完璧なセールス ダッシュボード: 見逃せない 11 の KPI

公開: 2022-11-23

今日の現代のビジネス環境では、データ駆動型の組織を運営することが不可欠です。 これは、KPI とパフォーマンス メトリクスが戦略的決定を通知し、組織全体の収益予測などのより大きなイニシアチブに貢献する販売において特に当てはまります。

販売 KPI ダッシュボードは、これらの機能を実現する重要な要素であり、販売実績と目標への進捗状況を一元化された視覚的な表現で提供します。 CRM システムと AI をサポートする販売管理ソフトウェアを搭載した販売ダッシュボードは、営業担当者が自信を持って意思決定を行えるようにするリアルタイムの洞察を提供します。

以下のセクションでは、最も一般的に使用されている 10 の販売 KPI、それらを販売ダッシュボードに含めることが重要な理由、組織の主要な販売チームの役割をサポートする方法について説明します。

クイックテイクアウェイ

  • 販売 KPI は本質的に戦略的であり、特定の販売目標に関連付けられています。
  • 営業 KPI ダッシュボードは、インサイトを、営業チームにとって目に見える実用的な物語に変えます。
  • 販売活動量、見込み客のコンバージョン率、販売速度などの KPI は、営業チームの業績と見込み客がパイプラインをどのように移動しているかを示します。
  • 顧客獲得コストと顧客生涯価値は、販売リーダーが販売投資の適切なレベルを特定し、利益を最大化するのに役立ちます。
  • 月次および年次の成長率を追跡することは、長期的な販売の軌跡と収益の可能性を示すことで、RevOps の取り組みに貢献します。

販売 KPI とは何ですか? なぜ追跡する必要があるのですか?

販売 KPI は、販売実績を追跡するために使用される、測定可能なデータ駆動型の指標です。 組織のセールス リーダーが設定した目標を達成するために、セールス チームを連携させ、集中させます。

本質的に戦術的であることが多い標準的なデータ メトリックとは異なり、KPI は戦略的であり、特定の目標に関連付けられています。 例: リード コンバージョン率は、パフォーマンスの向上と成長を促進するために、目標レートに対して測定される一般的に使用される販売 KPI です。

販売 KPI は販売目標そのものではなく、それらの目標への進捗状況を測定するために使用されるデータ ポイントであることに注意することが重要です。 適切な販売管理ソフトウェア ツールを導入することで、KPI 追跡により、チームが確実に販売目標を達成できるように、より優れた意思決定とより機敏な戦略が促進されます。

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販売 KPI ダッシュボードとは?

セールス KPI ダッシュボードは、データの洞察を簡単に理解できる物語に変えるデータ視覚化ツールです。 これには、セールス リーダー、マネージャー、担当者、およびマーケティング担当者やビジネス開発担当者などのその他の周辺の貢献者が含まれます。

多くの場合、販売 KPI ダッシュボードは、ダッシュボードが誰のために設計されているか (すなわち、エグゼクティブ リーダー、マネージャー、担当者) によって異なるように見えます。 現在、ほとんどの企業は、組織内の各チームまたは個人が知る必要がある情報に合わせて、複数のダッシュボードを設計しています。

セールス ダッシュボードに含まれる KPI の正確な組み合わせはさまざまですが、セールスの成功の最も重要な指標として一般的に合意されている指標がいくつかあります。 それぞれについて詳しく見ていきましょう。

販売ダッシュボードに含める 10 の販売 KPI

適格なリードの数

ベテランの営業担当者なら誰でも知っているように、適切なフレームワークがなければ、見込みのない見込み客に多くの時間が浪費されます。 これらには、正式にセールス パイプラインに移行する際に、生成されたすべてのリードに適用されるリード スコアリングと資格基準が含まれます。 有望な見込み客は、特にセールス リーダーやマネージャーにとって重要な KPI です。

  • リード生成の取り組み (通常はマーケティングと協力して実施される) が実行可能な見込み客を生み出しているかどうか
  • パイプラインで適格なリードを処理するために営業担当者の責任をどのように割り当てる必要があるか、および/または追加の営業担当者を雇う必要があるかどうか

販売活動量

営業活動量は、営業マネージャーが生産性を追跡する効果的な方法です。 これは、予約された会議の数、行われた電話、実施されたデモなど、より具体的なKPIを含む包括的な用語です。これらの種類の活動を継続的に監視することは、マネージャーがチームが販売プロセスをどの程度うまく実行しているかを確認し、ドリルダウンするのに役立ちます。必要に応じて、個々のチームまたは担当者のパフォーマンス。

