Salesforce 리드 및 기회 관리를 최적화하는 방법

Salesforce에서 리드 및 기회 관리는 이러한 모든 것 이상일 수 있습니다.

그러나 CRM 시스템으로 Salesforce를 사용하더라도 ROI를 극대화하기 위한 적절한 단계 없이는 이점을 얻을 수 없습니다.

Salesforce 리드 및 기회 관리 전략을 최적화 하여 파이프라인을 구축 하고, 영업 팀 성과를 개선하고, 판매 예측을 강화하고, 비즈니스 성장을 촉진하는 방법을 알아보십시오.

빠른 테이크 아웃

• Salesforce 리드는 귀사의 솔루션에 초기 관심을 보였고(파이프라인 시작) 기회는 향후 판매 가능성이 높은 것입니다(파이프라인 종료).
• 정의된 리드 및 기회 자격 기준은 영업 담당자가 리드를 정확하게 분류하는 데 도움이 됩니다.
• 자격이 없는 리드는 파이프라인에 남아 있어서는 안 되며 육성하거나 보관해야 합니다.
• Salesforce는 보다 포괄적인 데이터 분석 및 성과 추적을 위해 판매 전략(예: Xactly)을 실행하는 데 사용하는 다른 소프트웨어 플랫폼과 통합될 수 있습니다.

Salesforce 리드 대 기회: 차이점은 무엇입니까?

Salesforce 리드 및 기회 관리를 최적화하기 위해 가장 먼저 알아야 할 사항은 둘 사이의 차이점입니다. 실제로 파이프라인에서 단계별로 리드를 구분하는 데 사용되는 네 가지 Salesforce 범주 중 두 가지입니다.

• 리드 - 관심을 보였거나 판매 프로세스를 시작하기 위해 연락해야 한다고 결정한 개인입니다. 리드는 일반적으로 잠재 고객으로 참여하려는 회사에서 작동합니다.
• 계정 및 연락처 - 이 두 범주는 Salesforce CRM에서 동시에 발생합니다. 거래처는 회사 또는 조직을 나타내고 연락처는 처음에 리드로 식별된 사람입니다. 단일 계정에 여러 연락처를 할당할 수 있습니다.
• 기회 - 기회는 특별히 회사나 개인을 지칭하지 않습니다. 대신 미래의 높은 판매 가능성을 나타냅니다. 거래처와 연락처는 모두 기회로 분류할 수 있습니다.

물론 궁극적인 목표는 기회를 성사된 거래로 전환하는 것입니다.

리드가 Salesforce 파이프라인을 통해 이동하는 방법

"리드"의 정의는 회사 및 시나리오에 따라 여러 가지 방법으로 정의할 수 있지만 Salesforce에서 리드는 파이프라인의 맨 처음 단계이며 진정한 전환 가능성이 있는지 확인되지 않았습니다.

Salesforce 리드는 기본적으로 마케팅 및 영업 팀 에 전달되는 모든 이름 및/또는 연락처 정보입니다. 주로 다음과 같은 채널을 통한 자신의 노력의 결과로 발생합니다.

• 방문 페이지 양식
• 온라인 광고 클릭
• 리드 마그넷 다운로드
• 웨비나 참석
• 소셜 미디어 상호 작용
• 추천 프로그램
• 웹사이트 상호 작용
• 무역 박람회 양식

이 목록은 모든 항목을 포함하지는 않지만 Salesforce 리드로 적합한 항목에 대한 아이디어를 제공합니다. Salesforce 시스템 내에서 다음을 포함하여 여러 리드 상태를 할당할 수 있습니다.

• 열기 - 입력했지만 아직 연락하지 않음
• 연락됨 - 최초 연락이 이루어짐
• 적격 - 구매에 관심이 있음
• 부적격 - 구매할 가능성이 낮음

이는 Salesforce의 기본 옵션이지만 회사의 영업 프로세스에 맞게 사용자 정의 리드 상태를 할당하도록 선택할 수도 있습니다. 리드 상태 지정은 영업 팀에서 수행해야 하는 작업과 리드를 계정 및/또는 연락처로 변환할 수 있는지 여부/시기를 나타내기 때문에 Salesforce 리드 관리의 중요한 부분입니다.

잠재 고객은 적격한 것으로 간주되면 계정 및/또는 연락처로 전환되어야 합니다. 거래처 및 연락처를 실제 기회로 변경하는 기준은 회사마다 다르지만 핵심은 기회를 엄격하게 정의하는 것입니다.

거래처와 연락처는 구매 가능성이 매우 높은 경우에만 기회로 전환되어야 하며 거래를 성사시키기 위한 마지막 단계를 밟는 것이 중요합니다.

성공적인 Salesforce 리드 및 기회 관리를 위한 6단계

리드 표준 정의

파이프라인에서 리드가 속하는 위치를 결정하기 위해 내부적으로 설정된 표준을 사용해야 하는 시점이 Salesforce 리드 관리 프로세스 전반에 걸쳐 있습니다. 리드를 정확하게 분류하려면 이러한 표준을 명확하게 정의하고 영업 팀과 소통해야 합니다.

예를 들어 잠재 고객은 적격한 경우에만 거래처 및 연락처로 전환되어야 한다는 점을 상기하십시오. 그러나 "자격"은 회사마다 다른 것을 의미합니다. 정의된 리드 검증 표준은 영업 담당자 가 리드 상태를 변경해야 하는 시기와 이유에 대해 올바른 결정을 내리도록 안내합니다.

이는 리드가 파이프라인의 위치에 따라 다른 방식으로 참여하기 때문에 중요합니다. 예를 들어 새로운 리드는 구매 가능성이 있는지 확인하기 위해 초기 아웃리치를 통해 참여합니다. 계정 또는 연락처는 기회 상태로 이동하기 위해 보다 공식화된 리드 육성 커뮤니케이션을 받을 수 있습니다.

