İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Tahmini Şablonunu Nasıl Oluşturabilirsiniz?

Ne yazık ki, çoğu şirket başarılı bir şekilde tahmin yapmayı zor buluyor. Bugün, gelir liderlerinin yarısı, rezervasyonları tahmin etmenin her zamankinden daha zor olduğunu ve satış kuruluşlarının dörtte birinden daha azının %75 veya daha yüksek doğrulukla tahmin yapabildiğini bildiriyor .

Zorluğun bir kısmı, tahmin stratejinizi doğru yolda ayarlamak için doğru süreçleri ve araçları uygulamaya koymaktır. Bunlardan biri, satış verilerinizi izlemek, temel KPI'ları ölçmek ve satışla ilgili verilere dayalı kararlar almak için kullandığınız çerçeve olan bir satış tahmin şablonudur.

Şirketinizin benzersiz ürün ve hizmet tekliflerine, satış hedeflerine ve diğer tahmin tercihlerine uyacak şekilde kendi satış tahmini şablonunuzu (ihtiyaç duyacağınız tek şablon) oluşturmaya yönelik adım adım kılavuz için okumaya devam edin.

Hızlı Çıkarımlar

• Her duruma uygun satış tahmini şablonlarının benzersiz satış hedeflerini, KPI'ları ve diğer faktörleri yakalama yetenekleri sınırlıdır.
• Satış organizasyonları, elektronik tablo veya yazılım araçlarını kullanarak özelleştirilmiş, etkili satış tahmini şablonları oluşturabilir.
• Şablonunuzu oluşturmadan önce, öngördüğünüz şeyin, kapsadığınız zaman dilimlerinin, hedeflerinizin ve temel KPI'larınızın ana hatlarını çizerek şablonunuzu çerçevelemek önemlidir.
• En iyi satış tahmini şablonları, satış performansının hem bütünsel hem de ayrıntılı bir görünümünü sağlar.

Neden bir satış tahmini şablonuna ihtiyacınız var?

Doğru satış tahmini tutarlılık gerektirir. Bunu başarmak için, dönem dönem karşılaştırılabilir ölçümler oluşturmak için aynı kaynakları ve yöntemleri kullanarak verilerinizi zaman içinde güvenilir bir şekilde izlemeniz gerekir.

Bir satış tahmini şablonu, satış liderleri ve diğer paydaşlar için merkezi bir referans noktası görevi görürken bunu yapmak için bir çerçeve sağlar. Doğru bir şekilde oluşturulduğunda ve paylaşıldığında, satış tahmini şablonunuz, siz yıl boyunca tahminlerinizi oluştururken ve kararlar alırken satış verileri için tek gerçek kaynak olabilir.

Hızlı bir Google, şüphesiz size düzinelerce (veya daha fazla) ücretsiz satış tahmini şablonu bulacaktır - ancak bu hızlı indirme yönteminin doğasında var olan bir sorun vardır. Bu şablonlar, ürünleriniz ve hizmetleriniz düşünülerek oluşturulmamıştır ve ölçmeniz gereken benzersiz KPI'ları veya satış stratejinizle gerçekleştirmeyi amaçladığınız hedefleri dikkate almazlar.

Daha iyi bir yaklaşım, tekliflerinizin satışını tahmin etmek ve şirketiniz için öncelikli KPI'ları izlemek için tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu tasarlayarak satış tahmini şablonunuzu dahili olarak oluşturmaktır. Neyse ki, günümüzde mevcut olan araçlar ve teknolojilerle, özel bir satış tahmini şablonu oluşturmak yalnızca kolay değil, aynı zamanda satış stratejinizi anlamanızı ve uygulamanızı güçlendirecek bir süreçtir.

İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Tahmini Şablonunu Nasıl Oluşturabilirsiniz?

Birinci Adım: Çerçeveletin

Ne öngörüyorsun?

Satış tahmin şablonunuz, ne tür bir ürün veya hizmet öngördüğünüze bağlı olarak değişir. Örneğin, yüksek hacimli tarihsel verilere dayalı temel bir ürün teklifi tahmini, piyasaya çıkacak yepyeni bir ürün için satış tahmininden çok farklı görünecektir.

İlk adım olarak, neyi tahmin ettiğinizi ve kullanılacak en iyi tahmin yöntemini düşünün. Bu, büyük ölçüde şablonunuzun biçimini ve tam olarak ölçmek için dahil ettiğiniz alanları belirleyecektir.

Örneğin, yepyeni teklifleri olan bir başlangıç ​​şirketi, toplam mevcut pazar gibi dış faktörleri hesaba katan yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanacaktır. Temel bir yazılım olanağına sahip köklü bir kuruluş, ağırlıklı olarak geçmiş satış performansı verilerine dayanan aşağıdan yukarıya bir yaklaşım kullanabilir.

Hangi zaman dilimlerini kullanıyorsunuz?

Ardından, tahminlerinizi yapacağınız zaman dilimlerini belirleyin. Bu gerçekten verilerinizle ne kadar ayrıntılı olmak istediğinize bağlıdır ve duruma bağlı olabilir. Haftaya, aya, çeyreğe veya yıla göre tahmin yapmanız mı gerekiyor?

