Salesforce の見込み客と商談の管理を最適化する方法

Salesforce では、見込み客と商談の管理はこれらすべてに当てはまります。

ただし、Salesforce を CRM システムとして導入したとしても、ROI を最大化するための適切な手順がなければ、メリットを享受することはできません。

Salesforce の見込み客と商談の管理戦略を最適化して、パイプラインを構築し、営業チームのパフォーマンスを向上させ、売上予測を強化し、ビジネスの成長を促進する方法を学びましょう。

クイックテイクアウェイ

• Salesforce の見込み客はソリューションに最初に関心を示しました (パイプラインの開始)。商談は潜在的な将来の売上 (パイプラインの終了) です。
• 定義された見込み客と商談の認定基準は、営業担当者が見込み客を正確に分類するのに役立ちます。
• 不適格な見込み客をパイプラインに放置してはいけません。育成するかアーカイブする必要があります。
• Salesforce は、販売戦略の実行に使用する他のソフトウェア プラットフォーム (Xactly など) と統合して、より包括的なデータ分析とパフォーマンス追跡を行うことができます。

Salesforce リードと商談: 違いは何ですか?

Salesforce の見込み客と商談の管理を最適化するために最初に知っておくべきことは、この 2 つの違いです。 これらは、実際にはパイプラインのステージごとにリードを分類するために使用される 4 つの Salesforce カテゴリのうちの 2 つです。

• リード- 関心を示した個人、または販売プロセスを開始するために連絡する必要があるとあなたが判断した個人。 見込み客は通常、潜在的な顧客として関与したい企業のために働きます。
• アカウントと連絡先- これら 2 つのカテゴリは、Salesforce CRM で同時に発生します。 アカウントは会社または組織を指し、連絡先は最初にリードとして識別された人物です。 1 つのアカウントに複数の連絡先を割り当てることができます。
• 機会- 機会は、特に会社や個人を指すものではありません。 代わりに、将来の販売の可能性が高いことを示しています。 アカウントと連絡先は、どちらも機会として分類できます。

もちろん、最終的な目標は商談を商談成立に変えることです。

見込み客が Salesforce パイプラインを通過する方法

「リード」の定義は、会社やシナリオに応じてさまざまな方法で定義できますが、Salesforce では、リードはパイプラインの最初の段階にあり、真のコンバージョンの可能性があることは確認されていません。

Salesforce リードとは、基本的に、マーケティング チームやセールス チームに伝わる名前や連絡先情報です。 それらは主に、次のようなチャネルを介したあなた自身の努力の結果として発生します。

• ランディング ページ フォーム
• オンライン広告のクリック数
• リードマグネットのダウンロード
• ウェビナーへの参加
• ソーシャル メディア インタラクション
• 紹介プログラム
• ウェブサイトの相互作用
• 展示会フォーム

このリストはすべてを網羅しているわけではありませんが、Salesforce の見込み客の資格を得るにはどうすればよいかがわかります。 Salesforce システム内で、次のような多数のリード ステータスを割り当てることができます。

• オープン- 入力されていますが、まだ連絡がありません
• 連絡済み- 最初の連絡済み
• 認定済み- 購入に関心がある
• 不適格- 購入する可能性は低い

これらは Salesforce のデフォルト オプションですが、会社の販売プロセスに合わせてカスタム リード ステータスを割り当てることもできます。 リード ステータスの割り当ては、Salesforce リード管理の重要な部分です。これは、営業チームが実行する必要があるアクションと、リードを取引先や取引先責任者に変換できるかどうか/いつ変換できるかを示すためです。

見込み客は、資格があると見なされたら、アカウントおよび/または連絡先に変換する必要があります。 その後、取引先や連絡先を実際の機会に変更する基準は企業によって異なりますが、重要なのは機会を厳密に定義することです。

アカウントと連絡先は、購入の可能性が非常に高いことを示した場合にのみ機会に変換する必要があり、実際には取引を成立させるための最終ステップを踏むだけです。

Salesforce の見込み客と商談の管理を成功させるための 6 つのステップ

リード基準の定義

Salesforce のリード管理プロセス全体を通して、社内で設定された基準を使用してリードがパイプラインのどこに属するかを判断する必要がある場合があります。 これらの基準を明確に定義し、営業チームがリードを正確に分類できるようにする必要があります。

例: 見込み客は、認定された後にのみ取引先および取引先責任者に変換する必要があることを思い出してください。 しかし、「資格がある」とは、企業によって意味が異なります。 定義された見込み顧客の評価基準により、営業担当者は見込み顧客のステータスを変更する必要がある時期と理由について適切な決定を下すことができます。

