Comment optimiser votre gestion des leads et des opportunités Salesforce

Dans Salesforce, la gestion des prospects et des opportunités peut être tout cela et bien plus encore.

Mais même avec Salesforce en place comme système CRM, vous ne récolterez pas les bénéfices sans les bonnes étapes en place pour maximiser le retour sur investissement.

Poursuivez votre lecture pour découvrir comment optimiser votre stratégie de gestion des prospects et des opportunités Salesforce pour créer votre pipeline , améliorer les performances de l'équipe commerciale, améliorer les prévisions de vente et stimuler la croissance de votre entreprise.

Plats à emporter rapides

• Les prospects Salesforce ont manifesté un intérêt initial pour vos solutions (début de pipeline), tandis que les opportunités sont des ventes futures à fort potentiel (fin de pipeline).
• Des normes de qualification des leads et des opportunités définies aident les commerciaux à catégoriser les leads avec précision.
• Les prospects non qualifiés ne doivent jamais être laissés en suspens dans le pipeline - ils doivent être soit nourris, soit archivés.
• Salesforce peut être intégré à d'autres plates-formes logicielles que vous utilisez pour exécuter votre stratégie de vente (comme Xactly) pour une analyse des données et un suivi des performances plus complets.

Salesforce Leads vs Opportunities : quelle est la différence ?

La première chose à savoir pour optimiser la gestion des leads et des opportunités Salesforce est la différence entre les deux. Il s'agit en fait de deux des quatre catégories Salesforce utilisées pour séparer les leads par étape dans le pipeline :

• Lead - Une personne qui a manifesté son intérêt ou qui, selon vous, doit être contactée pour lancer le processus de vente. Les prospects travaillent généralement pour les entreprises avec lesquelles vous souhaitez vous engager en tant que clients potentiels.
• Compte et contact - Ces deux catégories apparaissent simultanément dans votre Salesforce CRM. Un compte fait référence à l'entreprise ou à l'organisation, tandis que le contact est la personne initialement identifiée comme le prospect. Vous pouvez affecter plusieurs contacts à un seul compte.
• Opportunité - Une opportunité ne fait pas spécifiquement référence à une entreprise ou à un individu. Au lieu de cela, cela indique une vente future à fort potentiel. Les comptes et les contacts peuvent tous deux être classés comme des opportunités.

Le but ultime, bien sûr, est de convertir les opportunités en transactions conclues.

Comment les prospects se déplacent-ils dans le pipeline Salesforce

Alors que la définition de « piste » peut être définie de plusieurs façons selon l'entreprise et le scénario, dans Salesforce, les pistes sont la toute première étape du pipeline et n'ont pas été confirmées comme ayant un véritable potentiel de conversion.

Les pistes Salesforce sont essentiellement n'importe quel nom et/ou information de contact qui parvient à vos équipes marketing et commerciales . Ils se produisent principalement à la suite de vos propres efforts via des canaux tels que :

• Formulaires de page de destination
• Clics sur les publicités en ligne
• Téléchargements d'aimants en plomb
• Participation au webinaire
• Interactions avec les médias sociaux
• Programmes de parrainage
• Interaction avec le site Web
• Formulaires de salon

Cette liste n'est pas exhaustive, mais elle vous donne une idée de ce qui est considéré comme un prospect Salesforce. Dans le système Salesforce, vous pouvez attribuer un certain nombre de statuts de prospect, notamment :

• Ouvert - entré mais pas encore contacté
• Contacté - premier contact établi
• Qualifié - intéressé à faire un achat
• Non qualifié - peu probable d'acheter

Ce sont les options par défaut de Salesforce, mais vous pouvez également choisir d'attribuer des statuts de prospect personnalisés pour les aligner sur le processus de vente de votre entreprise. L'attribution d'un statut de piste est une partie importante de la gestion des pistes Salesforce car elle indique les actions qui doivent être entreprises par votre équipe commerciale et si/quand une piste peut être convertie en compte et/ou contact.

Les prospects doivent être convertis en compte et/ou en contact une fois qu'ils sont jugés qualifiés. Les critères pour changer ensuite les comptes et les contacts en opportunités réelles varient selon l'entreprise, mais la clé est de définir les opportunités avec rigueur.

Les comptes et les contacts ne doivent être convertis en opportunités que lorsqu'ils présentent un potentiel d'achat extrêmement élevé et qu'il ne s'agit en réalité que de prendre les dernières mesures pour conclure la transaction.

6 étapes pour réussir la gestion des leads et des opportunités Salesforce

Définir les normes de plomb

À certains moments du processus de gestion des pistes Salesforce, vous devrez utiliser des normes définies en interne pour déterminer la place des pistes dans le pipeline. Ces normes doivent être clairement définies et communiquées à votre équipe de vente afin qu'elle puisse catégoriser avec précision les prospects.

Par exemple : rappelez-vous que les pistes ne doivent être converties en comptes et en contacts qu'une fois qu'elles sont qualifiées. Mais "qualifié" signifie quelque chose de différent pour chaque entreprise. Des normes de qualification des leads définies guident les commerciaux pour qu'ils prennent les bonnes décisions quant au moment et à la raison pour lesquels le statut des leads doit être modifié.

