Prognozowanie sprzedaży w 2022 roku: co musisz wiedzieć

Z drugiej strony ci, którzy nadal stosują ręczne lub subiektywne metody prognozowania, są coraz bardziej narażeni na pozostanie w tyle. Pomimo tego rosnącego imperatywu, Korn Ferry informuje, że aż 80% firm traci swoje prognozy sprzedaży o 25% lub więcej.

Rozbieżność polega na nieprzyjęciu narzędzi, strategii i podejść do prognozowania sprzedaży wymaganych przez szybko zmieniające się i napędzane technologią środowiska sprzedaży.

Twoja firma nie musi wpaść w tę pułapkę.

Dysponując odpowiednią wiedzą i zasobami, możesz wdrożyć strategię prognozowania sprzedaży , która zbuduje zaufanie do Twojego zespołu sprzedaży i zwiększy przychody Twojej organizacji.

Poniższe sekcje posłużą jako wprowadzenie do tego, co musisz wiedzieć o prognozowaniu sprzedaży — jego definicji, korzyściach i wyzwaniach, strategiach i najlepszych praktykach, narzędziach technologicznych do jego ulepszenia oraz praktycznych sposobach jego skutecznego wdrożenia w Twojej firmie.

Zacznijmy.

Szybkie dania na wynos

• Prognozy sprzedaży szacują przychody ze sprzedaży w określonym przedziale czasu (zwykle: miesięcznym, kwartalnym lub rocznym).
• Zdecentralizowane procesy i odizolowane zespoły to dwie najistotniejsze przeszkody w dokładnym prognozowaniu sprzedaży.
• Nowoczesne narzędzia technologiczne zmniejszyły potrzebę subiektywizmu w prognozowaniu sprzedaży i umożliwiły firmom proaktywne planowanie potencjalnych zakłóceń.
• Skuteczne prognozowanie sprzedaży pozytywnie wpływa na operacje i strategię w całej organizacji (w tym w marketingu, operacjach, finansach i zarządzie).
• Oprogramowanie do prognozowania sprzedaży centralizuje i automatyzuje procesy prognozowania, zapewniając wyższy poziom elastyczności i skalowalności.

Czym są prognozy sprzedaży i dlaczego są ważne?

Prognoza sprzedaży to prognoza dotycząca przyszłych przychodów ze sprzedaży. Szacuje ilość produktów lub usług, które zostaną sprzedane w określonym czasie — miesięcznie, kwartalnie lub rocznie. Można to określić na podstawie oferty, regionu, zespołu sprzedaży, indywidualnego przedstawiciela handlowego i nie tylko.

Prognozowanie sprzedaży wpływa na każdy obszar Twojej firmy. Zespoły sprzedaży używają prognoz do wyznaczania celów i mierzenia wydajności. Ale są one również wykorzystywane przez marketing do kierowania strategią, przez operacje do planowania i alokacji zasobów, przez finanse do ustalania budżetów i przewidywania ogólnych przychodów, a przez kierownictwo firmy do zrozumienia ogólnego stanu organizacji.

Kiedy prognozy sprzedaży są dokładne, tworzy się korzystny cykl, w którym działy w całej organizacji mogą optymalizować własne strategie ukierunkowane na klienta. Rzeczy takie jak precyzyjnie ukierunkowane komunikaty marketingowe, rozsądne budżety i precyzyjne planowanie zapasów pomagają tworzyć lepsze doświadczenia klientów na froncie, ostatecznie napędzając wyższą sprzedaż (i cykl trwa).

Wyzwania dla dokładnego prognozowania sprzedaży

Podczas gdy przytłaczająca większość organizacji sprzedaży wykorzystuje prognozowanie jako część swojej strategii, znacznie mniej jest w stanie osiągnąć wysoki poziom dokładności. Korn Ferry informuje, że mniej niż jedna czwarta organizacji zajmujących się sprzedażą ma dokładność prognozowania sprzedaży na poziomie 75% lub wyższym.

Co powstrzymuje te organizacje?

Podczas wdrażania strategii prognozowania sprzedaży organizacje sprzedażowe napotykają na typowe wyzwania, takie jak silosowe zespoły, zdecentralizowane źródła danych, zbyt duża subiektywność i brak planowania na wypadek zakłóceń.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z tych wyzwań.

Zdecentralizowane źródła danych

Dokładne dane są podstawą prognozowania sprzedaży. Kiedy dane firmy są zdecentralizowane — znajdują się w różnych systemach lub są podzielone na osobne działy — niemożliwe jest tworzenie świadomych prognoz, ponieważ brakuje elementów układanki.

