Cómo optimizar la gestión de oportunidades y clientes potenciales de Salesforce

En Salesforce, la gestión de clientes potenciales y oportunidades puede ser todo eso y más.

Pero incluso con Salesforce implementado como su sistema CRM, no obtendrá los beneficios sin los pasos correctos para maximizar el ROI.

Siga leyendo para saber cómo optimizar su estrategia de gestión de oportunidades y clientes potenciales de Salesforce para crear su cartera de proyectos, mejorar el rendimiento del equipo de ventas, mejorar las previsiones de ventas e impulsar el crecimiento de su negocio.

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• Los clientes potenciales de Salesforce han mostrado un interés inicial en sus soluciones (comienzo del canal), mientras que las oportunidades son ventas futuras de alto potencial (final del canal).
• Los estándares definidos de calificación de clientes potenciales y oportunidades ayudan a los representantes de ventas a categorizar los clientes potenciales con precisión.
• Los clientes potenciales no calificados nunca deben dejarse colgando en la canalización: deben nutrirse o archivarse.
• Salesforce se puede integrar con otras plataformas de software que utilice para ejecutar su estrategia de ventas (como Xactly) para un análisis de datos y un seguimiento del rendimiento más completos.

Salesforce Leads vs. Oportunidades: ¿cuál es la diferencia?

Lo primero que debe saber para optimizar la gestión de oportunidades y clientes potenciales de Salesforce es la diferencia entre los dos. En realidad, son dos de las cuatro categorías de Salesforce que se utilizan para separar los clientes potenciales por etapa en la canalización:

• Cliente potencial : se debe contactar a una persona que ha mostrado interés o que usted ha determinado que debe iniciar el proceso de ventas. Los clientes potenciales suelen trabajar para empresas con las que desea interactuar como clientes potenciales.
• Cuenta y contacto : estas dos categorías ocurren simultáneamente en su CRM de Salesforce. Una cuenta se refiere a la empresa u organización, mientras que el contacto es la persona inicialmente identificada como líder. Puede asignar múltiples contactos a una sola cuenta.
• Oportunidad : una oportunidad no se refiere específicamente a una empresa o a un individuo. En cambio, indica una venta futura de alto potencial. Tanto las cuentas como los contactos se pueden clasificar como oportunidades.

El objetivo final, por supuesto, es convertir las oportunidades en tratos cerrados.

Cómo se mueven los clientes potenciales a través de la canalización de Salesforce

Si bien la definición de "cliente potencial" se puede definir de varias maneras según la empresa y el escenario, en Salesforce los clientes potenciales son la etapa inicial de la canalización y no se ha confirmado que tengan un verdadero potencial de conversión.

Los clientes potenciales de Salesforce son básicamente cualquier nombre y/o información de contacto que llega a sus equipos de marketing y ventas . En su mayoría ocurren como resultado de sus propios esfuerzos a través de canales como:

• Formularios de página de destino
• Clics en anuncios en línea
• Descargas de imán de plomo
• Asistencia al seminario web
• Interacciones en las redes sociales
• Programas de referencia
• Interacción del sitio web
• Formularios de feria

Esta lista no incluye todo, pero le da una idea de lo que califica como un prospecto de Salesforce. Dentro del sistema de Salesforce, puede asignar una serie de estados de prospectos, que incluyen:

• Abierto : ingresado pero aún no contactado
• Contactado : contacto inicial realizado
• Calificado - interesado en hacer una compra
• No calificado : es poco probable que compre

Estas son las opciones predeterminadas de Salesforce, pero también puede optar por asignar estados de clientes potenciales personalizados para alinearse con el proceso de ventas de su empresa. Asignar el estado del cliente potencial es una parte importante de la gestión de clientes potenciales de Salesforce porque indica las acciones que debe realizar su equipo de ventas y si un cliente potencial se puede convertir en una cuenta y/o contacto.

Los clientes potenciales deben convertirse en una cuenta y/o contacto una vez que se consideren calificados. Los criterios para cambiar cuentas y contactos a oportunidades reales varían según la empresa, pero la clave es definir las oportunidades con rigor.

Las cuentas y los contactos solo deben convertirse en oportunidades cuando muestran un potencial de compra extremadamente alto y en realidad solo es cuestión de dar los pasos finales para cerrar el trato.

6 pasos para una gestión exitosa de clientes potenciales y oportunidades de Salesforce

Definir estándares de plomo

Hay puntos a lo largo del proceso de administración de prospectos de Salesforce en los que necesitará usar estándares establecidos internamente para determinar dónde pertenecen los prospectos en la canalización. Estos estándares deben estar claramente definidos y comunicados a su equipo de ventas para que puedan categorizar con precisión a los clientes potenciales.

Por ejemplo: recuerde que los clientes potenciales solo deben convertirse en cuentas y contactos una vez que estén calificados. Pero “cualificado” significa algo diferente para cada empresa. Los estándares de calificación de clientes potenciales definidos guían a los representantes de ventas para que tomen las decisiones correctas sobre cuándo y por qué se debe cambiar el estado de los clientes potenciales.