잠재 구매자가 적시에 올바른 커뮤니케이션을 받도록 하면 전반적으로 더 나은 품질의 구매자 경험과 일관되게 거래를 성사할 수 있는 능력이 향상됩니다.

리드 데이터 소스 통합 및 자동화

오늘날 회사는 이메일 마케팅 플랫폼, 광고 계정, 온라인 양식, 이벤트 플랫폼 등을 비롯한 다양한 소스에서 리드 데이터를 생성하고 있습니다. 이러한 모든 소스에서 데이터를 수동으로 입력하면 회사는 사람의 실수, 잊혀진 리드, 결과적으로 기회 손실에 취약해집니다.

Salesforce는 GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign 및 물론 Xactly와 같이 리드를 생성하는 데 사용하는 많은 응용 프로그램 및 시스템과 통합됩니다.

이러한 통합을 실행하면 중요한 리드 데이터를 절대 놓치지 않을 뿐만 아니라 영업 담당자가 데이터 입력이 아닌 실제 판매에 시간을 할애할 수 있으므로 생산성이 향상됩니다.

통합은 또한 사용하는 모든 플랫폼과 도구를 포괄하는 판매 분석을 가능하게 하여 더 많은 데이터 기반 Salesforce 리드 관리 전략을 강화합니다.

맞춤형 리드 상태 옵션 사용

사용자 정의된 리드 상태 옵션은 Salesforce에서 제공하는 기본 옵션보다 리드에 대해 더 명확하게 제공할 수 있습니다. 영업 팀이 내부적으로 커뮤니케이션하는 데 도움이 되며 기본 옵션이 허용하지 않는 리드 상태의 미묘한 차이를 설명할 수 있습니다. 예를 들어 잠재 고객이 검증되었지만 아직 구매 주기에 포함되지 않았을 수 있습니다. 공식적으로 계정이나 연락처로 전환되기 전에 약간의 양육이 필요할 수 있습니다.

"Nurture"와 같은 사용자 지정 리드 상태 옵션을 사용하여 이 리드에 잠재력이 있음을 나타내고 리드 육성 드립 캠페인을 시작하여 그들을 더 따뜻하게 할 수 있습니다.

부적격 리드를 매달아 두지 마십시오.

자격이 없는 리드는 담당자가 절대 전환하지 않을 때 계속 추구한다면 시간 낭비의 주요 원인이 될 수 있습니다. 반대로 당시에는 부적합한 리드가 있을 수 있지만 특정 기준이 변경되면 적격으로 변경될 수 있습니다.

그렇다면 이러한 자격이 없는 리드로 무엇을 할지 결정하는 방법은 무엇입니까?

일반적으로 다음 중 하나라도 누락된 경우 잠재 고객이 적합하지 않은 것으로 판단할 수 있습니다.

• 문제 또는 요구 사항을 해결하는 데 회사에서 도움을 줄 수 있습니다.
• 회사의 구매 결정 권한
• 솔루션을 제공할 수 있는 능력

즉, 이 세 가지 중 어느 것도 반드시 영구적이지 않습니다. 아마도 예산 변경으로 인해 솔루션이 갑자기 저렴해질 수 있습니다. 트리거 이벤트가 발생하여 이전에 존재하지 않았던 솔루션에 대한 새로운 요구를 생성할 수 있습니다. 이 경우 회사가 가장 먼저 연락하는 회사가 되기를 원합니다.

동시에 이러한 변화 중 하나가 발생할 경우를 대비하여 영업 담당자에게 지속적인 후속 조치를 지시하는 것은 실용적이지 않습니다.

대신 자격이 없는 리드에 대한 대체 경로를 정의하십시오. 몇 가지 아이디어: 이메일 뉴스레터 목록에 추가하거나 온라인 웨비나 이벤트에 초대하세요. 이 중 어느 것도 영업 담당자의 수동 조치가 필요하지 않습니다.

마지막으로 자격이 없는 리드가 적합하지 않고 파이프라인에 더 이상 속하지 않는 경우를 알 수 있습니다(예: 이상적인 클라이언트 프로필에 분명히 맞지 않는 회사). 이러한 리드가 Salesforce 파이프라인을 방해하지 않도록 보관하십시오.

기회 전환 기준 정의

앞에서 언급했듯이 계정과 연락처는 구매 가능성이 매우 높은 경우에만 기회로 전환해야 합니다. Salesforce 파이프라인의 기회는 판매 프로세스의 일부 최종 단계만 완료하면 되는 잠재적인 거래여야 합니다.

그러나이 시나리오는 회사마다 다르게 보입니다. 일관성, 정확성 및 더 높은 전환율을 유도하려면 영업 팀과 공유하고 시행할 명확한 기회 표준을 설정하십시오.

실적 추적 및 모니터링

Salesforce와 같은 고품질 CRM의 주요 이점 중 하나는 분석을 활용하여 판매 실적을 개선하는 기능입니다. Salesforce 리드 및 기회 관리를 최적화하려면 빈번한 보고 및 주요 KPI 측정을 통해 데이터를 활용하는 프로세스를 마련하십시오.

무엇 향후 계획

Salesforce를 지능형 판매 관리 플랫폼과 통합하는 것은 전략 수준을 높이고 판매 실적을 개선하며 직원과 고객 모두에게 더 나은 경험을 제공하는 확실한 방법입니다. Xactly의 Strategic Sales Planning 소프트웨어를 사용하면 보다 정확하고 정보에 입각한 민첩한 판매 계획을 위해 데이터에 초점을 맞출 수 있습니다.

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