Na przykład: wskaźniki wydajności z kampanii marketingowych mogą informować zespoły sprzedażowe o poziomie zainteresowania rynku określonymi produktami. Bez tych informacji prognozy sprzedaży oparte na produktach są niczym więcej niż wyuczonymi przypuszczeniami.

Silne zespoły

Zespoły odizolowane są powszechne, ponieważ w tradycyjnych środowiskach biznesowych praktyczne było samodzielne działanie poszczególnych działów. W dzisiejszym połączonym świecie nie jest to już możliwe.

Firmy z zespołami odizolowanymi wolniej reagują, są mniej zdolne do przewidywania potencjalnych problemów i mniej poinformowane, jeśli chodzi o budowanie strategii i podejmowanie decyzji. Z drugiej strony firmy o wysokim poziomie dostosowania i współpracy są w stanie dzielić się spostrzeżeniami, które pomagają w podejmowaniu mądrzejszych decyzji i dokładniejszym prognozowaniu.

Na przykład: gdy zespoły finansowe i sprzedażowe są zgodne, finanse mogą udostępniać plany budżetowe, które pokazują przewidywaną alokację zasobów marketingowych. Gdy zespoły sprzedażowe zostaną poinformowane o planowanych inwestycjach w poszczególne kampanie lub inne działania marketingowe, mogą odpowiednio dostosować swoje prognozy sprzedaży.

Za dużo subiektywizmu

To odwieczna walka optymistycznego sprzedawcy: myślenie życzeniowe. Lub, co gorsza, sprzedawca, który zapewnia widoczność transakcji tylko na ostatnim etapie transakcji, kiedy i tak jest ona praktycznie zamknięta. W przeszłości, kiedy analiza danych była powolna i mniej wszechstronna, powszechne było, a nawet oczekiwano, że każda prognoza sprzedaży będzie zawierała pewien poziom intuicji. W końcu nie było już nic więcej do zrobienia.

Dziś tak po prostu nie jest. Firmy dysponujące odpowiednimi narzędziami technologicznymi mają dostęp do zaawansowanych analiz, które umożliwiają uzyskanie obiektywizmu. Pozwolenie na myślenie życzeniowe w dzisiejszym środowisku sprzedaży może prowadzić do strat finansowych w postaci niewykorzystanych zapasów, nadmiernego zatrudnienia lub niskiego zwrotu z inwestycji w marketing i sprzedaż.

Brak planowania zakłóceń

W 2022 r. nieuchronność zakłóceń jest wyraźniejsza niż kiedykolwiek. Błędem firm jest sporządzanie prognoz sprzedaży wyłącznie na podstawie bieżących warunków lub wieloletniego status quo.

Ponownie technologia umożliwiła firmom planowanie na wypadek zakłóceń (i dalsze dokonywanie dokładnych prognoz w ich obliczu) dzięki adaptacyjnemu prognozowaniu torevenyols . Prognozowanie adaptacyjne wykorzystuje sztuczną inteligencję i zaawansowaną analizę danych do tworzenia prognoz zmiennych, które uwzględniają wiele potencjalnych scenariuszy i analizują prawdopodobieństwo każdego z nich.

Strategie tworzenia dokładnych prognoz sprzedaży

Jakie są zatem właściwe sposoby sporządzania prognoz sprzedaży? Jak wdrożyć strategie, aby uniknąć typowych pułapek prognozowania i upewnić się, że prognozy sprzedaży są zgodne z celem? Sześć przedstawionych poniżej zasad prognozowania sprzedaży może pomóc w uzyskaniu niezmiennie dokładnych prognoz, na których zespoły sprzedaży — i działy w całej organizacji — mogą polegać.

Określ zasady procesu sprzedaży

Jasno zdefiniowany proces sprzedaży tworzy spójność wśród przedstawicieli handlowych i zespołów, zwiększając przewidywalność rurociągu i ostatecznie dokładniejsze prognozy sprzedaży. Stwórz reguły określające, kiedy leady powinny być przesuwane do przodu lub cofane w rurociągu, a kiedy zamykać potencjalne transakcje jako stratę. Edukuj swoje zespoły sprzedażowe w zakresie tych zasad dzięki spójnym szkoleniom i dostępnym zasobom.

Egzekwuj proces sprzedaży

Równie ważne jak zdefiniowanie procesu sprzedaży jest jego konsekwentne egzekwowanie. Odbywa się to poprzez skuteczny coaching sprzedażowy ze strony Twoich menedżerów. Można go ulepszyć dzięki silnemu systemowi analizy przychodów, który może automatycznie przekazywać przedstawicielom handlowym sygnały i przypomnienia o niezbędnych krokach i działaniach następczych.

