Jak zoptymalizować zarządzanie leadami i szansami w Salesforce

W Salesforce zarządzanie potencjalnymi klientami i szansami może obejmować wszystkie te rzeczy i nie tylko.

Ale nawet z Salesforce jako systemem CRM nie odniesiesz korzyści bez odpowiednich kroków w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak zoptymalizować strategię zarządzania potencjalnymi klientami i szansami sprzedaży w Salesforce, aby zbudować potok , poprawić wydajność zespołu sprzedaży, ulepszyć prognozy sprzedaży i stymulować rozwój firmy.

Szybkie dania na wynos

• Potencjalni klienci z Salesforce wykazali wstępne zainteresowanie Twoimi rozwiązaniami (początek procesu), podczas gdy możliwości to sprzedaż o wysokim potencjale w przyszłości (koniec procesu).
• Zdefiniowane standardy kwalifikowania potencjalnych klientów i szans sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym dokładnie kategoryzować potencjalnych klientów.
• Niekwalifikowanych potencjalnych klientów nigdy nie należy pozostawiać w kolejce — należy je pielęgnować lub archiwizować.
• Salesforce można zintegrować z innymi platformami oprogramowania, których używasz do realizacji strategii sprzedaży (takimi jak Xactly), aby uzyskać bardziej wszechstronną analizę danych i śledzenie wydajności.

Salesforce Leads vs. Opportunities: jaka jest różnica?

Pierwszą rzeczą, którą należy wiedzieć, aby zoptymalizować zarządzanie leadami i szansami Salesforce, jest różnica między nimi. W rzeczywistości są to dwie z czterech kategorii Salesforce używanych do oddzielania potencjalnych klientów według etapu w potoku:

• Lead — należy skontaktować się z osobą, która wykazała zainteresowanie lub którą ustaliłeś, aby zainicjować proces sprzedaży. Leady zazwyczaj działają dla firm, z którymi chcesz współpracować jako potencjalni klienci.
• Konto i kontakt — te dwie kategorie występują jednocześnie w Twoim Salesforce CRM. Konto odnosi się do firmy lub organizacji, natomiast kontakt to osoba wstępnie zidentyfikowana jako lead. Możesz przypisać wiele kontaktów do jednego konta.
• Szansa — okazja nie odnosi się konkretnie do firmy ani osoby. Zamiast tego wskazuje na przyszłą sprzedaż o wysokim potencjale. Konta i kontakty można sklasyfikować jako możliwości.

Ostatecznym celem jest oczywiście przekształcenie możliwości w zamknięte transakcje.

Jak potencjalni klienci przechodzą przez potok Salesforce

Podczas gdy definicję „potencjalnego klienta” można zdefiniować na wiele sposobów w zależności od firmy i scenariusza, w Salesforce leady są początkowym etapem potoku i nie potwierdzono, że mają prawdziwy potencjał konwersji.

Potencjalni klienci Salesforce to w zasadzie dowolne imię i nazwisko oraz/lub dane kontaktowe, które docierają do zespołów marketingu i sprzedaży . Najczęściej pojawiają się w wyniku twoich własnych wysiłków za pośrednictwem kanałów takich jak:

• Formularze strony docelowej
• Kliknięcia reklam w Internecie
• Pliki do pobrania Lead Magnet
• Obecność na webinarze
• Interakcje w mediach społecznościowych
• Programy polecające
• Interakcja ze stroną internetową
• Formularze targowe

Ta lista nie obejmuje wszystkiego, ale daje wyobrażenie o tym, co kwalifikuje się jako lead Salesforce. W systemie Salesforce możesz przypisać szereg statusów leadów, m.in.:

• Otwarty - wprowadzony, ale jeszcze nie nawiązano kontaktu
• Skontaktowano się - nawiązano pierwszy kontakt
• Zakwalifikowany - zainteresowany dokonaniem zakupu
• Bez zastrzeżeń - mało prawdopodobne, aby kupić

Są to domyślne opcje Salesforce, ale możesz także przypisać niestandardowe statusy potencjalnych klientów, aby dostosować je do procesu sprzedaży w Twojej firmie. Przypisywanie statusu leada jest ważną częścią zarządzania leadami w Salesforce, ponieważ wskazuje działania, które musi wykonać Twój zespół sprzedażowy oraz czy/kiedy lead może zostać przekształcony w konto i/lub kontakt.

