必要な唯一の販売予測テンプレートを作成する方法

残念ながら、ほとんどの企業は、うまく予測することが難しいと感じています。 今日、収益リーダーの半数が、予約を予測することがかつてないほど困難になっていると報告しており、75% 以上の精度で予測できる営業組織は4 分の 1 未満です。

課題の一部は、適切なプロセスとツールを導入して、予測戦略を正しい軌道に乗せることです。 その 1 つが販売予測テンプレートです。これは、販売データを追跡し、主要な KPI を測定し、販売に関連するデータ主導の意思決定を行うために使用するフレームワークです。

独自の販売予測テンプレートを作成するためのステップバイステップ ガイドをお読みください。これは、会社独自の製品やサービスの提供、販売目標、その他の予測設定に合わせて必要になる唯一のテンプレートです。

クイックテイクアウェイ

• 画一的な販売予測テンプレートでは、独自の販売目標、KPI、およびその他の要因を把握する能力が限られています。
• 営業組織は、スプレッドシートまたはソフトウェア ツールを使用して、カスタマイズされた効果的な売上予測テンプレートを作成できます。
• テンプレートを作成する前に、予測する内容、カバーする期間、目標、および主要な KPI を概説して、テンプレートを構成することが重要です。
• 最良の販売予測テンプレートは、販売実績の全体的かつ詳細なビューを提供します。

なぜ売上予測テンプレートが必要なのですか?

正確な売上予測には一貫性が必要です。 これを達成するには、データを忠実に追跡し、同じソースと方法を使用して、一定期間にわたって比較可能な測定値を作成する必要があります。

販売予測テンプレートは、これを行うためのフレームワークを提供すると同時に、販売リーダーやその他の利害関係者の中心的な参照ポイントとして機能します. 正しく作成して共有すると、売上予測テンプレートは、年間を通じて予測を作成して意思決定を行う際に、売上データの信頼できる唯一の情報源となります。

簡単な Google は、間違いなく数十 (またはそれ以上) の無料の売上予測テンプレートを見つけますが、この簡単なダウンロード方法には固有の問題があります. これらのテンプレートは、製品やサービスを念頭に置いて作成されたものではなく、測定する必要がある固有のKPIや、販売戦略で達成しようとしている目標を考慮していません。

より良いアプローチは、販売予測テンプレートを社内で構築し、提供する製品の販売を予測し、会社の優先 KPI を追跡するために必要なものを正確に設計することです。 幸いなことに、現在利用可能なツールとテクノロジを使用して、カスタム販売予測テンプレートを作成することは簡単であるだけでなく、販売戦略の理解と実行を強化するプロセスです.

必要な唯一の販売予測テンプレートを作成する方法

ステップ 1: 組み立てる

何を予測していますか？

売上予測テンプレートは、予測する製品またはサービスの種類によって異なります。 たとえば、大量の履歴データに基づいて提供される主要な製品を予測することは、市場に投入される新しい製品の売上を予測することとは大きく異なります。

最初のステップとして、何を予測しているのか、また使用するのに最適な予測方法について考えます。 これにより、テンプレートの形式と、測定に含める正確なフィールドが大部分決定されます。

たとえば、まったく新しいサービスを提供する新興企業は、利用可能な市場全体などの外部要因を考慮したトップダウンアプローチを使用する可能性があります。 コア ソフトウェア製品を提供する確立された企業は、過去の販売実績データに大きく基づいたボトムアップ アプローチを使用できます。

どのような期間を使用していますか?

次に、予測を行う期間を決定します。 これは、データをどの程度細かく取得したいかによって異なり、状況によって異なる場合があります。 週、月、四半期、または年ごとに予測する必要がありますか?

1 つの販売予測テンプレートに複数の期間を含めることをお勧めします。これは、テンプレートの作成に使用するスプレッドシートとソフトウェア ツールで簡単に書式設定できます (これらについては後で詳しく説明します)。

あなたの販売目標は何ですか？

適切な販売目標を設定することは、販売予測テンプレートを作成する前に行うべき重要なステップです。 成功を測定する基準となるベンチマークを決定し、テンプレートに含める主要な開始データ ポイントを提供します。

たとえば、あなたの目標が、あなたの新製品でアドレス可能な市場全体の 15% を獲得することである場合、合計 TAM を計算して、その 15% の数値が収益の観点からどのように見えるかを判断し、それを予測に使用します (そして、年間を通して進行します）。

明確な売上目標が設定されていない場合は、売上予測テンプレートを作成する前に時間をかけて設定してください。

どの KPI を測定しますか?

通常、販売実績の測定に使用する KPI は、販売予測テンプレートのフィールドになります。 予測に含める最も重要な KPI には次のようなものがあります。

• 売上高- 売上から得た金額 (全体および/または単位、営業担当者、チームなどによって計算できます)
• 売上高の伸び- 前の期間と比較した成長率 (つまり、前の月、または前年の同じ月)
• セールス パイプラインの範囲-パイプライン内の商談の合計額と販売目標のノルマ
• アクティビティ データ- 全体的なセールスの健全性を判断するのに役立つセールス プロセス アクティビティに関する指標 (例: 会議の本数、実施されたディスカバリー コール、実施された製品デモ、ダウンロードされたリード マグネットなど)

ステップ 2: テンプレートを作成する

データを収集する

過去のパフォーマンス データを使用しているか、新しく収集した外部データを使用しているかに関係なく、データを 1 か所に収集して整理することから始めます。 一貫した調達と正確性を確保し、クリーンアップして、準備ができたら販売予測テンプレートに簡単にドロップできるようにします。

ツールを決める

ほとんどの販売組織は、テンプレートに選択するツールに関しては、スプレッドシートまたはソフトウェアの 2 つのルートのいずれかを使用します。 私たちのアドバイス: 可能な場合は、ソフトウェア ルートを使用してください。 スプレッドシートの方がすぐに取得できるように見えるかもしれませんが、多くの手動入力が必要なため、最終的には煩雑になり、人的エラーが発生しやすくなります.

より良いオプションは、販売管理ソフトウェア ツールで一元的に表示されるダッシュボードとしてテンプレートを作成することにより、プロセスを可能な限り自動化することです。 これは、CRM、または CRM に統合されたプラットフォーム (Xactly など) である可能性があります。

ズームインとズームアウト

最高の販売予測テンプレートを使用すると、販売リーダーは全体的かつ詳細な観点から販売実績を確認できます。 これは、適切なレベルでメトリックを評価するために、テンプレート内で (いわば) ズームインおよびズームアウトできる必要があることを意味します。 たとえば、販売リーダーは、獲得した総収益を確認したいだけでなく、個々の製品または販売チームごとに評価することもできます。

テンプレートでは、傘として大きな指標から始め、その下の小さな指標にドリルダウンします。 たとえば、前年比の収益成長を予測して測定できますが、月ごとまたは週ごとの成長にズームインして、年間の季節的な収益傾向を評価することもできます。

ユーザビリティ重視

販売予測テンプレートは、それをどの程度使用するかによってのみ強力になります。 テンプレートを作成するときは、誰がそれを使用する必要があるか、またどのように使用するかを検討してください。 アクセス、共有可能性、使いやすさ、およびすべての利害関係者を参加させるために必要なトレーニングについて考えてください。

Xactly でインテリジェントな売上予測を実行する

Xactly Forecastingは、データに基づくパイプライン分析を提供して、一貫した販売実行と正確な予測を推進し、回復力のある収益源を確保します。 主要な CRM システムと簡単に統合して、シームレスでリアルタイムの販売データを追跡し、洞察力に富んだ意思決定の土台を整えます。

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