Egzekwuj higienę rurociągów i sformalizuj proces sprzedaży

Higiena rurociągów opiera się na dokładnych, aktualnych danych, które dają dokładny obraz transakcji będących obecnie w przygotowaniu, jak również tych niedawno zamkniętych (zarówno pod względem wygranej, jak i przegranej). Zarządzanie rurociągami może i powinno być zautomatyzowane, gdy tylko jest to możliwe, przy użyciu analizy przychodów i innych narzędzi oprogramowania sprzedażowego.

Ułatw aktualizację swojego CRM

Systemy CRM często służą jako główny punkt odniesienia dla przedstawicieli handlowych i menedżerów, którzy śledzą postęp transakcji i ogólną wydajność sprzedaży . Jest też jednym z głównych informatorów prognoz sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą mieć łatwy dostęp do aktualizacji systemu CRM za każdym razem, gdy zmienia się status transakcji.

To kolejny obszar, w którym automatyzacja staje się niezbędna. Ręczne CRM są uciążliwe i często powodują niespójne aktualizacje. Systemy Revenue Intelligence współpracują z Twoją platformą CRM, zapewniając inteligentne techniki przechwytywania danych oparte na sztucznej inteligencji, dzięki czemu możesz mieć pewność, że status transakcji jest aktualizowany natychmiast i przy minimalnym wysiłku.

Przechwytuj właściwe sygnały sztucznej inteligencji

Sztuczna inteligencja jest najpotężniejsza, gdy firmy wykorzystują ją do ulepszania — a nie zastępowania — ludzkich spostrzeżeń. Pamiętaj, aby pozostać aktywnym i celowym w ustawianiu parametrów narzędzi AI. Wybieraj sygnały, które analizują zarówno ilość (np. liczbę transakcji w przygotowaniu), jak i jakość (np. postęp transakcji), aby dostarczać prognozy sprzedaży w wszechstronny i kompleksowy sposób.

Analizuj oferty według przedstawicieli i według czasu

Pięć powyższych strategii stanowi podstawę dla firm do osiągnięcia skalowalnych strategii prognozowania sprzedaży — takich, które mogą tworzyć nadrzędne prognozy, ale także uzyskiwać szczegółowe informacje. Możesz użyć tego ostatniego do szkolenia poszczególnych przedstawicieli handlowych i prognozowania prawdopodobnych wyników sprzedaży w oparciu o historyczne dane dotyczące wydajności każdego przedstawiciela oraz dane dotyczące lejka i aktywności w czasie rzeczywistym.

Źródła danych do wykorzystania w prognozowaniu sprzedaży

Teraz wiemy, że dokładne prognozy sprzedaży są oparte na danych. Wybór odpowiednich źródeł danych, z których można wyciągnąć wnioski, ma kluczowe znaczenie dla powodzenia prognozowania. Przyjrzyjmy się 10 ważnym źródłom danych, których powinieneś używać w swojej strategii prognozowania sprzedaży.

Indywidualna wydajność przedstawiciela handlowego

Każdy przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za zgłaszanie swoich numerów sprzedaży w Twoim systemie CRM oraz kierownikom sprzedaży. Liczby te można porównać z danymi dotyczącymi wyników z przeszłości dla każdego przedstawiciela, aby określić prawdopodobną dokładność ich raportów i poinstruować ich, aby sporządzali dokładne indywidualne prognozy.

Zamknij stawki

Kursy zamknięcia są ważne na poziomie podstawowym, ponieważ pokazują liczbę potencjalnych klientów w Twoim rurociągu, którzy stają się płacącymi klientami. Poza tym jednak kursy zamknięcia mogą dostarczyć ważnych informacji na temat czynników, które wpływają na zdolność Twojego zespołu sprzedaży do zawierania transakcji. Stanowią przydatny punkt wyjścia do analizy takich kwestii, jak jakość potencjalnych klientów i zewnętrzne warunki rynkowe, które mają wpływ na potencjał sprzedaży.

Średnia wartość kontraktu

Średnia wartość kontraktu mierzy średni przychód generowany przez pojedynczą transakcję w Twoim rurociągu. Jest to kluczowy wskaźnik do zrozumienia całkowitego potencjalnego przychodu bieżącego rurociągu sprzedaży i tworzenia dokładnych prognoz na podstawie tych informacji.

Mierzenie średniej wartości kontraktu pomaga również przeanalizować, czy pozyskujesz właściwych klientów i/lub czy Twoja strategia kierowania wymaga dostosowania, aby osiągnąć cele związane z przychodami.

