Como otimizar o gerenciamento de leads e oportunidades do Salesforce

No Salesforce, o gerenciamento de leads e oportunidades pode ser tudo isso e muito mais.

Mas mesmo com o Salesforce instalado como seu sistema de CRM, você não colherá os benefícios sem as etapas certas para maximizar o ROI.

Continue lendo para saber como otimizar sua estratégia de gerenciamento de oportunidades e leads do Salesforce para criar seu pipeline , melhorar o desempenho da equipe de vendas, aprimorar as previsões de vendas e impulsionar o crescimento de seus negócios.

Refeições rápidas

• Os leads do Salesforce mostraram interesse inicial em suas soluções (início do pipeline), enquanto as oportunidades são vendas futuras de alto potencial (fim do pipeline).
• Padrões definidos de qualificação de leads e oportunidades ajudam os representantes de vendas a categorizar os leads com precisão.
• Leads não qualificados nunca devem ser deixados no pipeline – eles devem ser alimentados ou arquivados.
• O Salesforce pode ser integrado a outras plataformas de software que você usa para executar sua estratégia de vendas (como o Xactly) para análises de dados e rastreamento de desempenho mais abrangentes.

Salesforce Leads x Oportunidades: qual é a diferença?

A primeira coisa a saber para otimizar o gerenciamento de leads e oportunidades do Salesforce é a diferença entre os dois. Na verdade, são duas das quatro categorias do Salesforce usadas para separar leads por estágio no pipeline:

• Lead - Um indivíduo que demonstrou interesse ou que você determinou deve ser contatado para iniciar o processo de vendas. Os leads geralmente trabalham para empresas com as quais você deseja se envolver como clientes em potencial.
• Conta e contato - essas duas categorias ocorrem simultaneamente em seu Salesforce CRM. Uma conta refere-se à empresa ou organização, enquanto o contato é a pessoa inicialmente identificada como lead. Você pode atribuir vários contatos a uma única conta.
• Oportunidade - Uma oportunidade não se refere especificamente a uma empresa ou a um indivíduo. Em vez disso, indica uma venda futura de alto potencial. Contas e contatos podem ser categorizados como oportunidades.

O objetivo final, é claro, é converter oportunidades em negócios fechados.

Como os leads passam pelo pipeline do Salesforce

Embora a definição de “lead” possa ser definida de várias maneiras, dependendo da empresa e do cenário, no Salesforce, os leads são o estágio inicial do pipeline e não foram confirmados como tendo um verdadeiro potencial de conversão.

Os leads do Salesforce são basicamente qualquer nome e/ou informações de contato que chegam às suas equipes de marketing e vendas . Eles ocorrem principalmente como resultado de seus próprios esforços por meio de canais como:

• Formulários da página de destino
• Cliques em anúncios on-line
• Downloads de iscas digitais
• Participação em webinar
• Interações nas redes sociais
• Programas de indicação
• Interação do site
• formulários de feiras

Esta lista não inclui tudo, mas dá uma ideia do que se qualifica como um lead do Salesforce. Dentro do sistema Salesforce, você pode atribuir vários status de lead, incluindo:

• Aberto - inserido, mas ainda não contatado
• Contatado - contato inicial feito
• Qualificado - interessado em fazer uma compra
• Não qualificado - improvável de comprar

Essas são as opções padrão do Salesforce, mas você também pode optar por atribuir status de lead personalizados para alinhar com o processo de vendas da sua empresa. Atribuir status de lead é uma parte importante do gerenciamento de leads do Salesforce porque indica as ações que precisam ser executadas por sua equipe de vendas e se/quando um lead pode ser convertido em uma conta e/ou contato.

Os leads devem ser convertidos em uma conta e/ou contato assim que forem considerados qualificados. Os critérios para alterar contas e contatos para oportunidades reais variam de acordo com a empresa, mas a chave é definir as oportunidades com rigor.

Contas e contatos só devem ser convertidos em oportunidades quando apresentam um potencial de compra extremamente alto e é só dar os passos finais para fechar o negócio.

6 etapas para o gerenciamento bem-sucedido de leads e oportunidades do Salesforce

Definir padrões de leads

Há pontos ao longo do processo de gerenciamento de leads do Salesforce em que você precisará usar padrões definidos internamente para determinar a que lugar os leads pertencem no pipeline. Esses padrões devem ser claramente definidos e comunicados à sua equipe de vendas para que eles categorizem os leads com precisão.

Por exemplo: lembre-se que os leads só devem ser convertidos em contas e contatos depois de qualificados. Mas “qualificado” significa algo diferente para cada empresa. Padrões de qualificação de leads definidos orientam os representantes de vendas a tomar as decisões corretas sobre quando e por que o status do lead deve ser alterado.