Leady powinny zostać przekształcone w konto i/lub kontakt, gdy zostaną uznane za kwalifikujące się. Kryteria zmiany kont i kontaktów na rzeczywiste możliwości różnią się w zależności od firmy, ale kluczem jest rygorystyczne zdefiniowanie możliwości.

Konta i kontakty powinny być konwertowane na okazje tylko wtedy, gdy wykazują bardzo wysoki potencjał do zakupu i tak naprawdę chodzi tylko o podjęcie ostatnich kroków w celu sfinalizowania transakcji.

6 kroków do skutecznego zarządzania leadami i szansami w Salesforce

Zdefiniuj standardy leadów

W całym procesie zarządzania potencjalnymi klientami w Salesforce są momenty, w których konieczne będzie użycie wewnętrznie ustalonych standardów w celu określenia miejsca, w którym potencjalni klienci znajdują się w potoku. Standardy te muszą być jasno określone i przekazane Twojemu zespołowi sprzedaży, aby mogli dokładnie kategoryzować potencjalnych klientów.

Na przykład: pamiętaj, że potencjalni klienci powinni być konwertowani na klientów i kontakty dopiero po ich zakwalifikowaniu. Ale „kwalifikowany” oznacza coś innego dla każdej firmy. Zdefiniowane standardy kwalifikacji leadów pomagają przedstawicielom handlowym podejmować właściwe decyzje dotyczące tego, kiedy i dlaczego status leada powinien zostać zmieniony.

Jest to ważne, ponieważ potencjalni klienci są angażowani na różne sposoby w zależności od tego, gdzie się znajdują. Na przykład nowy potencjalny klient jest angażowany w ramach wstępnego kontaktu w celu ustalenia, czy ma potencjał zakupowy. Konto lub kontakt może otrzymywać bardziej sformalizowane komunikaty dotyczące pielęgnowania potencjalnych klientów, aby zbliżyć je do statusu możliwości.

Zapewnienie, że potencjalni nabywcy otrzymają odpowiednią komunikację we właściwym czasie, prowadzi do ogólnej lepszej jakości obsługi kupującego i większej możliwości konsekwentnego zawierania transakcji.

Zintegruj i zautomatyzuj źródła danych potencjalnych klientów

Obecnie firmy generują dane o potencjalnych klientach z wielu różnych źródeł, w tym z platform e-mail marketingu, kont reklamowych, formularzy online, platform wydarzeń i nie tylko. Ręczne wprowadzanie danych ze wszystkich tych źródeł sprawia, że ​​Twoja firma jest podatna na błędy ludzkie, zapomniane kontakty i utracone możliwości.

Salesforce integruje się z wieloma aplikacjami i systemami, których używasz do generowania leadów, takimi jak GSuite, MailChimp, Google Ads, LinkedIn, Active Campaign i oczywiście Xactly.

Wdrażanie tych integracji nie tylko zapewnia, że ​​nigdy nie przegapisz ważnych danych potencjalnych klientów, ale także zwiększa produktywność, ponieważ przedstawiciele handlowi mogą spędzać czas na faktycznej sprzedaży, a nie na wprowadzaniu danych.

Integracja wspiera również bardziej oparte na danych strategie zarządzania leadami Salesforce, umożliwiając analizę sprzedaży obejmującą wszystkie platformy i narzędzia, z których korzystasz.

Użyj dostosowanych opcji statusu potencjalnego klienta

Dostosowane opcje statusu potencjalnych klientów mogą zapewnić lepszą przejrzystość potencjalnych klientów niż domyślne opcje oferowane przez Salesforce. Pomagają Twojemu zespołowi sprzedaży komunikować się wewnętrznie i mogą uwzględniać niuanse statusu potencjalnego klienta, na które nie pozwalają opcje domyślne. Na przykład potencjalny klient może zostać zakwalifikowany, ale nadal nie znajduje się jeszcze w cyklu zakupu. Mogą wymagać pewnej pielęgnacji, zanim zostaną oficjalnie przekonwertowane na konto lub kontakt.

