كيفية تحسين Salesforce يؤدي وإدارة الفرص

في Salesforce ، يمكن أن تكون إدارة العملاء المتوقعين والفرص هي كل هذه الأشياء وأكثر.

ولكن حتى مع وجود Salesforce في مكانه كنظام CRM الخاص بك ، فلن تجني الفوائد دون اتباع الخطوات الصحيحة لزيادة عائد الاستثمار.

تابع القراءة لمعرفة كيفية تحسين استراتيجية إدارة الفرص وفرص المبيعات في Salesforce لبناء خط الأنابيب الخاص بك ، وتحسين أداء فريق المبيعات ، وتعزيز توقعات المبيعات ، ودفع النمو لعملك.

الوجبات السريعة

• أظهر عملاء Salesforce اهتمامًا أوليًا بالحلول الخاصة بك (بداية خط الأنابيب) ، في حين أن الفرص هي مبيعات مستقبلية عالية الإمكانات (نهاية خط الأنابيب).
• تساعد معايير تأهيل العملاء المحتملين والفرص المُحدَّدة مندوبي المبيعات على تصنيف العملاء المحتملين بدقة.
• لا ينبغي أبدًا ترك العملاء المتوقعين غير المؤهلين معلقين في خط الأنابيب - يجب إما تربيتهم أو أرشفتهم.
• يمكن دمج Salesforce مع الأنظمة الأساسية للبرامج الأخرى التي تستخدمها لتنفيذ استراتيجية المبيعات (مثل Xactly) للحصول على تحليلات بيانات أكثر شمولاً وتتبع الأداء.

العملاء المتوقعون في Salesforce مقابل الفرص: ما الفرق؟

أول شيء يجب معرفته لتحسين إدارة فرص المبيعات وفرص المبيعات هو الفرق بين الاثنين. إنهما في الواقع فئتان من أربع فئات Salesforce المستخدمة لفصل العملاء المتوقعين حسب المرحلة في خط الأنابيب:

• العميل المحتمل - يجب الاتصال بالفرد الذي أبدى اهتمامًا أو الذي حددته لبدء عملية البيع. يعمل العملاء المحتملون عادةً مع الشركات التي تريد التعامل معها كعملاء محتملين.
• الحساب والاتصال - تحدث هاتان الفئتان في وقت واحد في Salesforce CRM. يشير الحساب إلى الشركة أو المؤسسة ، بينما جهة الاتصال هي الشخص الذي تم تحديده في البداية على أنه العميل المتوقع. يمكنك تعيين جهات اتصال متعددة لحساب واحد.
• الفرصة - لا تشير الفرصة بالتحديد إلى شركة أو فرد. بدلاً من ذلك ، يشير إلى عملية بيع مستقبلية عالية الإمكانات. يمكن تصنيف كل من الحسابات وجهات الاتصال على أنها فرص.

الهدف النهائي ، بالطبع ، هو تحويل الفرص إلى صفقات منتهية.

كيف يتحرك العملاء المحتملون عبر خط أنابيب Salesforce

بينما يمكن تعريف تعريف "العميل المتوقع" بعدة طرق اعتمادًا على الشركة والسيناريو ، فإن العملاء المتوقعين في Salesforce هم المرحلة الأولى من خط الأنابيب ولم يتم التأكد من أن لديهم إمكانية تحويل حقيقية.

العملاء المتوقعون في Salesforce هم في الأساس أي اسم و / أو معلومات اتصال تشق طريقها إلى فرق التسويق والمبيعات . تحدث غالبًا نتيجة لجهودك الخاصة عبر قنوات مثل:

• أشكال الصفحة المقصودة
• نقرات الإعلان عبر الإنترنت
• تنزيلات الرصاص المغناطيس
• حضور ندوة عبر الإنترنت
• تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي
• برامج الإحالة
• تفاعل الموقع
• أشكال المعارض التجارية

هذه القائمة ليست شاملة ، ولكنها تمنحك فكرة عما يؤهل بصفتك عميلاً متوقعًا في Salesforce. ضمن نظام Salesforce ، يمكنك تعيين عدد من حالات العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• مفتوح - تم إدخاله ولكن لم يتم الاتصال به بعد
• تم الاتصال - تم إجراء الاتصال الأولي
• مؤهل - مهتم بإجراء عملية شراء
• غير مؤهل - غير مرجح للشراء

هذه هي الخيارات الافتراضية لـ Salesforce ، ولكن يمكنك أيضًا اختيار تعيين حالات العملاء المتوقعين المخصصة لتتماشى مع عملية مبيعات شركتك. يعد تعيين حالة العميل المحتمل جزءًا مهمًا من إدارة Salesforce Lead لأنه يشير إلى الإجراءات التي يجب أن يتخذها فريق المبيعات الخاص بك وما إذا / متى يمكن تحويل العميل المتوقع إلى حساب و / أو جهة اتصال.

