Cum să vă optimizați gestionarea clienților potențiali și a oportunităților Salesforce

În Salesforce, managementul clienților potențiali și al oportunităților poate fi toate aceste lucruri și multe altele.

Dar chiar și cu Salesforce în vigoare ca sistem CRM, nu veți culege beneficiile fără pașii potriviți pentru a maximiza rentabilitatea investiției.

Citiți în continuare pentru a afla cum să vă optimizați strategia de gestionare a oportunităților și a clienților potențiali Salesforce pentru a vă construi pipeline , a îmbunătăți performanța echipei de vânzări, a îmbunătăți previziunile de vânzări și a stimula creșterea afacerii dvs.

Fast Takeaways

• Liderii Salesforce au manifestat interes inițial pentru soluțiile dvs. (începutul conductei), în timp ce oportunitățile sunt vânzări viitoare cu potențial ridicat (sfârșitul conductei).
• Standardele definite de calificare pentru clienți potențiali și oportunități îi ajută pe reprezentanții de vânzări să clasifice cu precizie clienții potențiali.
• Clientii potențiali necalificați nu trebuie lăsați niciodată în așteptare - ar trebui fie alimentați, fie arhivați.
• Salesforce poate fi integrat cu alte platforme software pe care le utilizați pentru a vă executa strategia de vânzări (cum ar fi Xactly) pentru o analiză mai cuprinzătoare a datelor și urmărirea performanței.

Salesforce Leads vs. Opportunities: care este diferența?

Primul lucru de știut pentru a optimiza gestionarea oportunităților și a oportunităților Salesforce este diferența dintre cele două. Sunt de fapt două dintre cele patru categorii Salesforce folosite pentru a separa clienții potențiali în funcție de stadiul în curs:

• Lead - O persoană care și-a arătat interesul sau pe care ați stabilit că ar trebui contactată pentru a iniția procesul de vânzare. De obicei, clienții potențiali funcționează pentru companiile cu care doriți să interacționați ca potențiali clienți.
• Cont și Contact - Aceste două categorii apar simultan în Salesforce CRM. Un cont se referă la companie sau organizație, în timp ce persoana de contact este persoana identificată inițial ca lider. Puteți atribui mai multe persoane de contact unui singur cont.
• Oportunitate - O oportunitate nu se referă în mod specific la o companie sau un individ. În schimb, indică o vânzare viitoare cu potențial ridicat. Conturile și contactele pot fi ambele clasificate ca oportunități.

Scopul final, desigur, este transformarea oportunităților în tranzacții încheiate.

Cum se deplasează clienții potențiali prin conducta Salesforce

În timp ce definiția „lead” poate fi definită în mai multe moduri, în funcție de companie și de scenariu, în Salesforce, clienții potențiali reprezintă etapa de început a conductei și nu s-a confirmat că au un adevărat potențial de conversie.

Clientii potențiali Salesforce sunt, practic, orice nume și/sau informații de contact care se îndreaptă către echipele dvs. de marketing și vânzări . Acestea apar în mare parte ca rezultat al propriilor eforturi prin canale precum:

• Formulare de pagină de destinație
• Clicuri pe anunțuri online
• Descărcări cu magnet de plumb
• Prezența la webinar
• Interacțiuni în rețelele sociale
• Programe de recomandare
• Interacțiunea site-ului
• Formulare de expoziții comerciale

Această listă nu este completă, dar vă oferă o idee despre ceea ce se califică drept lider Salesforce. În cadrul sistemului Salesforce, puteți atribui un număr de stări de clienți potențiali, inclusiv:

• Deschis - a fost introdus, dar nu a fost încă contactat
• Contactat - contactul inițial realizat
• Calificat - interesat să facă o achiziție
• Necalificat - puțin probabil să cumpere

Acestea sunt opțiunile implicite ale Salesforce, dar puteți alege și să atribuiți stări personalizate de clienți potențiali pentru a se alinia cu procesul de vânzări al companiei dvs. Atribuirea statusului clientului potențial este o parte importantă a managementului potențialului Salesforce, deoarece indică acțiunile care trebuie întreprinse de echipa dvs. de vânzări și dacă/când un client potențial poate fi convertit într-un cont și/sau contact.