営業リーダーは、適切な営業活動量の KPI をダッシュ​​ボードに含めることができるように、会社の営業プロセスにとって最も重要な活動を決定する必要があります。

見込み顧客のコンバージョン率

リード コンバージョン率は、ダッシュボードに含める最も単純で最も重要な KPI の 1 つです。 これは、パイプラインを正常に通過して実際に成約に至った有望なリードの数を測定します。 「良い」リード コンバージョン率は、業界や経営するビジネスの種類によって大きく異なります。 ただし、全般的には、販売戦略が適切であり、販売チームが効果的に機能しているかどうかを示す確かな指標です。

販売速度

販売速度は、見込み客がパイプラインを通過して成約した取引として収益を生み出す速さを分析します。 2 つの主な理由から、販売 KPI ダッシュボードに含めることが重要です。 まず、販売速度は、販売プロセスの有効性を示すもう 1 つの指標です。 パイプラインに沿って商談が行き詰まったり、進行が遅すぎる場合は、プロセスに欠陥があるか、チームが実行されていません。

第二に、販売速度は、パイプラインの取引からいつ収益を期待できるかについてタイムスタンプを付けるのに役立ちます。 パイプライン分析を実行するときは、販売速度を使用して、個々の段階ごとに収益を得るまでの時間を特定します。 最終的に、販売速度を理解することは、より多くの情報に基づいた正確な販売予測にもつながります。

顧客獲得コスト

リストにある顧客重視の KPI の最初の 1 つである顧客獲得コスト (CAC) は、新規顧客を獲得するために必要な総投資額を測定します。 販売 KPI ダッシュボードの一部として CAC を追跡すると、販売マネージャーは予算を管理し、支出のニーズを理解し、販売投資から可能な限り最高の ROI を獲得するための決定を下すことができます。

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顧客生涯価値

顧客生涯価値 (CLV) は、企業との関係全体にわたって顧客から得られる合計平均値 (収益) を測定します。 CLV は、戦略的に最も重要な KPI の 1 つであり、販売努力をどこに配分すべきかを判断するのに役立ちます (回答: 最も収益を上げている製品/サービスおよび顧客セグメント)。

顧客維持率と解約率

顧客維持と顧客教会は表裏一体です。前者は顧客が特定の期間にわたってあなたのビジネスに固執する割合を測定し、後者は特定の期間中に製品やサービスの使用をやめた顧客の割合です。

顧客維持率と解約率はすべてのビジネスにとって重要ですが、サブスクリプション ベースのビジネス モデルと継続的な更新に依存して収益を伸ばしている SaaS 企業にとっては特に重要です。

平均取引規模

平均取引規模は、顧客が 1 回の取引で商品やサービスに費やす平均金額です。 価格戦略がどれだけうまく機能しているかを示し、販売目標を達成するための適切な戦術を設定するのに役立ちます.

販売 KPI ダッシュボードで平均取引規模を監視することにより、販売目標を達成するために一定期間に成約する必要がある取引の数を常に正確に把握できます。

営業チーム/担当者あたりの平均収益

営業チームおよび/または担当者ごとに得られる収益は、全体的な販売実績を測定する上で重要な部分です。 営業ダッシュボードに目に見える KPI として含まれていると、チームや担当者が目標を達成するための動機として機能します。 リーダーシップの観点からは、潜在的なパフォーマンスの問題を確認し、担当者が改善するよう積極的にサポートする方法です。

月間/年間売上高の伸び

最後になりましたが、成長を測定することは、統合されたRevOps戦略を実行したい企業にとって不可欠です。 ほとんどの組織にとって、売上高は収益への最大の貢献者です。つまり、売上高の伸びは、企業全体の成長 (または成長の欠如) を示す信頼できる指標です。 成長を綿密に追跡することで、会社の収益の軌跡に関する情報を入手し、継続的な改善と最適化のための対策を講じることができます。

すべてを一緒に入れて

使用する KPI の組み合わせや優先順位に関係なく、すべてのダッシュボードを効果的にするために必要な成功の鍵がいくつかあります。

アクセシビリティ- 営業チームが使用する適切な CRM またはソフトウェア ツールを使用して、ダッシュボードにアクセスできるようにします。
可視性- データ視覚化機能を利用して、洞察を明確にし、あらゆるレベルの従業員にとって実用的なものにします。
カスタマイズ- 幹部は、営業マネージャーや担当者とは異なる洞察を必要としています。 サービスを提供するオーディエンスに合わせて、各販売ダッシュボードを設計します。

セールス ダッシュボードから得られる ROI を最大化するには、どの KPI が組織の成功を促進するかを理解し、上記のベスト プラクティスを常に念頭に置いて、ダッシュボードをツールとして活用し、日々のセールスに関する意思決定を通知します。

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