Idealny pulpit nawigacyjny sprzedaży: 11 wskaźników KPI, których nie możesz przegapić

Prowadzenie organizacji opartej na danych jest niezbędne w dzisiejszym nowoczesnym środowisku biznesowym. Jest to szczególnie prawdziwe w sprzedaży, gdzie KPI i wskaźniki wydajności wpływają na decyzje strategiczne i przyczyniają się do większych inicjatyw, takich jak prognozowanie przychodów w całej organizacji.

Pulpity nawigacyjne KPI sprzedaży są kluczowymi czynnikami umożliwiającymi te możliwości, zapewniając scentralizowaną i wizualną reprezentację wyników sprzedaży i postępów w realizacji celów. Kokpity sprzedażowe, oparte na systemach CRM i wspieranym przez sztuczną inteligencję oprogramowaniu do zarządzania sprzedażą, zapewniają wgląd w czasie rzeczywistym, który pozwala pracownikom sprzedaży podejmować pewne decyzje.

W poniższych sekcjach przyjrzymy się 10 najczęściej używanym wskaźnikom KPI sprzedaży, wyjaśnimy, dlaczego warto je uwzględniać w pulpitach nawigacyjnych sprzedaży oraz w jaki sposób mogą one wspierać kluczowe role zespołu ds. sprzedaży w Twojej organizacji.

Szybkie dania na wynos

• KPI sprzedaży mają charakter strategiczny i są powiązane z określonymi celami sprzedażowymi.
• Pulpity nawigacyjne KPI sprzedaży przekształcają spostrzeżenia w widoczne, przydatne narracje dla zespołów sprzedaży.
• KPI, takie jak wielkość sprzedaży, współczynnik konwersji potencjalnych klientów i szybkość sprzedaży, wskazują, jak dobrze działają zespoły sprzedażowe i jak potencjalni klienci przemieszczają się w potoku.
• Koszt pozyskania klienta i wartość życiowa klienta pomagają liderom sprzedaży określić właściwy poziom inwestycji w sprzedaż i zmaksymalizować zysk.
• Śledzenie miesięcznych i rocznych stóp wzrostu przyczynia się do wysiłków RevOps, pokazując długoterminową trajektorię sprzedaży i potencjał przychodów.

Czym są KPI sprzedaży i dlaczego warto je śledzić?

KPI sprzedaży to wymierne, oparte na danych wskaźniki używane do śledzenia wyników sprzedaży. Utrzymują zespoły sprzedaży w zgodzie i koncentracji na osiąganiu celów wyznaczonych przez liderów sprzedaży w ich organizacjach.

W przeciwieństwie do standardowych metryk danych, które często mają charakter taktyczny, KPI są strategiczne i powiązane z określonymi celami. Na przykład: współczynnik konwersji leadów jest powszechnie stosowanym wskaźnikiem KPI sprzedaży mierzonym w stosunku do docelowego wskaźnika w celu poprawy wydajności i wzrostu.

Należy zauważyć, że kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży nie są samymi celami sprzedaży, ale raczej punktami danych używanymi do mierzenia postępów w osiąganiu tych celów. Dzięki odpowiednim narzędziom oprogramowania do zarządzania sprzedażą śledzenie KPI umożliwia lepsze podejmowanie decyzji i bardziej elastyczne strategie, aby zapewnić zespołom osiągnięcie celów sprzedażowych.

Co to jest pulpit KPI sprzedaży?

Pulpit nawigacyjny KPI sprzedaży to narzędzie do wizualizacji danych, które zamienia spostrzeżenia danych w łatwo przyswajalną narrację — taką, która sprawia, że ​​KPI są przydatne dla tych, którzy pracują nad ich osiągnięciem. Obejmuje to liderów sprzedaży, menedżerów, przedstawicieli i innych peryferyjnych współpracowników, takich jak przedstawiciele ds. marketingu lub rozwoju biznesu.

Kokpity KPI sprzedaży często wyglądają inaczej w zależności od tego, dla kogo są przeznaczone (tj. liderzy wykonawczy vs. menedżerowie vs. przedstawiciele). Większość firm projektuje dziś wiele pulpitów nawigacyjnych, aby dostosować je do tego, co każdy zespół lub osoba w organizacji musi wiedzieć.

