perkiraan penjualan terbaik memberikan tampilan kinerja penjualan yang holistik dan terperinci.

Mengapa Anda memerlukan template ramalan penjualan?

Peramalan penjualan yang akurat membutuhkan konsistensi. Untuk mencapainya, Anda perlu melacak data Anda dengan setia dari waktu ke waktu, menggunakan sumber dan metode yang sama untuk membuat periode pengukuran yang sebanding dari waktu ke waktu.

Templat perkiraan penjualan menyediakan kerangka kerja untuk melakukan hal ini, sekaligus berfungsi sebagai titik referensi utama bagi pemimpin penjualan dan pemangku kepentingan lainnya. Jika dibuat dan dibagikan dengan benar, templat prakiraan penjualan Anda dapat menjadi satu-satunya sumber kebenaran untuk data penjualan saat Anda membuat prakiraan dan membuat keputusan sepanjang tahun.

Google cepat pasti akan menemukan Anda lusinan (atau lebih) templat perkiraan penjualan gratis - tetapi ada masalah yang melekat dalam metode pengunduhan cepat ini. Template tersebut tidak dibuat dengan mempertimbangkan produk dan layanan Anda, dan template tersebut tidak mempertimbangkan KPI unik yang perlu Anda ukur atau sasaran yang ingin Anda capai dengan strategi penjualan Anda.

Pendekatan yang lebih baik adalah dengan membangun templat prakiraan penjualan Anda secara internal, merancang dengan tepat apa yang Anda butuhkan untuk meramalkan penjualan penawaran Anda dan melacak KPI prioritas untuk perusahaan Anda. Untungnya, dengan alat dan teknologi yang tersedia saat ini, membuat template perkiraan penjualan khusus tidak hanya mudah, tetapi juga merupakan proses yang akan memperkuat pemahaman dan pelaksanaan strategi penjualan Anda.

Cara Membuat Satu-Satunya Template Prakiraan Penjualan yang Anda Butuhkan

Langkah Satu: Bingkai itu

Apa yang Anda perkirakan?

Templat perkiraan penjualan Anda akan bervariasi tergantung pada jenis produk atau layanan yang Anda perkirakan. Misalnya, meramalkan penawaran produk inti berdasarkan data historis bervolume tinggi akan terlihat sangat berbeda dari meramalkan penjualan untuk produk baru yang akan dipasarkan.

Sebagai langkah pertama, pikirkan apa yang Anda perkirakan dan metode peramalan terbaik untuk digunakan. Ini akan sangat menentukan format template Anda dan bidang persis yang Anda sertakan untuk diukur.

Misalnya, perusahaan pemula dengan penawaran baru kemungkinan besar akan menggunakan pendekatan top-down yang mempertimbangkan faktor eksternal, seperti total pasar yang tersedia. Perusahaan mapan dengan penawaran perangkat lunak inti dapat menggunakan pendekatan dari bawah ke atas yang sangat didasarkan pada data kinerja penjualan historis.

Periode waktu apa yang Anda gunakan?

Selanjutnya, tentukan periode waktu yang akan Anda perkirakan. Ini sangat bergantung pada seberapa rinci data yang ingin Anda dapatkan, dan mungkin bergantung pada situasinya. Apakah Anda perlu memperkirakan berdasarkan minggu, bulan, kuartal, atau tahun?

Anda mungkin ingin menyertakan beberapa periode waktu dalam satu templat perkiraan penjualan, yang mudah diformat dalam spreadsheet dan alat perangkat lunak yang akan Anda gunakan untuk membuat templat (lebih lanjut tentang itu nanti).

Apa tujuan penjualan Anda?

Menetapkan tujuan penjualan yang tepat adalah langkah kunci yang harus diambil sebelum membuat template perkiraan penjualan Anda. Ini menentukan tolok ukur yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan dan memberikan poin data awal utama untuk disertakan dalam template Anda.

Misalnya: jika tujuan Anda adalah untuk menangkap 15% dari total pasar yang dapat dialamatkan dengan produk baru Anda, Anda dapat menghitung total TAM untuk menentukan seperti apa angka 15% itu dalam istilah pendapatan, lalu gunakan dalam perkiraan Anda (dan ukur kemajuan sepanjang tahun).