見込み客は、パイプラインのどこにいるかに応じてさまざまな方法で関与しているため、これは重要です。 たとえば、新しいリードは、購入の可能性があるかどうかを判断するために、最初のアウトリーチを通じてエンゲージされます。 アカウントまたは連絡先は、より正式な見込み客育成のためのコミュニケーションを受け取り、商談ステータスに移行する場合があります。

潜在的なバイヤーが適切なタイミングで適切なコミュニケーションを確実に受け取れるようにすることで、全体的に質の高いバイヤー エクスペリエンスと、一貫して取引を成立させる能力の向上につながります。

リード データ ソースの統合と自動化

今日の企業は、メール マーケティング プラットフォーム、広告アカウント、オンライン フォーム、イベント プラットフォームなど、さまざまなソースからリード データを生成しています。 これらすべてのソースから手動でデータを入力すると、会社は人的エラー、リードの忘れ、機会損失を招きやすくなります。

Salesforce は、GSuite、MailChimp、Google 広告、LinkedIn、Active Campaign、そしてもちろん Xactly など、リードを生成するために使用する多くのアプリケーションやシステムと統合されています。

これらの統合を実行すると、重要なリード データを見逃すことがなくなるだけでなく、営業担当者がデータ入力ではなく実際の販売に時間を費やすことができるため、生産性が向上します。

また、統合は、使用するすべてのプラットフォームとツールを網羅する販売分析を可能にすることで、よりデータ駆動型の Salesforce リード管理戦略を強化します。

カスタマイズされたリード ステータス オプションを使用する

カスタマイズされたリード ステータス オプションを使用すると、Salesforce が提供するデフォルトのオプションよりもリードをより明確に把握できます。 これらは、営業チームが社内でコミュニケーションをとるのに役立ち、デフォルトのオプションでは許可されないリード ステータスのニュアンスを説明できます。 たとえば、潜在顧客が評価されている可能性がありますが、まだ購入サイクルには入っていません。 アカウントまたは連絡先に正式に変換する前に、ある程度の育成が必要になる場合があります。

「育成」などのカスタムリードステータスオプションを使用して、このリードに可能性があることを示し、リードナーチャリングドリップキャンペーンの開始をトリガーして、リードをさらに温めることができます.

不適格な見込み客を放置しない

営業担当者がコンバージョンに至らないのに見込み客を追い続けていると、見込みのない見込み客が時間の浪費の主な原因になる可能性があります。 反対に、その時点では不適格でも、特定の基準が変更された場合に適格に変わる可能性がある見込み客がいる場合があります。

では、これらの不適格なリードをどうするかをどのように決定するのでしょうか?

通常、次のいずれかが欠落している場合、リードが不適格であると判断できます。

• あなたの会社が対処するのを助けることができる問題または必要性
• 会社の購入決定権
• ソリューションを提供する能力

とはいえ、これら 3 つのいずれも必ずしも永続的なものではありません。 予算の変更により、ソリューションが突然手頃な価格になる可能性があります。 トリガー イベントが発生し、以前には存在しなかったソリューションに対する新しいニーズが生じる可能性があります。 このような場合、あなたの会社が彼らの最初の連絡先になることを望みます。

同時に、これらの変化のいずれかが発生した場合に備えて、営業担当者に継続的なフォローアップを任せることは現実的ではありません。

代わりに、不適格なリードの代替パスを定義します。 いくつかのアイデア: メール ニュースレターのリストに追加するか、オンライン ウェビナー イベントに招待します。 これらのいずれも、営業担当者による手動のアクションは必要ありません。

最後に、不適格な見込み客が適切ではなく、パイプラインに属さなくなった場合 (たとえば、理想的なクライアント プロファイルに明らかに適合しない会社など) を把握します。 これらのリードをアーカイブして、Salesforce パイプラインを詰まらせないようにします。

商談変換基準の定義

前述のように、アカウントと連絡先は、非常に高い購入の可能性を示した場合にのみ商談に変換する必要があります。 Salesforce パイプラインのオポチュニティは、販売プロセスのいくつかの最終ステップを完了するだけで済む潜在的な取引である必要があります。

ただし、このシナリオは企業ごとに異なります。 一貫性、正確性、コンバージョン率の向上を推進するには、営業チームと共有して実施する明確な機会基準を設定します。

パフォーマンスの追跡と監視

Salesforce のような質の高い CRM の主な利点の 1 つは、分析を活用して販売実績を改善できることです。 Salesforce の見込み客と商談の管理を最適化するには、主要なKPIの頻繁なレポートと測定を通じてデータを活用するプロセスを導入します。

次は何ですか

Salesforce をインテリジェントな販売管理プラットフォームと統合することは、戦略をレベルアップし、販売実績を改善し、従業員と顧客の両方により良い体験を提供する確実な方法です。 Xactly の Strategic Sales Planning ソフトウェアを使用すると、データに焦点を当てて、より正確で、情報に基づいた、機敏な販売計画を立てることができます。

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