Chociaż dokładna kombinacja wskaźników KPI zawartych w kokpicie sprzedaży może się różnić, istnieje kilka wskaźników powszechnie uznawanych za najbardziej krytyczne wskaźniki sukcesu sprzedaży . Przyjrzyjmy się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

10 kluczowych wskaźników wydajności sprzedaży, które należy uwzględnić na pulpicie nawigacyjnym sprzedaży

Liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów

Jak wie każdy doświadczony sprzedawca, marnuje się dużo czasu na niekwalifikowane leady bez odpowiednich ram, które temu zapobiegają. Obejmują one standardy punktacji i kwalifikacji leadów stosowane do wszystkich generowanych leadów w miarę ich oficjalnego przechodzenia do lejka sprzedażowego. Kwalifikowani leady to ważny KPI zwłaszcza dla liderów sprzedaży i menedżerów, ponieważ mówi im o dwóch ważnych rzeczach:

• Czy ich wysiłki w zakresie generowania leadów (zwykle prowadzone we współpracy z marketingiem) przynoszą realne perspektywy
• W jaki sposób należy przydzielić obowiązki przedstawiciela handlowego w celu obsługi kwalifikowanych potencjalnych klientów w kolejce i/lub czy należy zatrudnić dodatkowych przedstawicieli

Wielkość sprzedaży

Wielkość aktywności sprzedażowej to skuteczny sposób śledzenia produktywności przez menedżerów sprzedaży. Jest to ogólny termin, który obejmuje bardziej szczegółowe wskaźniki KPI , takie jak liczba zarezerwowanych spotkań, wykonanych rozmów telefonicznych, przeprowadzonych demonstracji itp. Bieżące monitorowanie tego typu działań pomaga menedżerom zobaczyć, jak dobrze ich zespoły wykonują proces sprzedaży i przeanalizować indywidualna wydajność zespołu lub przedstawiciela, gdy jest to konieczne.

Liderzy sprzedaży powinni zdecydować, które działania są najważniejsze dla procesu sprzedaży w ich firmie, aby na ich pulpitach nawigacyjnych można było uwzględnić odpowiednie wskaźniki KPI dotyczące wielkości działań sprzedażowych.

Współczynnik konwersji leadów

Współczynnik konwersji leadów jest jednym z najprostszych i najbardziej podstawowych wskaźników KPI, które można uwzględnić w kokpicie. Mierzy, ilu kwalifikowanych potencjalnych klientów pomyślnie przechodzi przez Twój rurociąg, aby faktycznie stać się zamkniętą transakcją. „Dobry” współczynnik konwersji leadów różni się znacznie w zależności od branży i rodzaju prowadzonej działalności. Jednak ogólnie rzecz biorąc, jest to solidny wskaźnik tego, czy Twoja strategia sprzedaży jest rozsądna, a zespół sprzedaży skuteczny.

Szybkość sprzedaży

Szybkość sprzedaży analizuje, jak szybko potencjalni klienci przechodzą przez Twój rurociąg, aby wygenerować przychody jako zamknięte transakcje. Umieszczenie go na pulpicie nawigacyjnym wskaźników KPI sprzedaży ma kluczowe znaczenie z dwóch głównych powodów. Po pierwsze, szybkość sprzedaży jest kolejnym wskaźnikiem efektywności procesu sprzedaży. Jeśli transakcje utknęły w martwym punkcie lub poruszają się zbyt wolno wzdłuż potoku, albo Twój proces jest wadliwy, albo Twój zespół nie realizuje.

Po drugie, szybkość sprzedaży pomaga określić, kiedy należy spodziewać się przychodów z transakcji w ramach potoku. Kiedy przeprowadzasz analizę potoku , wykorzystujesz prędkość sprzedaży, aby określić czas do przychodu na każdym etapie. Ostatecznie zrozumienie tempa sprzedaży umożliwia również bardziej świadome i dokładne prognozy sprzedaży.

Koszt pozyskania klienta

Pierwszy z kilku wskaźników KPI zorientowanych na klienta na naszej liście, koszt pozyskania klienta (CAC), mierzy całkowitą inwestycję finansową wymaganą do pozyskania nowego klienta. Śledzenie CAC w ramach pulpitu KPI sprzedaży pomaga menedżerom ds. sprzedaży kontrolować budżety, rozumieć potrzeby w zakresie wydatków i podejmować decyzje, aby uzyskać jak najwyższy zwrot z inwestycji w sprzedaż.

