แดชบอร์ดการขายที่สมบูรณ์แบบ: 11 KPI ที่คุณไม่ควรพลาด

การดำเนินงานองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นสิ่งจำเป็นในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจสมัยใหม่ในปัจจุบัน สิ่งนี้เป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย ซึ่ง KPI และเมตริกประสิทธิภาพจะแจ้งการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และนำไปสู่การริเริ่มที่ใหญ่ขึ้น เช่น การ พยากรณ์ รายได้ทั่วทั้งองค์กร

แดชบอร์ด KPI ของการขายเป็นตัวเปิดใช้งานหลักของความสามารถเหล่านี้ โดยนำเสนอการแสดง ประสิทธิภาพการขาย และความคืบหน้าสู่เป้าหมายแบบรวมศูนย์และเป็นภาพ ขับเคลื่อนโดยระบบ CRM และซอฟต์แวร์การจัดการการขายที่สนับสนุนโดย AI แดชบอร์ดการขายให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์ที่ช่วยให้พนักงานขายตัดสินใจได้อย่างมั่นใจ

ในส่วนต่อไปนี้ เราจะสำรวจ KPI การขายที่ใช้บ่อยที่สุด 10 รายการ เหตุใดจึงสำคัญที่ต้องรวมไว้ในแดชบอร์ดการขายของคุณ และวิธีที่พวกเขาสามารถสนับสนุน บทบาทหลักของทีมขาย ในองค์กรของคุณ

Takeaways ด่วน

• KPI ของการขายมีลักษณะเชิงกลยุทธ์และเชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์การขายที่เฉพาะเจาะจง
• แดชบอร์ด KPI ของฝ่ายขายเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นเรื่องเล่าที่มองเห็นได้และนำไปปฏิบัติได้สำหรับทีมขาย
• KPI เช่น ปริมาณกิจกรรมการขาย อัตราส่วนการแปลงลูกค้าเป้าหมาย และความเร็วการขาย บ่งชี้ว่าทีมขายทำงานได้ดีเพียงใด และลูกค้าเป้าหมายกำลังเคลื่อนผ่านขั้นตอน
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายระบุระดับการลงทุนด้านการขายที่เหมาะสมและเพิ่มผลกำไรสูงสุด
• การติดตามอัตราการเติบโตรายเดือนและรายปีมีส่วนช่วยในความพยายามของ RevOps โดยแสดงวิถีการขายในระยะยาวและศักยภาพในการสร้างรายได้

KPI ของการขายคืออะไร และเหตุใดคุณจึงควรติดตาม

KPI ของการขายเป็นเมตริกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่สามารถวัดผลได้ ซึ่งใช้ในการติดตามประสิทธิภาพการขาย พวกเขาดูแลทีมขายให้สอดคล้องกันและมุ่งเน้นไปที่การบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดโดย ผู้นำฝ่ายขาย ในองค์กรของตน

ซึ่งแตกต่างจากเมตริกข้อมูลมาตรฐานซึ่งมักมีลักษณะเป็นยุทธวิธี KPI เป็นกลยุทธ์และเชื่อมโยงกับเป้าหมายเฉพาะ ตัวอย่างเช่น: อัตรา Conversion ของโอกาสในการขายคือ KPI การขายที่ใช้กันทั่วไปซึ่งวัดจากอัตราเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนการปรับปรุงประสิทธิภาพและการเติบโต

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่า KPI ของการขายไม่ใช่เป้าหมายการขาย แต่เป็นจุดข้อมูลที่ใช้ในการวัดความคืบหน้าไปสู่เป้าหมายเหล่านั้น ด้วยเครื่องมือซอฟต์แวร์การจัดการการขายที่เหมาะสม การติดตาม KPI จะช่วยขับเคลื่อนการตัดสินใจที่ดีขึ้นและกลยุทธ์ที่คล่องตัวมากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าทีมสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้

แดชบอร์ด KPI การขายคืออะไร

แดชบอร์ด KPI การขายเป็นเครื่องมือแสดงข้อมูลที่เปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นเรื่องเล่าที่ย่อยง่าย ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ทำให้ KPI สามารถนำไปปฏิบัติได้สำหรับผู้ที่ทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงหัวหน้าฝ่ายขาย ผู้จัดการ ตัวแทน และผู้มีส่วนร่วมอื่นๆ เช่น ตัวแทนฝ่ายการตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจ

แดชบอร์ด KPI ของฝ่ายขายมักจะดูแตกต่างกันไปโดยขึ้นอยู่กับว่าแดชบอร์ดนั้นออกแบบมาสำหรับใคร (เช่น ผู้นำระดับผู้บริหาร เทียบกับ ผู้จัดการ เทียบกับตัวแทน) ปัจจุบัน บริษัทส่วนใหญ่ออกแบบแดชบอร์ดหลายชุดเพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งที่แต่ละทีมหรือบุคคลในองค์กรจำเป็นต้องทราบ