Odată ce sunt considerați calificați, clienții potențiali ar trebui convertiți într-un cont și/sau contact. Criteriile pentru schimbarea conturilor și a persoanelor de contact la oportunități reale variază în funcție de companie, dar cheia este definirea riguroasă a oportunităților.

Conturile și contactele ar trebui convertite în oportunități numai atunci când prezintă un potențial extrem de mare de cumpărare și este de fapt doar o chestiune de a lua pașii finali pentru a încheia tranzacția.

6 pași pentru un management de succes al clienților potențiali și al oportunităților Salesforce

Definiți standardele de plumb

Există puncte de-a lungul procesului de gestionare a clienților potențiali Salesforce când va trebui să utilizați standarde stabilite intern pentru a determina unde aparțin clienților potențiali în curs. Aceste standarde trebuie să fie clar definite și comunicate cu echipa dvs. de vânzări pentru ca aceștia să clasifice cu exactitate clienții potențiali.

De exemplu: amintiți-vă că clienții potențiali ar trebui convertiți în conturi și persoane de contact numai după ce sunt calificați. Dar „calificat” înseamnă ceva diferit pentru fiecare companie. Standardele definite de calificare a clienților potențiali îi ghidează pe reprezentanții de vânzări să ia deciziile corecte cu privire la când și de ce ar trebui schimbat statutul potențialului.

Acest lucru este important deoarece clienții potențiali sunt implicați în moduri diferite, în funcție de locul în care se află în conductă. Un nou client, de exemplu, este implicat printr-o informare inițială pentru a determina dacă au potențial de cumpărare. Un cont sau o persoană de contact poate primi comunicări mai formalizate de nutrire a clienților potențiali pentru a-i muta spre statutul de oportunitate.

Asigurarea că potențialii cumpărători primesc comunicările potrivite la momentul potrivit duce la o experiență generală de mai bună calitate a cumpărătorului și la o capacitate mai mare de a încheia în mod constant tranzacții.

Integrați și automatizați sursele de date privind clienții potențiali

Companiile de astăzi generează date despre clienții potențiali dintr-o mare varietate de surse, inclusiv platformele lor de marketing prin e-mail, conturile de anunțuri, formularele online, platformele de evenimente și multe altele. Introducerea manuală a datelor din toate aceste surse lasă compania dumneavoastră predispusă la erori umane, clienți potențiali uitate și, ca urmare, oportunități pierdute.

Salesforce se integrează cu multe dintre aplicațiile și sistemele pe care le utilizați pentru a genera clienți potențiali, cum ar fi GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign și, desigur, Xactly.

Executarea acestor integrări nu numai că vă asigură că nu pierdeți niciodată date importante despre clienții potențiali, ci duce la o productivitate mai mare, deoarece reprezentanții de vânzări pot petrece timp vânzării efective, mai degrabă decât introducerii datelor.

Integrarea stimulează, de asemenea, strategii Salesforce de gestionare a clienților potențiali bazate mai mult pe date, permițând analize de vânzări care cuprind toate platformele și instrumentele pe care le utilizați.

Utilizați opțiuni personalizate de stare a clienților potențiali

Opțiunile personalizate pentru starea clienților potențiali pot oferi o claritate mai bună în ceea ce privește clienții potențiali decât opțiunile implicite oferite de Salesforce. Acestea vă ajută echipa de vânzări să comunice intern și pot lua în considerare nuanțe în starea potențialului pe care opțiunile implicite nu le permit. De exemplu, un client potențial poate fi calificat, dar încă nu se află încă în ciclul de cumpărare. Este posibil ca aceștia să aibă nevoie de îngrijire înainte de a fi convertiți oficial într-un cont sau contact.