Jika Anda tidak memiliki tujuan penjualan yang jelas, luangkan waktu untuk menetapkannya sebelum Anda membangun template perkiraan penjualan Anda.

KPI mana yang akan Anda ukur?

KPI yang Anda gunakan untuk mengukur performa penjualan biasanya menjadi kolom dalam template perkiraan penjualan Anda. Beberapa KPI paling penting untuk disertakan dalam perkiraan Anda meliputi:

• Pendapatan penjualan - Uang yang Anda peroleh dari penjualan (dapat dihitung secara keseluruhan dan/atau per unit, perwakilan penjualan, tim, dll.)
• Pertumbuhan pendapatan penjualan - Persentase pertumbuhan dibandingkan dengan periode waktu sebelumnya (yaitu bulan sebelumnya, atau bulan yang sama di tahun sebelumnya)
• Cakupan alur penjualan - Nilai total peluang dalam alur vs. kuota sasaran penjualan Anda
• Data aktivitas - Metrik seputar aktivitas proses penjualan yang membantu menentukan kesehatan penjualan secara keseluruhan (misalnya: buku rapat total, panggilan penemuan dilakukan, demo produk dilakukan, magnet prospek diunduh, dll.)

Langkah Kedua: Bangun Template Anda

Kumpulkan Data Anda

Baik Anda menggunakan data performa historis atau data eksternal yang baru dikumpulkan, mulailah dengan mengumpulkan dan mengaturnya di satu tempat. Pastikan sumber dan akurasi yang konsisten, dan bersihkan sehingga dapat dengan mudah dimasukkan ke dalam template perkiraan penjualan Anda saat sudah siap.

Tentukan Alat

Sebagian besar organisasi penjualan menempuh salah satu dari dua rute terkait alat yang mereka pilih untuk templat mereka: spreadsheet atau perangkat lunak. Saran kami: jika Anda bisa, gunakan rute perangkat lunak. Meskipun spreadsheet mungkin tampak lebih mudah dicapai, mereka membutuhkan banyak entri manual yang pada akhirnya membuatnya berantakan dan rentan terhadap kesalahan manusia.

Opsi yang lebih baik adalah mengotomatiskan proses sebanyak mungkin dengan membuat template Anda sebagai dasbor yang terlihat terpusat di alat perangkat lunak manajemen penjualan Anda. Ini mungkin CRM Anda, atau platform (seperti Xactly) yang terintegrasi dengan CRM Anda.

Perbesar dan Perkecil

Templat peramalan penjualan terbaik memungkinkan pemimpin penjualan untuk melihat kinerja penjualan dari perspektif holistik dan terperinci. Ini berarti Anda harus dapat memperbesar dan memperkecil (sehingga untuk berbicara) dalam template untuk mengevaluasi metrik pada tingkat yang tepat. Misalnya, pemimpin penjualan mungkin ingin melihat total pendapatan yang diperoleh, tetapi juga mengevaluasinya berdasarkan produk individual atau tim penjualan.

Di template Anda, mulailah dengan metrik yang lebih besar sebagai payung Anda dan telusuri metrik yang lebih kecil di bawahnya. Misalnya, Anda dapat memperkirakan dan mengukur pertumbuhan pendapatan YOY, tetapi juga memiliki kemampuan untuk memperbesar pertumbuhan bulan demi bulan atau minggu demi minggu untuk mengevaluasi tren pendapatan musiman sepanjang tahun.

Fokus pada Kegunaan

Templat ramalan penjualan Anda hanya sekuat sejauh mana Anda menggunakannya. Saat Anda membuat template, pertimbangkan siapa yang perlu menggunakannya dan bagaimana mereka akan melakukannya. Pikirkan tentang akses, kemudahan berbagi, kemudahan penggunaan, dan pelatihan yang diperlukan untuk melibatkan semua pemangku kepentingan.

Jalankan Peramalan Penjualan Cerdas dengan Xactly

Xactly Forecasting memberikan analitik jalur pipa yang diinformasikan data untuk mendorong pelaksanaan penjualan yang konsisten dan perkiraan yang akurat untuk memastikan aliran pendapatan yang tangguh. Ini dengan mudah diintegrasikan dengan sistem CRM teratas untuk pelacakan data penjualan real-time yang mulus, menyiapkan panggung untuk pengambilan keputusan yang berwawasan.

Hubungi kami untuk menjadwalkan demo Anda hari ini!