แม้ว่าชุดค่าผสมของ KPI ที่รวมอยู่ในแดชบอร์ดการขายอาจแตกต่างกันไป แต่ก็มีเมตริกหลายรายการที่ตกลงร่วมกันโดยทั่วไปว่าเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของ ความสำเร็จในการขาย เรามาดูรายละเอียดแต่ละข้อกันดีกว่า

10 KPI ของการขายที่จะรวมไว้ในแดชบอร์ดการขายของคุณ

จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

ดังที่มืออาชีพด้านการขายที่ช่ำชองทุกคนทราบดี เวลาส่วนใหญ่เสียไปกับโอกาสในการขายที่ขาดคุณสมบัติโดยไม่มีกรอบการทำงานที่เหมาะสมในการป้องกัน ซึ่งรวมถึงการให้คะแนนลีดและมาตรฐานคุณสมบัติที่ใช้กับลีดที่สร้างขึ้นทั้งหมดเมื่อพวกเขาย้ายเข้าสู่ขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการ ลีดที่ผ่านการรับรองเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับผู้นำการขายและผู้จัดการโดยเฉพาะ เนื่องจากจะบอกสิ่งสำคัญสองประการแก่พวกเขา:

• ไม่ว่าความพยายามในการ สร้างโอกาส ในการขายของพวกเขา (มักจะดำเนินการร่วมกับการตลาด) จะให้ผลลัพธ์ที่มีโอกาสเป็นไปได้หรือไม่
• วิธีการจัดสรรความรับผิดชอบของตัวแทนขายเพื่อจัดการกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในไปป์ไลน์ และ/หรือหากจำเป็นต้องจ้างตัวแทนเพิ่มเติม

ปริมาณกิจกรรมการขาย

ปริมาณกิจกรรมการขายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการติดตามผลผลิต เป็นคำที่ครอบคลุมที่ครอบคลุม KPI ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น จำนวนการประชุมที่จองไว้ การโทรออก การสาธิตที่ดำเนินการ ฯลฯ การตรวจสอบกิจกรรมประเภทนี้อย่างต่อเนื่องช่วยให้ผู้จัดการเห็นว่าทีมของตนดำเนินกระบวนการขายได้ดีเพียงใดและเจาะลึกลงไป แต่ละทีมหรือประสิทธิภาพของตัวแทนเมื่อจำเป็น

หัวหน้าฝ่ายขายควรตัดสินใจว่ากิจกรรมใดมีความสำคัญต่อกระบวนการขายของบริษัทมากที่สุด เพื่อให้สามารถรวม KPI ปริมาณกิจกรรมการขายที่เหมาะสมไว้ในแดชบอร์ดได้

อัตราส่วนการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

อัตรา Conversion ของลูกค้าเป้าหมายเป็นหนึ่งใน KPI หลักที่ง่ายและดีที่สุดที่จะรวมไว้ในแดชบอร์ดของคุณ โดยจะวัดจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติที่ประสบความสำเร็จในการดำเนินการผ่าน ท่อ ของคุณเพื่อให้กลายเป็นดีลที่ปิดได้จริง อัตราการแปลงลีดที่ "ดี" นั้นแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและประเภทธุรกิจที่คุณดำเนินการ อย่างไรก็ตาม โดยรวมแล้วมันเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่ากลยุทธ์การขายของคุณดีหรือไม่และทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

ความเร็วการขาย

ความเร็วในการขายจะวิเคราะห์ว่าโอกาสในการขายเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ของคุณเร็วเพียงใดเพื่อสร้างรายได้เป็นดีลที่ปิดไปแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรวมไว้ในแดชบอร์ด KPI การขายของคุณด้วยเหตุผลสำคัญสองประการ ประการแรก ความเร็วในการขายเป็นอีกตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของกระบวนการขาย หากข้อตกลงติดขัดหรือเคลื่อนที่ช้าเกินไปตามไปป์ไลน์ แสดงว่ากระบวนการของคุณมีข้อบกพร่องหรือทีมของคุณไม่ได้ดำเนินการ

ประการที่สอง ความเร็วในการขายช่วยให้คุณกำหนดเวลาที่คาดว่าจะได้รับรายได้จากดีลในไปป์ไลน์ของคุณ เมื่อคุณทำการ วิเคราะห์ไปป์ไลน์ คุณจะใช้ความเร็วในการขายเพื่อระบุเวลาสู่รายได้สำหรับแต่ละขั้นตอน ในท้ายที่สุด การทำความเข้าใจเกี่ยวกับความเร็วในการขายยังทำให้สามารถคาดการณ์การขายได้อย่างแม่นยำและมีข้อมูลมากขึ้น

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

KPI ที่เน้นลูกค้าเป็นรายแรกในรายการของเรา ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) วัดการลงทุนทางการเงินทั้งหมดที่จำเป็นในการหาลูกค้าใหม่ การติดตาม CAC เป็นส่วนหนึ่งของแดชบอร์ด KPI การขายของคุณช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายควบคุมงบประมาณ เข้าใจความต้องการใช้จ่าย และตัดสินใจเพื่อรับ ROI สูงสุดที่เป็นไปได้จากการลงทุนด้านการขาย

