Tabloul de bord perfect al vânzărilor: 11 KPI pe care nu-i puteți rata

Operarea unei organizații bazate pe date este esențială în mediul de afaceri modern de astăzi. Acest lucru este valabil mai ales în vânzări, unde KPI-urile și valorile de performanță informează deciziile strategice și contribuie la inițiative mai mari, cum ar fi prognoza veniturilor la nivelul întregii organizații.

Tablourile de bord ale vânzărilor KPI sunt factori cheie ai acestor capabilități, oferind reprezentări centralizate și vizuale ale performanței vânzărilor și ale progresului către obiective. Având la bază sisteme CRM și software de gestionare a vânzărilor susținut de AI, tablourile de bord de vânzări oferă informații în timp real care le permit angajaților de vânzări să ia decizii cu încredere.

În secțiunile care urmează, vom explora 10 dintre cei mai des utilizați KPI-uri de vânzări, de ce este important să le includeți în tablourile de bord de vânzări și cum pot susține roluri cheie ale echipei de vânzări din organizația dvs.

Fast Takeaways

• KPI-urile de vânzări sunt de natură strategică și sunt conectate la obiective specifice de vânzări.
• Tablourile de bord ale KPI de vânzări transformă informațiile în narațiuni vizibile și acționabile pentru echipele de vânzări.
• Indicatorii KPI, cum ar fi volumul activității de vânzări, rata de conversie a clienților potențiali și viteza vânzărilor indică cât de bine se desfășoară echipele de vânzări și cât de bine se mișcă clienții potențiali prin conductă.
• Costul de achiziție a clienților și valoarea de viață a clienților îi ajută pe liderii de vânzări să identifice nivelul potrivit de investiții în vânzări și să maximizeze profitul.
• Urmărirea ratelor de creștere lunare și anuale contribuie la eforturile RevOps, arătând traiectoria vânzărilor pe termen lung și potențialul de venituri.

Ce sunt KPI-urile de vânzări și de ce ar trebui să le urmăriți?

KPI-urile de vânzări sunt valori măsurabile, bazate pe date, utilizate pentru a urmări performanța vânzărilor. Ei mențin echipele de vânzări aliniate și concentrate pe atingerea obiectivelor stabilite de liderii de vânzări din organizațiile lor.

Spre deosebire de valorile standard de date, care sunt adesea de natură tactică, KPI-urile sunt strategice și conectate la obiective specifice. De exemplu: rata de conversie a clienților potențiali este un KPI de vânzări utilizat în mod obișnuit, măsurat în raport cu o rată țintă pentru a stimula performanța și creșterea.

Este important de reținut că KPI-urile de vânzări nu sunt țintele de vânzări în sine, ci mai degrabă punctele de date utilizate pentru a măsura progresul către acele ținte. Cu instrumentele software de management al vânzărilor potrivite, urmărirea KPI conduce la o mai bună luare a deciziilor și strategii mai agile pentru a se asigura că echipele își pot atinge obiectivele de vânzări.

Ce este un tablou de bord KPI de vânzări?

Un tablou de bord pentru vânzări KPI este un instrument de vizualizare a datelor care transformă informațiile despre date într-o narațiune ușor de digerat - una care face ca KPI-urile să fie acționabile pentru cei care lucrează pentru a le atinge. Aceasta include lideri de vânzări, manageri, reprezentanți și alți contribuitori periferici, cum ar fi reprezentanții de marketing sau de dezvoltare a afacerii.

Tablourile de bord ale KPI de vânzări arată adesea diferit în funcție de cine este proiectat tabloul de bord (adică lideri executivi vs. manageri vs. reprezentanți). Majoritatea companiilor de astăzi proiectează mai multe tablouri de bord pentru a se alinia cu ceea ce trebuie să știe fiecare echipă sau individ din organizație.

În timp ce combinația exactă de KPI-uri incluse într-un tablou de bord de vânzări poate varia, există mai multe valori asupra cărora se convine în general ca cei mai critici indicatori ai succesului vânzărilor . Să trecem prin fiecare dintre ele mai detaliat.