Puteți folosi o opțiune personalizată de stare a clienților potențiali, cum ar fi „Hurare”, pentru a indica faptul că acest client potențial are potențial și pentru a declanșa lansarea campaniei dvs. de creștere a clienților potențiali pentru a le încălzi și mai mult.

Nu lăsați clienți potențiali necalificați suspendați

Clientii potențiali necalificați pot fi o sursă majoră de timp pierdut dacă reprezentanții dvs. continuă să-i urmărească atunci când nu se vor converti niciodată. Pe de altă parte, este posibil să aveți clienți potențiali care nu sunt calificați la momentul respectiv, dar s-ar putea transforma în calificați dacă se schimbă anumite criterii.

Deci, cum decideți ce să faceți cu acești clienți potențiali necalificați?

În general, puteți determina că un client potențial nu este calificat dacă îi lipsește oricare dintre următoarele:

• Problema sau necesitatea companiei dvs. îi poate ajuta să se adreseze
• Puterea de a lua o decizie de cumpărare pentru companie
• Capacitatea de a-ți permite soluțiile

Acestea fiind spuse, niciunul dintre aceste trei nu este neapărat permanent. Poate că o modificare a bugetului face soluția dvs. dintr-o dată accesibilă. Poate apare un eveniment declanșator și creează o nouă nevoie pentru soluția dvs. care nu existase anterior. În aceste cazuri, doriți ca compania dvs. să fie prima pe care o contactează.

În același timp, nu este practic să îi încredințați reprezentanților dvs. de vânzări cu urmărire continuă doar în cazul în care apare una dintre aceste modificări.

În schimb, definiți căi alternative pentru clienții potențiali necalificați. Câteva idei: adăugați-le la lista de buletine informative prin e-mail sau invitați-le la evenimente webinar online. Niciuna dintre acestea nu necesită acțiune manuală din partea reprezentantului dvs. de vânzări.

În cele din urmă, știți când un client potențial necalificat pur și simplu nu se potrivește și nu mai aparține canalului dvs. - de exemplu, o companie care în mod clar nu se potrivește profilului dvs. ideal de client. Arhivați acești clienți potențiali, astfel încât să nu vă înfunde conducta Salesforce.

Definiți criteriile de conversie a oportunităților

După cum am menționat anterior, conturile și contactele ar trebui convertite în oportunități numai atunci când prezintă un potențial de cumpărare extrem de ridicat. Oportunitățile din pipeline-ul dvs. Salesforce ar trebui să fie acele oferte potențiale care necesită doar niște pași finali din procesul de vânzare pentru a fi închise.

Acest scenariu, însă, arată diferit pentru fiecare companie. Pentru a genera coerență, acuratețe și rate de conversie mai ridicate, stabiliți standarde clare de oportunitate care să fie împărtășite și aplicate de echipele dvs. de vânzări.

Urmăriți și monitorizați performanța

Unul dintre avantajele majore ale unui CRM de calitate precum Salesforce este abilitatea de a folosi analiza pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor. Pentru a vă optimiza gestionarea clienților potențiali și a oportunităților Salesforce, puneți în aplicare procese pentru a valorifica datele prin raportarea frecventă și măsurarea KPI -urilor cheie.

Ce urmeaza

Integrarea Salesforce cu o platformă inteligentă de management al vânzărilor este o modalitate sigură de a vă ridica strategia, de a îmbunătăți performanța vânzărilor și de a oferi o experiență mai bună atât angajaților, cât și clienților dumneavoastră. Software-ul de planificare strategică a vânzărilor de la Xactly vă permite să vă concentrați datele pentru o planificare mai precisă, informată și mai agilă a vânzărilor.

Aflați mai multe despre soluțiile noastre sau solicitați o demonstrație astăzi!