Ceci est important car les prospects sont engagés de différentes manières selon leur position dans le pipeline. Un nouveau prospect, par exemple, est engagé dans le cadre d'une première campagne de sensibilisation pour déterminer s'il a un potentiel d'achat. Un compte ou un contact peut recevoir des communications plus formalisées sur le lead nurturing pour le faire évoluer vers le statut d'opportunité.

S'assurer que les acheteurs potentiels reçoivent les bonnes communications au bon moment conduit à une expérience d'achat globale de meilleure qualité et à une plus grande capacité à conclure des affaires de manière cohérente.

Intégrez et automatisez les sources de données de prospects

Aujourd'hui, les entreprises génèrent des données sur les prospects à partir d'une grande variété de sources, y compris leurs plateformes de marketing par e-mail, leurs comptes publicitaires, leurs formulaires en ligne, leurs plateformes d'événements, etc. La saisie manuelle de données à partir de toutes ces sources expose votre entreprise à l'erreur humaine, aux prospects oubliés et aux opportunités perdues.

Salesforce s'intègre à de nombreuses applications et systèmes que vous utilisez pour générer des prospects, tels que GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign et bien sûr Xactly.

L'exécution de ces intégrations garantit non seulement que vous ne manquez jamais de données importantes sur les prospects, mais également une plus grande productivité, car les commerciaux peuvent consacrer du temps à la vente réelle plutôt qu'à la saisie de données.

L'intégration alimente également des stratégies de gestion des prospects Salesforce davantage axées sur les données en permettant des analyses des ventes qui englobent toutes les plates-formes et tous les outils que vous utilisez.

Utiliser les options de statut de prospect personnalisées

Les options de statut de piste personnalisées peuvent fournir une meilleure clarté autour des pistes que les options par défaut proposées par Salesforce. Ils aident votre équipe de vente à communiquer en interne et peuvent tenir compte des nuances dans le statut des prospects que les options par défaut ne permettent pas. Par exemple, un prospect peut être qualifié mais n'est pas encore dans le cycle d'achat. Ils peuvent nécessiter une certaine attention avant d'être officiellement convertis en compte ou en contact.

Vous pouvez utiliser une option de statut de prospect personnalisée telle que "Nurturer" pour indiquer que ce prospect a du potentiel et déclencher le lancement de votre campagne de développement de prospects pour les réchauffer davantage.

Ne laissez pas traîner des prospects non qualifiés

Les prospects non qualifiés peuvent être une source majeure de perte de temps si vos commerciaux continuent de les poursuivre alors qu'ils ne se convertiront jamais. D'un autre côté, vous pouvez avoir des prospects qui ne sont pas qualifiés à ce moment-là, mais qui pourraient devenir qualifiés si certains critères changent.

Alors, comment décidez-vous quoi faire avec ces prospects non qualifiés ?

En règle générale, vous pouvez déterminer qu'un prospect n'est pas qualifié s'il manque l'un des éléments suivants :

• Problème ou besoin que votre entreprise peut aider à résoudre
• Pouvoir de prendre une décision d'achat pour l'entreprise
• Capacité à payer vos solutions

Cela dit, aucun de ces trois n'est nécessairement permanent. Peut-être qu'un changement de budget rend votre solution soudainement abordable. Peut-être qu'un événement déclencheur se produit et crée un nouveau besoin pour votre solution qui n'existait pas auparavant. Dans ces cas, vous voulez que votre entreprise soit la première à être contactée.

Dans le même temps, il n'est pas pratique de confier à vos commerciaux un suivi continu au cas où l'un de ces changements se produirait.

Au lieu de cela, définissez des chemins alternatifs pour vos prospects non qualifiés. Quelques idées : ajoutez-les à votre liste de diffusion par e-mail ou invitez-les à des webinaires en ligne. Aucun de ces éléments ne nécessite une action manuelle de la part de votre représentant commercial.

Enfin, sachez quand un prospect non qualifié n'est tout simplement pas la bonne personne et n'appartient plus à votre pipeline - par exemple, une entreprise qui ne correspond manifestement pas à votre profil de client idéal. Archivez ces pistes afin qu'elles n'encombrent pas votre pipeline Salesforce.

Définir les critères de conversion des opportunités

Comme mentionné précédemment, les comptes et les contacts ne doivent être convertis en opportunités que lorsqu'ils présentent un potentiel d'achat extrêmement élevé. Les opportunités de votre pipeline Salesforce doivent être les transactions potentielles qui ne nécessitent que quelques étapes finales dans le processus de vente pour être conclues.

Ce scénario, cependant, semble différent pour chaque entreprise. Pour favoriser la cohérence, la précision et des taux de conversion plus élevés, définissez des normes d'opportunité claires à partager et à appliquer par vos équipes de vente.

Suivre et surveiller les performances

L'un des principaux avantages d'un CRM de qualité comme Salesforce est la possibilité de tirer parti des analyses pour améliorer les performances des ventes. Pour optimiser la gestion de vos prospects et opportunités Salesforce, mettez en place des processus pour exploiter les données grâce à des rapports fréquents et à la mesure des KPI clés .

Et après

L'intégration de Salesforce à une plateforme de gestion des ventes intelligente est un moyen sûr de mettre à niveau votre stratégie, d'améliorer les performances de vente et d'offrir une meilleure expérience à la fois à vos employés et à vos clients. Le logiciel de planification stratégique des ventes de Xactly vous permet de mettre vos données au point pour une planification des ventes plus précise, informée et agile.

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