Esto es importante porque los clientes potenciales se involucran de diferentes maneras dependiendo de dónde se encuentren en la canalización. Un nuevo cliente potencial, por ejemplo, se involucra a través de un contacto inicial para determinar si tiene potencial de compra. Una cuenta o contacto puede recibir comunicaciones de nutrición de clientes potenciales más formales para llevarlos al estado de oportunidad.

Asegurarse de que los compradores potenciales reciban las comunicaciones correctas en el momento adecuado conduce a una experiencia de compra de mejor calidad en general y una mayor capacidad para cerrar tratos de manera consistente.

Integre y automatice fuentes de datos de clientes potenciales

Hoy en día, las empresas generan datos de clientes potenciales a partir de una amplia variedad de fuentes, incluidas sus plataformas de marketing por correo electrónico, cuentas de anuncios, formularios en línea, plataformas de eventos y más. La introducción manual de datos de todas estas fuentes deja a su empresa propensa a errores humanos, clientes potenciales olvidados y oportunidades perdidas como resultado.

Salesforce se integra con muchas de las aplicaciones y sistemas que utiliza para generar clientes potenciales, como GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign y, por supuesto, Xactly.

La ejecución de estas integraciones no solo garantiza que nunca se perderá datos importantes de clientes potenciales, sino que también genera una mayor productividad porque los representantes de ventas pueden dedicar tiempo a las ventas reales en lugar de a la entrada de datos.

La integración también impulsa más estrategias de gestión de clientes potenciales de Salesforce basadas en datos al permitir análisis de ventas que abarcan todas las plataformas y herramientas que utiliza.

Utilice opciones personalizadas de estado de clientes potenciales

Las opciones personalizadas de estado de prospectos pueden proporcionar una mayor claridad sobre los prospectos que las opciones predeterminadas que ofrece Salesforce. Ayudan a su equipo de ventas a comunicarse internamente y pueden dar cuenta de los matices en el estado del cliente potencial que las opciones predeterminadas no permiten. Por ejemplo, un cliente potencial puede estar calificado pero aún no está en el ciclo de compra. Es posible que necesiten algo de cuidado antes de que se conviertan oficialmente en una cuenta o contacto.

Puede usar una opción de estado de cliente potencial personalizada como "Cuidar" para indicar que este cliente potencial tiene potencial y desencadenar el lanzamiento de su campaña de goteo de nutrición de clientes potenciales para calentarlos aún más.

No dejes pendientes a prospectos no calificados

Los clientes potenciales no calificados pueden ser una fuente importante de pérdida de tiempo si sus representantes siguen persiguiéndolos cuando nunca se convertirán. Por otro lado, es posible que tenga clientes potenciales que no estén calificados en ese momento, pero que podrían cambiar a calificados si cambian ciertos criterios.

Entonces, ¿cómo decide qué hacer con estos clientes potenciales no calificados?

En general, puede determinar que un cliente potencial no está calificado si le falta alguno de los siguientes:

• Problema o necesidad que su empresa puede ayudar a resolver
• Poder para tomar una decisión de compra para la empresa.
• Capacidad para costear sus soluciones

Dicho esto, ninguno de estos tres es necesariamente permanente. Tal vez un cambio de presupuesto haga que su solución sea asequible de repente. Tal vez ocurra un evento desencadenante y cree una nueva necesidad de su solución que no existía antes. En estos casos, desea que su empresa sea la primera con la que contacten.

Al mismo tiempo, no es práctico encargar a sus representantes de ventas un seguimiento continuo en caso de que ocurra uno de estos cambios.

En su lugar, defina rutas alternativas para sus clientes potenciales no calificados. Algunas ideas: agréguelos a su lista de boletines de correo electrónico o invítelos a eventos de seminarios web en línea. Ninguno de estos requiere acción manual por parte de su representante de ventas.

Finalmente, sepa cuándo un cliente potencial no calificado simplemente no es el adecuado y ya no pertenece a su canalización; por ejemplo, una empresa que claramente no se ajusta a su perfil de cliente ideal. Archive estos clientes potenciales para que no obstruyan su canalización de Salesforce.

Definir criterios de conversión de oportunidad

Como se mencionó anteriormente, las cuentas y los contactos solo deben convertirse en oportunidades cuando muestran un potencial de compra extremadamente alto. Las oportunidades en su embudo de Salesforce deben ser aquellas negociaciones potenciales que solo requieren algunos pasos finales en el proceso de ventas para cerrarse.

Este escenario, sin embargo, se ve diferente para cada empresa. Para impulsar la consistencia, la precisión y las tasas de conversión más altas, establezca estándares de oportunidad claros para que sus equipos de ventas los compartan y los hagan cumplir.

Realice un seguimiento y controle el rendimiento

Uno de los principales beneficios de un CRM de calidad como Salesforce es la capacidad de aprovechar los análisis para mejorar el rendimiento de las ventas. Para optimizar la gestión de oportunidades y clientes potenciales de Salesforce, implemente procesos para aprovechar los datos a través de informes frecuentes y la medición de KPI clave.

Que sigue

La integración de Salesforce con una plataforma de gestión de ventas inteligente es una forma segura de mejorar su estrategia, mejorar el rendimiento de las ventas y brindar una mejor experiencia tanto para sus empleados como para sus clientes. El software de planificación estratégica de ventas de Xactly le permite enfocar sus datos para una planificación de ventas más precisa, informada y ágil.

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