Wskaźniki wygranych według etapu

Współczynniki wygranych według etapu to metryka, która mówi ci, co dzieje się z potencjalnymi klientami na każdym etapie potoku. Możesz zbierać ważne informacje, takie jak punkty w procesie sprzedaży, w których większość potencjalnych klientów dokonuje konwersji lub odwrotnie, w których tracisz najwięcej transakcji na rzecz konkurencji.

Kiedy przychodzi czas na prognozy sprzedaży, możesz spojrzeć na swój obecny potok całościowo i użyć współczynników wygranych według etapów, aby zrozumieć, jak — jako całość — przełoży się to na przychody.

Długość cyklu sprzedaży

Twoja długość cyklu sprzedaży odnosi się do ilości czasu spędzonego w przygotowaniu transakcji między początkowym punktem styku a ostatecznym zamknięciem. Znajomość czasu trwania cyklu sprzedaży umożliwia wykonanie dokładnej prognozy przychodów ze sprzedaży w oparciu o określony przedział czasowy. Na przykład, czy Twój cykl sprzedaży wydłuża się, gdy transakcje są większe, czy też wydaje się to arbitralne?

Podobnie jak liczby sprzedaży i całkowity przychód, długość cyklu sprzedaży powinna być przewidywalną miarą. Nieprzewidywalny cykl sprzedaży oznacza brak możliwości precyzyjnego określenia prognoz sprzedaży na podstawie danego okresu.

Sezonowość

Sezonowe trendy zakupowe są naturalną częścią każdego cyklu sprzedaży. Ważne jest śledzenie trendów sezonowości i uwzględnianie ich w prognozach sprzedaży, aby zapewnić właściwe budżetowanie i alokację zasobów.

Stawki sprzedaży dodatkowej

Sprzedaż istniejącym klientom jest bardziej lukratywna, tańsza i bardziej czasochłonna niż zdobywanie nowych klientów na prawie każdym rynku. Szczególnie w miarę wzrostu rozpowszechnienia modeli biznesowych opartych na subskrypcji i „as-a-service”, firmy muszą zmienić swoje strategie sprzedaży (i prognozy), aby uwzględnić potencjał sprzedaży dodatkowej.

Wskaźnik adopcji CRM

Twój CRM jest centralnym punktem widoczności danych dostarczanych przez Twój zespół sprzedaży — ale jest on tak cenny, jak tempo, w jakim wykorzystują go Twoi przedstawiciele. Krytyczne znaczenie ma zatem zarówno zrozumienie, jak i ciągłe ułatwianie wdrażania CRM na wysokim poziomie, aby mieć pewność, że pobierane z niego dane są dokładne i kompletne.

Niskie wskaźniki adopcji CRM pozostawiają luki w danych sprzedażowych, które uniemożliwiają tworzenie dokładnych prognoz.

Wartość życiowa klienta

Wartość życiowa klienta (CLV) jest jednym z najważniejszych wskaźników związanych z przychodami, które firmy mierzą. Jeśli chodzi o prognozy sprzedaży, zrozumienie CLV ma kluczowe znaczenie dla możliwości kierowania reklam do odpowiednich potencjalnych klientów i przewidywania zwrotu z inwestycji, jaki uzyskasz z każdego segmentu klientów.

Używanie CLV jako miernika prognozowania sprzedaży pomaga alokować zasoby sprzedażowe na właściwym etapie cyklu sprzedaży (tj. początkowe zainteresowanie vs. retencja) i prognozować przychody, które uzyskasz na podstawie aktualnego rurociągu.

Unikalne zmienne sprzedaży

Oczywiście nie ma uniwersalnego podejścia do prognozowania sprzedaży. Konieczne jest rozważenie źródeł danych i innych czynników, które mają wpływ na unikalną organizację i branżę. Na przykład: czy miałeś okres szczególnie wysokich obrotów sprzedaży ? Jeśli w tej chwili duża część Twojego personelu pracuje na pełnych obrotach, możesz doświadczyć tymczasowego spadku przychodów ze sprzedaży, gdy nabiorą tempa. Ważne jest, aby móc zrozumieć wpływ tych przedstawicieli na ogólny sukces organizacji.

Jeśli Twoja branża ucierpiała z powodu czynników zewnętrznych, na które nie masz wpływu (na przykład branża restauracyjna w pierwszych miesiącach pandemii), musisz odpowiednio dostosować swoje prognozy — i strategię.