Büyük ihtimalle tek bir satış tahmini şablonuna birden fazla zaman aralığı eklemek isteyeceksiniz; bu, şablonunuzu oluşturmak için kullanacağınız elektronik tablo ve yazılım araçlarında kolayca biçimlendirilebilir (bunlar için daha sonra bahsedeceğiz).

Satış hedefleriniz nelerdir?

Doğru satış hedeflerini belirlemek, satış tahmini şablonunuzu oluşturmadan önce atmanız gereken önemli bir adımdır. Başarıyı ölçmek için kullanacağınız ölçütleri belirler ve şablonunuza dahil edilecek önemli başlangıç ​​veri noktaları sağlar.

Örneğin, hedefiniz yeni ürününüzle toplam adreslenebilir pazarınızın %15'ini ele geçirmekse, bu %15'lik rakamın gelir açısından nasıl göründüğünü belirlemek için toplam TAM'yi hesaplayabilir, ardından bunu tahmininizde kullanabilirsiniz (ve yıl boyunca ilerleme).

Belirlenmiş net satış hedefleriniz yoksa, satış tahmini şablonunuzu oluşturmadan önce bunları belirlemek için zaman ayırın.

Hangi KPI'ları ölçeceksiniz?

Satış performansını ölçmek için kullandığınız KPI'lar, genellikle satış tahmini şablonunuzdaki alanlar haline gelir. Tahmininize dahil edilecek en önemli KPI'lardan bazıları şunlardır:

• Satış geliri - Satışlardan kazandığınız para (genel olarak ve/veya birim, satış temsilcisi, ekip vb. bazında hesaplanabilir)
• Satış geliri artışı - Önceki bir döneme kıyasla büyüme yüzdesi (yani önceki ay veya önceki yılın aynı ayı)
• Satış hattı kapsamı - Satış hedefi kotanıza karşı satış hattındaki fırsatların toplam değeri
• Etkinlik verileri - Genel satış durumunu belirlemeye yardımcı olan satış süreci etkinlikleriyle ilgili ölçümler (ör. toplam toplantı defterleri, gerçekleştirilen keşif görüşmeleri, gerçekleştirilen ürün demoları, indirilen müşteri adayları vb.)

İkinci Adım: Şablonunuzu Oluşturun

Verilerinizi Toplayın

İster geçmiş performans verilerini ister yeni toplanan harici verileri kullanıyor olun, işe bunları tek bir yerde toplayıp düzenleyerek başlayın. Tutarlı kaynak ve doğruluk sağlayın ve hazır olduğunda satış tahmini şablonunuza kolayca eklenebilmesi için temizleyin.

Bir Araca Karar Verin

Çoğu satış organizasyonu, şablonları için seçtikleri araç söz konusu olduğunda iki yoldan birine gider: elektronik tablo veya yazılım. Tavsiyemiz: Yapabildiğiniz zaman, yazılım yoluna gidin. Bir e-tabloya daha hızlı ulaşılabilir gibi görünse de, sonuçta onları dağınık ve insan hatasına açık hale getiren çok sayıda manuel giriş gerektirirler.

Daha iyi bir seçenek, şablonunuzu satış yönetimi yazılım aracınızda merkezi olarak görülebilen bir pano olarak oluşturarak süreci mümkün olduğunca otomatik hale getirmektir. Bu, CRM'niz veya CRM'nizle entegre olan bir platform (Xactly gibi) olabilir.

Yakınlaştır ve Uzaklaştır

En iyi satış tahmini şablonları, satış liderlerinin satış performansını hem bütünsel hem de ayrıntılı bir bakış açısıyla görmelerini sağlar. Bu, metrikleri doğru düzeyde değerlendirmek için şablon içinde yakınlaştırma ve uzaklaştırma (deyim yerindeyse) yapabilmeniz gerektiği anlamına gelir. Örneğin, satış liderleri kazanılan toplam geliri görmek isteyebilir, ancak bunu bireysel ürün veya satış ekibi tarafından da değerlendirmek isteyebilir.

Şablonunuzda, şemsiyeniz olarak daha büyük metriklerle başlayın ve altında daha küçük metriklere inin. Örneğin, YOY gelir artışını tahmin edebilir ve ölçebilirsiniz, ancak aynı zamanda yıl boyunca mevsimsel gelir eğilimlerini değerlendirmek için aydan aya veya haftadan haftaya büyümeyi yakınlaştırabilirsiniz.

Kullanılabilirliğe Odaklanın

Satış tahmini şablonunuz, onu ne ölçüde kullandığınız kadar güçlüdür. Şablonunuzu oluştururken, onu kimin kullanması gerektiğini ve bunu nasıl yapacaklarını düşünün. Tüm paydaşları dahil etmek için erişim, paylaşılabilirlik, kullanım kolaylığı ve gerekli eğitimi düşünün.

Xactly ile Akıllı Satış Tahmini Gerçekleştirin

Xactly Forecasting , dayanıklı bir gelir akışı sağlamak için tutarlı satış yürütme ve doğru tahmin yürütmek için veri bilgili ardışık düzen analitiği sunar. Kesintisiz, gerçek zamanlı satış verileri takibi için en iyi CRM sistemleriyle kolayca entegre olur ve anlayışlı karar verme aşamasını hazırlar.

Demonuzu bugün planlamak için bize ulaşın!