Isso é importante porque os leads são envolvidos de maneiras diferentes, dependendo de onde estão no pipeline. Um novo lead, por exemplo, é engajado por meio de um contato inicial para determinar se ele tem potencial de compra. Uma conta ou contato pode receber comunicações de nutrição de leads mais formalizadas para movê-los para o status de oportunidade.

Garantir que os compradores em potencial recebam as comunicações certas no momento certo leva a uma experiência geral do comprador de melhor qualidade e a uma maior capacidade de fechar negócios de forma consistente.

Integre e automatize fontes de dados de leads

As empresas hoje estão gerando dados de leads de uma ampla variedade de fontes, incluindo suas plataformas de marketing por e-mail, contas de anúncios, formulários online, plataformas de eventos e muito mais. A inserção manual de dados de todas essas fontes deixa sua empresa sujeita a erros humanos, leads esquecidos e oportunidades perdidas como resultado.

O Salesforce se integra a muitos dos aplicativos e sistemas que você usa para gerar leads, como GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign e, claro, Xactly.

A execução dessas integrações não apenas garante que você nunca perca dados importantes de leads, mas também aumenta a produtividade, porque os representantes de vendas podem gastar tempo em vendas reais, em vez de entrada de dados.

A integração também potencializa estratégias de gerenciamento de leads do Salesforce mais baseadas em dados, permitindo análises de vendas que abrangem todas as plataformas e ferramentas que você usa.

Use opções personalizadas de status de lead

As opções personalizadas de status de lead podem fornecer mais clareza sobre os leads do que as opções padrão oferecidas pelo Salesforce. Eles ajudam sua equipe de vendas a se comunicar internamente e podem levar em consideração nuances no status do lead que as opções padrão não permitem. Por exemplo, um lead pode ser qualificado, mas ainda não está no ciclo de compra. Eles podem exigir algum cuidado antes de serem oficialmente convertidos em uma conta ou contato.

Você pode usar uma opção personalizada de status de lead como “Nutrir” para indicar que esse lead tem potencial e acionar o lançamento de sua campanha gota a gota de nutrição de leads para aquecê-los ainda mais.

Não deixe leads não qualificados pendurados

Leads não qualificados podem ser uma grande fonte de perda de tempo se seus representantes continuarem perseguindo-os quando eles nunca forem convertidos. Por outro lado, você pode ter leads não qualificados no momento, mas que podem mudar para qualificados se certos critérios mudarem.

Então, como você decide o que fazer com esses leads não qualificados?

Geralmente, você pode determinar que um lead não é qualificado se estiver faltando algum dos itens a seguir:

• Problema ou necessidade que sua empresa pode ajudá-los a resolver
• Poder de decisão de compra para a empresa
• Capacidade de pagar suas soluções

Dito isso - nenhum desses três é necessariamente permanente. Talvez uma alteração no orçamento torne sua solução repentinamente acessível. Talvez um evento de gatilho ocorra e crie uma nova necessidade para sua solução que não existia antes. Nesses casos, você deseja que sua empresa seja a primeira a entrar em contato.

Ao mesmo tempo, não é prático atribuir a seus representantes de vendas um acompanhamento contínuo apenas no caso de uma dessas mudanças ocorrer.

Em vez disso, defina caminhos alternativos para seus leads não qualificados. Algumas ideias: adicione-os à sua lista de newsletter por e-mail ou convide-os para eventos de webinar online. Nenhum deles requer ação manual de seu representante de vendas.

Por fim, saiba quando um lead não qualificado simplesmente não é o ajuste certo e não pertence mais ao seu pipeline - por exemplo, uma empresa que claramente não se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Arquive esses leads para que não obstruam seu pipeline do Salesforce.

Definir critérios de conversão de oportunidade

Conforme mencionado anteriormente, contas e contatos só devem ser convertidos em oportunidades quando apresentarem um potencial de compra extremamente alto. As oportunidades em seu pipeline do Salesforce devem ser aquelas transações em potencial que requerem apenas algumas etapas finais no processo de vendas para serem fechadas.

Esse cenário, no entanto, parece diferente para cada empresa. Para gerar consistência, precisão e taxas de conversão mais altas, defina padrões de oportunidade claros para serem compartilhados e aplicados por suas equipes de vendas.

Acompanhe e monitore o desempenho

Um dos principais benefícios de um CRM de qualidade como o Salesforce é a capacidade de aproveitar análises para melhorar o desempenho de vendas. Para otimizar o gerenciamento de leads e oportunidades do Salesforce, implemente processos para aproveitar os dados por meio de relatórios frequentes e medição dos principais KPIs .

Qual é o próximo

Integrar o Salesforce a uma plataforma inteligente de gestão de vendas é uma forma segura de elevar o nível de sua estratégia, melhorar o desempenho de vendas e proporcionar uma melhor experiência para seus funcionários e clientes. O software de Planejamento Estratégico de Vendas da Xactly permite que você coloque seus dados em foco para um planejamento de vendas mais preciso, informado e ágil.

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