يجب تحويل العملاء المتوقعين إلى حساب و / أو جهة اتصال بمجرد اعتبارهم مؤهلين. تختلف معايير تغيير الحسابات وجهات الاتصال إلى الفرص الفعلية حسب الشركة ، ولكن المفتاح هو تحديد الفرص بدقة.

يجب فقط تحويل الحسابات وجهات الاتصال إلى فرص عندما تظهر إمكانات عالية للغاية للشراء وهي في الحقيقة مجرد مسألة اتخاذ الخطوات النهائية لإغلاق الصفقة.

6 خطوات لإدارة فرص المبيعات وفرص المبيعات الناجحة

تحديد معايير الرصاص

هناك نقاط خلال عملية إدارة العملاء المتوقعين في Salesforce عندما تحتاج إلى استخدام معايير محددة داخليًا لتحديد المكان الذي ينتمي إليه العملاء المتوقعون في خط الأنابيب. يجب تحديد هذه المعايير بوضوح والتواصل مع فريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنوا من تصنيف العملاء المحتملين بدقة.

على سبيل المثال: تذكر أنه يجب تحويل العملاء المتوقعين فقط إلى حسابات وجهات اتصال بمجرد تأهيلهم. لكن كلمة "مؤهل" تعني شيئًا مختلفًا لكل شركة. توجه معايير تأهيل العميل المتوقع المحددة مندوبي المبيعات لاتخاذ القرارات الصحيحة حول متى ولماذا يجب تغيير حالة العميل المتوقع.

هذا مهم لأن العملاء المتوقعين يشاركون بطرق مختلفة اعتمادًا على مكانهم في خط الأنابيب. يتم إشراك قائد جديد ، على سبيل المثال ، من خلال التوعية الأولية لتحديد ما إذا كان لديهم إمكانية الشراء. قد يتلقى الحساب أو جهة الاتصال المزيد من اتصالات رعاية العملاء المحتملين ذات الطابع الرسمي لتحريكهم نحو حالة الفرصة.

يؤدي ضمان حصول المشترين المحتملين على الاتصالات الصحيحة في الوقت المناسب إلى تجربة مشتري ذات جودة أفضل بشكل عام وقدرة أكبر على إغلاق الصفقات باستمرار.

دمج وأتمتة مصادر بيانات العملاء المحتملين

تقوم الشركات اليوم بإنشاء بيانات العملاء المحتملين من مجموعة متنوعة من المصادر ، بما في ذلك منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وحسابات الإعلانات ، والنماذج عبر الإنترنت ، ومنصات الأحداث ، والمزيد. يؤدي إدخال البيانات يدويًا من جميع هذه المصادر إلى جعل شركتك عرضة للخطأ البشري ، والعملاء المحتملين المنسيين ، والفرص الضائعة نتيجة لذلك.

يتكامل Salesforce مع العديد من التطبيقات والأنظمة التي تستخدمها لتوليد عملاء محتملين ، مثل GSuite و MailChimp و Google Ads و LinkedIn و Active Campaign وبالطبع Xactly.

لا يضمن تنفيذ عمليات الدمج هذه عدم تفويتك أبدًا لبيانات العملاء المتوقعين المهمة فحسب ، بل إنه يؤدي إلى زيادة الإنتاجية لأن مندوبي المبيعات يمكنهم قضاء وقت في البيع الفعلي بدلاً من إدخال البيانات.

يدعم التكامل أيضًا المزيد من استراتيجيات إدارة Salesforce التي تعتمد على البيانات من خلال تمكين تحليلات المبيعات التي تشمل جميع الأنظمة الأساسية والأدوات التي تستخدمها.

استخدم خيارات حالة العميل المحتمل المخصصة

يمكن أن توفر خيارات حالة العميل المتوقع المخصصة وضوحًا أفضل حول العملاء المتوقعين من الخيارات الافتراضية التي تقدمها Salesforce. إنها تساعد فريق المبيعات الخاص بك على التواصل داخليًا ويمكنها حساب الفروق الدقيقة في حالة العميل المحتمل التي لا تسمح بها الخيارات الافتراضية. على سبيل المثال ، قد يكون العميل المحتمل مؤهلاً ولكنه لم يدخل بعد في دورة الشراء. قد يحتاجون إلى بعض الرعاية قبل أن يتم تحويلهم رسميًا إلى حساب أو جهة اتصال.