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) วัดมูลค่าเฉลี่ยทั้งหมด (เช่น รายได้ที่ได้รับ) จากลูกค้าตลอดช่วงความสัมพันธ์ทั้งหมดที่มีกับบริษัทของคุณ CLV เป็นหนึ่งใน KPI เชิงกลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดในการวัดผล เนื่องจากจะช่วยกำหนดว่าควรจัดสรรความพยายามในการขายของคุณไว้ที่ใด (คำตอบ: ผลิตภัณฑ์/บริการและกลุ่มลูกค้าที่สร้างรายได้ให้คุณมากที่สุด)

การรักษาลูกค้าและอัตราการเปลี่ยนใจ

การรักษาลูกค้าและคริสตจักรลูกค้าเป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน — แบบแรกวัดอัตราที่ลูกค้ายึดติดกับธุรกิจของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด และแบบหลังคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด

การรักษาลูกค้าและอัตราการเปลี่ยนใจเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ แต่ปัจจุบันมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaS ที่ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิกและการต่ออายุอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มรายได้

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

ขนาดดีลเฉลี่ยคือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในดีลเดียว มันบอกคุณว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณทำงานได้ดีเพียงใด และช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

ด้วยการตรวจสอบขนาดดีลเฉลี่ยบนแดชบอร์ด KPI การขายของคุณ คุณจะมีความคิดที่ถูกต้องเสมอว่าต้องปิดดีลกี่รายการในช่วงเวลาที่กำหนดเพื่อให้บรรลุ เป้าหมายการขาย ของคุณ

รายได้เฉลี่ยต่อทีมขาย/ตัวแทน

รายได้ที่ได้รับต่อทีมขายและ/หรือตัวแทนเป็นส่วนสำคัญในการวัดประสิทธิภาพการขายโดยรวม เมื่อรวมเป็น KPI ที่มองเห็นได้บนแดชบอร์ดการขายของคุณ จะทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นสำหรับทีมและตัวแทนให้ทำตามเป้าหมาย จากจุดยืนของผู้นำ นี่เป็นวิธีที่จะเห็นปัญหาด้านประสิทธิภาพที่อาจเกิดขึ้นและสนับสนุนตัวแทนเชิงรุกเพื่อปรับปรุง

การเติบโตของยอดขายรายเดือน/รายปี

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด การวัดการเติบโตเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรที่ต้องการดำเนินกลยุทธ์ RevOps แบบบูรณาการ สำหรับองค์กรส่วนใหญ่ การขายเป็นปัจจัยที่ก่อให้เกิดรายได้มากที่สุด ซึ่งหมายความว่าการเติบโตของยอดขายเป็นตัวบ่งชี้ที่เชื่อถือได้สำหรับการเติบโตของบริษัทในวงกว้าง (หรือขาดการเติบโต) ด้วยการติดตามการเติบโตอย่างใกล้ชิด คุณจะทราบข้อมูลเกี่ยวกับวิถีรายได้ของบริษัทของคุณ และดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

ไม่ว่าคุณจะใช้ KPI แบบใดร่วมกันหรือจัดลำดับความสำคัญของ KPI อย่างไร มีกุญแจสำคัญสองสามข้อที่นำไปสู่ความสำเร็จ แดชบอร์ดทุกอันจำเป็นต้องมีประสิทธิภาพ:

ความสามารถใน การเข้าถึง - ทำให้แดชบอร์ดของคุณสามารถเข้าถึงได้ผ่าน CRM หรือเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมซึ่งใช้โดยทีมขายของคุณ
การมองเห็น - ใช้ความสามารถในการแสดงข้อมูลเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกชัดเจนและนำไปปฏิบัติได้สำหรับพนักงานทุกระดับ
การ ปรับแต่ง - ผู้บริหารของคุณต้องการข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างจากผู้จัดการฝ่ายขายหรือตัวแทนของคุณ ออกแบบแดชบอร์ดการขายแต่ละรายการสำหรับผู้ชมที่จะให้บริการ

เพื่อเพิ่ม ROI ที่คุณได้รับจากแดชบอร์ดการขายของคุณ ให้รู้ว่า KPI ใดขับเคลื่อนความสำเร็จให้กับองค์กรของคุณ คำนึงถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดข้างต้นเป็นอันดับแรก และใช้แดชบอร์ดของคุณเป็นเครื่องมือในการแจ้งการตัดสินใจขายในแต่ละวัน

ยกระดับความสามารถในการจัดการการขายของคุณด้วย Xactly

Intelligent Revenue Platform (IRP) ที่ครอบคลุมของ Xactly ช่วยให้ผู้นำธุรกิจตัดสินใจขายโดยใช้ข้อมูล จัดการงบประมาณและการเงินที่ดี สร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำ และขับเคลื่อนรายรับที่ยืดหยุ่นและสร้างกำไรได้มากขึ้น

พร้อมที่จะเรียนรู้ว่า Xactly มีประโยชน์ต่อองค์กรของคุณอย่างไร? กำหนดเวลาการสาธิตของคุณ วันนี้!