Jak dokonywać trafnych prognoz w nieprzewidywalnych czasach

Podczas gdy ostatnie dwa lata wykazały szczególny poziom nieprzewidywalności, charakter dzisiejszego biznesu mówi nam, że rynki będą się coraz szybciej ewoluować, a poruszanie się po nich będzie coraz bardziej skomplikowane w miarę upływu czasu. Klienci korzystają z wielu kanałów, aby kontaktować się z firmami. Globalizacja i zwiększona łączność oznaczają, że czynniki geopolityczne będą miały większy wpływ na biznes niż kiedykolwiek wcześniej. Szybki postęp technologiczny oznacza, że ​​firmy muszą być gotowe na zmiany i adaptacje w krótkim czasie.

Co to wszystko oznacza dla prognozowania sprzedaży? Krótko mówiąc, firmy muszą przyjąć adaptacyjne metody prognozowania, które pozwolą im rozważyć i przygotować się na wiele scenariuszy finansowych w oparciu o szeroki zakres czynników.

Mogą to zrobić za pomocą oprogramowania do prognozowania adaptacyjnego. Korzystając z analiz opartych na sztucznej inteligencji i wysokiego poziomu automatyzacji, oprogramowanie do prognozowania adaptacyjnego nie tylko odkrywa każdy potencjalny scenariusz przyszłości, ale także analizuje prawdopodobieństwo jego rzeczywistego wystąpienia. Podczas gdy bardziej tradycyjne wersje prognozowania sprzedaży pojawiają się okresowo, prognozowanie adaptacyjne przyjmuje podejście ciągłe i zapewnia wgląd w prognozy krótko- i długoterminowe w czasie rzeczywistym.

W rezultacie firmy osiągają wyższy poziom zwinności, zarówno w obszarze sprzedaży, jak i całej organizacji. Mają lepszą zdolność do wprowadzania innowacji i przewidywania potencjalnych wyzwań, minimalizując ich negatywny wpływ na przychody.

Dlaczego warto korzystać z oprogramowania do prognozowania sprzedaży?

Oprogramowanie do prognozowania sprzedaży usprawnia wiele ruchomych części związanych z prognozowaniem sprzedaży i przychodów. Scentralizuje zasoby prognozowania i raportowania, dzięki czemu możesz utrzymywać bardziej świadomą, spójną i pewną strategię w czasie.

Główne zalety oprogramowania do prognozowania sprzedaży to:

Automatyzacja

Automatyzując kroki w procesie raportowania i analizy danych, możesz mieć pewność, że krytyczne informacje nigdy nie prześlizgną się przez szczeliny.

Spostrzeżenia oparte na sztucznej inteligencji

Wgląd w sztuczną inteligencję zwiększa ludzką inteligencję, analizując duże zbiory danych i wykorzystując zaawansowane analizy predykcyjne do tworzenia prognoz sprzedaży.

Skalowalność

Oprogramowanie do prognozowania sprzedaży analizuje dane w zakresie i szybkości po prostu nieosiągalnej metodami ręcznymi. Pozwala firmom skalować strategie prognozowania bez utraty krytycznej uwagi w innych obszarach.

Jedno źródło prawdy

System oprogramowania do prognozowania sprzedaży służy jako pojedyncze, scentralizowane źródło prawdziwych danych dotyczących sprzedaży. Eliminuje niespójności w raportowaniu i zachęca do wyższego poziomu widoczności i odpowiedzialności, które napędzają lepszą wydajność.

Zwiększ poziom prognozowania sprzedaży dzięki Xactly

Rozwiązanie Xactly do prognozowania sprzedaży zapewnia opartą na danych analizę potoków, aby zapewnić spójną realizację sprzedaży i dokładne prognozy w celu przyspieszenia przewidywalnych przychodów. Dzięki wdrożonym rozwiązaniom Xactly doświadczysz:

• Pipeline Flowlytics — szybko identyfikuj zmiany w rurociągu, sprawdzaj, gdzie przesunęły się transakcje, i drąż głębiej, aby zrozumieć, dlaczego.
• Prognozowanie prognoz AI — eliminuj potencjalne uprzedzenia dzięki obiektywnemu, przyszłościowemu wglądowi w to, czego można się spodziewać w odniesieniu do liczb przychodów.
• Opportunity 360 — skonsoliduj odpowiednie dane dotyczące możliwości w jednym okienku, aby szybko przeglądać stan możliwości, tempo i nie tylko.
• Sprzedaż wspomagana — promuj skuteczną realizację sprzedaży, doradzając sprzedawcom najlepsze następne działania, kamienie milowe możliwości i przydatne alerty, aby posuwać transakcje do przodu.

Dowiedz się więcej o kompleksowych, inteligentnych rozwiązaniach dochodowych Xactly lub zaplanuj prezentację już dziś!