10 KPI-uri de vânzări de inclus în tabloul de bord de vânzări

Numărul de clienți potențiali calificați

După cum știe orice profesionist experimentat în vânzări, se pierde mult timp pe clienți potențiali necalificați, fără cadrele potrivite pentru a preveni acest lucru. Acestea includ scorul potențial și standardele de calificare aplicate tuturor clienților potențiali generați, pe măsură ce aceștia trec oficial în conducta de vânzări. Clientii potențiali calificați reprezintă un KPI important pentru liderii de vânzări și manageri, în special, deoarece le spune două lucruri importante:

• Indiferent dacă eforturile lor de generare de clienți potențiali (de obicei, desfășurate în parteneriat cu marketing) oferă perspective viabile
• Cum trebuie alocate responsabilitățile reprezentantului de vânzări pentru a gestiona clienții potențiali calificați în curs și/sau dacă trebuie angajați reprezentanți suplimentari

Volumul activității de vânzări

Volumul activității de vânzări este o modalitate eficientă pentru managerii de vânzări de a urmări productivitatea. Este un termen umbrelă care cuprinde KPI -uri mai specifice, cum ar fi numărul de întâlniri rezervate, apeluri telefonice efectuate, demonstrații efectuate etc. Monitorizarea acestor tipuri de activități într-un mod continuu îi ajută pe manageri să vadă cât de bine execută echipele lor procesul de vânzări și să analizeze în detaliu. performanța individuală a echipei sau reprezentanților atunci când este necesar.

Liderii de vânzări ar trebui să decidă care activități sunt cele mai importante pentru procesul de vânzări al companiei lor, astfel încât KPI-urile potrivite pentru volumul activității de vânzări să poată fi incluse în tablourile de bord.

Rata de conversie a clienților potențiali

Raportul de conversie a clienților potențiali este unul dintre cei mai simpli și mai esențiali KPI de inclus în tabloul de bord. Măsoară câți clienți potențiali calificați trec cu succes prin conducta dvs. pentru a deveni efectiv o afacere încheiată. Un raport „bun” de conversie a clienților potențiali variază foarte mult în funcție de industria dvs. și de tipul de afacere pe care o conduceți. Cu toate acestea, în general, este un indicator solid dacă strategia dvs. de vânzări este sau nu solidă și dacă echipa dvs. de vânzări are performanțe eficiente.

Viteza vânzărilor

Viteza vânzărilor analizează cât de repede se deplasează clienții potențiali prin pipeline pentru a genera venituri sub formă de oferte încheiate. Este esențial să includeți în tabloul de bord KPI de vânzări din două motive cheie. În primul rând, viteza vânzărilor este un alt indicator al eficacității procesului de vânzări. Dacă tranzacțiile se blochează sau se mișcă prea încet de-a lungul conductei, fie procesul tău este defectuos, fie echipa ta nu execută.

În al doilea rând, viteza vânzărilor vă ajută să puneți un marcaj de timp pentru a vă aștepta la venituri din ofertele în curs de desfășurare. Când efectuați o analiză a canalului , utilizați viteza vânzărilor pentru a stabili timpul până la venituri pentru fiecare etapă individuală. În cele din urmă, înțelegerea vitezei vânzărilor face, de asemenea, previziuni de vânzări mai informate și mai precise.

Costul de achiziție a clienților

Primul dintre câțiva KPI-uri orientați pe client de pe lista noastră, costul de achiziție a clienților (CAC) măsoară investiția financiară totală necesară pentru a achiziționa un nou client. Urmărirea CAC ca parte a tabloului de bord KPI de vânzări îi ajută pe managerii de vânzări să mențină bugetele sub control, să înțeleagă nevoile de cheltuieli și să ia decizii pentru a obține cel mai mare ROI posibil din investițiile în vânzări.