يمكنك استخدام خيار حالة عميل محتمل مخصص مثل "رعاية" للإشارة إلى أن هذا العميل المحتمل لديه إمكانات وتحفيز إطلاق حملة التنقيط الخاصة بالرواد لزيادة دفئهم.

لا تترك العملاء المحتملين غير المؤهلين معلقين

يمكن أن يكون العملاء المحتملون غير المؤهلين مصدرًا رئيسيًا للوقت الضائع إذا استمر ممثلوك في ملاحقتهم عندما لا يقومون بالتحويل مطلقًا. على الجانب الآخر ، قد يكون لديك عملاء محتملون غير مؤهلين في ذلك الوقت ولكن يمكن تغييرهم إلى مؤهلين إذا تغيرت معايير معينة.

إذن كيف تقرر ما يجب فعله مع هؤلاء العملاء المحتملين غير المؤهلين؟

بشكل عام ، يمكنك تحديد أن العميل المتوقع غير مؤهل إذا فقد أيًا مما يلي:

• مشكلة أو حاجة شركتك يمكن أن تساعدهم في معالجة
• صلاحية اتخاذ قرار الشراء للشركة
• القدرة على تحمل تكاليف الحلول الخاصة بك

ومع ذلك - لا شيء من هؤلاء الثلاثة دائم بالضرورة. ربما يؤدي تغيير الميزانية إلى جعل الحل الخاص بك ميسور التكلفة فجأة. ربما يحدث حدث محفز وينشئ حاجة جديدة للحل الخاص بك لم يكن موجودًا من قبل. في هذه الحالات ، تريد أن تكون شركتك هي أول من يتصلون به.

في الوقت نفسه ، ليس من العملي تكليف مندوبي المبيعات بمتابعة مستمرة فقط في حالة حدوث أحد هذه التغييرات.

بدلاً من ذلك ، حدد مسارات بديلة للعملاء المحتملين غير المؤهلين. بعض الأفكار: قم بإضافتها إلى قائمة الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو قم بدعوتهم إلى أحداث ندوة عبر الإنترنت. لا يتطلب أي من هذين الإجراءين إجراء يدويًا من مندوب المبيعات الخاص بك.

أخيرًا ، اعرف متى لا يكون العميل المحتمل غير المؤهل مناسبًا تمامًا ولم يعد ينتمي إلى خط الأنابيب الخاص بك - على سبيل المثال ، الشركة التي من الواضح أنها لا تتناسب مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. أرشفة هؤلاء العملاء المحتملين حتى لا يسدوا خط أنابيب Salesforce.

تحديد معايير تحويل الفرصة

كما ذكرنا من قبل ، يجب فقط تحويل الحسابات وجهات الاتصال إلى فرص عندما تظهر إمكانات شراء عالية للغاية. يجب أن تكون الفرص في خط أنابيب Salesforce الخاص بك هي تلك الصفقات المحتملة التي لا تتطلب سوى إغلاق بعض الخطوات النهائية في عملية المبيعات.

ومع ذلك ، يبدو هذا السيناريو مختلفًا لكل شركة. لتحقيق الاتساق والدقة ومعدلات التحويل الأعلى ، ضع معايير فرصة واضحة لمشاركتها وفرضها من قبل فرق المبيعات الخاصة بك.

تتبع الأداء ومراقبته

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لنظام إدارة علاقات العملاء عالي الجودة مثل Salesforce في القدرة على الاستفادة من التحليلات لتحسين أداء المبيعات. لتحسين إدارة فرص المبيعات وفرص المبيعات لديك ، ضع العمليات في مكانها الصحيح للاستفادة من البيانات من خلال التقارير المتكررة وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية .

ماذا بعد

يعد دمج Salesforce مع نظام أساسي ذكي لإدارة المبيعات طريقة مؤكدة لرفع مستوى استراتيجيتك وتحسين أداء المبيعات وتوفير تجربة أفضل لكل من موظفيك وعملائك. يمكّنك برنامج تخطيط المبيعات الإستراتيجية من Xactly من التركيز على بياناتك من أجل تخطيط مبيعات أكثر دقة واستنارة ورشيقة.

تعرف على المزيد حول حلولنا أو اطلب عرضًا توضيحيًا اليوم!