Możesz użyć niestandardowej opcji statusu potencjalnego klienta, takiej jak „Pielęgnuj”, aby wskazać, że ten potencjalny klient ma potencjał i uruchomić kampanię kroplową, aby jeszcze bardziej go rozgrzać.

Nie zostawiaj niewykwalifikowanych leadów wiszących

Niewykwalifikowani potencjalni klienci mogą być głównym źródłem zmarnowanego czasu, jeśli Twoi przedstawiciele będą ich ścigać, gdy nigdy nie dokonają konwersji. Z drugiej strony możesz mieć potencjalnych klientów, którzy w danym momencie nie są kwalifikowani, ale mogą zostać zmienieni na kwalifikujących się, jeśli zmienią się określone kryteria.

Jak więc zdecydować, co zrobić z tymi niewykwalifikowanymi potencjalnymi klientami?

Ogólnie rzecz biorąc, potencjalnego klienta można określić jako niekwalifikowanego, jeśli brakuje w nim któregokolwiek z poniższych elementów:

• Problem lub potrzeba, którą Twoja firma może im pomóc rozwiązać
• Możliwość podjęcia decyzji zakupowej dla firmy
• Możliwość sprostania Twoim rozwiązaniom

To powiedziawszy — żadne z tych trzech nie jest koniecznie trwałe. Być może zmiana budżetu sprawi, że Twoje rozwiązanie nagle stanie się przystępne. Być może wystąpi zdarzenie wyzwalające i stworzy nową potrzebę dla Twojego rozwiązania, która nie istniała wcześniej. W takich przypadkach chcesz, aby Twoja firma była pierwszą, z którą się skontaktują.

Jednocześnie niepraktyczne jest zlecanie przedstawicielom handlowym ciągłego monitorowania tylko w przypadku wystąpienia jednej z tych zmian.

Zamiast tego zdefiniuj alternatywne ścieżki dla niekwalifikowanych leadów. Kilka pomysłów: dodaj ich do listy biuletynów e-mailowych lub zaproś na webinary online. Żadne z nich nie wymaga ręcznego działania ze strony przedstawiciela handlowego.

Wreszcie, wiedz, kiedy niewykwalifikowany potencjalny klient po prostu nie pasuje i nie należy już do twojego potoku — na przykład firma, która wyraźnie nie pasuje do twojego idealnego profilu klienta. Zarchiwizuj tych potencjalnych klientów, aby nie zatykali Twojego potoku Salesforce.

Zdefiniuj kryteria konwersji możliwości

Jak wspomniano wcześniej, konta i kontakty powinny być konwertowane na możliwości tylko wtedy, gdy wykazują wyjątkowo wysoki potencjał zakupowy. Możliwości w Twoim lejku Salesforce powinny być tymi potencjalnymi transakcjami, które wymagają jedynie kilku końcowych kroków w procesie sprzedaży, aby zostały zamknięte.

Ten scenariusz wygląda jednak inaczej dla każdej firmy. Aby uzyskać spójność, dokładność i wyższe współczynniki konwersji, ustal jasne standardy możliwości, które będą udostępniane i egzekwowane przez zespoły sprzedaży.

Śledź i monitoruj wydajność

Jedną z głównych zalet wysokiej jakości CRM, takiego jak Salesforce, jest możliwość wykorzystania analiz w celu poprawy wyników sprzedaży. Aby zoptymalizować zarządzanie potencjalnymi klientami i szansami sprzedaży w Salesforce, wprowadź procesy umożliwiające wykorzystanie danych poprzez częste raportowanie i mierzenie kluczowych wskaźników efektywności .

Co dalej

Integracja Salesforce z inteligentną platformą do zarządzania sprzedażą to pewny sposób na ulepszenie strategii, poprawę wyników sprzedaży i zapewnienie lepszych doświadczeń zarówno pracownikom, jak i klientom. Oprogramowanie do strategicznego planowania sprzedaży Xactly umożliwia skupienie się na danych w celu dokładniejszego, bardziej świadomego i sprawnego planowania sprzedaży.

Dowiedz się więcej o naszych rozwiązaniach lub poproś o demo już dziś!