Valoarea pe viață a clientului

Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) măsoară valoarea medie totală (adică venitul câștigat) de la un client pe toată durata relației sale cu compania dumneavoastră. CLV este unul dintre cei mai critici KPI din punct de vedere strategic de măsurat, deoarece vă ajută să determinați unde ar trebui alocate eforturile dvs. de vânzări (răspuns: produsele/serviciile și segmentele de clienți care vă fac cel mai mare venit).

Retenția clienților și ratele de abandon

Reținerea clienților și biserica clienților sunt două fețe ale aceleiași monede - prima măsoară rata cu care clienții rămân cu afacerea dvs. în anumite perioade de timp, iar cea din urmă este procentul de clienți care încetează să vă mai folosească produsele sau serviciile într-un anumit interval de timp.

Retenția clienților și ratele de abandon sunt importante pentru fiecare afacere, dar sunt deosebit de relevante astăzi pentru companiile SaaS care depind de modele de afaceri bazate pe abonament și de reînnoiri continue pentru a crește veniturile.

Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a ofertei este suma medie de bani pe care un client o cheltuiește pe produsele sau serviciile dvs. într-o singură ofertă. Vă spune cât de bine funcționează strategia dvs. de prețuri și vă ajută să stabiliți tacticile potrivite pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

Prin monitorizarea dimensiunii medii a ofertei pe tabloul de bord KPI de vânzări, veți avea întotdeauna o idee exactă despre câte oferte trebuie să fie încheiate într-o anumită perioadă de timp pentru a vă atinge obiectivele de vânzări .

Venitul mediu pe echipă de vânzări/rep

Venitul obținut per echipă de vânzări și/sau reprezentant este o parte cheie a măsurării performanței generale a vânzărilor. Când este inclus ca un KPI vizibil pe tablourile de bord de vânzări, servește ca un motiv de motivare pentru echipe și reprezentanți să rămână la țintă. Din punct de vedere al conducerii, este o modalitate de a vedea potențialele probleme de performanță și de a sprijini în mod proactiv reprezentanții să se îmbunătățească.

Creșterea vânzărilor lunare/anuale

Nu în ultimul rând, măsurarea creșterii este esențială pentru întreprinderile care doresc să execute strategii RevOps integrate. Pentru majoritatea organizațiilor, vânzările sunt de departe cel mai mare contributor la venituri, ceea ce înseamnă că creșterea vânzărilor este un indicator de încredere al creșterii mai ample a companiei (sau lipsa acesteia). Urmărind îndeaproape creșterea, puteți rămâne informat cu privire la traiectoria veniturilor companiei dvs. și puteți implementa măsuri pentru îmbunătățirea și optimizarea continuă.

Punând totul împreună

Indiferent de combinația de KPI pe care o utilizați sau de modul în care le prioritizați, există câteva chei pentru succes, fiecare tablou de bord trebuie să fie eficient:

Accesibilitate - Păstrați-vă tabloul de bord accesibil prin CRM-ul potrivit sau instrumentele software utilizate de echipele dvs. de vânzări.
Vizibilitate - Utilizați capacitățile de vizualizare a datelor pentru a face informațiile clare și acționabile pentru angajații de la fiecare nivel.
Personalizare - Directorii dvs. au nevoie de perspective diferite decât managerii dvs. de vânzări sau reprezentanții dvs. Proiectați fiecare tablou de bord de vânzări pentru publicul pe care îl va servi.

Pentru a maximiza rentabilitatea investiției pe care o obțineți din tablourile de bord de vânzări, cunoașteți care sunt KPI-urile care conduc la succesul organizației dvs., păstrați în minte cele mai bune practici de mai sus și utilizați tablourile de bord ca instrumente pentru a informa deciziile de vânzare de zi cu zi.

Creșteți-vă capacitățile de gestionare a vânzărilor cu Xactly

Platforma Intelligent Revenue (IRP) de la Xactly le permite liderilor de afaceri să ia decizii de vânzări bazate pe date, să gestioneze bugete și finanțe solide, să creeze previziuni precise și să genereze venituri mai rezistente și mai profitabile.

Sunteți gata să aflați cum poate beneficia Xactly organizația dvs.? Programează-ți demonstrația astăzi!