Wartość życiowa klienta

Wartość życiowa klienta (CLV) mierzy całkowitą średnią wartość (tj. przychód uzyskany) od klienta w całym okresie jego relacji z Twoją firmą. CLV jest jednym z najważniejszych ze strategicznego punktu widzenia wskaźników KPI do pomiaru, ponieważ pomaga określić, gdzie należy skierować wysiłki sprzedażowe (odpowiedź: produkty/usługi i segmenty klientów, które przynoszą największe przychody).

Wskaźniki utrzymania i rezygnacji klientów

Utrzymanie klientów i kościół klientów to dwie strony tego samego medalu — pierwsza mierzy stopień, w jakim klienci pozostają przy Twojej firmie w określonych okresach, a druga to odsetek klientów, którzy przestają korzystać z Twoich produktów lub usług w danym przedziale czasowym.

Utrzymanie klientów i współczynniki odpływu są ważne dla każdej firmy, ale są szczególnie istotne dzisiaj dla firm SaaS, które polegają na modelach biznesowych opartych na subskrypcji i ciągłych odnawianiach w celu zwiększenia przychodów.

Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji to średnia kwota, jaką klient wydaje na Twoje produkty lub usługi w ramach jednej transakcji. Mówi ci, jak dobrze działa twoja strategia cenowa i pomaga ustawić właściwą taktykę osiągania celów sprzedażowych.

Monitorując średnią wielkość transakcji na pulpicie nawigacyjnym wskaźników KPI sprzedaży, zawsze będziesz mieć dokładne wyobrażenie o tym, ile transakcji należy zamknąć w danym okresie, aby osiągnąć cele sprzedażowe .

Średni przychód na zespół sprzedaży/przedstawiciela

Przychód uzyskany na zespół sprzedaży i/lub przedstawiciela jest kluczowym elementem pomiaru ogólnej wydajności sprzedaży. Gdy jest uwzględniony jako widoczny KPI na pulpitach nawigacyjnych sprzedaży, służy jako motywator dla zespołów i przedstawicieli do utrzymania celu. Z punktu widzenia przywództwa jest to sposób na dostrzeżenie potencjalnych problemów z wydajnością i proaktywne wspieranie przedstawicieli w dążeniu do poprawy.

Miesięczny/roczny wzrost sprzedaży

Wreszcie, pomiar wzrostu jest niezbędny dla przedsiębiorstw, które chcą realizować zintegrowane strategie RevOps . W przypadku większości organizacji sprzedaż ma zdecydowanie największy udział w przychodach, co oznacza, że ​​wzrost sprzedaży jest wiarygodnym wskaźnikiem szerszego wzrostu firmy (lub jego braku). Dzięki dokładnemu śledzeniu wzrostu możesz być na bieżąco z trajektorią przychodów swojej firmy i wdrażać środki w celu ciągłego doskonalenia i optymalizacji.

Kładąc wszystko razem

Bez względu na to, z jakiej kombinacji KPI korzystasz lub jak ustalasz ich priorytety, istnieje kilka kluczy do sukcesu, aby każdy pulpit nawigacyjny był skuteczny:

Ułatwienia dostępu — zadbaj o dostępność pulpitu nawigacyjnego za pośrednictwem odpowiednich narzędzi CRM lub oprogramowania używanych przez zespoły sprzedaży.
Widoczność — wykorzystaj możliwości wizualizacji danych, aby spostrzeżenia były jasne i przydatne dla pracowników na każdym poziomie.
Dostosowanie — Twoi kierownicy potrzebują innych spostrzeżeń niż kierownicy sprzedaży lub przedstawiciele. Zaprojektuj każdy pulpit sprzedaży pod kątem odbiorców, którym będzie służył.

Aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji uzyskiwany z kokpitów sprzedażowych, dowiedz się, które kluczowe wskaźniki wydajności zapewniają sukces Twojej organizacji, pamiętaj o powyższych najlepszych praktykach i wykorzystuj kokpity jako narzędzia do podejmowania codziennych decyzji dotyczących sprzedaży.

Zwiększ swoje możliwości zarządzania sprzedażą dzięki Xactly

Kompleksowa platforma Intelligent Revenue Platform (IRP) firmy Xactly umożliwia liderom biznesowym podejmowanie decyzji sprzedażowych na podstawie danych, zarządzanie solidnymi budżetami i finansami, tworzenie dokładnych prognoz oraz zwiększanie odporności i rentowności przychodów.

Gotowy, aby dowiedzieć się, w jaki sposób Xactly może przynieść korzyści Twojej organizacji? Umów się na prezentację już dziś!